- 01
Investigar
Antes de llamar, saber qué tiene instalado el cliente, qué ampliación o proyecto viene y quién redacta la especificación, para entrar en la ingeniería básica y no en la ronda de precios.
Se trabaja en el módulo 3 · Planificación Comercial antes de Prospectar
- 02
Preguntar
Preguntar por hechos, causas, consecuencias, objetivos y opinión sobre el proceso real —fluido, punto de operación, historial de fallos— antes de enseñar la curva o el catálogo.
Pregunta de ejemplo«¿Cuántas paradas tuviste el último año y cada cuánto cambias el sello?»
Se trabaja en los módulos 6 y 7 · Llamadas de prospección · Entrevista Consultiva y Diagnóstico
- 03
Diagnosticar
Convertir los síntomas —cavitación, colmatación, fugas, lotes rechazados— en el costo del problema, calculado con los números del propio cliente y no con los del folleto del fabricante.
Se trabaja en el módulo 7 · Entrevista Consultiva y Diagnóstico
- 04
Justificar
Traducir cada característica en un KPI económico —consumo energético, MTBF, reactivo o vapor ahorrado— y presentar costo total de propiedad y periodo de retorno frente a la oferta más barata.
Se trabaja en el módulo 1 · Fundamentos de la Venta Consultiva
- 05
Llegar a quien decide
Mapear el comité completo —procesos, mantenimiento, HSE, Calidad, Compras— y llevar el argumento económico hasta la Gerencia de Planta, sin entrar por Compras ni quedarse en quien entiende la ficha.
El 69,36 % de los profesionales de la venta señala que su principal problema es lograr acceder hasta la persona con poder de decidir la compra. Estudio propio de Ventas de Alto Octanaje a 535 profesionales de la venta.
Se trabaja en el módulo 5 · Prospección Comercial
- 06
Defender la propuesta
Sostener el precio con el costo total de propiedad y la reducción de riesgo, reencuadrar la objeción con preguntas y proponer una prueba piloto cuando lo que frena es cambiar lo que ya funciona.
Se trabaja en los módulos 8, 9 y 10 · Licitaciones · Competidor instalado · Negociación y Cierre
