Curso de prospección de ventas B2B

Objetivo del módulo

Que el vendedor entienda que la prospección es una competencia estratégica, no una tarea incómoda; que sí puede generar oportunidades de negocio por sí mismo, y que su verdadero valor está en conectar temprano con compradores técnicos, crear interés real por sus soluciones y posicionarse como un experto, no como un vendedor reactivo.

Contenidos

• La prospección en la venta B2B actual
• Errores comunes al empezar a prospectar
• El vendedor sí puede generar oportunidades
• Rol del SDR/BDR y del vendedor técnico
• Conectar temprano con compradores técnicos
• Marca personal del vendedor técnico

Resultado esperado

Al finalizar el módulo, el participante:

• Deja de ver la prospección como algo incómodo.
• Entiende que puede crear oportunidades de negocio.
• Prospecta con foco, criterio y seguridad.
• Conecta temprano con compradores técnicos.
• Se posiciona como un profesional valioso para el cliente.

Objetivo del módulo

Que el vendedor entienda qué es realmente prospectar a altos cargos en sectores B2B, adopte una estrategia de prospección balanceada y sostenible, trabaje con disciplina y método (no por urgencia), y sea capaz de definir objetivos claros, medibles y alineados a sus números reales, garantizando un flujo constante de oportunidades.

Parte 1 · Principios de la prospección

• Qué significa prospectar en ventas B2B
• Prospección balanceada (multicanal)
• Constancia y volumen en prospección
• Evitar la prospección por urgencia
• Reemplazo de prospectos por cada venta
• Prospección con método y estructura
• Gestión de ratios y números
• Definir objetivos de prospección
• Objetivos realistas y sostenibles
• Alineación entre prospección y ventas

Parte 2 · Definición de objetivos de prospección

• Objetivos operativos, no deseos
• Objetivos realistas y constantes
• Alineación con resultados

Objetivo del módulo

Que el vendedor domine un proceso estructurado de prospección outbound ABM, capaz de cerrar citas con empresas clave, usando de forma coordinada email, llamadas y contenido técnico, apoyándose en bases de datos de calidad y cadencias claras.

• Proceso de cierre de citas en cuentas clave (ABM)
• Definir el Perfil del Cliente Ideal
• Construcción de listas de prospectos
• Desarrollo de bases de datos de calidad
• Segmentación de clientes actuales (cross-sell / up-sell)
• Cadencia Email + Llamada + LinkedIn (14–21 días)
• Prospección concentrada

Resultado del módulo

El participante:

• Aplica un proceso ABM claro y repetible.
• Prospecta cuentas clave con método y coordinación de canales.
• Trabaja con bases de datos de calidad.
• Usa cadencias estructuradas y medibles.
• Cierra más citas con menos desgaste.

Objetivo del módulo

Que el vendedor sea capaz de construir propuestas de valor claras y diferenciadas, y desarrollar mensajes de prospección efectivos, incluso cuando compite contra otras alternativas, logrando abrir conversaciones con decisores clave mediante personalización por dolor, prioridad y rol.

• Desarrollo de la propuesta de valor para prospección
• Propuesta de valor cuando competimos contra otras alternativas
• Desarrollo de mensajes de prospección
• Mensajes que abren puertas (no que venden)
• Personalización por dolor
• Personalización por prioridad del cliente
• Personalización por rol

Resultado del módulo

El participante:

• Construye propuestas de valor claras y diferenciadas.
• Envía mensajes que generan interés, no rechazo.
• Personaliza sus mensajes por dolor, prioridad y rol.
• Abre más puertas y conversaciones de calidad.

Objetivo del módulo

Que el vendedor diseñe y ejecute emails de prospección efectivos, combinados con contenido y automatización inteligente, para generar respuestas, reactivar oportunidades y medir resultados.

• Cómo crear un email de prospección
• Mejores prácticas en emails de prospección
• Plantillas de emails de prospección
• Asuntos de email de prospección efectivos
• Combinar emails + contenido técnico
• Plataforma de prospección digital
• Automatización dinámica de emails
• Reportes y control del email de prospección
• Campañas para reactivar oportunidades antiguas

Resultado del módulo

El participante:

• Crea emails de prospección claros y efectivos.
• Usa automatización sin perder relevancia.
• Combina email y contenido de forma inteligente.
• Reactiva oportunidades olvidadas.
• Mide y mejora sus campañas de prospección.

Objetivo del módulo

Que el vendedor utilice mensajes de voz y social selling de forma estratégica para iniciar conversaciones, detectar señales de compra y llevar al prospecto a una reunión, sin intentar vender por chat.

• Uso de mensajes de voz para prospectar (WhatsApp)
• Guión de mensaje de voz de prospección
• Social Selling efectivo (qué sí y qué no).
• Perfil, contenido y autoridad
• Señales de compra en redes
• Búsquedas avanzadas y listas

Resultado del módulo

El participante:

• Usa mensajes de voz con intención y estructura.
• Aplica social selling de forma profesional.
• Detecta señales de compra reales.
• Convierte conversaciones en reuniones.

Objetivo del módulo

Que el vendedor domine llamadas de prospección estructuradas, sepa crear interés en los primeros minutos, aplicar descalificación suave, realizar pre-calificación inteligente y cerrar la llamada con un punto claro de interés que lleve a la siguiente reunión.

• Cómo crear un guión de llamadas de prospección efectivo
• Cómo usar correctamente el guión de llamada
• Crear interés en la llamada
• Uso de la técnica de descalificación suave
• Preguntas de pre-calificación en la llamada
• Crear un punto de interés después de las preguntas

Resultado del módulo

El participante:

• Llama con estructura y seguridad.
• Genera interés sin presión.
• Pre-califica antes de avanzar.
• Aplica descalificación suave para ganar confianza.
• Consigue más reuniones de calidad.

Objetivo del módulo

Que el vendedor realice seguimientos profesionales, gestione objeciones típicas de prospección y confirme reuniones con alto nivel de asistencia, sin presión ni persecución.

• Seguimiento efectivo en prospección
• Estructura de mensajes de seguimiento
• Gestión de objeciones típicas en prospección
• Confirmación profesional de reuniones
• Reducir ausencias y cancelaciones
• Cierre de la fase de prospección

Resultado del módulo

El participante:

• Hace seguimientos con criterio y profesionalismo.
• Gestiona objeciones sin confrontar.
• Confirma reuniones con mayor tasa de asistencia.
• Evita perseguir prospectos sin interés real.
• Cierra correctamente la fase de prospección.

Objetivo del módulo

Que el vendedor convierta la prospección en una rutina diaria controlada, gestione su tiempo con foco, trabaje con KPIs claros por etapa y aplique una revisión semanal para mejorar resultados de forma continua.

• Bloques de tiempo y priorización
• KPIs por etapa del proceso
• Tablero de control de prospección
• Revisión semanal de prospección
• Mejora continua y hábitos

Resultado del módulo

El participante:

• Prospecta con bloques de tiempo claros.
• Prioriza mejor y reduce dispersión.
• Controla su desempeño con KPIs reales.
• Revisa, ajusta y mejora cada semana.
• Convierte la prospección en un hábito profesional sostenible.