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Spirax Sarco Spain implanta estrategias de industriales y aumenta sus ventas en el corto plazon
Desde componentes individuales hasta soluciones completas de energía térmica y de vapor, Spirax Sarco Spain ofrece una gama de tecnologías para mejorar los procesos de vapor industrial. Como muchas compañías que venden soluciones industriales en sectores como alimentación, química, farmacéutica y oil and gas, entre otras, querían que los responsables técnicos de estas plantas fueran conscientes de las soluciones técnicas de vapor industrial ofrecidas por la empresa, que dan respuestas a los desafíos de energía, altos costos operativos, productividad y una legislación estricta.
Buscaban transformar su canal digital en una verdadera máquina para captar Leads de calidad y adoptar una estrategia de marketing multicanal. El director comercial de Spirax Sarco, descubrió a VAO en un entrenamiento en ventas para ingenieros y se dio cuenta de que era justo lo que su empresa necesitaba. El trabajo en marketing de contenidos y su integración con una plataforma de marketing automático proporcionaron la solución perfecta para transformar su canal de comunicación digital en un canal de ventas muy potente.
Necesidad: Integrar el Inbound Marketing Industrial y estrategias de Marketing de contenidos industriales como canal de comunicación
La empresa quería integrar el Inbound Marketing Industrial y el Marketing de Contenidos técnicos como canal de comunicación para la captación de Leads y conseguir que los clientes actuales repitieran compra y aumentaran su vinculación con la empresa.
Además de contar con un gran listado de empresas en España, Spirax Sarco Spain también tenía todavía muchos clientes potenciales cada vez más digitales que no estaban llegando hasta la empresa, y sabía que el inbound marketing industrial sería clave para seguir creciendo. Sin embargo, Santiago Pose, responsable de la dirección comercial, cuenta que empezó a pensar en implantar implantar un canal de comunicación digital cuando observó que cada vez eran más los ingenieros y técnicos de plantas que buscaban contenidos técnicos sobre vapor industrial en canales digitales y por ello era claro que primero debían implementar algunos cambios.
“Como ocurre con muchas empresas que venden tecnología industrial, la estructura de nuestros canales de marketing de contenidos no era la mejor. Teníamos muchas bases de datos de contactos diferentes, pero no los educábamos de un modo eficaz sobre las posibilidades de mejora que podían conseguir con nuestros productos. Tampoco contábamos con una estrategia digital para hacerlos conscientes de las nuevas promociones y lanzamientos de nuevos productos, por lo que hacíamos todo al estilo tradicional y muy lento para la velocidad que requería el mercado”, explica Pose.
Santiago Pose quería aumentar el reconocimiento de la marca y las interacciones, generar más ventas e ingresos a través del canal online, y aprovechar el marketing multicanal por completo. Así fue como empezó a buscar métodos y herramientas que los ayudaran a conseguir estos objetivos. Pronto descubrió a VAO y el Inbound Marketing Industrial.
Capacidades técnicas necesarias para preparar el camino hacia el éxito del futuro
Para ese momento, gran parte de la competencia de Spirax Sarco Spain usaba una estrategia tradicional de marketing, de modo que Santiago sabía que tenía la oportunidad de crear un espacio increíble entre su empresa y los competidores, que le diferenciara positivamente.
Comenta Pose que el marketing de contenido industrial a través de un Blog, Videos, Ebooks y Plantillas eran las herramientas que les ayudaría a establecer una posición en la web, donde se encuentran muy pocos de sus competidores, y, cuando el resto decida usar una estrategia online, necesitarán mucho tiempo, esfuerzo y dinero para competir en el mismo nivel que Spirax Sarco.
Como las actividades de la empresa tienen un enfoque de ventas más consultivo, Santiago sentía que el Marketing de Contenidos industrial sería una estrategia adecuada para su empresa. Spirax Sarco Spain evaluó varias opciones competitivas y exploró los métodos de varias agencias de Inbound Marketing, pero al final eligió a VAO por su alto nivel de especialización en proyectos de marketing digital industrial y el desarrollo de contenidos técnicos para atraer y captar nuevos leads.
“Elegimos VAO por motivos de eficacia y su alto nivel de especialización en la venta de soluciones para compradores técnicos e ingenieros y porque también nos gustó mucho su filosofía de venta consultiva”, cuenta Pose.
La solución elegida consiguió aumento excepcionales de visitantes, oportunidades de venta y clientes
Santiago asegura que comenzar a utilizar la metodología inbound ha sido una decisión increíblemente positiva para su empresa.
Se creo el Blog vapor para la industria como principal plataforma para el marketing de contenidos industriales, donde el 67% del tráfico es orgánico a través de palabras clave. Se ha convertido en la referencia en contenido técnico sobre gestión eficiente del vapor para el sector industrial.
Las oportunidades de venta que atrae el blog son de mucha calidad. Las estrategias de marketing de contenidos les ha ayudado a encontrar contactos técnicos interesados en reducir las emisiones, los residuos energéticos, el uso del agua y los costes de operación que se encontraban navegando por Internet.
Antes era impensable conseguir ese número de consultas y posibles clientes solo con el contenido estático de la web. El nuevo Blog en combinación con la plataforma de marketing automático les permite atraer a muchos compradores técnicos, prescriptores, ingenieros, instaladores y usuarios, capturar sus datos a cambio de contenido de mucho valor para ellos y luego segmentarlos e identificar aquellos que tienen más probabilidad de convertirse en una venta para hacerlos llegar al equipo de vendedores.
Resultados con un rápido camino hacia el éxito
En solo ocho meses, se lograron resultados increíbles. El tráfico de su sitio web y su Blog se ha multiplicado por 6, las oportunidades de venta han aumentado un 75% y el número de ventas ha crecido en el corto plazo. Los ingresos también van en aumento a medida que pasan los meses y el coste de adquisición de ventas disminuye.
Han descubierto que la calidad de las oportunidades de venta que obtienen también mejoró mucho, especialmente en lo que respecta a contactos con poder para la toma de decisiones de compra. Por ejemplo, la campaña de calidad del vapor en el sector alimentación y bebidas fue la que presentó el mejor rendimiento en términos de Leads, y eso no habría sido posible sin el trabajo de posicionamiento y marketing de contenidos realizado por VAO.
Sin duda, la rapidez del trabajo del equipo de VAO fue fundamental para alcanzar los objetivos. Comenta Santiago que están ansiosos por ver qué más pueden lograr ahora que estamos implantando el mismo proceso para el mercado de Portugal.
Santiago ya ha recomendado VAO a profesionales del sector ingeniería de otras organizaciones. Según él, porque hablamos el mismo idioma, ventas para ingenieros, ventas para el sector industrial. Comenta que es difícil conseguir una empresa de marketing que se encuentre tan vinculada con su negocio y entienda cómo mostrar el valor de sus soluciones.
“VAO habla nuestro idioma y eso es reconfortante. Tiene un gran compromiso con el éxito del proyecto y dan mucho más de lo pactado”, puntualiza.
