by 
Situación
Hidráulica Tinerfeña es una empresa Española especializada en productos de fontanería que responde a la confianza depositada por sus clientes, mayoritariamente fontaneros, lo que les ha convertido en la empresa líder del sector en las islas Canarias. Cuentan con varias sedes en diferentes islas y representan varias marcas importantes de equipos de bombeo, climatización y accesorios.
Necesidades
HIDRÁULICA TINERFEÑA había solicitado a VAO asesoramiento especializado e individualizado en materia de Comercio Electrónico y Marketing Digital para la venta de sus productos de fontanería, climatización, piscinas, soluciones de ahorro energético, etc. por parte de clientes profesionales como fontaneros, responsables de compras de hoteles, constructoras, empresas de reformas y arquitectos, requiriendo el desarrollo e implantación de un conjunto de soluciones tecnológicas necesarias para la comercialización y promoción de sus productos a través de Internet para nuevos clientes profesionales y a los clientes actuales.
La comercialización, distribución y promoción de productos de fontanería y climatización se hace cada vez más complicada por la gran competencia con grandes superficies y otras empresas del sector que apuestan por bajos precios, lo cuál obliga a ser más competitivos para mantener y ampliar la cuota de mercado. Estamos hablando de mercados en crecimiento que deben ser aprovechados, de hecho el mercado de climatización creció un 11,76% en 2017, año en que empezamos a trabajar con HIDRÁULICA TINERFEÑA. Los compradores profesionales son cada vez más digitales y requieren que sus proveedores dispongan de plataformas de interacción comercial y comunicación cada vez más On Line y a través de internet.
Era una condición indispensable para HIDRÁULICA TINERFEÑA poder diferenciarse en un mercado cada vez más competido. En el último año la empresa se había percatado que muchos fontaneros, hoteles y gestores de edificaciones eran cada vez más conscientes de las oportunidades de mejora, como por ejemplo el ahorro y eficiencia energética, que pueden conseguir para sus proyectos y edificaciones con las soluciones disponibles en el mercado. HIDRÁULICA TINERFEÑA necesitaba educar a los profesionales sobre las oportunidades de mejora y conseguir que éstos actúen y contacten con la empresa a través de una plataforma de comercio electrónico para profesionales y de esta forma, los nuevos clientes empiecen un proceso de compra y fidelizar a los actuales.
Evaluación de la presencia Online de HIDRÁULICA TINERFEÑA
- La página web estaba muy orientada al mercado particular que había sido su prioridad en los últimos tres años. La página web no se encontraba acorde a los objetivos y estrategias de crecimiento en el mercado de profesionales: Fontaneros, Instaladores de Climatización, Responsables de mantenimiento y compras de hoteles, constructoras, empresas de reformas, estudios de arquitectura, empresas de mantenimiento, etc.Requerían de una web alineada a una plataforma de marketing automático personalizada para estos nichos de mercado objetivo del sector construcción que fuera capaz de:
- Captar nuevos clientes profesionales desde la Web y ayudar a los responsables de ventas de HIDRÁULICA TINERFEÑA a usar esta información para que éstos terminen solicitando información y presupuestos para sus proyectos a través de la propia web.
- Crecer en ventas de clientes profesionales nuevos que en su mayoría utilizan dispositivos móviles para gestionar sus pedidos y compras.
- Qué los actuales clientes profesionales visiten la web con mayor frecuencia en busca de contenido, formación, novedades y repitan compras.
- Mejorar los márgenes al vender productos de mayor categoría y precio.
- Diferenciarse de la competencia con una mejor imagen, navegabilidad y servicio de fidelización.
- Conseguir que los clientes compren cada vez más y en repetidas ocasiones.
- La empresa disponía de escasa información sobre el comportamiento online de sus compradores profesionales que les permita tomar decisiones sobre sus acciones de marketing online como campañas de email, promociones, venta cruzada, Up Selling, etc.
- No estaban aprovechando el potencial del marketing online para conseguir que sus clientes profesionales visitaran la web y la empresa con mayor frecuencia, creando lazos y mayor apego a la marca. No disponían de información exacta sobre las páginas de productos o promociones que más les interesan.
- No disponían de una plataforma para la solicitud de pedidos por parte de los clientes profesionales de manera online.
Objetivos de la implementación de la plataforma CRM y marketing automático para el sector construcción
Debido al rápido crecimiento que requería la empresa con los clientes profesionales, los equipos de ventas y marketing de la empresa se enfrentaron a varios desafíos. En primer lugar, la centralización de los contactos y el seguimiento de su estado requería una mejor organización. En segundo lugar, era necesario optimizar los procesos de canalización de las ventas y el trabajo de prospección, con el objetivo de volverse más eficientes y relevantes. Por último, era necesario optimizar la producción de informes de ventas analíticos basados en los datos de la plataforma. En general, el objetivo principal era ofrecer una mejor experiencia de cliente a las empresas que recurrían a HIDRÁULICA TINERFEÑA.
Antes de recurrir al software de Marketing automático y CRM de VAO, se usaban varias herramientas para actuar como CRM. Sin embargo, cuando se trataba de automatización de marketing, no se había establecido ningún proceso. Como resultado, la plataforma enfrentó rápidamente grandes desafíos, que requirieron la implementación de una solución completa.
En primer lugar, HIDRÁULICA TINERFEÑA pretendía centralizar sus contactos en una única herramienta. Esto les permitiría realizar un mejor seguimiento de su estado, ya fueran nuevos prospectos o clientes habituales, y también aprender más sobre las acciones que ya se habían tomado internamente. Para hacer esto, los equipos querían mantener un registro de las conversaciones con estos múltiples contactos, respetando las reglas de confidencialidad y almacenamiento de datos. El objetivo era aumentar la eficiencia y limitar las llamadas repetidas ya veces no deseadas.
En segundo lugar, existía un deseo real de controlar mejor el flujo de ventas, en particular mediante la elaboración de diferentes acuerdos. Al mismo tiempo, el equipo de marketing quería crear secuencias de correos electrónicos para desarrollar la prospección a largo plazo y brindar un mejor marco para la incubación de prospectos y clientes. Por último, debido al rápido crecimiento, era fundamental contar con informes analíticos confiables, procesando los múltiples datos recopilados a través de las diversas acciones mencionadas anteriormente.
La plataforma CRM y marketing automático para empresas del sector construcción fue elegida después de una comparación de varias herramientas de CRM. Esta solución se destacó de las demás gracias a las funcionalidades que ofrece, su facilidad de implementación y uso, pero también sus precios particularmente atractivos.
Uso de la plataforma de marketing y CRM
La implementación del software CRM y Marketing Automático en HIDRÁULICA TINERFEÑA tuvo lugar en julio de 2017. Los objetivos eran claros: realizar un seguimiento de la generación de leads, mejorar los procesos de venta y optimizar la experiencia del cliente. Para abordar estos problemas, los equipos decidieron centralizar sus datos en una sola herramienta. Esto simplifica los intercambios de información entre ventas, servicio técnico, marketing o almacén y ofrece una mejor capacidad de respuesta a los clientes potenciales y clientes, pero también aumenta la eficiencia al automatizar tareas de bajo valor agregado.
Gracias a las funcionalidades de marketing automático, la empresa pudo aumentar significativamente la conversión de sus leads generados por una estrategia de inbound marketing. De hecho, la herramienta facilitó el seguimiento de los visitantes del sitio web de HIDRÁULICA TINERFEÑA y el impacto de las promociones dentro de la Web. La implementación de tareas automatizadas, como flujos de trabajo y secuencias de correo electrónico, también ha contribuido a una mejor gestión de clientes potenciales. Los equipos están ahorrando un promedio de una hora por día desde que comenzaron a usar la automatización de marketing. Por ejemplo, utilizan la plataforma para diseñar y enviar Newsletter para los profesionales, a clientes y socios autónomos, crean plantillas y landing pages.
La plataforma CRM para empresas del sector construcción, por otro lado, es muy útil para desarrollar el negocio de HIDRÁULICA TINERFEÑA de manera sostenible. Ha permitido el desarrollo de secuencias de correo electrónico personalizadas con un enfoque multicanal. Incluye LinkedIn, llamadas y correos electrónicos. Al mismo tiempo, se optimizó el Embudo de ventas, con pasos adaptados a los ciclos y procesos de venta de la compañía. Por último, los cuadros de mando contribuyen a un mejor seguimiento de los clientes una vez finalizado un proyecto, así como a un análisis exhaustivo del desempeño de cada equipo y de cada miembro según KPI predefinidos.
Resultados
La implementación de la solución CRM y Marketing automático ha permitido a HIDRÁULICA TINERFEÑA aumentar su facturación y número de clientes en un 30% en 4 meses.
Al mismo tiempo, la automatización de determinadas tareas y la optimización de procesos internos ha permitido que los equipos sean más eficientes y se centren en acciones de alto valor añadido. Como resultado, pueden mejorar significativamente la calidad de su servicio al cliente y concentrar sus esfuerzos en una mejor comprensión de los problemas que enfrentan sus prospectos. Esto ha llevado a un aumento del 20 % en los clientes potenciales generados por sus secuencias de correo electrónico.
En el futuro, HIDRÁULICA TINERFEÑA planea acelerar la implementación de su estrategia de automatización de marketing. El objetivo es mejorar aún más su proceso de generación de leads y ampliar su alcance.
En general, los equipos están completamente satisfechos con los servicios ofrecidos por VAO. Aprecian tanto la variedad de funciones como la facilidad de uso, sin mencionar el soporte personal brindado durante y después de la implementación del software. Todos los departamentos de la compañía han adoptado esta herramienta, que ahora sirve como fuente de veracidad para todas las acciones realizadas.
