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Resumen
ZION NDT ve un aumento del 20% en las ganancias respecto al año anterior con la implementación de la solución integral de capacitación para vender soluciones de ensayos no destructivos en sectores automotriz, aeronáutico y petroquímica.
Situación
ZION NDT está especializado en la implantación de soluciones de ensayos no destructivos para detectar y evaluar defectos y para examinar las propiedades de toda clase de materiales y construcciones sin provocar daños. Su campo de actuación es el mercado mexicano, sobre todo en la industria automotriz. Disponen con un equipo de 8 ingenieros para la venta de soluciones de ultrasonido, equipos para la medición de espesores y soluciones integrales de Corrientes Eddy entre otros.
Problema
Su director comercial Juan Hernández buscaba una solución de capacitación en ventas que permitiera a su equipo de ingenieros vencer las objeciones en la implantación de las nuevas tecnologías en ensayos no destructivos y aumentar el margen. Comentaba con especial interés el poder aumentar el número de mayores pedidos futuros.
Las principal razón que estaba motivando el poder actualizar a su equipo de ingenieros en las tácticas y metodologías de la venta consultiva para vender equipos para pruebas no destructivas en sus nichos de mercado objetivo, era el poder optimizar la productividad comercial de su equipo de ventas, tanto de los ingenieros Senior como de los ingenieros Junior. Sus ingenieros eran poco productivos en cuanto a la cantidad de trabajo necesario para conseguir los objetivos marcados de captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión, realizar demostraciones o cerrar nuevas ventas.
Capacidades requeridas para vender soluciones de ensayos no destructivos
El gerente de ventas, necesitaba una metodología de ventas directa que fuera adoptada fácilmente por un equipo de ventas experimentado. Entre las capacidades requeridas estaban:
- Implantar un proceso de ventas sencillo y específicamente diseñado para vender soluciones técnicas, que permitiera alinear al equipo de ventas y asegurarse de que todos estén trabajando en el mismo campo de juego.
- Establecer una disciplina de ventas y la capacidad de poder rastrear fácilmente a sus oportunidades en las etapas del ciclo de ventas para asegurar pedidos futuros lo más pronto posible.
- Conseguir que los ingenieros en ventas sepan cómo proteger el margen de ganancia al construir y vender el valor de sus tecnologías en ensayos no destructivos.
- Equipar al equipo de directivo con las habilidades y herramientas necesarias para gestionar a los ingenieros de ventas según sus estilos individuales de aprendizaje y comportamiento.
La solución
Para comprender los desafíos clave a los que se enfrentaba ZION NDT y poder diseñar un plan de estudios de capacitación que respondiera a las verdaderas necesidades y el entorno de venta únicos de la organización, se llevó a cabo una fase de descubrimiento en profundidad del trabajo comercial del equipo de ventas antes de la capacitación.
Los ingenieros completaron unas evaluaciones de auditoria de ventas para entender cómo estaban haciendo las cosas hasta la fecha, y los consultores de VAO realizaron un análisis con una entrevista para mostrar los resultados de la auditoria para todas las partes interesadas de la empresa.
Se impartió un curso de venta de 8 semanas totalmente personalizado a todo el equipo de ventas. El programa incorporó ejercicios prácticos y de lenguaje específicos de la industria diseñados para abordar los desafíos a los que se enfrentaban los vendedores de ZION NDT.
Inicialmente, se conformaron cuatro grupos de trabajo dentro de la empresa para el diseño del proceso comercial y el desarrollo de las herramientas para la venta soluciones muy especificas. Se entregaron las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de ZION NDT. Específicamente, se trabajó sobre los nichos o sectores industriales de interés para ZION NDT.
Para cada línea de negocio se logró definir las etapas del proceso de ventas necesarias para vender cada solución, establecer los criterios de calificación y segmentación, definir actividades comerciales, definir herramientas comerciales para cada etapa y definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con el CRM.
Los resultados
La capacitación fue bien recibida por el equipo de ingenieros, que ahora tiene un lenguaje y un proceso común, y puede rastrear fácilmente dónde se encuentran sus oportunidades dentro del ciclo de ventas para tomar decisiones inteligentes sobre ellos para que avancen hasta el cierre.
El EBITDA aumentó un 20% respecto al año anterior y el equipo de ventas logró asegurar pedidos de mayor tamaño en el sector automotriz. Su Jefe de ventas Juan Hernández reconoce una variedad de factores que a partir del entrenamiento han contribuido al aumento de la efectividad de las ventas de la empresa, atribuyendo directamente gran parte del éxito a la implementación del proceso para vender soluciones de ensayos no destructivos.
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