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Resumen
Situación inicial y requerimientos que había que resolver
BOSSARD es una multinacional que se se encuentra entre los líderes del mercado en tecnología de sujeción con mayor reputación. Están especializados en elementos de sujeción como tornillos, tuercas, pernos, soluciones para optimizar procesos de montaje en plantas de fabricación y soluciones de logística para liberar a líneas de producción de fabricantes de maquinaria de la gestión de las piezas. Su sede en España buscaba crecer y expandirse con la meta de conseguir mejores resultados de cierre de ventas por parte de su equipo de ingenieros.
Las compañías como BOSSARD, que venden soluciones técnicas industriales, necesitan una nueva manera, más inteligente y efectiva, de poder hacer ver el valor de sus productos a sus nichos de mercado objetivo. Al entrevistarse con VAO por primera vez, comentaron que necesitaban de un proceso de venta que estuviera específicamente diseñado para la venta de sus soluciones y que les permitiera aumentar los ingresos provenientes de las cuentas actuales, incrementando así las compras de los clientes recurrentes.
Buscaban:
- Organizarse mejor comercialmente.
- Aprender a vender sus producto con un alto valor añadido. Había que tener en cuenta que la tornillería que suministra la empresa tiene un valor superior a diferencia de sus competidores y era necesario disponer de un proceso comercial que permitiera hacer ver que las soluciones no eran caras o baratas, sino rentables para la situación particular del cliente.
- Adquirir nuevos conocimientos sobre la venta consultiva que fueran de fácil aplicación a su día a día.
- Conocer nuevas herramientas para asegurar una mayor efectividad comercial
Vieron una gran oportunidad para agregar valor a la cartera de clientes a través del trabajo consultivo de sus ingenieros en ventas, lo que aumentaría sus ingresos y la satisfacción del cliente. Buscaron el apoyo de VAO para un entrenamiento en ventas para ingenieros enfocado en la gestión estratégica de cuentas y la generación de nuevos clientes.
Capacidades necesarias para conseguir la implantación de un proceso comercial exitoso
Habían ingenieros en ventas Juniors y Seniors con diferentes dificultades. Entre las más importantes, destacaba el poder justificar el retorno de la inversión y poder tener un mayor control e influencia sobre el proceso de decisión de la compra. Necesitaban capacitar y actualizar a su equipo de ingenieros en ventas, que se caracterizaban por tener un gran conocimiento de las dificultades de sus nichos de mercado, sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de sujeción y sistemas logísticos en dos áreas bien diferenciadas:
1. Disponer de un proceso comercial particularizado para cada línea de negocio que incluya:
- Definir etapas del proceso de ventas,
- Definir criterios de calificación y segmentación,
- Definir actividades comerciales para llevar a un prospectos desde el inicio hasta el cierre,
- Definir herramientas comerciales personalizadas para cada etapa como guiones, emails, preguntas de diagnóstico, casos de uso, etc, y
- Definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con el CRM actual de la compañía.
2. Disminuir la curva de aprendizaje de los nuevos técnicos comerciales para que sean productivos lo más rápido posible y consigan:
- Un alto rendimiento en cierre de citas,
- Número de propuestas,
- Número de entrevistas con la persona con poder,
- Número de demostraciones de productos y
- Número de cierre de ventas.
La solución que permitiría crecer y expandirse con un equipo de ventas a la altura del desafío
Se contrató a VAO para ayudarles a implementar un proceso de administración de cuentas estratégicas, desarrollar habilidades para la gestión de cuentas clave y desarrollar habilidades para la venta consultiva frente a compradores técnicas.
Realizamos un análisis inicial del equipo de ventas, con el uso de nuestra auditoria de ventas, para ayudar a entender el punto de partida. Este análisis arrojó oportunidades de mejora en la gestión del tiempo, la cualificación del potencial de cuentas clave, el entendimiento de los requerimientos que usará el cliente para evaluar las soluciones y el aumento del número de cuentas clave para ayudar al crecimiento esperado.
La capacitación se realizaría en el formato online para permitir ahorrar tiempo a los vendedores, pudiendo elegir cuándo realizar las sesiones en directo con el entrenador de VAO, lo cual entregaba flexibilidad para trabajar sobre la puesta en marcha de las tareas y herramientas del curso.
El entrenamiento buscaba equilibrar la implantación práctica con el estudio de las mejores prácticas durante las sesiones, buscando combinar la gestión de cuentas estratégicas con sesiones de planificación y estrategia en tiempo real a través de un programa de capacitación personalizado a las campañas actuales de la compañía para el momento del curso.
Se entregaron programas personalizados de capacitación en venta consultiva para desarrollar habilidades de ventas y poder implantar un proceso comercial. Se desarrolló un plan para crear valor para las cuentas de la compañía, ayudando al equipo de ingenieros en ventas a pensar primero en "valor del cliente primero" en comparación con el producto y el servicio.
Se implementó un planificador de cuentas estratégicas en el programa de capacitación, lo que permitía a los responsables de cuentas clave pasar directamente de la estrategia a la acción, por lo que la capacitación se transfiere inmediatamente al trabajo diario.
Desde VAO podemos ayudarte a acelerar tu proceso de gestión de cuentas estratégicas. Si tus vendedores dedican mucho tiempo a las relaciones existentes, nuestro entrenamiento en ventas para ingenieros les permitirá aumentar los ingresos provenientes de las cuentas existentes, identificando nuevas relaciones, nuevos centros de compras y sobretodo haciendo ver el valor de sus soluciones.
Podemos proporcionar un marco de trabajo para penetrar en nuevos centros de compras y aportar nuevas ideas para mejorar la productividad comercial. Revisa aquí el entrenamiento en ventas para ingenieros.
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