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Situación
HOTRACO AGRI es el proveedor de países bajos líder en sistemas de automatización y soluciones para granjas; básicamente, ayudan a los agricultores a mejorar el rendimiento animal y aumentar la eficiencia operativa ofreciendo soluciones completas de automatización. Uno de sus desafíos era conseguir actualizar a su equipo de ventas en las tácticas y metodologías de la venta consultiva para vender Soluciones completas de automatización para ganaderos.
La empresa buscaba desarrollar una solución de capacitación para sus ingenieros en ventas de Colombia que fuera atractiva, innovadora y consiguiera que las mejores tácticas de la venta consultiva de soluciones técnicas fuera más accesible y memorable para sus vendedores. Dado que se trataba de una iniciativa global, también necesitaban un socio que pudiera ofrecer una solución innovadora de capacitación sobre productos en todas las divisiones:
Necesidades
Después de reunirnos con Micha Vosse director de ventas para Hotraco en América Latina, confirmamos que las principales necesidades a nivel comercial de la compañía eran:
Capacidades
Hotraco necesitaba un socio especializado en ventas para ingenieros que pudiera ejecutar rápidamente un curso de fácil aplicación en el día a día de los vendedores.
Buscaban un programa de capacitación en ventas para ingenieros de automatización diseñado para ayudarles a cerrar grandes contratos, transacciones complejas y administrar ciclos de ventas prolongados.
La venta de Hotraco era una venta compleja y por ello necesitaba un programa de capacitación paso a paso fácil de usar para mejorar significativamente sus posibilidades de éxito cuando los ingenieros en ventas se involucran en una situación comercial compleja.
Tengamos en cuenta que "Una relación de venta compleja es una relación en la que varias personas y/o grupos están involucrados y/o tienen influencia en el proceso de toma de decisiones”. Los vendedores de Hotraco tenían que ser capaces de trabajar a todos los involucrados y hacerles ver sus problemas. Por ejemplo, para las granjas de cerdos tenían que hacer ver los veterinarios, Jefes de Producción y dueños de la granja los problemas y necesidades que hotraco puede resolver.
Curso de ventas de sistemas de automatización para granjas
Se realizó un curso de ocho horas donde se trabajaron las habilidades y herramientas de la venta consultiva de soluciones técnicas más útiles en las siguientes situaciones:
Por qué funcionó tan bien el entrenamiento para la venta de sistemas de automatización para granjas
Nuestro enfoque único no dejó nada al azar. Ayudamos a Hotraco a superar sus "metas" para que cada vendedor pueda crecer y escalar, con menos estrés. Nuestro método híbrido de aprendizaje es un proceso integrado de 4 pasos que les permitió convertir la práctica en resultados en tiempo real:
Aprendizaje directo con Enrique Vidal
Se les entregaron las mejores estrategias para la venta consultiva en el sector industrial por parte del líder en ventas para ingenieros Enrique Vidal, no es solo un profesional que te enseña la teoría de la venta consultiva, te ayuda en tus casos particulares.
Herramientas para la venta de soluciones de automatización
Recibieron herramientas para acelerar su implementación de forma rápida y sencilla. Estas herramientas son su hoja de ruta para guiarlos y ponerlos en camino, así como para ayudarles a mantenerse en el camino , fácilmente , con un plan paso a paso. Estas herramientas ayudaron a impulsar la acción durante el tiempo que trabajamos juntos con Hotraco.
Aprendizaje directo
Con un entrenador especializado en la venta de soluciones de automatización y control, el equipo de Hotraco pudo aplicar lo aprendido en su día a día. Semanalmente los vendedores asistieron a las sesiones de coaching grupal para obtener respuestas a sus preguntas específicas y enfocarse en los próximos pasos para la implementación del proceso de ventas. Les mostramos lo que funciona para que no vuelvan a caer en malos hábitos.
Al finalizar el curso el equipo de ingenieros en ventas consiguieron:
