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Situación
SINADRIVES ofrece soluciones electromecánicas, produce productos innovadores para un posicionamiento rápido y preciso. Llevan presentando sus productos en Alemania y en el mercado internacional desde 2008, siendo líder en la fabricación de ejes de motor lineal con accionamiento directo eléctrico. En España cuentan con un equipo de ventas conformado por cuatro ingenieros en ventas que brindan asesoría técnica soluciones personalizadas y flexibles para los sectores del embalaje, plásticos, farmacéutico o fotovoltaico.
SINADRIVE buscaba crecer sus ventas en España y reconoció que necesitaban mejorar los esfuerzos comerciales de sus ingenieros en ventas. Esta era una pieza fundamental del modelo de crecimiento que requería la empresa y por ello buscaban un curso de ventas para ingenieros que venden soluciones electromecánicas.
Su responsable de ventas, Evgeny Bashkatov, estuvo a cargo de promover un entrenamiento en ventas de productos industriales electromecánicos totalmente personalizado a las líneas de negocio y sectores de interés para SINADRIVE en España.
Necesidades
Después de reunirnos con Evgeny Bashkatov entendimos que su principal necesidad era capacitar a sus ingenieros sobre las mejores prácticas de la venta consultiva de soluciones técnicas industriales y que se les entregará herramientas prácticas para aplicar en el día a día de la venta de soluciones electromecánicas y motores lineales. Las principales necesidades de SINADRIVE se podían resumir en:
Confirmamos entre VAO y SINADRIVES las siguientes prioridades a nivel comercial:
Capacidades
La formación tradicional en ventas no era una opción para SINADRIVE ya que no tiene en cuenta la diferencia entre una venta simple y una compleja como la que realizan los ingenieros. Los vendedores de SINADRIVE requieren habilidades significativamente diferentes para hacer ver el valor de sus soluciones en un mercado tan competitivo.
Buscaban un programa de capacitación en ventas para ingenieros intensivo, práctico e impulsado por la actividad comercial y conocimiento técnico de las personas que trabajan dentro de SINADRIVE.
Buscaban un curso de ventas que permitiera que los vendedores puedan aprovechar cada oportunidad de ventas y expandirse en el territorio de ventas asignado. Querían un entrenamiento en ventas personalizado a las soluciones electromecánicas que ofrece la empresa y que los vendedores pudieran aplicar y mantener su aprendizaje hasta el punto de formar hábitos ganadores en su día a día.
SINADRIVE quería que las habilidades de venta consultiva de alto impacto estuvieran enfocadas en:
Curso de ventas para ingenieros que venden electromecánica
Se propuso un programa de capacitación en habilidades de Venta Consultiva aplicada a la venta técnica con el objetivo de conseguir que el equipo de ventas de SINADRIVE experimentará los siguientes beneficios comerciales:
Áreas de trabajo durante el curso de ventas para ingenieros:
Entender mejor las necesidades de los clientes
Comprender las necesidades está en el corazón de la venta consultiva. Los vendedores de SINADRIVE necesitan conectarse con los clientes, ganar y mantener su apertura y disposición para entablar un diálogo productivo y hacer una amplia gama de preguntas. Durante el curso enseñamos a los vendedores a cómo aplicar una estrategia, un proceso y habilidades de diagnóstico para involucrar al cliente en un diálogo basado en la necesidad, en los problemas, en sus dolores; desarrollamos sus habilidades de diagnóstico para fomentar la apertura y mantener el interés del cliente; les enseñamos cómo plantear ideas para generar credibilidad, estimular la conversación y profundizar el diálogo; y finalmente, nos aseguramos de que desarrollen habilidades de escucha activa para comprender completamente las necesidades. Estas habilidades aseguran que obtengan la información necesaria para comprender profundamente las necesidades, identificar la solución correcta y adaptar lo que dicen sobre sus soluciones para garantizar la relevancia y el impacto.
Hacer el valor de las soluciones electromecánicas de la compañía
La forma en que los vendedores de SINADRIVE posicionan la información técnica de sus motores lineales puede hacer que sea fácil o difícil de entender para el cliente. Puede hacer que lo que digan sea interesante y convincente o aburrido. Para ser persuasivos, enseñamos a los ingenieros en ventas a describir capacidades y soluciones mediante mensajes claros, concisos y convincentes que vinculen el valor con las necesidades del cliente. El programa de ventas para ingenieros que implantó VAO, enseñó a los vendedores de SINADRIVE cómo aplicar un modelo para presentar sus soluciones de manera persuasiva y desarrollar sus habilidades para posicionar soluciones que satisfagan las necesidades de los clientes y diferencien a la empresa de otras alternativas.
Saber resolver objeciones
Las objeciones cuando vendes soluciones electromecánicas son muy diferentes que con otras soluciones industriales. Cuando se enfrentan a objeciones, la mayoría de los vendedores de SINADRIVE reaccionan a la defensiva o utilizan comportamientos egoístas que socavan la confianza del cliente. Tuvimos que entregarles un enfoque más consultivo, que no solo les permitiera resolver objeciones, sino también a aumentar la conexión con el cliente y generar confianza y credibilidad. Durante el curso de ventas para ingenieros enseñamos a los ingenieros de SINADRIVE a cómo desarrollar una mentalidad positiva frente a las objeciones, evitar la actitud defensiva y los comportamientos egoístas que socavan la confianza y equiparlos con un modelo de cuatro pasos centrado en el cliente para resolver cualquier objeción.
Seguimiento y cierre de la venta
Antes del curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO, muchos de los vendedores de SINADRIVE se abstenían de pedir el cierre porque les preocupaba el rechazo, ser demasiado insistentes o perder la oportunidad. Le enseñamos a tratar el cierre como un proceso que minimice el riesgo de rechazo y aumentará la probabilidad de obtener un compromiso y, en última instancia, ganar el negocio. En el curso de ventas de soluciones electromecánicas, enseñamos a los vendedores de la empresa a usar un modelo para aumentar su índice de cierre, desarrollar las habilidades necesarias para solicitar el negocio con confianza y cómo finalizar cada entrevista con el siguiente paso para avanzar en la venta.
