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SINCI es una empresa Mexicana de tecnología Industrial que lleva 30 años de servicio continuo dedicada a la implementación de soluciones para el control de procesos, control de información y aplicaciones que vinculan digitalmente los sistemas de gestión empresarial con la manufactura. Han realizado más de 3000 proyectos desde su fundación en 10 diferentes tipos de industrias a través de sus cuatro sedes, donde laboran más de 100 empleados, 20 de ellos dedicados a la venta.
Francisco Canela Gerente comercial de SINCI, quería adoptar un nuevo enfoque en ventas para el seguimiento comercial que realizaba su equipo de ingenieros. Veía el valor en poder conseguir relaciones sólidas con sus clientes, en hacer un seguimiento comercial diligente de las oportunidades de negocio dentro del embudo de ventas y en hacer lo que sea necesario para avanzar cada oportunidad hacia el acuerdo final.
SINCI buscaba convertir a sus ingenieros en vendedores técnicos de alto rendimiento, capaces de superar constantemente los límites, que perfeccionarán sus actividades comerciales, que manejarán nuevas tecnologías para aumentar su productividad comercial y pudieran encontrar nuevos enfoques para llegar a más clientes y conseguir que actuaran más rápido.
Curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0
Después de haber analizado la auditoria de ventas que realizaron los ingenieros de automatización y B2M, recomendamos implantar un entrenamiento en ventas que permitiera la implantación de un proceso comercial para venta de Soluciones de Ingeniería en Control e Información a partir del conocimiento técnico-comercial acumulado por SINCI en diferentes sectores industriales.
Se crearon cuatro grupos de trabajo para desarrollar el proceso de ventas y herramientas de las cuatro principales líneas de negocio:
- Grupo 1 - Proceso de ventas para soluciones de integración de Manufactura B2M.
- Grupo 2 - Proceso de ventas para soluciones de Instrumentación y Electricidad.
- Grupo 3 - Proceso de ventas para sistemas de control.
- Grupo 3 - Proceso de ventas para sistemas de información y visualización.
Durante 8 semanas se realizaron reuniones en directo y se dieron las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de SINCI. Específicamente se trabajaron nichos o sectores industriales de interés para SINCI.
El curso incluyó contenido técnico de acompañamiento para la correcta implantación del proceso de ventas. Los participantes podían acceder a este en todo momento y repasar lo visto en la videoconferencia en directo.
Durante las clases en directo se realizaron sesiones de Rol play. El objetivo de esta dinámica es poder conocer y evaluar las capacidades y actitudes de las personas durante la entrevista de ventas, de esta manera los participantes podían ver la forma de actuar y las decisiones que tomaría en diferentes situaciones.
Con esta dinámica pudimos evaluar asertivamente las habilidades de los participantes y analizar cuales son las necesarias para llevar una entrevista de calificación y diagnóstico con éxito o cómo cerrar una entrevista de ventas con un comprador técnico.
Se trata de una metodología muy interactiva además de ser muy motivadora y participativa, donde a través del diálogo, teatro y debate posterior se analizaban situaciones que aun no se habían planteado para el equipo de ventas.
Todas las sesiones quedaron grabadas a disposición de SINCI para que pueda revisarlas todas las veces que quiera.
Al final de cada videoconferencia, los participantes recibían una serie de tareas e instrucciones para la aplicación práctica de lo aprendido que eran trabajados durante la semana hasta la siguiente sesión, donde se revisaban y comentaban con el instructor de la implantación. En este punto cada participante explicaba sus dificultades en la aplicación práctica y recibían un feedback por parte del instructor para resolverlas.
Qué se logró después del entrenamiento
Se pudo conseguir un mejor seguimiento de todas las oportunidades dentro del embudo de cada ingeniero y así cada uno pudiera saber qué hacer con cada proyecto para que avancen hasta el cierre. Se desarrollaron varios embudos: uno de prospección, un embudo para licitaciones por invitación (Oportunidades activas) y otro para licitaciones impulsadas (Oportunidades latentes), cada embudo de ventas era un reflejo del proceso comercial, actividades y herramientas desarrolladas durante el curso, que se alinearon con el CRM para un mejor control automatizado del trabajo comercial.
Al finalizar el curso se les preguntó a los participantes su valoración e impacto en su día a día y estas fueron algunas de las respuestas:
¿Qué ha sido lo más útil del curso para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción?
- Conocimiento de nuevas técnicas de venta que están muy enfocadas a las soluciones de la industria 4.0.
- El saber cómo enfrentar al cliente y sobretodo el rotundo NO que se manifiesta en algunos casos con el mismo.
- Saber que hay procedimientos documentados para una mejor gestión de todo el proceso de ventas de intangibles (ingeniería)
- Prospección, clasificar oportunidades y como dar seguimiento hasta un buen cierre.
- Conocer la metodología para el proceso de ventas, así como, las opiniones, recomendaciones , estrategias y formatos a utilizar.
- Destacaría tres cosas: 1) la guía paso a paso del proceso de ventas, 2) cómo llevar la entrevistas de la persona con poder de decisión y 3) los formatos para envío de correos y preguntas a los clientes.
¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa?
- La manera de tomar acción sobre un requerimiento de forma organizada para llevar el proceso hasta el momento de la venta.
- Cambió la forma de ver el proceso de cierre de las ventas, ya que actualmente las hacemos de forma desordenada y empírica.
- La manera de enfocar mis esfuerzos para incrementar las probabilidades de éxito cuando abordamos una oportunidad de negocio.
- Creo que para todos ha cambiado la perspectiva de enfocar los objetivos y procesos para conseguirlos.
¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa?
- La ideología y seguimiento del proceso de ventas
- Mi manera de prepararme ante una venta y conversación con un nuevo cliente que no me conoce.
- El enfoque, dirección y cómo establecer los pasos para la venta de proyectos complejos.
- Una mejor forma de organizarme para el logro de los objetivos.
- Veo un mejor acercamiento e impacto en los prospectos.
- Sin duda la forma de prospectar ha sido lo que más hemos cambiado.
- Estamos cambiando la manera de redactar los correos y de realizar las preguntas con los clientes.
- La forma de diagnostico de problemas de clientes
- Tener herramientas las cuales no conocía para poder ser mas seguro y concreto con lo que estoy vendiendo.
¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué?
- La practicidad y ejemplos de casos que tenemos en el día a día.
- El entender y atender las etapas del proceso de ventas.
- La dinámica del curso te invita a ponerte en situaciones donde debes encontrar una salida, por lo que te hace pensar no solo de manera frontal si no por otros lados.
- Me ha gustado mucho la parte de negociar con nuestro promotor el poder acceder a la persona de poder, ya que normalmente nosotros estamos 100% en contacto con los promotores y siempre es complicado pasar más arriba, sobretodo por el tipo de proyectos que vendemos.
- El tema de la preparación para abordar al cliente y cómo ofrecerle un valor agregado con la solución, por que entre otras cosas, eso nos indica con quién debemos buscar los acercamientos.
- Las preguntas que debemos realizar y el formato de redacción de correos. También me gusto la herramienta para investigar los datos en google de clientes que actualmente no conocemos.
- La estructura y las herramientas que se deben seguir en un Procedimiento de ventas, por que ayuda a tener un trabajo organizado.
- Cómo aprovechar la necesidad del cliente y saber negociar para concretar una venta.
¿Por qué recomendarias el curso?
- Por el temario, impetu, energia y positivismo del instructor.
- Lo recomendaría ya que nos otorga diversas herramientas para cada caso y cada empresa en especifica.
- Porque es enfocado, eficiente y muestra temas claves en el desempeño de ventas que hacemos los ingenieros.
- Para alguien que no tiene nada de experiencia en ventas es una herramienta poderosa para iniciar con buenas prácticas.
- El curso tiene una manera novedosa para enseñar a hacer venta.
- Por lo customizado que se ofrece.
- Porque te enseña a implementar y llevar un proceso de ventas claro, conciso y ordenado.
- Por que es estructurado y está orientado a ingenieros, no ha productos de consumo.
- Excelentes temas para mejorar tu capacidad de vender.
