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Situación
RESOF es una empresa líder en el sector de la refrigeración industrial, especializada en la venta, diseño, instalación y asesoría de soluciones de refrigeración para diversas industrias. A pesar de su reputación y experiencia técnica, RESOF se enfrentaba a desafíos para captar nuevos clientes, cerrar citas con decisores clave, gestionar eficazmente su cartera de clientes y mejorar su proceso de ventas en relación con los servicios de mantenimiento preventivo.
Problemas y Razones
Estos problemas y desafíos en el proceso de ventas de RESOF evidenciaban la necesidad de mejorar las habilidades consultivas, establecer un enfoque más estratégico en la prospección y fortalecer la comunicación con los decisores clave. La falta de conciencia de los clientes sobre los productos y servicios también requería una mayor promoción y educación por parte de la empresa. Al abordar estos desafíos, RESOF buscaba superar las limitaciones en la captación de nuevos clientes, el cierre de proyectos importantes y la maximización del valor de su cartera de clientes existente.
Capacidades técnicas
El curso de Ventas Consultivas para Ingenieros de Refrigeración Industrial ofrecido por VAO tenía que brindar a RESOF una serie de capacidades y herramientas que pueden ayudarles a resolver los problemas y desafíos identificados en su proceso de ventas. Algunas de estas capacidades incluyen:
Solución
RESOF decidió colaborar con VAO, como reconocida empresa de formación en ventas consultivas para ingenieros, para capacitar a su equipo de ventas en un Curso de Ventas Consultivas para Empresas de Refrigeración Industrialk. El curso se adaptó específicamente a las necesidades de RESOF, centrándose en las áreas clave identificadas: captar nuevos clientes para servicios de mantenimiento preventivo, cerrar citas con decisores clave para proyectos de refrigeración industrial, gestionar la cartera de clientes y mejorar el proceso de prospección con compradores técnicos.
El curso proporcionó a los ingenieros de ventas de RESOF las herramientas y habilidades necesarias para adoptar un enfoque consultivo en sus interacciones con los clientes. Aprendieron a identificar las necesidades específicas de cada cliente, a presentar soluciones personalizadas y a comunicar de manera efectiva los beneficios técnicos de los productos y servicios de RESOF. Además, se les entrenó en técnicas de prospección más efectivas y en la gestión estratégica de la cartera de clientes.
Resultados
La colaboración entre RESOF y VAO resultó en un caso de éxito notable. Los resultados obtenidos después del curso de Ventas Consultivas para Ingenieros fueron los siguientes:
El equipo de ventas de RESOF se encuentra aplicando las técnicas y enfoques consultivos aprendidos en el curso para captar nuevos clientes interesados en los servicios de mantenimiento preventivo. Esto se está traduciendo en un aumento significativo de nuevos contratos de mantenimiento.
Los ingenieros de ventas de RESOF como es el caso de Damaris Collado adquirieron habilidades para acceder a los decisores clave en las empresas de los clientes potenciales. Esto les permitiría establecer reuniones y presentaciones más efectivas, lo que condujo a un mayor cierre de proyectos de refrigeración industrial con amoníaco.
El equipo de ventas de RESOF implementó un enfoque más proactivo para mantener a los clientes informados sobre los equipos de compresión, evaporadores y torres de refrigeración que ofrecían. Como resultado, los clientes existentes estaban más conscientes de los productos y servicios de RESOF, lo que condujo a un aumento en ventas cruzadas y en la satisfacción del cliente.
En general, el Curso de Ventas Consultivas para Ingenieros de VAO brindó a RESOF las habilidades y enfoques necesarios para abordar sus desafíos de ventas específicos. Como resultado, la empresa logró mejorar su capacidad para captar nuevos clientes, cerrar citas con decisores clave, gestionar su cartera de clientes y mejorar su proceso de prospección con compradores técnicos, fortaleciendo así su posición en el mercado de la refrigeración industrial.
