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Situación
REPINEL es una empresa mexicana ubicada en Cd Juárez, Chihuahua, con más de 30 años de experiencia en el mercado, con una fuerza comercial de 15 vendedores que distribuyen productos de control y automatización de última generación, y están especializados en soluciones de automatización y manufactura inteligente para sectores como automotriz, alimentación, farmacéutico, electrónica y metalmecánica ofreciendo soluciones de industria 4.0 para la eficiencia productiva y la eficiencia energética.
Con una marca establecida y una gama de soluciones técnicas envidiable, la demanda estaba aumentando y la empresa estaba tratando de satisfacerla con una estrategia de venta consultiva alineada con el marketing industrial.
Eso puso a su Directora General, Diana Parada, al frente, impulsando la evolución y el desarrollo del enfoque de prospección y generación de negocios de la empresa por parte de su equipo de ventas.
Nuestro equipo de ventas se centró en la generación de oportunidades de negocio, por lo que conseguir cuentas clave y prospectar a los cargos de operación, producción, mantenimiento e IT dentro de ellas, fueron nuestros principales objetivos.
Pero el CRM que tenían no estaba alineado a las ventas que realizan sus ingenieros en ventas, no había forma de visualizar el rendimiento completo, atribuir las ventas o tomar decisiones comerciales basadas en datos.
Durante mucho tiempo tuvimos una verdadera falta de visibilidad sobre qué esfuerzos estaban generando oportunidades de venta de buena calidad. Decidimos invertir en implantar un proceso de venta consultiva para nuestros ingenieros en ventas alineado a un CRM especialmente diseñado para la venta de soluciones industriales y en especial queríamos un CRM para gestionar la venta de proyectos de automatización, porque nos daría más capacidad de prospección, mayor productividad comercial y un conocimiento centralizado de cuentas, prospectos y oportunidades de venta.
Problema
Diana comentó: “Cuando intentamos escalar nuestras ventas, deseábamos ver el rendimiento en todas las regiones, realizar un seguimiento de las actividades de los clientes y optimizar la comunicación de nuestros ingenieros en ventas. Pero sin datos, ni información sobre las cuentas, prospectos y oportunidades, esas tareas requerían bastante tiempo”.
El antiguo CRM de Repinel no permitía la automatización de tareas y actividades de ventas, lo cual dificultaba la gestión comercial con cuentas, clientes y oportunidades. La vieja plataforma no proporcionaba a sus vendedores las funciones necesarias para que hicieran mejor su trabajo.
Durante una rápida expansión, el equipo de ventas de REPINEL pasó de 8 a 15 vendedores en menos de dos años. Pasar a un CRM completo fue fundamental para ayudarlos a cerrar la brecha geográfica y alinear los esfuerzos de ventas con el equipo de marketing.
Habiendo visto las funciones del CRM durante el entrenamiento en ventas para ingenieros con VAO, Diana sabía que encajaría perfectamente.
Consideramos varias plataformas, pero no habrían satisfecho todas nuestras necesidades. Algunos eran excelentes para las ventas, pero si deseas una transparencia total que te ayude a administrar las actividades de ventas y marketing, analizar las comunicaciones entrantes y salientes, realizar un seguimiento del trabajo de prospección y monitorear el ciclo de vida completo del cliente, necesitas una plataforma CRM específica para ingenieros como la que ofrece VAO.
Capacidades
Al fusionar datos de marketing y ventas y habilitar flujos de trabajo automatizados, la plataforma CRM INDUSTRIAL para ingenieros permitió a REPINEL visualizar el viaje del cliente a través del embudo de ventas y optimizar la experiencia para cada cargo técnico involucrado en el proyecto.
Los informes y análisis del CRM nos ayudan a fortalecer nuestra estrategia de ventas y brindar comunicaciones más efectivas a nuestros clientes actuales y potenciales. También nos hace más eficientes con nuestro tiempo al mantener todos nuestros datos de marketing y ventas precisos y en un solo lugar
Diana Parada
Entre las capacidades que buscaba REPINEL con la nueva plataforma se encontraban:
Resultados
Una de las primeras victorias que notó REPINEL fue la visibilidad multicanal en el recorrido de sus clientes.
Los datos ayudaron al nuevo equipo de ventas a acelerar rápidamente y comenzar a optimizar los embudos.
Diana comentó: “Con la nueva plataforma, tenemos un sistema combinado de CRM y Marketing automático Por lo tanto, podemos realizar un seguimiento de todas nuestras actividades de ventas y marketing”.
La atribución precisa ayudó a su equipo a gestionar la inversión en campañas de prospección de forma más eficaz.
Los datos del CRM nos ayudaron a ver cómo los vendedores estaban realizando su trabajo de ventas, cómo prospectar, cómo diagnosticar, cómo resolvieron objeciones y cómo estaban ganando y perdiendo las ventas.
Soporte de expertos en venta consultiva para aprovechar las funciones del CRM
Desde que implementó el CRM industrial para vendedores técnicos, Liliana, la gerente de ventas de REPINEL ha trabajado en estrecha colaboración con el equipo de VAO, todos expertos en la venta de soluciones técnicas de automatización y control para ayudar a su equipo de vendedores a aprovechar al máximo sus cuentas.
Experiencias personalizadas por vendedor
Liliana comentó que las automatizaciones y los flujos de trabajo del CRM han sido clave para el crecimiento de REPINEL.
Nos ayudan a funcionar de manera más eficiente y definitivamente han mejorado nuestra comunicación e interacciones con los clientes.
Ser capaz de segmentar prospectos y adaptar el enfoque dependiendo de dónde hacen negocios ha sido clave.
Podemos integrar nuestra orientación regional en nuestras campañas de prospección y hacer un seguimiento de los clientes potenciales de una manera más refinada. El CRM nos permite recopilar información sobre los intereses de nuestros prospectos a lo largo de su recorrido por el embudo de ventas.
Operaciones comerciales mejores y más rápidas
Los informes que ofrece el CRM han tenido un gran impacto en la capacidad de REPINEL para crecer en nuevas regiones de México.
Comenta Diana: “Ha sido genial tener informes específicos para diferentes regiones y por cada vendedor. Podemos ver cuántos contactos se están generando, cuántos se están convirtiendo y qué tipo de ROI estamos obteniendo. Los datos facilitan la comunicación de los equipos regionales, en lugar de tener que generar informes nosotros mismos. Somos más efectivos con nuestro tiempo”.
