Curso de ventas de retrofitting y migración de PLCs
Tu cliente no compra un PLC nuevo. Compra la garantía de una planta más eficiente, y no quedarse parado el día que se rompa y ya no haya repuesto.
Formación in company y venta consultiva para ingenieros comerciales de integradores y distribuidores de automatización que venden la modernización de autómatas de cualquier marca.
Siemens S7-300 / ET 200M
Fin de fabricación 1-oct-2025 · repuestos solo hasta ~2033.
Rockwell SLC 500
Descatalogado 31-mar-2024 tras +30 años en el mercado.
Schneider TSX Micro
Fin de ciclo previsto ~dic-2027 · planificar la migración ya.
Fechas publicadas por los propios fabricantes, no por nosotros. No es un contador artificial: es el calendario que ya corre.
¿Ya lo conoces? Pide tu diagnóstico gratuito
Enseñamos a vender el retrofit de cualquier marca
Así entrenamos a tu equipo para vender la migración de PLCs por valor, no por horas de ingeniería.
Verás cómo tu equipo pasa de justificar el precio del autómata nuevo a vender el riesgo de seguir con uno obsoleto.
Reservar mi diagnósticoTu cliente no compra el PLC nuevo. Compra dejar de jugársela cada día.
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Es un programa de formación in company en venta consultiva técnica de Ventas de Alto Octanaje (VAO) para integradores y distribuidores de automatización que venden la modernización y migración de autómatas obsoletos, de cualquier marca. Tu equipo deja de vender el PLC nuevo y aprende a vender el riesgo de seguir igual: a saber vender por valor, ROI, payback y TCO al comité de compra.
Lo contratan directores comerciales y responsables técnicos cuyo equipo sabe mucho del autómata, pero pierde el proyecto por precio. Después, esos ingenieros prospectan plantas con parque obsoleto, diagnostican el riesgo del cliente y cierran más proyectos de retrofit, en menos tiempo y por valor, no por horas de ingeniería a la baja.
Tu equipo domina el autómata, pero el proyecto de retrofit se pierde por precio.
Si diriges un equipo que vende migración de PLCs y te suena esto, cada proyecto se decide por la oferta más barata:
El problema es que vende el PLC, no el riesgo que elimina
Tu equipo se entusiasma con el S7-1500 y con Profinet. El gerente de planta lo rechaza porque nadie le ha puesto en números lo que le cuesta seguir igual: ni los costos operativos de la obsolescencia ni el costo real de un tiempo de inactividad no planificado. Sin dolor cuantificado, no hay cambio.
Cae en la guerra de precios
Cuando no sabe comunicar el valor de su ingeniería, Compras la iguala con la del integrador más barato y la lleva a una subasta a la baja. Es más fácil bajar el precio que justificar el valor.
Regala la ingeniería de preventa
Dedica semanas a auditar el armario eléctrico viejo y a diseñar la arquitectura gratis. Luego el cliente entrega ese diseño al competidor para que se lo iguale más barato. Tu trabajo, en manos de otro.
No escala hasta quien decide
Es bueno abriendo puertas con el jefe de mantenimiento, pero no llega al gerente de planta ni a dirección, que son quienes firman un proyecto de seis cifras. Y el que llega primero a quien decide, gana.
El problema no es tu ingeniería. Sabemos que es buena. Es cómo la vende tu equipo. Y eso se entrena.
Cada mes sin un método de ventas, el proyecto de retrofit se lo lleva tu competencia.
Tu cliente decide seguir igual porque cree que seguir igual no tiene riesgo. No migrar no es ahorrar: es apostar a que el tiempo de inactividad no llegue antes que el plan. La continuidad de la producción depende de autómatas que ya no tienen repuesto certificado, y los componentes obsoletos no avisan antes de fallar. El trabajo de tu equipo es demostrarle lo contrario con datos, no con la ficha técnica. El número exacto lo pone el cliente en el diagnóstico; estos son los datos de contexto que lo sostienen:
costo medio de una parada no planificada en la industria; hasta $2,3 M/h en automoción. (Siemens, True Cost of Downtime 2024)
de las plantas sufren una parada no planificada al menos una vez al mes. (Siemens 2024)
desde octubre, el S7-300 ya no se fabrica: el PLC de repuesto sale del mercado secundario a precio inflado. (Siemens PM410)
El competidor barato te va a igualar el precio, no el riesgo. Siempre va a haber alguien más barato.
Cifras de contexto del problema (con fuente), no resultado prometido del curso. El costo de tu cliente sale en el diagnóstico. No publicamos cifras que no podamos defender.
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De vender el PLC a vender la tranquilidad
Piensa como un médico, no como un catálogo: primero diagnostica, después receta. El método de ventas VAO lo aplica tu equipo en cuatro pasos:
Diagnosticas el parque, antes de hablar del PLC nuevo
Lees lo que tiene el cliente: qué marcas y gamas, qué está ya descatalogado, si existe backup del programa y si el autómata cuelga de la red industrial. Quien pregunta, dirige la conversación.
Pones el riesgo de seguir igual en números
Traduces la obsolescencia a dinero: costo por hora de parada, repuestos del mercado secundario, programa perdido y exposición OT, frente al payback del retrofit. Con una estrategia rentable de migración, la optimización de procesos y la eficiencia energética del nuevo autómata refuerzan el argumento. Así deja de ser un gasto y pasa a ser una inversión.
Desactivas el miedo a parar con un plan por fases
Cambias solo el procesador y conservas el cableado de campo: el retrofit se hace en un fin de semana y los días de cableado pasan a horas. El "no puedo parar la producción" deja de ser una objeción.
Cierras por valor con el comité de compra
Llegas a mantenimiento, operaciones, compras y al gerente de planta, e influyes en los criterios de decisión antes que el competidor. Acuerdas el siguiente paso en cada reunión: el cierre deja de ser presión y se vuelve lo más obvio.
¿Te reconoces en esto?
Integradores de automatización
Vendes proyectos de migración de autómatas, incluyendo la integración eléctrica y la puesta en marcha del nuevo sistema. Tu ingeniería vale más de lo que cobras por ella, pero compites contra ofertas que solo se diferencian por precio.
Distribuidores de marcas de PLC
Llevas las mismas marcas que la competencia. Si no te diferencias por proceso comercial, te diferencian por precio. Y por precio siempre gana otro.
Directores comerciales
Quieres subir margen y ratio de cierre con un equipo técnico que hoy vende por especificaciones y termina negociando descuento.
Ingenieros comerciales y técnico-comerciales
Sabes del autómata más que nadie. Te falta traducir ese conocimiento en argumentos de valor que mueven al comité de compra.
Ingenieros de aplicaciones que prospectan
Asumes el rol comercial sin haberlo elegido y necesitas un método para vender sin sentirte un vendedor.
Equipos de servicio y postventa
Ves el parque obsoleto en cada visita a planta. Ese conocimiento es una cartera de proyectos de retrofit que hoy no estás convirtiendo en venta.
No es para cualquiera.
Vendedores de productos transaccionales o commodities.
Si lo tuyo es colocar CPUs o tarjetas de E/S sueltas al precio más bajo y la única variable de decisión es el descuento, este método te queda grande: para pelear una lista de precios no lo necesitas.
"Tecnicistas" que confían solo en el producto.
Si crees que la ficha del nuevo procesador —ciclo de CPU, memoria, protocolos soportados— se vende sola y no quieres entender el negocio del cliente ni el ROI de su retrofit, esto no va contigo.
Buscadores de "fórmulas mágicas" o resultados inmediatos.
Aquí no hay trucos. Vender una migración por valor exige disciplina, análisis del riesgo del cliente y proceso sostenido; si buscas un atajo para cerrar mañana, te vas a frustrar.
Enfocados en el cliente final (B2C).
El curso es exclusivo para entorno industrial B2B: integradores, distribuidores de marcas de PLC, fabricantes de maquinaria y jefes de mantenimiento de planta. Si vendes a consumidor final, no encaja.
Quienes buscan un "parche" o una táctica puntual.
La venta consultiva del retrofit es un sistema que madura proyecto a proyecto, no un taller para arrancarle la firma a un cliente esta misma semana.
Y decírtelo ahora es la primera prueba de cómo trabajamos: con criterio, no a todo que sí.
Si te reconoces arriba, acabamos de ahorrarte una llamada. Preferimos un "NO" claro hoy que un equipo frustrado dentro de tres meses.
De vendedor de hardware a asesor de riesgo y continuidad
El vendedor de hardware
- — Empieza por el PLC nuevo, Profinet y la ciberseguridad "mejorada".
- — Habla solo con el técnico que le atiende.
- — Ante "es mucha inversión", baja el precio.
- — Ante "no puedo parar", se queda sin respuesta.
- — Vende horas de ingeniería.
- — Compite por precio.
El asesor de riesgo y continuidad
- → Empieza diagnosticando qué arriesga el cliente al posponer.
- → Convierte al jefe de mantenimiento en su promotor interno.
- → Cuantifica parada, repuesto, programa perdido y riesgo OT.
- → Propone un retrofit por fases que se hace sin parar la línea.
- → Vende la continuidad de la producción y la seguridad de la planta.
- → Compite por valor, no por precio.
No es solo una formación: es la herramienta de ventas que usan los vendedores de éxito en la venta de PLCs
Calculadora de riesgo de obsolescencia
La herramienta para poner en números, delante del gerente de planta, el costo de la parada, el repuesto y el programa perdido. El argumento que convierte el gasto en inversión con payback.
Mapa del comité de compra del cliente
Quién aprueba, quién paga, quién bloquea y quién es tu promotor interno (casi siempre, mantenimiento). Sabrás a quién hablarle y con qué argumento.
Argumentario por marca
Cómo abordar un parque Siemens, Rockwell o Schneider usando las fechas de fin de vida reales del fabricante como gancho honesto, no como alarma inventada.
Guion de manejo de objeciones
Respuestas a "lleva 20 años sin fallar", "no puedo parar" y "es muy caro". Una objeción es una duda, no un rechazo: aprenderás a superarla y volver a preguntar.
Plan de puesta en marcha para el cliente
Una plantilla para presentar al cliente las fases, tiempos e hitos del retrofit. El argumento que destruye el "no puedo parar": el cliente sabe exactamente lo que va a pasar antes de decidir.
El método de ventas VAO, módulo a módulo
Cada módulo une lo que tu equipo ya sabe del autómata con la conversación de venta que mueve al comité de compra de una planta. Todo personalizado a tu caso. Pulsa cada módulo para ver qué se trabaja dentro.
01Fundamentos de la venta consultiva de servicios de retrofit+
• Tu perfil de cliente ideal y los criterios para segmentar el parque obsoleto.
• Quién toma la decisión de compra de un proyecto de migración y qué le importa a cada uno.
• Por qué el cliente no compra el PLC, compra dejar de arriesgarse.
02Prospección de plantas con parque de autómatas obsoleto+
• Cómo construir una lista de cuentas con parque obsoleto y dolor real.
• Cómo abrir la puerta con un mensaje de valor, no de catálogo.
• Prospección coordinada por todos los canales: email, guion de llamada, WhatsApp y LinkedIn.
03Diagnóstico de obsolescencia (los siete pasos)+
• Un cuestionario diagnóstico con preguntas de hechos, causas, objetivos y consecuencias.
• Cómo hacer consciente al cliente de su presente sin migrar y de su futuro con el retrofit.
• La regla 70/30: que él hable el 70% y tú dirijas con las preguntas.
04Construcción del caso de negocio (riesgo → dinero)+
• El costo por hora de parada, los repuestos del mercado secundario y la reconstrucción del programa perdido.
• La exposición a ciberseguridad OT frente al payback del retrofit.
• Cómo alinear cada riesgo con tu solución, porque una solución no es cara o barata: es rentable o no lo es.
05Mapa de decisión: del jefe de mantenimiento al Gerente de Planta+
• Quién aprueba, quién paga y quién bloquea el proyecto.
• Cómo convertir al jefe de mantenimiento en tu promotor interno.
• Cómo hablarle al gerente de planta en su idioma: payback, TIR, VAN y TCO.
06Manejo de objeciones del retrofit+
• "Lleva 20 años sin fallar, ¿por qué cambiarlo?"
• "No puedo parar la producción."
• "Es mucha inversión" y "ya compraré un PLC si se rompe."
Una metodología para superarlas y volver a preguntar, no para discutir.
07El retrofit por fases como argumento de cierre+
• Cómo proponer cambiar solo el procesador conservando el cableado de campo (sistemas de conversión, módulos puente).
• Cómo hacerlo en un fin de semana, sin parar la línea.
• Cómo defender tu precio frente a Compras sin regalar margen ni tu ingeniería.
08Embudo, previsión e implantación+
• Cómo gestionar el embudo y prever las ventas con criterio, no con optimismo.
• Cómo implantar el método en el día a día para que los resultados se repitan y se midan.
• Que el cierre dependa del proceso, no de quién lleve cada proyecto. Saber no basta: hay que aplicarlo.
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Enrique Vidal Itriago
Ingeniero · Fundador de Ventas de Alto Octanaje
Ingeniero con +25 años vendiendo soluciones de alta tecnología e ingeniería y formando equipos comerciales de automatización industrial en España, México y Latinoamérica. +1.500 formaciones impartidas y una metodología usada por +10.000 vendedores industriales. Habla el idioma de tu equipo técnico con la credibilidad que solo da haber estado en el mismo lado de la mesa.
Diseña y optimiza procesos comerciales para la venta de soluciones tecnológicas e ingeniería de alto nivel, con foco en la migración de PLCs obsoletos, la automatización industrial y la venta de valor ante comités de compra técnicos. VAO ya ha formado a especialistas en automatización, integradores Siemens y empresas de Industria 4.0 en la migración de sistemas de automatización: el mundo exacto en el que vendes el retrofit.
Es autor de «Cómo Vender Soluciones de Automatización Industrial», la guía de referencia para ingenieros comerciales que quieren dejar de competir por precio y empezar a vender por valor, ROI y continuidad de planta. La misma metodología que imparte en este curso.
Llevamos más de 15 años formando a integradores de PLCs y somos los que más casos de éxito tenemos en el mercado
Conseguimos resultados de ventas reales. No inventamos porcentajes que no podamos defender.
ELICO GROUP · Colombia · Integrador de sistemas de automatización Siemens
Sus ingenieros dominaban la tecnología Siemens, pero les costaba llevar la conversación al valor y cerrar con los decisores. Tras el curso de venta consultiva de VAO aprendieron a comunicar el valor cuantificable, a prospectar y cerrar citas con quien decide, y a gestionar la cartera. El resultado, en sus palabras: captan nuevos clientes de forma más efectiva, repiten más ventas y el proceso de cierre se aceleró significativamente.
Curso de venta consultiva para equipo de ingenieros de un integrador Siemens. Misma metodología VAO aplicada al mundo del retrofit.
PCA Ingeniería · Colombia · Automatización + IIoT
Curso de ventas consultivas de tecnologías de automatización para un equipo que vende a Alimentación, Oil & Gas y Energía. Dejaron de defender la especificación técnica y empezaron a comunicar el valor de la ingeniería. El equipo mejoró su tasa de cierre y fidelizó clientes con un proceso comercial repetible.
Formación en venta de valor para equipo técnico-comercial de automatización. VAO conoce el mundo en el que vendes.
ELICO GROUP · Colombia · Integrador de sistemas de automatización Siemens
Curso de venta consultiva para su equipo de ingenieros: comunicar valor cuantificable, prospectar y cerrar citas con decisores, gestionar la cartera de clientes y acelerar el cierre de proyectos de Industria 4.0. Resultado: captaron nuevos clientes de forma más efectiva, con una gestión de cartera más eficiente y más ventas repetidas, y el proceso de cierre se aceleró significativamente.
Caso cualitativo, sin cifra publicable. VAO ya forma a integradores Siemens.
PCA Ingeniería · Colombia · Automatización + IIoT (Alimentación, Oil & Gas, Energía)
Formación en venta consultiva de tecnologías de automatización para su equipo comercial, en sectores de alta exigencia técnica como Alimentación, Oil & Gas y Energía. Resultado: mejoró su tasa de cierre de ventas —lo que se traduciría en un aumento de su facturación en el primer año— e incrementó la fidelización de clientes.
Caso cualitativo, sin cifra publicable. VAO conoce el mundo en el que vendes.
¿Cuánto arriesga tu cliente el día que se pare la línea y no haya repuesto?
Mete 3 cifras y verás el riesgo que tu cliente aún no ha puesto en números. Es el argumento que tu vendedor debe llevar a la mesa, no un resultado del curso.
Riesgo expuesto por una sola parada
Este es el número que tu cliente aún no ha calculado. El curso enseña a ponérselo delante antes que el precio del retrofit.
Quiero que mi equipo sepa hacer estoPreguntas frecuentes
Mi equipo de ventas son ingenieros muy técnicos que no han vendido mucho, ¿sirve?+
Totalmente. No enseñamos trucos de vendedor, sino un método técnico para diagnosticar PLCs obsoletos, cuantificar el riesgo de paro y estructurar la propuesta económica. Un ingeniero gana credibilidad ante la gerencia de planta por la precisión de sus preguntas de diagnóstico, no por discursos comerciales; con este enfoque, la venta de la migración se vuelve un proceso analítico y natural para ellos.
¿Cómo ayuda frente a un integrador más barato?+
Sacando la conversación del precio. Tu equipo aprende a cuantificar el costo de no migrar para que el cliente compare riesgo eliminado, no horas de ingeniería. Siempre va a haber alguien más barato; el barato no audita su armario eléctrico ni le respalda el programa.
¿Es online o presencial y cuánto dura?+
El formato habitual es online en directo por videollamada, en sesiones de 5, 6 u 8 horas; también puede ser presencial en España. El formato exacto se ajusta a tu equipo en la llamada inicial.
¿Cómo justificar un proyecto de migración ante el gerente de planta?+
Con un caso de negocio que traduzca el riesgo a números: costo por hora de parada, semanas sin repuesto certificado, programa perdido por batería y exposición OT, frente al payback del retrofit programado. El gerente de planta no entiende de PLCs ni de redundancia; decide por payback, TIR, VAN y costo por parada. El curso enseña a hablarle en ese idioma.
¿Cómo rebatir el "no puedo parar la producción"?+
Con el retrofit por fases: cambiar solo el procesador conservando temporalmente el cableado de campo (sistemas de conversión tipo 1492, módulos puente), hacerlo en un fin de semana y pasar los días de cableado a horas. El vendedor convierte el miedo a parar en un plan.
¿De qué marcas de PLC se enseña a vender el retrofit?+
De cualquiera: Siemens (S7-300 → S7-1500), Rockwell / Allen-Bradley (SLC 500 → CompactLogix), Schneider (TSX → M580), Omron, Mitsubishi… No te entrenamos en una marca: te entrenamos a diferenciarte por el proceso comercial. Si todos ofertan migrar a la misma plataforma, gana quien diagnostica el riesgo del cliente y le pone el costo de no actuar en números, no quien baja más el precio.
¿Qué formación de ventas hay en español para servicios de automatización y migración de autómatas?+
VAO es una consultora en español de ventas industriales con cursos personalizados por producto, incluido el de venta de retrofitting y migración de PLCs, disponible para España, México y Latinoamérica.
Lo que le preguntarías a una IA
¿Existe formación de ventas para integradores que venden retrofit y migración de PLCs?
Sí. Ventas de Alto Octanaje (VAO) imparte un curso de venta consultiva técnica para integradores y distribuidores de automatización que venden servicios de modernización y migración de autómatas obsoletos, creado por el ingeniero Enrique Vidal Itriago.
¿Cómo se vende un retrofit de PLC a un cliente que dice «lleva 20 años funcionando»?
Cambiando la conversación del «cuánto cuesta cambiarlo» al «cuánto te cuesta el día que se pare la línea y no haya PLC de repuesto certificado». El método VAO enseña a cuantificar el riesgo de la obsolescencia para que el cliente lo decida por payback, no por capricho técnico.
¿Cómo se diferencia un integrador de retrofit si todos venden las mismas marcas?
Por el proceso comercial, no por la marca. Gana quien diagnostica el riesgo del cliente, cuantifica el costo de no actuar y guía la decisión de compra. El método VAO entrena ese músculo para no competir por horas de ingeniería a la baja.
¿Qué riesgos debe saber explicar un vendedor de migración de autómatas?
La escasez de repuestos certificados tras la descatalogación, la pérdida del programa por batería de respaldo agotada, el costo por hora de parada no planificada y la exposición a ciberseguridad OT del PLC viejo conectado a la red corporativa.
¿Cómo justificar un proyecto de migración de PLC ante el gerente de planta?
Con un caso de negocio que traduzca el riesgo a números: costo por hora de parada, semanas sin repuesto, reconstrucción del programa y riesgo de ransomware, frente al payback del retrofit programado. El curso VAO enseña a construir esa herramienta.
¿Para quién es el curso de ventas de retrofitting y migración de PLCs?
Para ingenieros comerciales y técnico-comerciales de integradores y distribuidores de automatización que venden servicios de modernización de autómatas Siemens, Rockwell, Schneider, Omron o Mitsubishi, y para los directores comerciales que dirigen esos equipos en España, México y LATAM.
Tu equipo sabe de autómatas. Hagamos que sepa vender el retrofit por valor.
Entrenar al equipo en venta consultiva cierra hasta un 30% más de ofertas con el método VAO. Déjanos tus datos y un asesor de VAO te contactará en menos de 24 h con el temario y una propuesta para tu equipo.
Diagnóstico sin compromiso. No es una llamada de venta.
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Sin compromiso. Diagnosticamos tu proceso de venta de retrofit y migración de PLCs. No es una llamada de venta.
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