Curso de venta consultiva para empresas B2B
Entrenamiento Personalizado para Empresas
Mejora tus procesos de ventas incorporando técnicas avanzadas de nuestro curso de venta consultiva, para cerrar más tratos y hacer crecer tu negocio en solo 8 semanas.
Acerca del curso de venta consultiva
El curso de venta consultiva permite a los vendedores cerrar más negocios al adoptar un enfoque estratégico basado en preguntas de diagnóstico. Este método ayuda a los clientes a comprender sus necesidades y visualizar soluciones alineadas con los productos y servicios ofrecidos.
Dirigido por Enrique Vidal, experto en ventas de soluciones técnicas, el curso guía a los participantes en la implementación efectiva de esta estrategia. Más allá de mejorar el proceso de ventas, enseña a comprender el proceso de decisión del cliente para lograr un crecimiento rentable.
Totalmente práctico y personalizado para cada empresa, el curso abarca desde la prospección y gestión de oportunidades hasta el cierre de ventas, negociación, venta virtual y desarrollo de cuentas clave.
Cuando vale la pena invertir en un curso de venta consultiva
Si tu equipo necesita mejorar su enfoque comercial, diferenciarse de la competencia y generar más ingresos, un curso de venta consultiva puede marcar la diferencia. Este entrenamiento ayuda a los vendedores a diagnosticar mejor las necesidades del cliente, ofrecer valor en cada interacción y cerrar más negocios con éxito.
Señales de que es momento de invertir en una capacitación en venta consultiva
El mejor entrenamiento en venta consultiva no solo enseña a responder preguntas, sino a hacer las preguntas adecuadas para guiar a los clientes y convertir oportunidades en ventas cerradas.
Objetivos del curso de venta consultiva
Cuando se está considerando la contratación de un curso de venta consultiva para tu equipo de ventas, es importante saber qué resultados deseamos obtener. Antes de cualquier iniciativa, debes responder una pregunta simple:
¿Qué queremos lograr con esta capacitación en venta?
Hay muchos posibles resultados específicos de la capacitación en venta consultiva, desde el aumento de los ingresos y la mejora de los márgenes hasta el aumento del tamaño promedio de las ventas y el crecimiento de las cuentas clave. Se debe asegurar de que cualquier iniciativa de capacitación en venta consultiva que se elija coincida con los resultados deseados.
Aquí algunos de los objetivos del curso de venta consultiva para empresas ofrecido por VAO
Hacer crecer las cuentas existentes
A menudo, una de las formas más rápidas y rentables de aumentar los ingresos es aumentar las ventas con las cuentas existentes. Ya sean cuentas estratégicas o claves, es poco probable que tus clientes te compren tanto como podrían o deberían. Aprovechar esas cuentas es una gran oportunidad para la mayoría de las organizaciones.
Acelera el ciclo de ventas
Con un ciclo de ventas más rápido, se atraen más negocios, más rápido, y se liberan recursos de ventas para trabajar en otras oportunidades. Se consigue una mayor productividad de ventas y te permite hacer más con el equipo de ventas que tienes actualmente.
Aumentar el ratio de ofertas aceptadas
Cuando los vendedores saben qué hacer para impulsar y ganar sus oportunidades de ventas más importantes, no solo aumentan los ingresos, sino que también disminuyen los costos de venta porque la fuerza de ventas es más eficiente en la gestión de su tiempo y energía.
Obtener más negocios de nuevos clientes
Esto incluye generar más clientes potenciales, agregar nuevos prospectos al embudo de ventas de una manera consistente y mejorar la calidad de las nuevas oportunidades de negocio. Tu equipo de ventas necesita atraer constantemente nuevos clientes potenciales si desean aumentar las ventas.
Aumentar el tamaño promedio de las oportunidades
Para maximizar las ventas en cuentas de alto valor, es clave adoptar un enfoque consultivo que resalte el valor de las soluciones y minimice los descuentos. Un área crítica donde muchos equipos de ventas presentan deficiencias es la fase de descubrimiento de necesidades. Realizar preguntas de diagnóstico efectivas en esta etapa permite diseñar soluciones más adecuadas y cerrar ventas de mayor tamaño.
Ganar ventas con un acercamiento más consultivo
Los vendedores deben poder vender con valor, superar las objeciones y negociar las mejores ofertas para ganar ventas con fuertes márgenes de beneficio y en términos de acuerdo favorables. Cuando los vendedores saben cómo negociar, no solo son mejores los ingresos y los márgenes en las operaciones de ventas, sino que la tasa de ganancia tiende a aumentar a medida que los vendedores pierden menos ventas por errores de último minuto.
A medida que se desarrolla el programa de capacitación en venta consultiva dentro de la empresa, nos concentramos primero en los resultados deseados y en las métricas que se necesitan impulsar como prioridad. Hay una larga lista de métricas de ventas que pueden servir como objetivo para el curso de ventas y que se debe llevar una trazabilidad: ratio de conversión, cantidad de reuniones de ventas, cantidad de propuestas enviadas, tamaño promedio de trato, margen bruto por proyecto vendido, descuentos, porcentaje de crecimiento de la cuenta, tiempo de aceleración, tiempo del ciclo de ventas, etc.
Para lograr el mayor éxito con el curso de venta consultiva, diseñamos el programa del curso conociendo los resultados que se desean lograr y nos aseguramos de contar con medidas para realizar un seguimiento del progreso del curso durante y después de implantado.
Qué te ofrece el curso de venta consultiva In Company
Si buscas mejorar drásticamente la calidad de las conversaciones comerciales de tu equipo de ventas con un acercamiento más consultivo, éste es el entrenamiento en ventas para tu empresa.
Los compradores de hoy aunque están mejor informados, necesitan vendedores que los ayuden a diagnosticar sus necesidades e identificar soluciones que impulsen los resultados deseados. Tu equipo de ventas necesita capacitarse en las tácticas de ventas consultivas para saber vender el valor y diferenciarse de la competencia. La capacitación en venta consultiva te ofrece:
Aumento de ingresos mediante mejores cierres y expansión de clientes
Impulsar mayores ingresos al mejorar los ratios de cierre con nuevos clientes y expandir el negocio con los clientes existentes consiguiendo que compren más y en repetidas veces.
Generación de oportunidades mediante la identificación de necesidades ocultas
Crear un flujo constante de nuevas oportunidades y más grandes al hacer surgir necesidades no reconocidas que pueden ser resueltas con las soluciones que vende tu empresa.
Ventaja competitiva a través de una cultura de ventas alineada al mercado
Conseguir una ventaja competitiva mediante la creación de una cultura de ventas que esté estrechamente alineada con las necesidades del mercado.
Aceleración del ciclo de ventas mediante la comunicación efectiva del valor
Reducir la duración del ciclo de ventas haciendo ver el valor de las soluciones y entregando a los clientes razones justificadas, y suficientes, para actuar y terminar comprando.
Todo a través de una entrevista de diagnóstico consultivo capaz de generar la confianza en el comprador para comprometerse con tus soluciones y tu negocio.
Te ayudaremos a definir los pasos, herramientas y metodologías para que cada vendedor sepa cuáles acciones comerciales tomar con cada oportunidad para que avancen hasta la formalización de la venta. Los participantes trabajarán técnicas avanzadas de venta consultiva con el fin de implantarlas en su día a día para que obtengan con eficacia una decisión favorable de sus clientes. A partir de este curso obtendrán las herramientas necesarias para aumentar sus ventas, su cifra de negocios y el crecimiento de su cartera de clientes.
Qué beneficios ofrece la formación en venta consultiva
La capacitación en venta consultiva ofrece a las empresas la garantía de resultados con un beneficio comprobado con más de 7000 vendedores que han realizado el entrenamiento. Sin embargo, muchas empresas aún dudan en invertir en una capacitación de ventas adecuada. Elegir un entrenador de ventas que tenga la mente abierta para entender tus soluciones y poder crear las herramientas de venta consultivas alineadas con las características técnicas de los productos y los nichos de mercado objetivo de tu compañía es una decisión crítica para cualquier empresa que busca mejorar los resultados comerciales de sus vendedores.
Los beneficios de un gran programa de venta consultiva son indispensables para el crecimiento y la cultura de cualquier organización.
La formación en ventas aumentará los ingresos
Capacitar al equipo de ventas mejora su eficiencia, aumenta la tasa de cierre y potencia el crecimiento de los ingresos.
La capacitación en ventas mejorará la productividad
Una formación en venta consultiva aumenta la confianza y productividad del equipo, brindando un proceso claro y herramientas para optimizar la prospección y la eficiencia en ventas.
El entrenamiento en venta consultiva puede ayudar a cerrar los tratos más importantes
La capacitación en venta consultiva mejora el cierre de negocios y permite abordar clientes más grandes con confianza, fortaleciendo las habilidades comerciales del equipo.
El curso de ventas fortalecerá a tu departamento comercial
Una capacitación en venta consultiva fortalece el equipo, mejora el rendimiento individual y fomenta la colaboración en todas las áreas de ventas para cerrar negocios de manera más efectiva.
El curso ayudará a mejorar las habilidades de comunicación de los vendedores
La formación en venta consultiva no solo aumenta los ingresos, sino que también ayuda a los vendedores a desarrollar pensamiento estratégico y centrarse en las necesidades del cliente, mejorando su capacidad para identificar y aprovechar oportunidades.
El curso ayuda a mejorar la comprensión de los productos y servicios
Para vender de forma consultiva, es clave conocer a fondo el producto y su valor. Una buena capacitación enseña a los vendedores a comunicar sus beneficios desde las necesidades y problemas del cliente.
Por qué es una prioridad el entrenamiento en venta consultiva
Una capacitación efectiva es clave para desarrollar y ayudar al activo más valioso, tu gente, para que sean capaces de alcanzar los objetivos de la empresa. Si no pueden vender al más alto nivel, tu empresa no crece. Es así de simple.
La falta de inversión en tu fuerza de ventas puede costarte dinero. Algunas empresas lo tienen todo mal. Invierten mucho en desarrollo de productos, marketing y reclutamiento, pero no en su fuerza de ventas actual. Especialmente cuando los tiempos son difíciles.
Por qué el curso de venta consultiva es importante para la estrategia de crecimiento
Para lograr un crecimiento constante y aprovechar la experiencia, el talento y la energía de tu fuerza de ventas, la capacitación y el desarrollo deben ser parte de tu estrategia.
Programa de contenido del curso de venta consultiva
El programa de capacitación del curso de Venta Consultiva de VAO se enfoca en la estructura crítica que se debe llevar en una conversación de ventas. Proporciona una potente hoja de ruta para realizar un diagnóstico de venta exitoso y centrado en los problemas, necesidades y oportunidades de mejora del comprador. El proceso de venta explorado en el programa del curso de venta consultiva brinda a los vendedores un proceso consistente y repetible para ejecutar de manera más efectiva sus entrevistas de ventas. Ayudamos a los vendedores a que puedan aprovechar su alto nivel de conocimiento técnico sobre sus productos y utilizar todas las habilidades de ventas consultivas para abrir más puertas, comprender mejor las necesidades de los clientes, articular el valor de manera más persuasiva y cerrar más ventas.
El contenido del curso de venta consultiva debe ayudar a los vendedores a impulsar mayores ventas al mismo tiempo que mejora los índices de cierre para nuevos clientes. Hemos diseñado un programa de ventas capaz de crear una ventaja competitiva cambiando la forma en que venden los participantes. Les entregamos a los vendedores una nueva forma de abordar a los clientes para sacar a la luz las necesidades no reconocidas, y sepan cuantificarlas en términos de números, porcentajes o dinero para entregarle al cliente suficientes razones para actuar. El programa del curso de venta consultiva entrega los pasos a seguir para que el vendedor sea capaz de generar la confianza suficiente en el comprador para comprometerse y termine comprando.
Mostramos los principios clave de la venta consultiva y cómo establecer relaciones positivas con los compradores ayudándoles a resolver sus problemas.
¿Qué habilidades evalúa el curso de venta consultiva?
La calidad del curso de venta consultiva dependerá de varios factores que influyen en el éxito de la capacitación. Para implementar un gran programa de capacitación en venta consultiva exitoso y con garantía de resultados, desde VAO incluimos los siguientes componentes:
Evaluaciones de habilidades para la venta
Ayudamos las debilidades de los participantes y así adaptar el entrenamiento para mejorarlas. Incluso para aquellos vendedores más experimentados, el curso de venta consultiva para empresas presenta una oportunidad para actualizar las habilidades básicas de ventas. Aquí hay algunos ejemplos de habilidades que repasamos durante el curso con los participantes:
Modalidades del curso de venta consultiva
¿En qué modalidad se puede impartir el curso de venta consultiva? Existen tres modalidades:
Modalidad presencial
La formación en venta consultiva presencial se realiza en las instalaciones de la empresa e incluye dos jornadas de 6 horas. Se adapta al negocio con ejemplos reales y material visual trabajado por los participantes para reforzar el aprendizaje.
Modalidad Online
La formación en venta consultiva online ofrece flexibilidad para vendedores en movimiento, con acceso a videoconferencias en vivo y material disponible en todo momento. Las sesiones quedan grabadas como parte del Know How comercial, permitiendo su uso continuo para refuerzo y la rápida capacitación de nuevos vendedores.
Modalidad Mixta
Cuando las horas presenciales del curso superen el 20% del total, y el resto se desarrolle a través de una plataforma virtual podemos considerar la modalidad mixta del curso de venta consultiva para empresas.
¿Qué incluye el curso de venta consultiva?
Para implementar un gran programa de capacitación en venta consultiva, tenemos en cuenta incluir los siguientes puntos:
Habilidades esenciales para la venta consultiva
Incluso para los vendedores más experimentados, el curso representa una oportunidad para actualizar las habilidades básicas de ventas. Aquí hay algunos ejemplos de las habilidades que se evalúan y fortalecen durante el curso:
El curso de venta consultiva combina demostraciones, juegos de roles, videos y diapositivas para adaptarse a distintos estilos de aprendizaje. Los participantes practican con llamadas y reuniones reales, que luego se analizan para reforzar su formación.
Herramientas centradas en los dolores, problemas y necesidades del cliente
La empatía genuina por los clientes es uno de los rasgos más importantes que cualquier vendedor puede cultivar. Con ese fin, el programa de capacitación del curso de venta consultiva para empresas impartido por VAO incluye un conjunto de herramientas y tareas por módulo para ayudar a los participantes a comprender las actividades que deben realizar, la información que deben recopilar y los pasos que deben hacer en cada una de las facetas que experimenta el cliente durante el proceso de compra. Los vendedores más exitosos que han participado en nuestra formación en venta consultiva In company son rigurosos en el uso de estas herramientas que les permiten empatizar con lo que sienten los clientes en todas las etapas del proceso de ventas, desde el contacto inicial hasta que se cierra un trato.
Las herramientas se van a desarrollar en grupos y sobre ejemplos reales. Durante la capacitación se crean ejercicios basados en situaciones del mundo real que provocan empatía por sus clientes objetivo. Hacemos que los participantes trabajen en grupos para desarrollar estas herramientas a partir del conocimiento técnico y colectivo acumulado.
Si hay puntos débiles que son particularmente esenciales para el éxito de la venta en tu empresa, el coach del curso utilizará ejercicios que permitan a tus vendedores experimentar ese punto débil a mayor escala.
Mayor conocimiento de tus productos y tus mercados
El programa del curso en venta consultiva para empresas también incluye información detallada sobre cómo potenciar el conocimiento de tus productos y tu mercados desde un punto de vista comercial, más enfocado a los beneficios que pueden ofrecer y los problemas que pueden resolver. Enfatizamos mucho en el desarrollo de la propuesta valor a lo largo del programa de capacitación, de modo que los vendedores puedan responder de manera inteligente a la pregunta "¿Qué hace diferente a mis productos de mis competidores, pero desde un punto de vista de valor para el cliente?"
Como parte de la capacitación en venta consultiva sobre el conocimiento de los productos desde otro punto de vista, permitirá que los participantes tengan la oportunidad de mostrar los productos con otro tipo de acercamiento, más enfocado a alinear cada característica técnica a una capacidad, a un resultado, en definitiva a un beneficio cuantificable. Recomendamos incluir en el curso de venta consultiva a responsables de producto o ingenieros de productos para que entren y participen en el curso. Ellos están familiarizados con las características poco conocidas del producto que pueden ayudar a los vendedores a comprenderlos mejor. Los nuevos vendedores se aprovechan mucho de esta parte ya que se terminan familiarizado mucho más rápido, no solo con los productos y compradores involucrados, sino también con las herramientas de ventas. Esto les permitirá conectar a los posibles clientes con los recursos adecuados durante el proceso de venta.
Un proceso de venta común para todos
Desarrollamos entre todos el proceso de ventas que va aportar mayores ratios de cierre. Durante el curso nos aseguramos de que todos los participantes terminen la capacitación con una comprensión integral del proceso de venta consultiva y los pasos que deben seguir. Se incluye:
Para enseñar estos métodos de manera efectiva, usamos casos reales en detalle. Los ejercicios de juego de roles también son una herramienta muy útil. Por ejemplo, los participantes practican la calificación de prospectos en una llamada o en una entrevista de venta simulada. Incluso usamos casos pasados para crear una sensación de más realismo.
Alineamos el curso con el uso del CRM y plataformas de marketing automático
Saber cómo usar el CRM de manera efectiva es una habilidad fundamental para los vendedores. Alineamos el curso de venta consultiva con el uso del CRM y los procesos de ventas. Muchos directores comerciales que han realizado el curso han manifestado la gran ayuda de personalizar el curso con el uso del CRM.
La mayoría de las personas aprenden mejor el software cuando se entiende como éste está alineado con las actividades de su proceso de ventas, así que proporcionamos a los participantes múltiples oportunidades para usar el CRM con la nueva perspectiva del curso.
Ejercicios de trabajo en equipo
A medida que los participantes aprendan los conceptos básicos que se imparten durante las sesiones en directo, incluimos actividades que los ayuden a poner en práctica lo aprendido. Los ejercicios grupales son un punto clave a lo largo de la capacitación. Idealmente, recomendamos la composición de los grupos para que existan diferentes puntos de vista y se enriquezca aún más el trabajo del curso.
Todas las sesiones en directo quedarán grabadas y en tu propiedad
La grabación de la clase permite que tengas la información disponible para poder revisar en todo momento y desde donde quieras. Queremos facilitar el seguimiento del curso para aquellos vendedores que están mucho tiempo en la calle y también para aquellos que suelen tener incompatibilidad de horarios y pierden su derecho a recibir las clases con frecuencia. Las sesiones quedarán en tu propiedad y podrás usarla para entrenar a futuras incorporaciones.
Contenido multimedia, PDFs, Ebooks, Videos, infografías
El curso de venta consultiva para empresas incluye todo el contenido multimedia para acompañarte durante el entrenamiento El acompañamiento con contenido de valor como estrategia de cercanía impulsa el aprendizaje de los participantes. Hemos desarrollado contenido exclusivo: PDFs, Ebooks, Videos, Infografías, etc.
¿Cómo funciona la dinámica del curso de venta consultiva?
El curso incluye la realización de una serie de actividades continuas para la implantación del proceso de ventas consultivo. Para la modalidad online dispondrán de 8 sesiones de 60 min personalizadas impartidas bajo la modalidad de videoconferencia. Para la modalidad presencial suelen ser dos jornadas de trabajo de 5 horas cada una. Los participantes trabajarán con un coach especializado en venta consultiva para descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas y ponerlo en marcha.
Inicialmente se conforman grupos de trabajo dentro de la empresa para el diseño del proceso comercial y las herramientas para la venta de soluciones técnicas. Luego daremos las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de la empresa. Específicamente trabajaremos sobre los sectores industriales, tipos de clientes y productos de tu interés.
La implantación del proceso de venta consultivo para cada línea de negocio incluye:
Definir las etapas del proceso de ventas y su implementación en la estrategia comercial
Establecer criterios claros para la calificación y segmentación de clientes
Determinar las actividades comerciales esenciales en cada fase del proceso
Seleccionar herramientas comerciales adecuadas para cada etapa del embudo de ventas
Identificar indicadores de gestión alineados con los objetivos y el CRM
Aprendizaje colaborativo y seguimiento en el curso de venta consultiva
Las videoconferencias en directo fomentan el conocimiento colectivo y el aprendizaje colaborativo mediante preguntas y experiencias compartidas entre los participantes. Todas las sesiones quedan grabadas para su revisión en cualquier momento.
Cada videoconferencia finaliza con tareas prácticas que los participantes deben aplicar durante la semana. En la siguiente sesión, estas tareas se revisan con el instructor, quien brinda retroalimentación y ayuda a resolver dificultades.
- Clases más adaptadas al grupo: Tanto las clases presenciales como las online en directo suelen ser muy dinámicas y participativas facilitando compartir la experiencia de cada vendedor con el resto de compañeros.
- Mayor interacción e intercambio: El curso de venta consultiva brinda la oportunidad de realizar trabajos, prácticas y ejercicios junto con el resto de participantes. De esta manera se fomenta el compañerismo y el aprendizaje colectivo, basados en la interacción y el intercambio entre los asistentes.
- Agilidad en la resolución de consultas y dudas: Tanto para el curso de venta consultiva presencial como online nos preocupamos por conseguir la mayor agilidad en la resolución de tus consultas y dudas. Contamos con plataformas de comunicación colaborativas entre los vendedores participantes y el coach del curso para atender las consultas y dudas de una manera más inmediata durante el entrenamiento.
Curso de venta consultiva con sesiones de Rol play
El desarrollo del entrenamiento a través del Role Play va un paso más allá de los cursos de ventas convencionales, intentamos que los vendedores trabajen tal y como lo harían en la vida real con un cliente, pero en un contexto simulado y controlado. Nuestro objetivo con esta dinámica es estimular y motivar al vendedor a partir de lo experiencial.
Para que el aprendizaje del curso de venta consultiva se integre como tal, son necesarios dos momentos: uno inicial en el que se asimila, es decir, cuando los vendedores se enfrenta a una situación de venta que no domina del todo; y un segundo momento, en el que aquello desconocido se convierte en significativo y adquiere estatus de permanencia.
Cuando el participante se pone en una situación de llamada o de visita de venta mejora su capacidad crítica, analítica y reflexiva sobre cómo hace las cosas y sus habilidad para resolver situaciones complejas durante el diagnóstico.
Beneficios de usar técnicas de Roleplay durante el curso de venta consultiva
El juego de roles sirve como una de las mejores formas para que los vendedores aprendan y practiquen las habilidades necesarias para tener éxito en las ventas. En VAO, hemos integrado juegos de roles en ciertos módulos del entrenamiento y que son parte fundamental de nuestro proceso de capacitación en venta consultiva.
Cómo funcionan nuestras sesiones de Rol play para la venta consultiva
Conoce al coach del curso de venta consultiva
Enrique Vidal es el entrenador del curso de venta consultiva para empresas. Está especializado en el diseño de procesos comerciales para la venta de soluciones complejas en los mercados B2B y en la ingeniería. Enrique Vidal lleva más de 20 años de experiencia en ventas, ha sido conferencista en más de 800 cursos especializados en Venta consultiva. Sus cursos se caracterizan por ser muy dinámicos donde ofrece un extenso volumen de información y contenido de gran utilidad para la venta y el marketing. Ha publicado 15 Ebooks sobre la venta y la generación de oportunidades de negocio. Entre ellos destaca el Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos con más de 12.700 copias vendidas desde 2012 y su más reciente publicación Vender Soluciones de Automatización Industrial.
Enrique Vidal es el entrenador en venta consultiva perfecto para capacitar a tus vendedores por las siguientes razones:
Enfoque personalizado y enseñanza constante
Enrique Vidal invierte tiempo en enseñar y desarrollar a los vendedores, con un enfoque individualizado. Conoce sus fortalezas y debilidades, y entrega planes de entrenamiento personalizados a los jefes de ventas.
Desafío y motivación para el crecimiento
Establece metas altas, desafía a los vendedores constantemente y los reta a superarse. Su energía y claridad ayudan a mantener el enfoque en mejorar y aplicar lo aprendido.
Retroalimentación efectiva y orientada a la acción
Brinda comentarios oportunos, equilibrando la corrección de errores con el refuerzo de aciertos. Su feedback genera hábitos positivos y es valorado por directivos y participantes.
Experiencia práctica y toma de decisiones estratégicas
Enrique Vidal combina conocimientos avanzados de venta consultiva con instinto comercial. Comparte estrategias aplicables de inmediato, ayudando a los vendedores a tomar mejores decisiones con sus clientes.
Coaching comercial durante el curso de venta consultiva
Contamos con un proceso de Coaching con garantía de ejecución único y transformador que impulsa la adopción, cambia el comportamiento y los hábitos del vendedor, y libera el potencial para la captación y cierre de ventas.
Coaching individual
Trabajamos durante el entrenamiento de manera individualizada con algunos participantes para mejorar sus habilidades, cambiar su comportamiento y ayudarlas a alcanzar el máximo rendimiento.
Coaching grupal
Trabajamos también con equipos pequeños para ayudar a reforzar la capacitación, desarrollar habilidades de ventas y cambiar comportamientos.
Juegos grupales
Con el objetivo de aumentar la motivación, fomentar la creatividad, favorecer la implicación de los participantes, y desarrollar habilidades concretas, desarrollaremos algunos juegos grupales.
Cómo evaluamos los resultados de la capacitación de venta consultiva
El entrenamiento en venta consultiva no solo enseña a vender más, sino que ayuda a los vendedores a obtener mejor información de los clientes. Para que la capacitación sea efectiva, es clave medir su impacto con métricas que permiten:
- Ajustar la formación en tiempo real para brindar mejores herramientas al equipo.
- Ahorrar tiempo al evitar la repetición de conceptos ya cubiertos.
- Aumentar las ventas, generar más prospectos y mejorar los cierres.
Evaluamos estos puntos antes, durante y después del curso para asegurar su éxito dentro de la organización.
Auditoria de Ventas antes de empezar
La auditoría de ventas es simplemente un cuestionario de evaluación de todo el equipo de ventas que va a participar en el curso de ventas consultiva. Este tipo de auditoría se centra en examinar todos los aspectos del proceso de venta que realiza cada participante para determinar su eficacia y encontrar cuáles son sus deficiencias en la generación de mejores resultados comerciales.
La auditoría de ventas es realizada por expertos en procesos de venta consultiva para analizar e interpretar el entorno de trabajo actual, estrategias, objetivos y principios. El análisis de todos estos componentes permitirá reconocer las áreas problemáticas y de oportunidad, y así alinear oportunamente las clases y temas de la capacitación para mejorar el rendimiento general de las ventas.
Resultados de ingresos
El curso de venta consultiva de VAO busca dotar al equipo comercial con el conocimiento necesario para aumentar ingresos, identificar prospectos y cerrar más ventas. Su éxito se mide a través de métricas clave como:
- Incremento de las ventas por tipo de cliente, línea de producto y cuentas clave.
- Rentabilidad por cliente y por vendedor.
- Expansión de mercado, aumentando la cuota en el territorio de ventas.
- Oportunidades de negocio, midiendo el número e importe medio en el embudo de ventas.
- Eficiencia comercial, evaluada por el ratio de cierre y el ciclo de venta promedio.
- Cumplimiento de objetivos, analizando el porcentaje de metas alcanzadas en un tiempo determinado.
- Crecimiento a través de estrategias de venta, como Upselling y Venta Cruzada.
- Fidelización de clientes, considerando la tasa de retención y las unidades vendidas promedio por cliente.
Estos indicadores permiten evaluar el impacto de la capacitación en la efectividad y rendimiento del equipo de ventas.
Revisiones de desempeño de los participantes
Además de los resultados generales del equipo, es clave analizar el desempeño individual de cada vendedor tras la capacitación. Cada persona aprende y aplica las técnicas de manera diferente, por lo que realizamos un seguimiento basado en estas métricas:
- Número de interacciones por cliente (tareas, llamadas, emails, reuniones).
- Incremento de entrevistas con personas con poder de decisión.
- Aumento en la cantidad de propuestas presentadas.
- Incremento en el número de demostraciones realizadas.
- Crecimiento en la generación de oportunidades.
- Calidad de las oportunidades trabajadas.
Estas métricas permiten identificar qué vendedores aprovecharon mejor la capacitación y dónde se pueden realizar ajustes para seguir mejorando su rendimiento.
Comentarios del equipo de ventas sobre la iniciativa de capacitación
Los números y las estadísticas son importantes en los negocios. Pero también debemos escuchar lo que dicen los vendedores sobre el sistema de capacitación y la iniciativa. Recopilamos estos comentarios en forma de encuestas. Lo importante es conocer sus opiniones sobre el curso de venta consultiva para evaluar la iniciativa. Querrás tener una capacitación que los miembros de tu equipo disfruten y, lo que es más importante, que encuentren valioso aprender del material.
Evaluación posterior a la capacitación
¿Cuánta información aprendieron realmente los miembros del equipo durante el curso de venta consultiva? Aquí es donde se procesa y aplica el contenido del curso, generalmente tomando la forma de una prueba o cuestionario después del curso. Nuestra evaluación final refleja con precisión qué tan bien pudieron retener los pasos, consejos, herramientas y tácticas de la venta consultiva. Si los miembros del equipo de ventas obtienen puntajes por debajo del promedio en su evaluación, mostramos dónde han fallado y les recomendamos volver a ver las sesiones grabadas pertinentes al área de fallo.
Más información sobre el curso de venta consultiva
Si buscas una capacitación en ventas para lograr un crecimiento acelerado podemos ayudarte. Trabajamos con toda América Latina y España. Nuestro curso de ventas consultivas ha sido diseñado para mejorar el rendimiento de vendedores B2B con garantía de resultados. Contacta ahora con uno de nuestros asesores y te ayudarán a personalizar el entrenamiento a las necesidades de mejora de tus vendedores. Ha llegado el momento de encender motores y soltar a los caballos de fuerza de tus vendedores con un acercamiento en ventas más consultivo.
