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Enrique VidalDespués de haber recopilado todos los hechos y puntos claves durante sus entrevistas de prospección y después de haberlos cotejado y actualizado, ha llegado el momento de trabajar con el departamento técnico de ofertas para que juntos realicen la mejor propuesta que se adapte a los requerimientos del cliente. Intente tener siempre en mente a su cliente durante estas reuniones de trabajo.
Las dos principales fases que conforman esta etapa del embudo de ventas de todo ingeniero son: la presentación y la propuesta técnico-económica.
La presentación
Una vez que usted haya completado la etapa de investigación y descubrimiento mediante sus entrevistas con su cliente, llega el momento de presentarle los resultados obtenidos durante las mismas . La presentación es una respuesta, por su parte a los requerimientos del cliente, para detallar los diferentes aspectos y alcances de su solución. Usted debería tomar la iniciativa y asegurarse de presentar todos los puntos claves identificados durante sus descubrimientos.
La verdad es que dar una presentación es sencillo. Lo difícil es dar una buena presentación que comunique completamente el valor de su solución. Muchos ingenieros profesionales de la venta nunca llegan tan alto como para ser merecedores de poder presentar sus soluciones frente a los grandes ejecutivos. Si este es su caso, este blog le ayudará a aprender como realizar presentaciones y demostraciones, que prueben los principales puntos y comuniquen sus mensajes claves. Al final, su habilidad para escoger y justificar el mensaje correcto determinará si su propuesta es superior a la de sus competidores.
La propuesta técnico-económica
Muchos clientes sólo dejan que unos pocos proveedores sean los merecedores de poder participar en la presentación de una propuesta técnico-económica. Usted deberá realizar una buena presentación para poder llegar a pertenecer a este pequeño y privilegiado grupo.
La propuesta es el reflejo de la solución que usted está ofreciendo, basándola en las diferentes interacciones que ha tenido con el cliente y demás participantes involucrados en el proceso de decisión. La propuesta usualmente, incluye precios, memorias técnicas, mediciones, presupuestos, fichas de equipos, planos; además de toda la información legal que describe la forma en que su compañía realiza sus negocios. Muchos ingenieros en ventas dedican muy poco esfuerzo a la propuesta, ya que la mayoría del trabajo lo lleva el departamento técnico de ofertas y consideran que su trabajo de evaluación esta terminado en este punto. La realidad indica que usted será usualmente requerido en este punto por el departamento técnico de ofertas de su empresa, para que juntos puedan describir, de la mejor forma posible, los productos que usted ha ido recomendando.
