Venta Industrial: La Guía Completa para el Éxito

Recuerdo una vez cuando un vendedor de proyectos de automatización industrial que participó en uno de nuestros cursos de ventas para ingenieros me aseguró que su producto era la ‘solución perfecta’ para optimizar los procesos de manufactura en el sector de alimentos y bebidas.

Sin embargo, cuando le pedí que me explicara concretamente cuál era el valor de su solución frente a un responsable de operaciones, se perdió en una serie de características técnicas y jerga técnica  incomprensible. ¿Cuántas veces hemos vivido una situación similar?

La palabra “solución técnica” se ha convertido en un cliché en el mundo de las ventas industriales. Todos afirman ofrecer soluciones industriales innovadoras, pero pocos pueden explicar claramente cómo sus productos, tecnologías  o servicios benefician realmente a los compradores técnicos.

La razón es simple: muchos vendedores industriales confunden características con beneficios. Un producto puede tener muchas características y funcionalidades interesantes, pero solo se convierte en una solución cuando resuelve un problema específico y genera un valor tangible para el cliente.

Una solución no es solo un producto; es la respuesta a una necesidad. Es como recetar el medicamento adecuado para curar una enfermedad. Un producto, por otro lado, es como un ingrediente de ese medicamento. Ambos son importantes, pero solo el medicamento completo cura al paciente.

Para que una solución sea efectiva, debe cumplir con tres criterios clave:

1. Resuelve un problema reconocido: El cliente debe identificar claramente el problema que quiere solucionar.

2. Es mutuamente acordada: Tanto el vendedor como el cliente deben estar de acuerdo en que la solución propuesta es la mejor opción.

3. Genera una mejora medible: La solución debe producir resultados tangibles y cuantificables.

Al adoptar este enfoque centrado en vender resultados, las empresas pueden construir relaciones más sólidas con sus clientes, aumentar su cuota de mercado y diferenciarse de la competencia. Es hora de dejar de vender productos y empezar a vender resultados.”

“Imagínate esto: un jefe de una gran empresa, de esas que mueven millones al año, me dice: “Oye, llevamos años diciendo que somos expertos en soluciones industriales, pero la verdad es que solo vendemos productos. ¡Qué problema, no?”

Y es que, ¿a quién no le ha pasado? Todos dicen vender soluciones industriales de valor, pero cuando rascas un poco, te das cuenta de que la mayoría solo quiere venderte su producto estrella.

Este gerente de ventas, al que llamaré “Juan” para hacerlo más personal, quería cambiar las cosas. Quería que su empresa dejara de ser solo un proveedor y se convirtiera en un verdadero aliado de sus clientes, en alguien que resolviera sus problemas de verdad.

¿Por qué? Porque los clientes están hartos de vendedores que solo les hablan de características y especificaciones técnicas. Quieren soluciones que les hagan la vida más fácil, que les ahorren tiempo y dinero. Quieren resultados.

La transformación no es fácil. Es como cambiar el motor de un avión en pleno vuelo. Requiere un compromiso total de todos, desde el CEO hasta el vendedor más nuevo. Todos tienen que aprender a pensar como solucionadores de problemas, a escuchar a los clientes y a crear soluciones técnicas a medida.

¿Y cómo se consigue esto? Pues con mucha capacitación en ventas  industriales, con un cambio de mentalidad más consultiva y con un enfoque claro en los resultados. Los vendedores industriales tienen que dejar de ser simples vendedores y convertirse en consultores técnicos de confianza. Tienen que ser capaces de diagnosticar los problemas de sus clientes, de entender sus necesidades y de ofrecerles soluciones personalizadas alineadas a resolver esas necesidades.

Juan y su equipo están en el camino correcto. Ya están viendo los primeros resultados y están muy motivados. Claro que falta mucho por hacer, pero lo importante es que han empezado a caminar en la dirección correcta.

¿Y tú? ¿Estás listo para transformar tu negocio y pasar de vender productos a vender soluciones? Te aseguro que tus clientes te lo agradecerán.

Pensemos en un ejemplo para entender mejor la diferencia entre vender soluciones industriales y simplemente vender productos industriales. Imagina que eres un vendedor de compresores de aire y te encuentras con el responsable de operaciones de una planta de alimentos. La forma típica de presentar tu producto podría sonar algo así:

“Nuestros compresores de aire exentos de aceite, con un inversor de velocidad variable y un motor de imán permanente híbrido, ofrecen una eficiencia energética inigualable a todas las velocidades, junto con una excelente fiabilidad. Proporcionan aire certificado ISO 8573-1: 2010 Clase 0, 100% exento de aceite, ideal para aplicaciones críticas. Además, no tienen cojinetes del motor, poleas, correas, acoplamientos ni sellos del eje del motor que se desgasten o necesiten ser reemplazados.

A primera vista, parece una buena presentación, ¿verdad? Pero en realidad, esto es vender un producto, ya que solo estás enumerando características técnicas sin conectar con los resultados que el cliente realmente obtendrá.

Vender producto

• 100% exento de aceite: Proporciona aire certificado según la norma ISO 8573-1: 2010 Clase 0.

• Incluye inversor de velocidad variable.

• Incluye motor de imán permanente híbrido.

• No tiene cojinetes del motor, poleas, correas, acoplamientos o sellos del eje del motor.

Vender soluciones

Ahora, comparemos cómo sería si en lugar de vender el producto, ofreces una solución alineando cada característica técnica con el resultado que realmente importa al cliente:

• 100% exento de aceite: Asegura que el aire comprimido está completamente libre de cualquier traza de aceite, lo cual es crucial en aplicaciones donde la pureza del aire es esencial para evitar la contaminación y reducir riesgos de daños en el producto final. Además, cumple con los estándares internacionales más estrictos, algo que puede ser obligatorio en muchas industrias.

• Inversor de velocidad variable: Reduce significativamente los costos de energía al operar solo a la velocidad necesaria, minimizando también el estrés mecánico sobre el compresor y prolongando la vida útil del equipo.

• Motor de imán permanente híbrido: Este motor convierte la energía eléctrica en trabajo mecánico de manera más eficiente, lo que reduce el consumo de electricidad. Además, mantiene su alta eficiencia incluso a bajas velocidades, lo que es ideal para operaciones que no siempre requieren la máxima capacidad del compresor.

• Sin cojinetes del motor, poleas, correas, acoplamientos o sellos del eje del motor: Esto significa menos tiempo y dinero gastados en reparaciones y reemplazos, además de una menor probabilidad de fallos mecánicos que podrían interrumpir la operación.

Si tomamos todos estos puntos y los incluimos en una propuesta de valor, podríamos decir algo como:

“Nuestro compresor rotativo libre de aceite es la solución ideal para empresas con demandas de aire fluctuantes. Ajusta automáticamente la producción de aire según las necesidades exactas, lo que permite reducir hasta un 30% el consumo de energía en comparación con compresores de velocidad constante. Además, su diseño avanzado minimiza los costos operativos al reducir las horas de funcionamiento sin carga y simplificar el mantenimiento, maximizando la productividad y garantizando un suministro de aire confiable y libre de contaminantes.”

Esta propuesta de valor es mucho más poderosa porque comunica de manera clara y directa los beneficios reales para el cliente, como la eficiencia energética, la reducción de costos operativos y la fiabilidad del suministro de aire. Se enfoca en lo que realmente importa para el cliente y ofrece ejemplos concretos, haciendo que sea más persuasiva y relevante. En contraste, la presentación original se queda en características técnicas sin explicar claramente cómo benefician al cliente, lo que la hace menos efectiva.

¿Qué es la venta industrial y cómo se diferencia de otras áreas de ventas?

Imagina que eres el gerente de una planta de fabricación y necesitas una nueva línea de producción. En lugar de simplemente buscar el equipo más barato, buscas una solución completa que optimice tu proceso, reduzca costos y aumente tu eficiencia. Aquí es donde entra en juego la Venta de Soluciones Industriales.

La Venta Industrial es  mucho más que un simple proceso de ventas; es una filosofía, un mapa y una metodología que te guía paso a paso para resolver los problemas de compradores técnicos del sector manufactura, OEMs e  industrias, en entornos complejos donde la toma de decisiones involucra múltiples stakeholders y requiere una profunda comprensión de sus procesos internos. Es como ser un detective que investiga un caso, pero en lugar de encontrar al culpable, estás buscando la mejor solución para tu cliente.

¿Cómo se diferencia la venta industrial de otras áreas de ventas?

Las ventas industriales presentan características distintivas que las diferencian de otras áreas de ventas:

• Complejidad del producto: Los productos industriales suelen ser más complejos, con especificaciones técnicas detalladas y requieren una mayor explicación y demostración por parte del vendedor. El vendedor en muchos casos debe tener un cargo técnico como es el caso de los ingenieros.

• Ciclo de venta más largo: El proceso de decisión de compra en las empresas industriales suele ser más largo y complejo, involucrando a múltiples tomadores de decisiones y cargos de diferentes áreas de conocimiento dentro de la empresa como son: producción, operaciones, logística, mantenimiento, calidad, IT, entre otros.

• Relaciones a largo plazo: Las relaciones entre las empresas industriales suelen ser duraderas y basadas en la confianza, lo que requiere un enfoque más estratégico y personalizado por parte del vendedor.

• Importe de compra: Las compras industriales suelen ser de mayor importe que las compras individuales, lo que implica negociaciones más complejas y la necesidad de justificar mejor la inversión.

• Enfoque en soluciones: Los vendedores industriales no solo venden productos, sino que ofrecen soluciones a las necesidades específicas de cada cliente, lo que requiere un profundo conocimiento de los procesos industriales y de los desafíos de los clientes.

¿Por qué es tan importante?

• Enfoque en el cliente: Se centra en entender las necesidades específicas de cada cliente y en ofrecer soluciones técnicas personalizadas.

• Resultados medibles: Ayuda a los vendedores industriales a alcanzar objetivos claros y a medir el éxito de cada venta.

• Mayor satisfacción del cliente: Al resolver los problemas de los clientes, se construyen relaciones más sólidas y duraderas.

• Aumento de la productividad: Optimiza los procesos de ventas y mejora la eficiencia de los equipos comerciales.

 

¿Cómo funciona la venta industrial?

La venta industrial se basa en cuatro pilares fundamentales:

1. Filosofía: El cliente es el centro de todo. El vendedor se convierte en un consultor de confianza que ayuda al cliente a alcanzar sus objetivos.

2. Mapa: Proporciona un camino claro y estructurado para cada venta, desde la identificación de la necesidad hasta el cierre de la operación. Ejemplo: En una venta industrial, este mapa podría incluir pasos como: análisis de la situación actual del cliente, identificación de los desafíos clave, presentación de una propuesta a medida, negociación y cierre.

3. Metodología: Ofrece herramientas y técnicas prácticas para cada etapa del proceso de venta consultivo. Ejemplo: Un vendedor industrial podría utilizar herramientas de análisis de datos para identificar las áreas de mejora de un cliente o realizar demostraciones prácticas de cómo su solución puede aumentar la productividad.

4. Sistema de gestión: Permite a las empresas medir y mejorar continuamente su proceso de ventas. Ejemplo: Un sistema de CRM industrial puede ayudar a los vendedores a gestionar sus oportunidades de venta, realizar pronósticos y analizar los resultados.

Ventajas de un acercamiento más consultivo para la venta industrial:

• Ventas más complejas: El proceso de venta consultiva es ideal para ventas industriales, donde las decisiones de compra suelen ser más largas y complejas, y los clientes necesitan soluciones personalizadas.

• Mayor valor percibido: Al ofrecer soluciones completas, las empresas que venden soluciones industriales pueden diferenciarse de la competencia y aumentar el valor percibido de sus productos y servicios.

• Relaciones a largo plazo: Al construir relaciones sólidas con sus clientes, las empresas que venden productos industriales pueden asegurar un flujo constante de negocios y aumentar la lealtad de los clientes.

Proceso de ventas industriales

No todos los vendedores son creados iguales. ¿Has oído el cliché “Algunas personas son vendedores natos”? Tienen ese talento increíble que es difícil de describir. Observamos a este grupo de individuos intuitivos y talentosos, aproximadamente el 20% del grupo de talento de ventas, y los llamamos vendedores clase “A”.

A veces, estos vendedores intuitivos son llamados competentes inconscientes. Son buenos, pero si les preguntas por qué son buenos, tendrían dificultades para decírtelo. Esa es la respuesta clásica del competente inconsciente.

Llamamos a la segunda categoría de talento de ventas Vendedores clase “B”. Este grupo conforma el resto del grupo de talento, o aproximadamente el 80% del talento de ventas en el mercado hoy en día.

Estas personas están listas, dispuestas y son capaces de vender, pero lo hacen de manera bastante diferente a los vendedores clase “A. Los vendedores tipo “B” pueden, y muchos lo hacen, convertirse en buenos vendedores. Sin embargo, la clave real de su éxito es tener un proceso de ventas a seguir y saber qué hacer a continuación.

Los vendedores “A” son los altos vuelos, los hacedores de lluvia. Son aquellos que hacen las cosas de manera independiente y que generan negocios. Pero no se puede esperar que entreguen todo el negocio que necesitamos dentro de la empresa; no hay suficientes de ellos.

El 20% de los ingresos que no generan los vendedores clase “A” tiene que venir de algún lugar, y debe venir de los vendedores “B”. El éxito general de ventas de una empresa depende del éxito de sus vendedores clase “B”. Necesitamos ayudarlos a tener éxito. una forma de conseguirlo es a través de la capacitación en ventas industriales, donde le entregamos un proceso paso a paso que les permita seguir una metodología clara y efectiva.

Este proceso paso a paso debe enfocarse en identificar y diagnosticar las necesidades del cliente, diseñar soluciones personalizadas que resuelvan problemas específicos, y cerrar ventas de manera eficiente.

La capacitación no solo debe cubrir las técnicas de venta consultiva, sino también dotar a los vendedores “B” de herramientas prácticas y conocimientos especializados en el sector industrial, lo que les permitirá competir en un mercado altamente técnico y exigente.

Al empoderar a estos vendedores con habilidades específicas y una comprensión profunda de las soluciones que ofrecen, podemos aumentar significativamente su rendimiento y, en consecuencia, el éxito global de la empresa.

 

¿Cuál es la trayectoria profesional típica de los vendedores clase “A”?

¿Qué hacen la mayoría de las empresas con sus mejores vendedores? Si respondiste: “Los promueven a gerentes,” estarías en lo correcto. Pero esto crea un problema. Por lo general, cuando se promueve a los vendedores clase “A” (quienes no saben conscientemente cómo o por qué sobresalen) a la gestión de ventas, no pueden ayudar a los vendedores clase “B” que ahora deben dirigir.

A menudo, simplemente les dicen a sus vendedores: “Solo mírenme y hagan lo que yo hago.” Los vendedores clase “A” recurren a esta táctica porque no tienen un proceso de ventas que seguir. Después de todo, un proceso de ventas proporciona tanto el qué hacer como el cómo hacerlo. Para agravar el problema, cuando un vendedor clase “A” es promovido a la gestión, se pierde un buen generador de ingresos en la fuerza de ventas.

Al final, tanto la gerencia como el nuevo gerente de ventas se sienten frustrados por la falta de resultados. Si la gerencia no termina despidiéndolos, estas personas suelen renunciar y se van a trabajar para otra empresa haciendo lo que mejor saben hacer: vender. Si en tu empresa sucede algo similar, deténlo. La clave para dejar de promover al tipo incorrecto de personas a la gestión de ventas es implementar un buen proceso de ventas industriales.

Los vendedores clase “A” son una razón importante por la cual soy tan apasionado sobre el proceso de ventas. Cuando convences a un vendedor clase “A” de utilizar un proceso de ventas industriales efectivo, tienes lo mejor de ambos mundos: él es imparable.

Por otro lado, también soy igualmente apasionado respecto a los vendedores clase “B” y su necesidad de un proceso de ventas. Los vendedores clase “B” que utilizan un proceso de ventas comprobado pueden ganar la mayoría de las veces cuando compiten contra un vendedor clase “A” sin un proceso. Un buen proceso de ventas permite a los vendedores clase “B” emular el comportamiento de ventas de los vendedores clase “A”, maximizar su rendimiento individual en ventas y aprender cómo convertirse en los gerentes de ventas del mañana.

 

Etapas del proceso de ventas industriales

Un proceso de ventas industriales estándar se organiza en etapas claramente definidas que reflejan tanto el ciclo de ventas del proveedor como el ciclo de compras del cliente. El proceso comienza con la **prospectación**, donde se identifica la necesidad del cliente y se establece el primer contacto, sentando las bases para la relación comercial.

A medida que se avanza a la etapa de **cualificación**, se realiza un diagnóstico profundo de las necesidades del cliente y se define un plan para acceder a la persona con poder de decisión, asegurando que el enfoque esté alineado con las expectativas del cliente.

La **entrevista con la persona con poder** es un momento crucial, en el que se trabaja para crear una visión compartida entre el proveedor y el cliente. Durante esta fase, se establece un plan de avance que proporciona al cliente toda la información necesaria para tomar una decisión de compra bien informada.

En la etapa de **selección de la solución**, se verifica que la propuesta satisfaga plenamente las necesidades y expectativas del cliente, lo que facilita una aceptación más fluida.

Finalmente, en la fase de **cierre de la venta** y **seguimiento**, se negocian y afinan los últimos detalles, se firma el contrato, y se implementan las soluciones acordadas. El seguimiento es esencial para garantizar la satisfacción del cliente y fomentar relaciones a largo plazo, transformando a los clientes en referencias valiosas para futuras oportunidades de negocio.

Cada etapa de este proceso está diseñada para alinear de manera precisa las actividades comerciales con las fases de decisión del cliente, lo que garantiza un enfoque estructurado y eficiente que maximiza la conversión de oportunidades en ventas cerradas.

 

Desajuste del talento comercial en las ventas industriales

¿Por qué los mejores vendedores no siempre cierran los negocios más difíciles?

¿Alguna vez te has preguntado por qué las empresas a menudo asignan a sus vendedores menos experimentados a los clientes más difíciles? Este fenómeno, conocido como el “desajuste de talento”, es un desafío común en el mundo de las ventas industriales.

Optimizando la fuerza de ventas industrial: Asignando el talento adecuado a las oportunidades correctas

Existe  una matriz que cruza dos variables clave: el tipo de comprador y la capacidad del vendedor. Los compradores innovadores, que representan el 20% del mercado, son los clientes más fáciles de vender, mientras que los pragmáticos, que constituyen el 80% restante, son más cautelosos y requieren un enfoque comercial más personalizado. Por otro lado, los vendedores se dividen en dos categorías: clase A (20%) y clase B (80%).

El 70% de las interacciones de ventas involucran a vendedores clase B intentando cerrar negocios con compradores pragmáticos. Esta asignación ineficiente no solo reduce las posibilidades de éxito sino que también frustra a los vendedores y a los clientes.

Adaptarse o quedar atrás

Para superar este desafío, las empresas deben adoptar un enfoque centrado en adaptarse o quedar atrás. Los compradores buscan vendedores que no solo conozcan el producto sino que también comprendan sus desafíos y necesidades específicas. Adaptarse o quedar atrás implica:

• Conocimiento del cliente: Entender a fondo la industria del cliente, sus competidores y sus objetivos comerciales.

• Adaptabilidad: Ajustar el mensaje y la propuesta de valor a las necesidades individuales de cada cliente.

• Credibilidad: Demostrar un profundo conocimiento del producto industrial y la capacidad de resolver problemas complejos.

¿Qué buscan los gerentes de ventas industriales?

A menudo, los gerentes de ventas se centran en contratar vendedores con grandes habilidades de cierre y un historial de éxito en el sector industrial.

Sin embargo, esta visión limitada puede ser contraproducente en un entorno de ventas cada vez más complejo. El éxito en el pasado no garantiza el éxito futuro, especialmente cuando se trata de nuevos mercados o productos.

La Solución: Un proceso de ventas centrado en el cliente

Las empresas deben implementar un proceso de ventas que priorice la adaptación del vendedor a cada situación. Esto implica:

• Capacitación continua: Invertir en la formación de los vendedores industriales para que adquieran las habilidades necesarias para construir relaciones sólidas con los clientes.

• Personalización: Desarrollar propuestas de valor personalizadas para cada cliente, basadas en una comprensión profunda de sus necesidades.

• Seguimiento: Mantener un contacto regular con los clientes después de la venta para garantizar su satisfacción y fidelidad.

Dificultades típicas en la ejecución de las ventas industriales

1. Cumplimiento de cuotas: Dificultad para alcanzar y superar los objetivos de ventas establecidos.

2. Competitividad de la oferta: Productos o servicios percibidos como poco competitivos en el mercado industrial.

3. No ven el valor: Clientes industriales consideran que los productos o servicios son demasiado costosos para el valor ofrecido.

4. Acceso a decisiones clave: Dificultad para establecer contacto con los tomadores de decisiones dentro de las empresas clientes.

5. Restricciones presupuestarias: Limitaciones en la capacidad de ofrecer descuentos o incentivos para cerrar ventas.

6. Implementación ineficaz: Problemas en la implementación de soluciones o proyectos tras la venta.

7. Pérdida de control en el proceso de venta: Dificultad para mantener el impulso y el interés del cliente durante todo el ciclo de venta.

8. Llegar tarde al proceso de compra: Entrar en el proceso de compra del cliente en una etapa avanzada, cuando las decisiones ya están tomadas.

9. Necesidades indefinidas del cliente: Dificultad para identificar y comprender las necesidades específicas del cliente.

10. Alinear las necesidades de múltiples stakeholders: Satisfacer las necesidades de todos los miembros del comité de compras.

11. Coordinación con Canales de Distribución: Problemas de colaboración y comunicación con distribuidores o integradores.

12. Falta de Claridad en la Estrategia: Recibir instrucciones generales sin una guía clara sobre cómo abordar situaciones específicas.

13. Competencia Digital: Enfrentar una competencia fuerte con una presencia digital más sólida y atractiva.

14. Presión por los Pronósticos: Dificultad para realizar pronósticos de ventas precisos y detallados.

15. Diferenciación de la Competencia: Desarrollar una propuesta de valor única que destaque frente a la competencia.

 

Desafíos típicos en la gestión de ventas industriales

1. Incertidumbre en la previsión: Dificultad para realizar pronósticos de ventas precisos en un mercado industrial volátil.

2. Falta de habilidades de negociación estratégica: Los vendedores no están equipados para negociar eficazmente con los tomadores de decisiones de alto nivel.

3. Falta de proceso de ventas estandarizado: Ausencia de un proceso de ventas estructurado y repetible.

4. Indecisión del cliente: Pérdida de oportunidades debido a la lentitud en la toma de decisiones por parte de los clientes.

5. Baja tasa de conversión de nuevos contratados: Ineficacia en los procesos de selección y capacitación de nuevos vendedores.

6. Exceso de acompañamiento técnico: Uso de demasiados recursos técnicos en las reuniones de ventas.

7. Desalineación entre marketing y ventas: Falta de coordinación y colaboración entre los equipos de marketing y ventas.

8. Culpabilización del producto: Tendencia a atribuir los resultados negativos a factores externos en lugar de analizar el propio desempeño.

9. Falta de prospección continua: Disminución de la actividad de prospección una vez que se cuenta con un embudo de ventas con grandes oportunidades.

10. Estrés por cumplimiento de cuotas: Presión excesiva para alcanzar los objetivos de ventas a corto plazo.

11. Dificultad para generar nuevas oportunidades: Dependencia excesiva de las solicitudes de cotización por parte de los clientes actuales ya conocidos, las RFPs y licitaciones. Esperan que lleguen los clientes en lugar de buscar oportunidades.

12. Intervención tardía en el proceso de compra: Dificultad para identificar y abordar las oportunidades en las primeras etapas del ciclo de venta. Los vendedores llegan tarde y con ello la dificultad de poder posicionarse frente a las alternativas que llegaron antes y establecieron los criterios técnicos de compra,

13. Falta de calificación de oportunidades: Ausencia de criterios claros para evaluar el potencial de las oportunidades de negocio.

14. Presión por resultados a corto plazo: Enfoque excesivo en el cierre de ventas a corto plazo en detrimento de las relaciones a largo plazo.

 

Desafíos en la dirección comercial de las ventas industriales

1. Incertidumbre en la previsión: Dificultad para elaborar pronósticos de ingresos precisos y confiables.

2. Dependencia del crecimiento: Excesiva presión sobre el equipo de ventas para alcanzar los objetivos de ingresos y respaldar iniciativas estratégicas.

3. Falta de transparencia en las ventas: Dificultad para obtener datos precisos y confiables sobre el desempeño del equipo de ventas.

4. Desconexión entre producción y ventas: Discrepancia entre la calidad de los productos y la capacidad de convertirlos en ventas.

5. Presión por el crecimiento de los ingresos: Enfoque excesivo en el crecimiento de los ingresos, a expensas de otros indicadores clave de rendimiento.

 

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