Venta de Soluciones: 6 pilares fundamentales

Ante la creciente competencia, la comoditización de absolutamente todo y la erosión de las ganancias, la mayoría de los ingenieros en ventas sobretodo en el área de las telecomunicaciones han decidido adoptar “la venta de soluciones”, en cualquiera de sus formas.

Sin embargo, un gran número se ha dado cuenta, que, para su pesar, cuando sólo se maquilla el discurso y el producto de solución, tiende a ser un costo agregado, en vez de un valor agregado.

Implementar una estrategia de venta de soluciones en el mundo de hoy, donde la información está al alcance de todos y en el que cada comprador es más incrédulo y cínico que el otro (y con razón),  requiere un auténtico y profundo cambio de mentalidad y de actitud, que muchas compañías de nuestra área no están dispuestas a probar. No obstante, las pocas que sí se comprometen y cambian cosechan recompensas sustanciales, que de otra manera habrían sido imposibles de alcanzar.

Para cosechar los beneficios que antes mencionamos, será necesario sentar en nuestra empresa las 6 bases fundamentales de la nueva venta de soluciones de alto nivel tecnológico. Para ello se requiere mucho más que sólo el esfuerzo del equipo de ventas; la efectiva venta de soluciones requiere del trabajo en equipo de toda tu compañía, especialmente de tu equipo de marketing y el de ventas.

Educa antes de vender

Los compradores de hoy están inclinados a confiar en – y comprar de – empresas que parecieran ser expertas en su campo, y que además estén preparadas y sean capaces de compartir su conocimiento con sus prospectos. A los compradores les encanta aprender cosas nuevas y a la vez rechazan a toda costa la venta forzosa.

Por esto, si quieres ganar la confianza de tus prospectos, tendrás que concentrarte en educarlos antes de siquiera mencionar tu portafolio de productos y servicios. La clave está en hacerlos querer saber y aprender más de ti. Educar significa entregarles toda la información necesaria para que estos puedan pensar estrategicamente sobre lo que necesitan para resolver sus problemas.

Por ejemplo, los ingenieros en telecomunicaciones y TI que normalmente trabajan con los CIO como clientes, deben tener en cuenta que estos cargos no tienen tiempo para investigar cómo su tecnología puede ayudarles. Debes saber diagnosticarles para descubrir sus problemas y educarles sobre cómo las caopacidades de tus soluciones pueden resolver sus necesidades.

Concéntrate en los problemas que mejor sabes resolver

Está muy bien ser un especialista de confianza al cual tus prospectos recurren cuando necesitan información, pero nuestro objetivo es vender. Por ende, debemos identificar y concentrarnos en aquellos problemas en los que somos verdaderamente expertos, y por consecuencia seamos la mejor opción para nuestros prospectos. De lo contrario, tan sólo estaremos educando y para el beneficio de la competencia.

Es clave que sepas detectar estos problemas, conseguir que tu cliente admita que los tiene, mostrarles cuánto les cuesta no actuar y seguir igual y crear una visión de la solución que este alienada con  lo que tu vendes. Estas son las bases de la venta consultiva de soluciones de alto nivel de ingeniería.

Vende el problema y luego el enfoque

Hay un mal hábito entre los ingenieros en ventas de poca experiencia, de pasar directo a proponer su solución una vez el prospecto ha aceptado que tiene un problema y que ellos pueden ayudarles. De hecho, saltar de buenas a primeras a vender la propuesta es lo peor que se puede hacer.

Lo mejor es tomar una pausa y explorar los distintos ángulos y las implicaciones del problema. Debemos asegurarnos de que el prospecto esté absolutamente convencido de que solucionar el problema es imperativo. Para ello debes cuantificar cuánto le cuesta no actuar.

Vende el enfoque antes que la solución

Pasar abruptamente a las características y beneficios que brindan tus productos es caer de nuevo en el juego de la comoditización. Además, es cada vez más difícil justificar precios basados únicamente en las características de los productos, por eso nosotros recomendamos centrar la venta en la importancia de nuestro enfoque. En por qué nosotros hemos decidido tomar el camino que hemos tomado.

Muestra que eres diferente, luego que eres mejor

Los prospectos recuerdan lo diferente y novedoso; además, les resulta difícil reconocer y entender por qué se supone que un producto es mejor que otro (y por lo general están en lo correcto). Es por esta razón que los mejores ingenieros en ventas reconocen que es preferible mostrar que son diferentes antes de demostrar que son mejores.

Permite que el prospecto se convenza a sí mismo

El único que realmente tiene la potestad de llamar a algo “solución” es el prospecto cuyo problema ya haya sido resulto. Por lo tanto, toda afirmación hecha antes de que esto suceda es simplemente, pura conjetura.

No obstante, si hemos sido capaces de vender el problema, nuestro enfoque, y de demostrar que somos diferentes, entonces nos será mucho más fácil convencer a nuestros prospectos que nosotros somos su mejor opción.