Vender tecnología a responsables de mantenimiento industrial: Conoce las barreras de entrada

Vender tecnología a responsables de mantenimiento industrial puede ser un dolor de cabeza para muchos ingenieros en ventas. Tengamos presente que hablamos de un perfil profesional muy saturado de trabajo, con mucha presión, que no tiene tiempo, que le cuesta hacer espacio en su agenda para atendernos, que nunca se encuentra disponible al teléfono, a quien siempre le están llegando problemas operativos del mantenimiento y todas las decisiones deben pasar por él. 

Los ingenieros en ventas se frustran al tener que tratar con este tipo de cargos. Durante los cursos de ventas para ingenieros que imparto siempre me comentan: Enrique, no entiendo por qué los ingenieros de mantenimiento no logran ver el valor de nuestras soluciones, los beneficios son evidentes, cuantificables, tan obvios, que no sé que pasa. ¿Por qué, por ejemplo, cuando sabemos que está más que comprobado que se ahorra un 10% de energía eléctrica alineando bien las máquinas, no vendemos alineadores láser en todas las industrias?

Básicamente existen tres barreras para vender tecnología a responsables de mantenimiento industrial:

1) Son ignorantes de las oportunidades de mejora, es decir, el responsable de mantenimiento piensa y observa que ya tienen bien optimizadas sus máquinas y no ve la oportunidad de mejorar. “Si todo está funcionando bien tal como lo que estoy haciendo y no se presenta ningún problema, entonces para qué tocarlo y si existe alguna oportunidad de mejora, más es lo que incomoda que lo que puede aportar.

2) Status quo: Es un fenómeno más rebuscado y básicamente hay departamentos de mantenimiento que se ven fortalecidos con la actual situación de las máquinas. Es decir, es posible que los departamentos de mantenimiento basen su razón de existir por los muchos problemas que presentan las máquinas, y sino hay problemas serios en las máquinas ellos ven amenazados sus puestos de trabajo o el propio departamento.

Este tipo de responsable de mantenimiento considera que implementar nuevas tecnologías que mejoren la fiabilidad de sus máquinas pueden afectar considerablemente su existencia. Esto puede ser de una manera directa y consciente o puede ser que ellos lo perciban, pero no conlleva una maldad intrínseca de ellos.

3) No se fomenta la innovación: La otra barrera que tenemos los ingenieros en ventas para vender nuestra tecnología es que las empresas y plantas, de todavía muchos sectores industriales, no fomentan la innovación y el emprendimiento dentro del departamento de mantenimiento. El único objetivo del departamento de mantenimiento es subsistir al bajo costo de su presupuesto.

Muchas veces, cuando los ingenieros de mantenimiento manifiestan abiertamente sus objetivos planteados para este nuevo año, todos coinciden en algo, y es el no sobrepasarse del presupuesto que tienen asignado. Aunque esto no esté mal muchas veces, lo que hacen es bloquear la iniciativa de invertir y pierden la oportunidad en el corto o mediano plazo de obtener beneficios. Se trata de la eterna pelea de dejar de ver el mantenimiento como un coste y empezar a verlo como una inversión.

Si un responsable de mantenimiento quisiera implantar nuevas tecnologías para el mantenimiento predictivo, tendrían que tener una inversión aprobada, la cual tramitarían como un gasto de mantenimiento, el cual sacan de sus presupuestos. Y es por eso que muchas empresas que venden equipamiento tecnológico tienen un pico de ventas en diciembre, que es cuando los responsables de mantenimiento saben que les sobra un poco de su presupuesto y lo debe gastar antes de acabar el año, si no lo hace, corre el riesgo que le recorten los fondos del próximo año. 

Entonces, esta falta de innovación hace pensar a los gerentes o jefes de mantenimientos que invertir en tecnología para el mantenimiento industrial es cargarse de trabajo.

Cómo superar estos obstáculos cuando vendemos tecnología a responsables de mantenimiento industrial 

Los ingenieros que intentan vender su tecnología a responsables de mantenimiento Industrial, requieren de un proceso de ventas más consultivo y especialmente alineado con las necesidades y procesos de compras que tienen este tipo de cargos. El proceso de ventas debe poder responder a lo siguiente:

1) Crear interés y curiosidad en un cargo que normalmente se encuentra muy saturado de trabajo y no tiene tiempo para reunirse con un vendedor. Los ingenieros en ventas odian prospectar a responsables de mantenimiento por que casi nunca están disponibles, así que los emails, guiones y herramientas de contenido que utilices deben estar especialmente diseñadas para que estos cargos levanten la mano y quieran reunirse contigo. Deben proyectar el valor cuantificable que el responsable de mantenimiento puede obtener a través del uso de tus soluciones y tecnologías. 

En el curso de ventas para ingenieros enseñamos cómo desarrollar una propuesta de valor simple, clara y directa para un interlocutor tan particular como es un ingeniero de mantenimiento. Sea cual sea el sector industrial, los emails y guiones que trabajamos en el curso están diseñados para comunicar un beneficio tangible y cuantificable que el cliente será capaz de obtener adquiriendo tus productos, soluciones y servicios.

2) Un proceso de ventas para vender tecnología a responsables de mantenimiento Industrial, debe disponer de un discurso que permita que los responsables de mantenimiento reconozcan sus necesidades y sean conscientes que implementar una tecnología no significa comprar un producto, es mucho más, es dar respuesta a un problema, a una necesidad que este ingeniero tiene ahora mismo en su planta y que al resolverla, tendrá unos beneficios cuantificables. Por ejemplo en:

• Disminución de paros no programados por fallos imprevistos.
• Eliminar fallos en instrumentos, sensores y equipo de automatización.
• Aumento de la disponibilidad de las máquinas.
• Disminución de tiempos muertos y con ello minimizar el gasto de horas hombre en mantenimiento correctivo por fallos frecuentes de  largo tiempo de reparación del equipo obsoleto.
• Aumento de la eficacia en el desarrollo del mantenimiento preventivo.
• Ahorro energético, reducción de inventarios y muchos más.

Lo importante es que el proceso de ventas que uses para vender tecnología a responsables de mantenimiento Industrial sea capaz de justificar su valor y conseguir que se pueda diagnosticar su situación actual para que estos cargos terminen actuando e invirtiendo su limitado presupuesto.

3) Debes disponer de un cuestionario de preguntas de diagnóstico que permitan que los ingenieros en mantenimiento admitan sus necesidades y sobretodo que actúen, veamos el ejemplo de algunas preguntas de diagnóstico para una empresa que vende tecnología para el mantenimiento predictivo:

• ¿Qué sistema utilizan actualmente para predecir fallos en los ventiladores de las torres de refrigeración? ¿Actualmente Cómo monitorizan las condiciones de las máquinas críticas?
• ¿Actualmente la recolección de datos e información de las máquinas críticas se realiza a través de mediciones presenciales periódicas?
• ¿Cuánto están invirtiendo actualmente en tiempo y recursos dedicados a la implementación y mantenimiento de las máquinas críticas de la planta?
• Uno de los principales requerimientos que hemos escuchado de los responsables de mantenimiento en el sector es que no disponen de datos oportunos para saber que estaba sucediendo con las máquinas críticas y poder tomar acciones sobre pequeños fallos que pueden terminar en catastróficos. ¿Actualmente se encuentra su empresa padeciendo alguno de estos problemas?

Cuando un responsable de mantenimiento industrial no aprecie la severidad del problema, no vea la gran oportunidad de mejora para su planta o haya racionalizado que no existe algo que pueda hacer para resolverlo. En estos casos es necesario contar con un proceso de ventas para ingenieros que te ayude a desarrollar una entrevista que te permita conseguir que el ingeniero de mantenimiento que estas entrevistando, admita que debe actuar y decida seguir hacia adelante porque eres creíbles.

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