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Enrique Vidal
¿Cuál es la mejor manera de vender software industriales a empresas de un nicho especifico? Esta es una gran pregunta, ya que hay muchas empresas que venden software industriales que se enfrentan al mismo dilema.
Cuando tu equipo de vendedores está perdiendo ventas y cerrando muy pocos negocios, es importante mirar todo el proceso comercial que tienes implantado: Cómo están prospectando, cómo el equipo está interactuando con los compradores técnicos, cómo están defendiendo sus propuestas desde el punto tecnológico, cómo están justificando la inversión frente al cliente y cómo están cerrando los tratos.
Las empresas que desarrollan software industriales tienen dos lineas bien claras de trabajo comercial: la primera es trabajar nichos de mercados horizontales. Se trata de intentar vender la aplicación software industrial en una amplia gama de industrias donde es útil. La segunda estrategia comercial es ir a un mercado vertical, es decir, el software tiene un alcance de utilidad limitado a pocas industrias a nichos de mercado muy específicos.
Vender softwares industriales a empresas de un sector especifico tiene una gran ventaja, y es la especialización de tu producto al ofrecer una respuesta a las principales dificultades, necesidades y oportunidades de mejora a problemas muy particulares que sufren los cargos técnicos de ese nicho. Por ejemplo, recientemente hemos trabajado con una empresa especializada en la implantación de software industriales para el control de la producción en el sector alimentación y bebidas, específicamente para el área de piensos y harinas, que está consiguiendo el éxito al ofrecer un producto directamente a quién lo necesita, Los directores de operaciones y producción ven muy claro lo que pueden conseguir con el software industrial y terminan actuando.
Pero el éxito para vender software industriales no está en disponer de un buen producto, es necesario tener un proceso comercial especialmente diseñado para ayudar al los vendedores a saber llevar a un cliente desde el inicio del Embudo de ventas hasta la firma del contrato.
Planificación antes de salir a vender software industriales
Lo primero es disponer una buena planificación comercial antes de salir a atacar tu mercado. Debes definir muy bien el perfil de tu cliente ideal, aquel con mayores posibilidades de convertirse en una venta y que represente importantes ingresos para tu negocio. No sirve atacar a todas las empresas de un sector, hay que definir bien como lucen las mejores, qué características demográficas tienen, cuáles son los cargos que vamos a atacar, por qué tipo de cargo entrar, qué problemas y necesidades tienen que nosotros podemos resolver mejor que nadie.
Por ejemplo, una empresa que vende sistemas M.E.S (Manufacturing Execution Systems) que quiere atacar el sector alimentación y bebidas puede definir el siguiente perfil de cliente ideal: Responsables de áreas clave de las plantas como producción y operaciones con poder de decisión, interesados en la mejora continua, ahorro de costes y aseguramiento de la calidad en el sector alimentación, pertenecen a empresas medianas y grandes de ámbito nacional e internacional con sistemas de gestión de la producción poco integrados con otras áreas de la fabrica y que manifiestan las siguientes dificultades:
- Incapacidad para alcanzar la excelencia operativa de los recursos disponibles
- Escaso aseguramiento de la calidad y trazabilidad de las operaciones
- Incumplimiento continuado en la entrega de pedidos a clientes
- Incapacidad para disponer de datos automáticos y fiables para la generación de kpi’s en tiempo real.
- Procesos y operaciones con papeles y burocráticos.
- Problemas de disponibilidad de procesos y activos de la planta.
Si quieres crear interés y curiosidad en tus interlocutores técnicos para vender tu software industrial, tienes que hacer ver al cliente que tiene un problema, una necesidad o una gran oportunidad de mejora a su situación actual.
Prospección para vender software industriales
Los ingenieros no quieren prospectar, es una de las tareas comerciales que más odian, son muy malos intentando crear interés sobre sus interlocutores técnicos para cerrar una cita. Un buen trabajo de planificación en conjunto con la implantación de un conjunto de técnicas prospección para ingenieros es la clave para el éxito. Debes disponer de guiones de presentación telefónicos y combinarlos adecuadamente con emails de prospección. También es importante contar con referencias de éxitos que ayuden a enseñar cómo has ayudado a otros clientes similares a tu prospecto a resolver sus problemas con éxito con tu plataforma software. Las historias de éxito o casos de uso pueden ayudarte a aclarar tu propuesta de valor.
El éxito en la prospección está en disponer de un proceso claro y una buena propuesta de valor y es una de las razones por la que llaman a la puerta de nuestra empresa, sabemos crear interés para la venta de soluciones de alto nivel tecnológico en sectores industriales.
La clave está en lanzar tu mensaje de prospección sobre aquello que motiva a tus prospectos. Si volvemos al ejemplo de la venta de un software MES, la motivación puede ir ligada a: Mejora de la productividad, Aseguramiento de la calidad, Integración de sistemas de negocio con fábrica, Información en tiempo real, Eliminación de papeles, Control y gestión de procesos o la Automatización procesos productivos. Todo tu proceso de prospección debe incluir estas motivaciones en su mensaje.
Puedo asegurarte que el 90% de las caídas de las ventas en el sector de software industriales puede alinearse fácilmente a un fallo en la prospección de nuevos clientes. Contratar una agencia especializada en vender soluciones técnicas puede ayudarte a conseguir más clientes. Soy de la filosofía que los ingenieros en ventas deben estar vendiendo y no prospectando. La tarea de prospección lleva una gran cantidad de trabajo y realmente aporta poco valor a todo el proceso comercial en si mismo. Hemos visto que, cuando ponemos a los ingenieros en ventas frente a un cliente, su ratio de éxito se dispara, ya que se dedican a lo que mejor saben hacer, que es diagnosticar técnicamente y vender sus soluciones software industriales.
Una buena entrevista de diagnóstico para entender la situación del cliente
La entrevista de venta consultiva que realizan los ingenieros que venden soluciones software industriales debe ser capaz de transmitir credibilidad. Llegar al corazón de los problemas y necesidades que les preocupan a los compradores técnicos, directores de IT o directores de OT es uno de los principales objetivos de la entrevista de venta. Este trabajo es similar a pelar una cebolla. Debes ir descubriendo las necesidades del cliente capa a capa.
En el entrenamiento en ventas para ingenieros ofrecido por VAO enseñamos como diagnosticar a un cliente para lograr vender su plataforma software industrial con éxito. Debes saber qué preguntas hacer para sacar a la luz los problemas y necesidades de tu interlocutor. No solo debes conseguir que éste admita su necesidad del software, además, debes hacerle entender las razones de esa necesidad y cuánto le cuesta no actuar y seguir haciendo las cosas de la misma manera sin tu plataforma software industrial.
La primera parte de la entrevista para vender software industriales es descubrir el problema y cuánto le cuesta no actuar. La segunda parte de la entrevista, debe ir dirigida a intentar alinear las capacidades técnicas de tu software industrial con las razones de la necesidad o del problema que el cliente ha admitido tener. De esta forma, creas una visión de la solución, creas los requerimientos técnicos necesarios y así el cliente puede tener una visión más clara de lo que necesita.
Saber vender es saber preguntar, eso es lo que enseñamos en nuestros entrenamientos en ventas para ingenieros. Los participantes a nuestros cursos, aprenden cómo desarrollar un cuestionario de diagnóstico técnico que les ayude a avanzar en la venta de sus soluciones software industriales.
Si quieres saber más sobre las herramientas de ventas que te ayudarán a saber cómo vender software industriales con éxito y mejorar tu ratio de cierre, te invitamos a revisar nuestro curso de ventas para ingenieros y nuestros cursos de ventas para el sector IT
