by 
Enrique Vidal
Si quieres conectar a los vendedores con el marketing industrial debes céntrate en las cosas que importan
La mayoría de las personas de marketing tienen una lista de prioridades de un kilómetro de largo. En este ambiente, la clave no está en qué tanto haces, sino cuánto ayudas a que tu equipo de ventas consiga cosas. Para conectar a los vendedores con el marketing industrial lleva a cabo este ejercicio: Pregúntate a ti mismo – y respóndete – las preguntas que te ayudaran a perfeccionar tus prioridades reales. ¿Qué productos o servicios traen la mayoría de los ingresos? ¿Qué clientes son los más importantes para cada vendedor? ¿Qué canales son los que ayudan mejor a los vendedores? ¿Qué pasa con los servicios derivados? ¿Qué productos y servicios tienden a comprar juntos los clientes?
En el mundo actual de aceleración de ventas, es una buena idea tener algunas ganancias rápidas a la vez que estrategias a largo plazo como el fortalecimiento de las fuentes de ingreso. Las campañas que se enfocan a los clientes existentes para aumentar las ventas y las ventas cruzadas son un buen lugar para empezar. Te recomendamos que estudies el potencial de compra real y futuro de la cartera de clientes del equipo de ventas y los clasifiques por su rentabilidad y volumen de ventas, así como por el potencial de compra. A partir de esta clasificación podrás determinar la cantidad de esfuerzo de marketing se merece cada tipo de cliente.
La mejor forma de conectar a los vendedores con el marketing industrial es haciéndoles conscientes del potencial de su cartera y sobretodo de la utilización de los recursos para conseguir que quieran comprar más y en repetidas ocasiones.
Determina qué es lo que de verdad importa para los vendedores, habla con ellos y explora tu sistema de administración de la relación con los clientes (CRM) para acceder a los datos. ¿Qué sentido tiene tener un sistema que recopila y almacena grandes cantidades de información sobre los clientes y los negocios que se están haciendo con ellos si no vamos a hacer nada con esa información?
Puede parecer abrumador, pero no trates de hervir el océano al intentar conectar a los vendedores con el marketing industrial. Empieza con algo simple, como asegurarte que tienes el programa puesto a punto para comunicarte con tus clientes de manera regular sobre las cosas que son importantes para ellos. Tu sistema CRM puede decirte quiénes son, y con un pequeño análisis puedes descubrir lo que es importante para ellos, así como información relevante de su industria, o los productos y servicios asociados que les podrían ofrecer beneficios adicionales a lo que ya tienen, o seminarios que se vayan a hacer y que puedan educarlos.
Para conectar a los vendedores con el marketing industrial debes invertir para que tus servicios y productos sean más atractivos.
Afrontémoslo, todos trabajamos en mercados saturados. Hay mucha competencia lo que hace difícil ser atractivo. Además, de todas maneras ¿Qué resulta atractivo en el sector B2B? Hemos descubierto que se requiere un equilibrio de disciplina emocional y racional para hacer que las ofertas resulten convincentes. Comienza con un claro entendimiento de los clientes objetivo de tus vendedores, de sus necesidades, sus prioridades, sus alternativas y los beneficios que un producto o servicio les puede proporcionar.
Pero no puedes quedarte ahi. Tienes que ponerte por encima del ambiente competitivo en el que está el cliente. Es aquí donde el posicionamiento y las propuestas de valor único entran en juego. A continuación, debes asegurarte de que todo encaja dentro del contexto de la empresa en general y de su promesa de valor. Con una base racional, ahora eres libre para añadir una expresión creativa – la conexión emocional que hace que el mensaje sea memorable.
Un buen lugar para recolectar información son los vendedores. Nadie está más cerca de tu mercado que ellos. Los vendedores son capaces de decirte lo que resulta realmente convincente o diferente a la audiencia a la que te diriges y qué es sólo un montón de relleno de marketing. Esto no es un sustituto de los estudios de mercado, es solo una parte de ello.
Personaliza tu contenido para ajustarse al ciclo de ventas si quieres conectar a los vendedores con el marketing industrial
Las personas de marketing más efectivas hacen dos cosas muy muy bien. Enfocan el objetivo para multiples audiencias, incluyendo a los que toman las decisiones y a los que pueden tener influencia sobre ellas, y que son los que toman las decisiones dentro del B2B. Además, proporcionan información relevante en cada uno de los pasos del ciclo de ventas, desde la recolección de información hasta la consideración y la evaluación.
Las diferentes herramientas de comunicación del marketing, como los elementos de liderazgo de pensamiento, los documentos técnicos, los estudios de caso de los clientes, los reportes técnicos, y las demostraciones interactivas pueden ser utilizadas conjuntamente con las actividades de las campañas para guiar a los clientes potenciales a través del ciclo de ventas.
Claramente nuestro paisaje profesional está cambiando. Estamos viendo como nuestras prioridades se recolocan una y otra vez. Este año, con el trío de la construcción de la marca, de la generación de la demanda y de la activación de las ventas, la aceleración de ventas será el tema principal. Eso significa que todo lo que hagamos será medido en función de lo que esto ayude a que el ciclo de ventas se mueva más rápidamente.
Los CEOs quiere asegurar que sus inversiones en marketing estén siendo rentables de una manera tangible – preferiblemente afectando a las ventas de este trimestre y ciertamente del siguiente. Esa es una presión bastante seria. Pero habiendo visto a nuestra profesión estar a la altura cada vez que el paisaje ha cambiado, tengo la confianza de que lo conseguiremos. Y lo haremos construyendo un puente con los vendedores.
