by 
Enrique Vidal
¿Odias la idea de hacer presentaciones de ventas? No creas que solo tú lo piensas. Aunque los mejores vendedores manejan perfectamente las técnicas de presentación de ventas, no es lo que más les gusta.
Los vendedores más experimentados saben que, cuando se hacen bien, las presentaciones de ventas son una habilidad que genera grandes beneficios.
Así que vamos a perfeccionar esa habilidad con sencillas técnicas de presentación de ventas que comunican un discurso irresistible y consiguen que los clientes cierren la venta.
Una presentación de ventas eficaz cuenta una historia convincente, destaca tu propuesta de valor y se ajusta a las necesidades, problemas y oportunidades de mejora de los clientes. Termina tu presentación con una fuerte llamada a la acción y conduce a los clientes potenciales a tus diferenciadores.
A veces, una buena presentación comercial puede suponer la diferencia entre cerrar un trato o perder un cliente, por lo que no hay duda de que te conviene manejar bien las técnicas de presentación de ventas para que realices una buena exposición. Hay estrategias y consejos que puedes seguir para asegurarte de que tus presentaciones de productos sean eficaces, memorables y atractivas.
Métodos para aplicar las técnicas de presentación de ventas
- Estructura tu presentación.
Guiar a tus clientes potenciales por un camino claro es la clave del éxito de una presentación de ventas. Seguirás una estructura lógica para que tu público entienda cómo se relaciona cada elemento de tu presentación, en lugar de tener que reconstruir información poco clara por su cuenta para poder hacerse una idea de lo que estás intentando explicar.
Sin embargo, hay ocasiones en las que cambiar la estructura puede añadir elementos únicos a tu presentación, y hablaremos de ello más adelante.
- Utiliza visualizaciones de datos.
Utilizar elementos visuales, como tablas y gráficos para complementar tu mensaje, es una de las mejores técnicas de presentación de ventas para mostrar tu contenido en un formato fácil de entender, ya que hacen que tu discurso sea más impactante.
Por ejemplo, nosotros que ofrecemos una plataforma CRM industrial para ingenieros, que ayuda a los usuarios a organizar su proceso de ventas para conseguir un ciclo de ventas más corto, normalmente creamos una gráfica donde se visualice la duración media del ciclo de ventas de nuestro cliente frente a los que utilizan otras herramientas.
Al hacer esto, estamos añadiendo un énfasis adicional a nuestra explicación con una imagen visual, por lo que es más probable que el público preste más atención a tu producto o servicio y los hagas pensar en lugar de simplemente escucharte hablar.
- Confía en lo que dices, no en el texto.
Si las imágenes de tu presentación están repletas de texto, es posible que los clientes potenciales se entretengan leyendo las palabras que has escrito en lugar de escuchar, lo que les hará perderse el valor que estás transmitiendo. Intenta incluir menos texto recalcando algunos de los elementos más significativos con breves fragmentos de texto que complementes con tus propias palabras.
Además, cuando tengas menos texto en las diapositivas, estarás menos condicionado a limitarte a leer a partir de ellas, lo que puede dar una mala imagen en las presentaciones. Tendrás que hablar en lugar de depender del contenido escrito.
Repasemos algunas técnicas de presentación de ventas que, combinadas con los tres métodos anteriores, te ayudarán a acertar siempre.
Técnicas de presentación de ventas
Envía la presentación a tu cliente antes de llamarle.
Se podría pensar que enviar al cliente una presentación antes de llamarle es como revelar quién es el asesino en la portada de un libro de misterio. Nadie prestará atención al resto del libro, ¿verdad?
Según varias pruebas realizadas, cuando se empezó a compartir la presentación antes de iniciar las llamadas de ventas, se pudo ver que era una forma de proceder totalmente acertada.
Si tu presentación de propuesta es convincente, los clientes potenciales querrán profundizar y conocer más sobre lo que les ofreces, aunque ya conozcan de antemano lo que les vas a presentar. Juntos podrán profundizar en el tema, centrarse en los aspectos más relevantes y plantear preguntas. Va a ser una conversación interesante, y ellos lo saben.
Así pues, puedes iniciar la conversación durante tu presentación con una frase como: «Basándonos en la información de los documentos que envié, ¿por dónde deberíamos empezar?».
Promueve el autoanálisis
Es tentador ceñirse a una discurso preestablecido durante tu presentación de ventas. Eso suele implicar hablar de beneficios, resultados y objetivos deseados. Pero esa no es una de las técnicas de presentación de ventas que se recomiende usar de forma habitual.
Antes de hablar de soluciones y resultados, debes comprender el problema de tu cliente potencial. Y lo que es más importante, tienes que estar seguro de que ellos entienden el problema.
El autoanálisis es la clave para lograrlo. En lugar de decirle al cliente cuál es el problema y cómo vas a abordarlo, haz que descubra su problema por sí mismo.
Habla del punto A. No saltes al punto B.
Esto está 100% relacionado con el consejo anterior. Hay un problema (punto A) y un resultado deseado (punto B). El punto A es entender cómo está la situación en ese momento. Es un problema al que tu cliente seguirá enfrentándose si no realiza un cambio.
Puedes obtener mejores resultados centrándote en el punto A, ya que hablar de un punto de dolor es sorprendentemente más eficaz que hablar de aspectos positivos.
Haz que tu cliente sienta el dolor que provoca el hecho de saber cuál es su situación actual y los problemas que está teniendo. Debes convencerle de que el dolor solo empeorará sin tu solución, porque sabes que tienes razón.
Solo debes hablar de beneficios cuando el cliente esté de acuerdo con lo que le estás explicando. La urgencia es lo que permite que se obtengan beneficios. Sin urgencia, los beneficios no son más que pinceladas de puntos positivos que no tienen ningún significado real.
El conocimiento es tu punto fuerte número uno.
Por lo general, los clientes saben de sobra lo que les pasa, pero quieren que tú les expliques más a fondo su situación.
Es más probable que impresiones a un cliente contándole algo nuevo sobre sí mismo, ya que tu oferta es una visión única de sus problemas y oportunidades.
Entender la situación es lo primero. Cambia la forma de pensar de los clientes sobre el problema que resuelve tu producto para que los beneficios puedan llegar pronto.
Enfócate en tu elemento diferenciador
En VAO, hemos enseñado a nuestros vendedores a hablar con los clientes sobre un problema crítico que solo nosotros podemos resolver. Es la diferencia entre los mejores vendedores y el resto del equipo.
Después de hablar sobre ese problema, los vendedores ofrecen información sobre él y empiezan a crear una urgencia para resolverlo:
- «Las cifras de tus mejores vendedores son fantásticas».
- «El inconveniente es que los anulan todos los demás que no alcanzan sus objetivos».
- «Tu equipo pasa de números sobresalientes a estar a un paso de no alcanzar los objetivos. Ambas opciones son insostenibles».
Solo damos nuestra propuesta de valor una vez que se entiende lo que sucede y el cliente así te lo ha hecho saber. Entonces, nuestros vendedores dicen algo como esto:
Nuestro CRM industrial para ingenieros es la única plataforma que puede decirle qué hacen sus mejores vendedores de forma diferente al resto de su equipo. Podemos decirle qué preguntas hacen, qué temas tratan, cuándo hablan de cada uno y mucho más.
¿Ves por qué nos dirigimos al elemento que nos diferencia? Si empezáramos por el diferenciador, no nos prestaría la misma atención. De hecho, es posible que no nos haga ningún caso.
Céntrate en el valor, no en las características técnicas
Centrarse en las características en lugar del valor no tiene ningún impacto. Los clientes potenciales, especialmente los responsables de la toma de decisiones, quieren propuestas de valor sobre cómo les ayudarás a resolver sus problemas en lugar de un resumen de las capacidades técnicas que obtendrán.
Dale la vuelta a tu presentación.
Seguir avanzando hasta llegar a un buen resultado, no siempre se considera una de las mejores técnicas de presentación de ventas.
En lugar de llegar a la parte más significativa e importante de la demo para tu cliente potencial, empieza por la parte más valiosa, que es cómo le vas a ayudar, y deja que la conversación fluya a partir de ahí.
Hay otra táctica que debemos mencionar: Las mejores demostraciones de productos empiezan con los temas que los clientes destacaron en la llamada de prospección. Por ejemplo, si el cliente dedica 4 minutos a hablar de X y 10 minutos a hablar de Y, debes empezar por Y, ya que ha demostrado que está muy interesado en Y. En la parte inicial de tu presentación, aborda el tema más importante para tu cliente. En segundo lugar, enfócate en el segundo problema más relevante, etc.
Esto se llama mapeo de soluciones y cambiará para siempre tu proceso de presentación de ventas. Evita dejar lo mejor para el final. Deja de crear expectación. Empieza por lo bueno desde el principio.
Convierte tu presentación en una conversación.
Si te has dado cuenta de que buscamos una conversación bidireccional durante la presentación, estás en lo cierto. Es un alivio para la mayoría de los vendedores, sobre todo para los que odian las presentaciones tradicionales.
Un diálogo bidireccional hará que tu discurso resulte más natural. Para ello, te aconsejamos que consigas que los clientes hagan preguntas dándoles la información justa para inspirarles a realizar más cuestiones y mantener la conversación. De hecho, los mejores vendedores hacen menos preguntas porque no bombardean a los clientes potenciales con demasiada información, sino que les dan la suficiente para que hagan preguntas.
Los monólogos largos donde solo tú seas el centro de atención, no te ayudarán a mantener conversaciones interesantes para tus clientes. En lugar de eso, busca una conversación fluida y atractiva de forma bidireccional.
Cuidado con los 9 minutos.
Este consejo es muy claro: no presentes durante más de nueve minutos. Varios datos que hemos obtenido lo corroboran.
Las presentaciones de los cierres que se pierden duran una media de 11,4 minutos. ¿Por qué salen tan mal? Porque es difícil retener la atención. Si dura más de nueve minutos, cambia de tema.
Enfócate en algo que vuelva a captar la atención y mantenga a los clientes interesados. Cambia de canal del mensaje, por ejemplo, alternando quién habla en directo o en video. Esto puede poner el reloj a cero de nuevo, y tendrás nueve minutos más para la siguiente parte de la presentación.
Sé estratégico al utilizar casos de éxito
Una de las mejores técnicas de presentación de ventas, es usar una estrategia eficaz que consiste en hacer referencia a clientes similares al tuyo, con los mismos puntos de dolor, retos y necesidades con los que puedan identificarse. Puedes contar alguna anécdota sobre esa empresa y sus puntos de dolor, ayudando a tu cliente a verse a sí mismo en esa historia de éxito que estás contando.
Habla del precio después de establecer el valor.
¿Te sorprendería saber que hablar de ciertos temas es importante? De hecho, puede influir en que ganes o pierdas un contrato. La fijación de precios es una de las mejores técnicas de presentación de ventas. Te recomendamos no introducir el precio demasiado pronto en la conversación.
Los mejores vendedores esperan para hablar de precios. Saben que es importante demostrar primero el valor de su producto.
Establece un orden sobre los aspectos a tratar al principio de la llamada para que el cliente sepa cuándo debe esperar a hablar sobre los precios. Será menos probable que lo plantee antes de tiempo y, si lo hace, podrá consultar los puntos que se acordaron tratar al inicio de la llamada.
Comienza con algo como: «Me gustaría hablar de A, B y C en nuestra entrevista de hoy. Al final podemos hablar de los precios y, si le parece bien, de los próximos pasos. ¿Le parece bien?»
Ya está todo listo.
Haz referencia a tus competidores.
Nuestros datos demuestran que es más probable que consigas cerrar una venta si hablas de la competencia al principio del proceso en lugar de ignorarla por completo.
Para obtener mejores resultados, practícalo durante tu primera presentación de ventas. Esperar hasta el final del proceso de ventas te sitúa en una peligrosa zona roja. Tus clientes ya habrán creado sus propias opiniones, y será más difícil cambiarlas.
En otras palabras, al fin y al cabo, los clientes justificarán una decisión que tomaron al principio del proceso, por lo que es fundamental presentarse como una opción ganadora desde el principio. Habla de la competencia en tu presentación, consigue que tu cliente te vea como una alternativa de interés respecto a los demás y estarás listo para el éxito. Si quieres mejorar tus presentaciones de ventas solicita información sobre nuestros cursos de ventas para ingenieros.
