by 
Enrique Vidal
Para los vendedores más tradicionales y los vendedores técnicos más junior, la venta consultiva a veces puede parecer intimidante al principio.
Esto no debería sorprender, especialmente cuando consideramos que la venta consultiva toma el proceso de ventas «normal» y lo pone patas arriba. En lugar de ejercer el poder sobre todo el proceso de venta, el vendedor consultivo debe entregar las riendas al comprador y simplemente guiar el proceso. Si, es así, quién pregunta dirige la conversación, por eso las tácticas de venta consultiva tratan de guiar al cliente a través de preguntas. Si quieres ganar más contratos debes hablar menos de tu empresa, renunciar al control, lo que puede ser difícil para cualquiera, y mucho más para un vendedor experimentado que está acostumbrado a tener todas las cartas.
Aunque un proceso de ventas consultivo no siempre es fácil de adoptar, a menudo conduce a mejores resultados. ¿Por qué? Porque la venta consultiva brinda el tipo exacto de experiencia personalizada que los compradores técnicos esperan: una experiencia que requiere un enfoque intenso, una escucha activa y, quizás lo más importante, una base sólida para construir confianza y credibilidad. Como resultado, la venta consultiva puede ayudar a tu equipo de ventas a construir relaciones más profundas e individualizadas con cada prospecto, en especial con los decisores económicos, mientras trabaja para resolver las necesidades de los gerentes a través de una visión consultiva.
Y lo cierto es que este tipo de relaciones pueden generar mucha lealtad del cliente en el futuro.
¿Intrigado en saber cómo las tácticas de venta consultiva pueden ayudarte para acceder a los altos cargos que deciden y terminen comprando? Sigue leyendo para descubrir las mejores técnicas de venta consultiva y prácticas comerciales junto con algunos ejemplos para fortalecer el trabajo de tu equipo de vendedores.
¿Qué es un decisor económico?
Un Decisor Económico suele ser una sola persona dentro de una empresa y es la responsable final a la hora de decidir si tu producto, servicio o solución obtendrá alguno de los presupuestos. Es quién libera los fondos y en algunos casos, el Decisor Económico puede ser más de una persona: puede ser toda una delegación, junta o grupo asesor formado por varias personas de diferentes áreas de conocimiento dentro de la compañía.
¿Cómo encontrar a un decisor económico?
El término «decisor económico» se utiliza en la jerga de las ventas, y es importante recordarlo: nadie se acercará a ti, te dará la mano y te dirá «¡Hola, soy el decisor económico!».
Depende de ti detectar la figura del decisor económico a través de un proceso estricto, basado en la intuición y en la aplicación de las mejores tácticas de venta consultiva.
Asegúrate de que no te faltan requisitos para dar con el decisor económico
El error más común que cometen la mayoría de los vendedores es subestimar el perfil de un Decisor Económico y no saber detectarlo. Un proceso de identificación y cualificación deficiente de esta figura tan relevante hará que el vendedor identifique erróneamente al Decisor Económico y detenga la búsqueda.
Puede que hayas encontrado al «responsable titular del presupuesto» y creas que es naturalmente el decisor económico, pero esto no podría estar más lejos de la realidad. El «Titular del presupuesto» no es un título oficial del mismo modo que no lo es el de Decisor Económico: los clientes nunca van a decir por iniciativa propia a los vendedores cómo funciona su proceso presupuestario o cómo es su proceso de toma de decisiones de compra.
Encontrar al Decisor Económico puede ser una tarea increíblemente compleja – no solo hay un debate en cuanto a qué funciones se asignan o se asocian con la política presupuestaria, sino que también es un proceso empresarial confidencial y restringido a ojos internos de la empresa.
Una regla importante para los vendedores que intentan encontrar al Decisor Económico es la siguiente: no te centres en las funciones o procesos presupuestarios como punto central cuando intentes dar con ellos. Los responsables presupuestarios están inversamente relacionados con la búsqueda del decisor económico. Su función se basa en tener acceso y gestionar los presupuestos de varios departamentos.
El Decisor Económico se diferencia del Titular del Presupuesto porque tendrá acceso a estos presupuestos, utilizará y tendrá el poder de ajustarlos para obtener más fondos. Normalmente tendrán esta flexibilidad porque se les permite crear cambios positivos para su empresa.
Otro error que cometen los vendedores cuando intentan encontrar al Decisor Económico es creer que el «CEO», es similar al Titular del Presupuesto. Sin embargo, éste es el otro extremo de la búsqueda, un proceso de sobreestimación opuesto a la subestimación. Por supuesto, un director general tiene acceso a los presupuestos de los departamentos y el poder de manejarlos, pero rara vez es el decisor económico.
Calificar correctamente al decisor económico
Para comprender plenamente qué es el Decisor Económico, tus criterios de cualificación deben ser totalmente precisos. Los siguientes criterios deben aplicarse a una persona de una empresa que sea cliente tuya y que se encuentre en tu proceso de cualificación:
- Tiene el poder y la autoridad para denegar el progreso del proyecto y la influencia para detenerlo o iniciarlo.
- Su principal objetivo es cumplir las metas marcadas por la empresa. Tendrán voz y voto en los informes, reuniones trimestrales y anuales.
- Pueden acceder a fondos que no están necesariamente vinculados a presupuestos.
- Serán los que asuman la mayor parte de la responsabilidad en situaciones de pérdidas y ganancias.
- Participarán en el proceso contractual, y muy probablemente serán los que autoricen las firmas o aprobaciones.
Comprende proceso de la toma de decisiones del decisor económico
Una vez que hayas determinado quién es el decisor económico, es fundamental comprender su proceso de toma de decisiones. No les importarán las funcionalidades y características de tu solución, lo que les importará es cómo repercute en el balance final de su empresa.
Si quieres saber cómo hacer que sobresalga tu solución en el proceso de decisión de un Decisor Económico, tienes que hacer que la recuerden claramente.
Apoyándote de tácticas de ventas consultiva, puedes hacerle ver hasta dónde pueden llegar una vez contrate tu solución. Tu objetivo es hacerle sentir que es el enfoque principal de toda tu empresa, y que todo gira en torno a él. Pero, para dominar bien este paso, es importante entender qué es el proceso de venta consultiva y cómo aplicarlo en el día a día.
Asociando tu solución a problemas, obstáculos y puntos de dolor, es mucho más probable que tu Decisor Económico se interese por tu producto y servicios que por los de la competencia. Al fin y al cabo, a un decisor económico le importan tres cosas a la hora de tomar una decisión:
- ¿Cuánto cuesta?
- ¿Cuánto tardará la empresa en darse cuenta de su valor?
- ¿En qué medida es fácil de usar para las personas de la empresa que lo van a necesitar?
Los decisores económicos utilizarán sus experiencias previas con los vendedores como punto de referencia del proceso de compra que van a mantener contigo: podría significar que tienen bastante experiencia e intuición a la hora de tomar de una decisión, pero también serán mucho más cautelosos. Debes buscar conexiones que puedas tener a nivel ejecutivo o superior para tranquilizar y monitorear el progreso de tu trato con el Decisor Económico.
Si se aplica de forma correcta y se tiene un buen enfoque de la venta consultiva, puede ser de gran ayuda para que el vendedor conecte con el decisor económico de forma más eficaz, adapte sus soluciones a los puntos de dolor que tiene su empresa y tenga más probabilidades de cerrar la venta.
El plan de éxito posterior a la venta del decisor económico
Una vez conseguido el acuerdo con el decisor económico, normalmente éste ya no actuará directamente sobre tu solución.
Los mejores vendedores saben que es fundamental mantener al Decisor Económico informado sobre cómo se está implantando tu solución en la empresa, ya que esto le generará muchas más recompensas más adelante y le reportará comisiones por el esfuerzo que requiere.
Si mantienes informado al decisor económico, especialmente sobre el éxito y los problemas que tu solución ha resuelto, aumentará el porcentaje de éxito de las ventas que realices en el futuro. El decisor económico también podría convertirse en un punto de referencia para futuros acuerdos, si fuera necesario.
El decisor económico es la persona con la máxima autoridad, y puede decidir entre dar luz roja o luz verde en una operación.
Un consejo importante es que los vendedores asistan a las reuniones con el Decisor Económico: es la oportunidad para que el vendedor se luzca y le muestre su producto al Decisor Económico, pero es muy importante contar con el apoyo de un responsable de ventas en esa reunión. En este momento tan crítico para lograr el cierre de la venta, hay mucho en juego sobre la mesa y es por ello que el entrenamiento en venta consultiva para vendedores técnicos, se ha convertido en un método imprescindible para poder tener más probabilidades de éxito.
El responsable de ventas también tiene la capacidad de tomar decisiones que el vendedor no podría tomar por sí solo y esta táctica podría marcar la diferencia a la hora de cerrar un acuerdo con un Decisor Económico.
Realiza preguntas bien pensadas y abiertas para diagnosticar al decisor económico
Los profesionales de ventas deben respetar la línea entre liderar la conversación (lo que deben hacer si quieren hacer una venta) y obtener información clave que apunte a una solución óptima para las necesidades del comprador (que es crucial para el método de venta consultivo).
Para sintetizar: las tácticas de venta consultiva tiene que ver con hacer las preguntas correctas en el momento adecuado.
Las preguntas reflexivas y abiertas invitan a los decisores a considerar su situación desde diferentes ángulos, desde lo que saben, lo que les permite descubrir necesidades y desafíos en los que quizás no hayan pensado antes. Y una vez que ocurren nuevos descubrimientos, también pueden ocurrir mejores decisiones de compra.
Las preguntas de ventas consultivas siempre deben dar a los gerentes la oportunidad de ser escuchados para ayudar a facilitar el descubrimiento. Además, evitar las preguntas cerradas de «sí o no» puede ayudar a establecer una buena relación con los clientes. También puede ayudar a los vendedores a extraer información para formular la propuesta de valor adecuada para todos y cada uno de los puntos débiles de cada cliente potencial.
Aquí tienes buenos ejemplos de preguntas para iniciar conversaciones consultivas con gerentes y decisores:
- “¿Cuáles son los objetivos más importantes para la empresa, tu departamento o tu planta este año?”
- “Si pudiera lograr estos objetivos, ¿cómo cambiarían las cosas?”
- “¿Qué tipo de obstáculos se interponen actualmente en el camino para lograr estos objetivos?”
- “¿Si ahora mismo aumentarán los errores en el final de línea de ensamblaje cómo le afectaría?”
Para incorporar la metodología de venta consultiva en todos los vendedores, puedes poner en marcha un capacitación en venta consultiva y así implementar estás tácticas en el día a día de los vendedores. Este juego, que requiere que todos hablen en forma de pregunta en todo momento, puede hacer que los vendedores adquieran el hábito de hacer preguntas y escuchar atentamente las respuestas a medida que avanzan.
Si te dedicas a la venta de soluciones técnicas e ingenierías y buscas obtener aún más apoyo en esta área, revisa el programa del curso de ventas para ingenieros que te ofrece recursos adicionales para técnicos comerciales diseñados para fomentar preguntas abiertas, a través de sesiones de juegos de roles
