Ventas H2H o cómo poner las soluciones de ingeniería al alcance de todos

Antes el mundo de las ventas de soluciones de ingeniería, de hecho, todo el mundo de las ventas, solía estar dividido en dos categorías; business-to-business (B2B) or business-to-consumer (B2C). Asumo que esto se hizo así para poder separar especialidades, audiencias y segmentos con la intención de poder diseñar y dirigir mejor los esfuerzos y mensajes de los vendedores.

No obstante, lo que realmente se logró con este sistema fue crear un lenguaje completamente artificial para todo el proceso de venta; con palabras como sinergia y “feeds and speeds”, para contar las historias de sus productos por teléfono a sus clientes y colegas.

A decir verdad, se ha convertido como en un gran juego del teléfono, en el que cuando el menaje finalmente llega a la persona que va a comprar, las cosas que hacían que el producto o servicio fuese especial se han diluido en una espantosa verborrea.

Despídete de la B2B y B2C

Y todavía nos extraña que nuestros prospectos y clientes no entiendan lo que tenemos que ofrecer. Por qué no podemos hacer y decir las cosas de una manera más clara y sencilla para que cualquiera pueda entender lo que estamos vendiendo; y más importante aún, identificarse con nuestra propuesta de valor.

Porque, la verdad sea dicha, de la manera en que hoy decimos las cosas, es muy difícil para nuestros clientes identificar cómo sus problemas y necesidades se asocian a lo que estamos ofreciendo.

Lo que en VAO hoy venimos a proponer, es a dar un paso atrás y comenzar a pensar de nuevo como los consumidores que somos. En ponernos en los zapatos de nuestros compradores, en vez de intentar hablar un lenguaje sofisticado, lleno de acrónimos y tecnicismos, que aveces ni nosotros mismos entendemos, con la finalidad de lucir más inteligentes o sonar como unos verdaderos expertos.

Volvamos a lo básico

Te proponemos que alines a tus equipos de marketing y ventas para que juntos comiencen a tener conversaciones con sus clientes a un nivel personal, hablen de uno a uno con ellos, compartiendo esas experiencias en las que tus prospectos pueden encontrar valor.

Qué quieren tus prospectos:

• Quieren sentirse emocionados
• Quieren participar en algo que sea más grande que ellos mismos
• Quieren sentir algo, algo que los entusiasme
• Quieren ser incluidos
• Quieren entender

 

Por lo tanto las comunicaciones no deberían ser complicadas, sólo simples y genuinas; llenas de esa humildad y entendimiento que en el mundo de las ventas parecíamos haber olvidado.

Todo lo descrito arriba define un nuevo paradigma, uno que se alinea perfectamente con la venta consultiva y la necesidad de conectar con nuestros clientes a través de propuestas de valor, y nos referimos al H2H o humano-a-humano (human-to-human), como alternativa a los ya anacrónicos B2B y B2C.

El reto como ingenieros en ventas que somos es entender y explicar las cosas más complejas de la manera más sencilla y atractiva. Esto implica identificar puntos de encuentro entre tus soluciones y las necesidades y experiencias de tus clientes y prospectos.