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Enrique VidalAmbos equipos, ventas y marketing saben que juegan un papel igualmente importante en la consecución de un objetivo común. Sin embargo, cada departamento puede caer en la trampa de funcionar como una entidad independiente y perder de vista el panorama general y comprometer los objetivos de la empresa.
Algunas de las áreas más comunes donde los dos departamentos carecen de coordinación son:
- Estrategias de comunicación con los clientes.
- Los recursos compartidos y la información que se tiene del cliente.
- La Falta de definición sobre lo que significa un prospecto “listos para la venta” afecta enormemente el poder sincronizar al equipo de ventas con marketing en el sector industrial.
Veamos las acciones para sincronizar al equipo de ventas con marketing en el sector industrial
Acción 1: Definir en conjunto el perfil del prospecto listo para la venta
Defina entre ambos departamentos lo que significa un prospecto listo para la venta. El objetivo es que todos puedan centrarse en las empresas con la mayor probabilidad de convertirse en clientes rentables. Una sesión de Brainstorming con un equipo multidisciplinario que incluya vendedores y al equipo de marketing industrial es un método efectivo para mostrar todas las posibilidades.
Determine los atributos más importantes que debe tener un prospecto listo para la venta. Debería ser evidente la marcada diferencia entre aquellos prospectos que se encuentran en la lista de los mejores y aquellos que se encuentran en la lista de los peores prospectos.
Acción 2: Centralizar el proceso de cualificación de prospectos
Los gerentes de ventas que quieren sincronizar al equipo de ventas con marketing en el sector industrial deben saber que al centralizar el trabajo de prospección tienen un mayor conocimiento del cliente industrial ideal ya que centraliza el análisis de datos para una mayor coordinación de las campañas de marketing con todos los vendedores.
Acción 3: Desarrollar una cultura orientada al perfil del cliente industrial ideal
La generación exitosa de nuevos clientes va más allá del departamento de Marketing industrial ya que debe ser una visión compartida de muchos dentro de la empresa, donde destaca la premisa de que todos tienen que ganar o perder.
Es recomendable programar una reunión donde participen ventas, marketing, servicio al cliente y otros grupos interesados para que comiencen a colaborar en el proceso de definir el perfil del cliente industrial ideal.
Pueden intentar responder. ¿Qué consideramos como cliente ideal? ¿Cuáles son las características que debe tener? ¿Qué necesitamos realmente saber antes de empezar a trabajar con un nuevo cliente? ¿Qué sería bueno saber? ¿A quién debemos contactar? ¿Quién está involucrado en el proceso de compra?
Si todos estamos orientados a trabajar sólo con aquellos prospectos más viables para convertirse en una venta, seremos más eficientes. No tener claro este punto puede hacerle perder muchos recursos y consumir mucho esfuerzo en oportunidades pobres.
Acción 4: Integrar y sincronizar al equipo de ventas con marketing dentro de la misma base de datos
Una base de datos adecuada es el núcleo de toda actividad de generación de prospectos para la venta de soluciones industriales. Representa el punto de convergencia de la colaboración entre marketing y ventas. También puede fomentar la cooperación entre otros grupos de la organización, incluyendo aquellos que se relacionan con los clientes, por ejemplo, el equipo de implantación de la solución, servicio al cliente de primera línea, cuentas por cobrar y otros como gestión empresarial, investigación y desarrollo. Si bien aquí el enfoque se encuentra principalmente sobre la manera eficaz en que coexisten marketing y ventas, no puede ignorarse la inherente necesidad del trabajo en equipo entre todos los contribuyentes.
Debido a que hay muchas personas involucradas en la venta consultiva de soluciones industriales, es importante que se obtenga bastante información útil acerca de un posible cliente y que sea guardada en una sola ubicación central a la que pueda tener acceder todo el mundo. Una base de datos centralizada, por ejemplo, ofrece la disponibilidad instantánea de las actualizaciones de registro por prospecto a los demás miembros del equipo. Los miembros de marketing pueden ver y rastrear los resultados inmediatos de sus esfuerzos, permitiendo realizar ajustes continuos, y les ofrece a los vendedores un medio confiable para hacer llegar sus comentarios a marketing.
Acción 5: Sacar al equipo de marketing a la calle con el equipo de ventas con regularidad.
El equipo de ventas tiene algo de mucho valor que el departamento de marketing industrial no tiene y es el conocimiento de los clientes de primera mano. Hay información que solo se puede conseguir y palpar en contacto directo con el cliente. El trabajo comercial es muy duro y la gente de marketing puede aprender mucho de estas visitas en conjunto.
Cuando salgan juntos, marketing puede aprovechar esta oportunidad para conocer más sobre los problemas de los clientes, el tipo de contenido que consumen, cómo los vendedores utilizan el material de marketing durante las entrevistas, qué información es imprescindible tener, cuáles preguntas tienden a reunir la información que más se necesita, etc.
Estas salidas ayudarán a entender mejor el trabajo de los vendedores, sus roles y responsabilidades para poder ayudarles.
El marketing es todo acerca de conocer a nuestro público objetivo. Participar en las visitas de ventas, permite a los responsables de marketing a llegar a conocerlos de primera mano. Después de unos meses de realizar visitas de vez en cuando, el equipo de marketing industrial sentirá que conoce a los clientes personalmente y podrán orientar mejor los mensajes a las necesidades de estos.
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