by 
Enrique Vidal
La industria financiera está en una transformación acelerada debido a la adopción de tecnologías avanzadas como el cloud computing y la inteligencia artificial. Esto representa una oportunidad millonaria para los vendedores de servicios en la nube, siempre y cuando sepan cómo vender de manera estratégica y consultiva.
Estamos en frente de una gran oportunidad
Las instituciones financieras están obligadas a evolucionar para mantenerse competitivas. Los bancos que no adopten soluciones en la nube corren el riesgo de quedarse atrás frente a fintechs y competidores más ágiles. Sin embargo, vender Cloud Banking no es fácil.
Los CTOs y directores financieros no compran tecnología, compran seguridad, eficiencia, reducción de costos y cumplimiento normativo. Aquí es donde entra la venta consultiva y de alto nivel.
Problemas de los vendedores de Cloud Banking
Muchos vendedores de soluciones en la nube tienen productos y servicios técnicamente superiores, con beneficios como seguridad avanzada, escalabilidad y cumplimiento normativo. Sin embargo, siguen perdiendo grandes oportunidades porque no logran vender correctamente.
¿Por qué ocurre esto? Porque se enfocan en lo técnico en lugar de lo estratégico. Veamos los errores más comunes y cómo afectan las ventas:
Error 1: Se enfocan demasiado en las características técnicas
Muchos vendedores de Cloud Banking se quedan atrapados en el discurso técnico. Hablan de:
- Seguridad en la nube
- Redundancia de datos
- Latencia y escalabilidad
- Certificaciones y estándares
El problema es que los CTOs y CFOs de los bancos no compran tecnología, compran resultados. Un banco no quiere «migrar a la nube»; quiere reducir costos, agilizar operaciones y cumplir con regulaciones sin riesgos.
Para solucionar esto:
- En lugar de hablar de «alta disponibilidad», muestra cómo eso reduce el riesgo de caídas de servicio que podrían costarle al banco millones en pérdidas.
- No solo menciones que tu servicio cumple con normativas, sino cómo evita sanciones millonarias y auditorías.
Error 2: No logran conectar con las necesidades estratégicas del banco
Los bancos y entidades financieras tienen objetivos claros:
- Cumplimiento normativo: Evitar sanciones y problemas legales.
- Reducción de costos: Maximizar eficiencia operativa.
- Seguridad y continuidad: Minimizar ciberataques y fallos en servicios críticos.
- Innovación rápida: Desplegar nuevos productos financieros más rápido.
El problema es que los vendedores no alinean su discurso con estas prioridades. Hablan de “tecnología en la nube”, pero no demuestran cómo eso impacta la rentabilidad, cumplimiento y crecimiento del banco.
Para solucionar esto:
- Investiga cada banco antes de vender. ¿Están en proceso de transformación digital? ¿Han sido multados por incumplimiento? ¿Buscan mejorar su infraestructura para competir con fintechs?
- Habla su idioma. En lugar de decir «reducción de latencia», habla de «procesamiento más rápido para aprobar créditos en segundos, no en minutos».
Veamos un ejemplo sobre cómo un vendedor puede explicar de una manera sencilla y fácil la reducción de latencia para que un CTO lo entienda mejor:
La latencia es el tiempo que tarda un sistema en responder a una solicitud. Es como si estuvieras pidiendo una pizza:
- Si llamas a una pizzería que está cerca y bien organizada, te atienden rápido, preparan tu pedido de inmediato y la pizza llega caliente en pocos minutos.
- Si llamas a una pizzería con procesos lentos, personal insuficiente o muy lejos, la entrega puede tardar una hora.
Para el caso de su sistema de procesamiento de créditos, la latencia es el tiempo que tarda un sistema en recibir, procesar y responder una solicitud. Este tiempo puede hacer la diferencia entre un cliente satisfecho o un cliente perdido.
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El vendedor explica rápidamente cómo impacta la latencia en la aprobación de un crédito
Imagina que un cliente está solicitando un crédito en línea. Cuando presiona el botón de “Solicitar crédito”, suceden varias cosas en los servidores del banco:
- Se valida su identidad y su historial crediticio.
- Se consulta información en bases de datos internas y externas.
- Se aplican modelos de riesgo para calcular si el crédito puede aprobarse.
- Se genera una respuesta para el cliente.
Si todo esto sucede en un centro de datos tradicional, la información puede viajar largas distancias, pasando por múltiples servidores y procesos internos, lo que puede tardar varios minutos.
Con una infraestructura optimizada en la nube con baja latencia, cada uno de estos pasos se realiza en fracciones de segundo, reduciendo el tiempo de respuesta a menos de 10 segundos.
El vendedor explica el Impacto real para el banco: ¿Por qué esto es crítico?
Si optimizas la latencia conseguirás:
- Mejor experiencia del cliente
- Si la aprobación de crédito es inmediata, el cliente se siente satisfecho y más propenso a aceptar la oferta.
- Si tarda minutos, puede dudar, abandonar la solicitud o buscar otra opción.
- Más créditos aprobados en menos tiempo
- Con una infraestructura de baja latencia, el banco puede procesar más solicitudes simultáneamente sin cuellos de botella.
- Se mejora la capacidad operativa sin necesidad de aumentar costos de infraestructura física.
- Mayor conversión y menos pérdida de clientes
- Un retraso de 30 segundos puede reducir la conversión en un 30%.
- Si el banco tarda minutos en aprobar, pero una fintech lo hace en segundos, el cliente elegirá la opción más rápida.
- Menor costo operativo
- Reducir la latencia significa menos procesamiento innecesario, optimizando costos de servidores y almacenamiento.
Recuerda que tu banco no está vendiendo tecnología, está vendiendo velocidad y confianza
Los clientes del banco no piensan en latencia ni en servidores, pero sí sienten la diferencia entre un banco que les aprueba un crédito en segundos y otro que los hace esperar.
Implementando Cloud Banking con baja latencia, el banco podrá:
- Reducir los tiempos de aprobación de minutos a segundos.
- Mejorar la experiencia del usuario y aumentar la conversión.
- Competir directamente con fintechs más ágiles.
- Reducir costos de infraestructura y mejorar la eficiencia operativa.
Este no es solo un problema tecnológico, sino una oportunidad de negocio para ustedes y así ganar más clientes y generar más ingresos con un servicio superior.
Error 3: No diferencian su oferta y terminan en una guerra de precios
Cuando los bancos no ven diferencias claras entre proveedores de Cloud Banking, la decisión se reduce al precio más bajo.
El problema es que los vendedores presentan sus servicios como: “la mejor opción en seguridad y escalabilidad”, pero todos los competidores dicen lo mismo. Al no destacar un valor único, el banco negocia por precio y el vendedor termina bajando su margen.
Para solucionar esto:
- Destaca beneficios específicos para el sector financiero. Si tu servicio permite una recuperación más rápida en caso de un ciber ataque, demuestra cómo eso puede ahorrar millones en multas y pérdidas operativas.
- Usa casos de éxito. En lugar de decir “somos más rápidos”, muestra cómo un banco redujo sus costos de infraestructura en un 30% con tu solución.
Error 4: No saben hablar el lenguaje del sector financiero
Los bancos no piensan en servidores, piensan en gestión de riesgos, cumplimiento regulatorio y eficiencia operativa.
El problema es que los vendedores de Cloud Banking hablan como ingenieros, no como consultores financieros. Usan lenguaje técnico que no resuena con los tomadores de decisiones en el banco.
Para solucionar esto:
- Habla de retorno de inversión, optimización de costos, cumplimiento regulatorio y eficiencia en procesos bancarios.
- Usa métricas que importan a los CFOs y CTOs: En lugar de decir “Migramos tu infraestructura a la nube con alta disponibilidad”, muestra “Reducimos un 40% el costo operativo de IT en 12 meses y aseguramos el cumplimiento de la regulación FINTECH 2025”.
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Cómo evitar estos errores y mejorar la forma de vender Cloud Banking para cerrar más contratos
Si quieres cerrar grandes contratos en el sector bancario y financiero, necesitas una estrategia de ventas específica para este mercado. Aquí algunos puntos clave:
- Vende resultados, no tecnología
CTOs y CFOs no están interesados en la tecnología en sí misma, sino en lo que pueden lograr con ella:- Ahorro de millones en infraestructura
- Cumplimiento normativo sin riesgo de sanciones
- Mayor rapidez para lanzar nuevos servicios bancarios
- Protección contra ciberataques y fraudes financieros
- Habla su idioma
- Usa términos como ROI (retorno de inversión), riesgos regulatorios, resiliencia operativa, eficiencia de capital, transformación digital.
- Relaciona Cloud Banking con los desafíos específicos de cada banco, no con la tecnología en sí.
- Domina el “business case”
- No basta con decir que Cloud Banking es “más seguro” o “más escalable”.
- Hay que demostrarlo con números y casos de éxito que justifiquen la inversión.
- Usa métricas financieras clave, como reducción de costos operativos en X%, tiempo de recuperación de la inversión, etc.
- Construye relaciones estratégicas, no solo ventas transaccionales
- En el sector financiero, las decisiones de compra son lentas y pasan por múltiples niveles.
- Necesitas desarrollar relaciones con CTOs, CFOs y equipos de cumplimiento normativo.
- Educa y asesora en lugar de solo vender.
- Evita la guerra de precios
- Si solo compites por precio, estás perdiendo la venta antes de empezar.
- Demuestra el valor agregado (seguridad, cumplimiento, rapidez en el mercado, menores costos de mantenimiento).
- Usa estrategias de diferenciación, como soporte especializado en regulaciones financieras.
Cómo el Curso de Ventas para Ingenieros Potencia a los Vendedores de Cloud Banking
La venta de servicios en la nube para el sector bancario es un reto, porque los compradores no son ingenieros ni expertos en tecnología, sino CTOs, CFOs y equipos de cumplimiento regulatorio, que toman decisiones con base en rentabilidad, eficiencia y reducción de riesgos.
El curso de Ventas para Ingenieros está diseñado para transformar la forma en que los vendedores de Cloud Banking presentan sus soluciones, ayudándolos a pasar de una venta técnica a una venta estratégica.
Aprenden a vender valor en lugar de tecnología
Muchos vendedores de Cloud Banking se enfocan en explicar aspectos técnicos como escalabilidad, latencia, redundancia o seguridad, pero los bancos no compran tecnología, compran resultados.
Antes del curso, explican cómo su solución usa una arquitectura multi-nube con baja latencia.
Después del curso, demuestran cómo la baja latencia permite aprobar créditos en segundos en lugar de minutos, aumentando la conversión y las ganancias del banco.
Este enfoque cambia la conversación y permite justificar precios más altos con base en el impacto financiero y operativo.
Hablan el idioma financiero de sus clientes
Los bancos toman decisiones con base en retorno de inversión (ROI), optimización de costos y cumplimiento normativo. Un vendedor que habla en términos de servidores y APIs pierde la atención de un CFO que está más preocupado por la rentabilidad del negocio.
Antes del curso, dicen: «Nuestra nube tiene 99.99% de disponibilidad y almacenamiento en múltiples regiones.»
Después del curso, dicen: «Nuestra solución reduce en un 40% los costos operativos de IT, asegurando cumplimiento con regulaciones como PSD2 y la Ley Fintech.»
Cuando el vendedor habla en el lenguaje financiero del cliente, genera confianza y facilita la toma de decisiones.
Conectan con las prioridades estratégicas de los bancos
Los bancos no migran a la nube solo por innovación, sino porque buscan:
- Reducir costos operativos
- Agilizar el lanzamiento de nuevos productos financieros
- Mejorar la seguridad y evitar multas regulatorias
- Ganar competitividad frente a fintechs y neobancos
Antes del curso, dicen: «Nuestra solución cumple con los más altos estándares de seguridad.»
Después del curso, dicen: «Con nuestra solución, pueden garantizar cumplimiento normativo y evitar multas que pueden superar los 5 millones de dólares.»
Un vendedor que sabe alinear su oferta con las preocupaciones del banco cierra más contratos y genera más confianza con los clientes.
Diferencian su oferta y evitan competir solo en precio
Cuando un banco no percibe una diferencia clara entre dos proveedores de Cloud Banking, la decisión se reduce al precio más bajo. Esto afecta la rentabilidad de los vendedores y genera una guerra de descuentos innecesaria.
Antes del curso, dicen: «Tenemos precios competitivos y ofrecemos más almacenamiento por menos dinero.»
Después del curso, dicen: «Nuestra solución permite al banco reducir el tiempo de procesamiento de pagos en un 50%, lo que se traduce en un ahorro operativo anual de 10 millones de dólares.»
Cuando un vendedor sabe diferenciar su oferta con beneficios tangibles, el precio deja de ser el único criterio de decisión.
Cierran contratos más grandes y aumentan su rentabilidad
Un vendedor que sabe conectar su solución con las necesidades estratégicas del banco vende más y vende mejor.
Antes del curso, enfoca sus esfuerzos en contratos pequeños o medianos porque no logra convencer a la alta dirección.
Después del curso, llega a directivos con argumentos financieros sólidos y cierra contratos más grandes, aumentando su rentabilidad.
Los vendedores que aplican estos principios se convierten en asesores estratégicos para los bancos, en lugar de ser simplemente proveedores de tecnología.
Convertirse en un vendedor de alto nivel en Cloud Banking
El mercado de Cloud Banking está explotando y los bancos están buscando socios tecnológicos confiables. Pero solo los vendedores que sepan cómo hablar el idioma del sector financiero y demostrar el valor de su solución van a ganar las grandes cuentas.
Si mejoras tu forma de vender servicios IT, puedes cerrar contratos millonarios y convertirte en un referente en el sector. ¿Estás listo para vender de manera más efectiva y capturar esta gran oportunidad? Contacta con un asesor de VAO
