by 
Enrique Vidal
En la venta siempre debe existir un próximo paso con el cliente. Cuándo tienes un próximo paso marcas la diferencia entre una verdadera oportunidad con posibilidad de cierre de una simple consulta.
Los tres conceptos más importantes que debe entender un vendedor sobre el cierre y el seguimiento de ventas son: Cierre, Avanzar y Continuar. Es importante entender las diferencias entre estos tres conceptos, porque no comprenderlos puede arrastrarte una y otra vez en un interminable estado de “no cierre”.
Aquí tienes la definición de estos tres estados:
Cierre: Existe un compromiso en firme para comprar. Es la consumación de la venta y donde se consigue la orden de pedido que marca la transición desde evaluar la posibilidad poner en marcha una solución y ponerla en marcha.
Avanzar: Existe una acción importante que requiere un esfuerzo y energía por parte del cliente, ya sea durante la entrevista de venta o después de ésta. La acción de avance consigue que el cliente tenga un mayor conocimiento sobre lo que necesita para tomar una decisión de compra inteligente, y decida dar un paso hacia adelante en la venta. Cada avance tiene un propósito.
Continuar: Es una situación dónde la venta continua pero, ninguna acción específica ha sido acordada con el cliente para progresar y avanzar hacia adelante en el cierre.
Es muy común que los vendedores no entiendan las diferencias entre avanzar y continuar. Aquí tienen una secuencia de afirmaciones que he escuchado de un vendedor durante más de ocho meses de seguimiento de ventas y su trabajo comercial con un cliente y dónde él pensaba que estaba avanzando en la venta:
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En un contacto temprano con el cliente: “Me he reunido con el cliente ABC y le he dejado catálogos e información comercial”
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En la primera visita de ventas: “He conseguido un montón de información del cliente, cómo hacen las cosas ahora mismo y he descubierto posibles necesidades”
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En una llamada telefónica: “Me ha comentado si puedo visitar su planta la próxima vez que me encuentre por la zona”
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En una segunda visita de ventas: “Me han dicho que tenemos productos muy interesantes para ellos, y le he ofrecido el realizar una demostración”
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Otra visita de seguimiento comercial: “Hemos realizado una segunda demostración sobre el funcionamiento de la plataforma”
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En una tercera visita: “Aprovechamos para tomar un café y hemos fortalecido la relación”.
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Otra visita de seguimiento de ventas: “Le he preguntado y le gustaría tener una cotización por nuestra parte y ha aceptado”
¿Qué ha sucedido aquí? ¿Realmente crees que el cliente está verdaderamente interesado y enganchado? Por favor vuelve a leer las afirmaciones anteriores y pregúntate ¿Qué acciones ha realizado el cliente durante cada contacto?
Puede observarse que el cliente no ha invertido nada de energía en mover el proyecto hacia adelante. si que ha recibido al vendedor en varias visitas, ha tomado un café y ha recibido un montón de información por parte del vendedor, pero no ha invertido nada de esfuerzo por avanzar.
Si el cliente no toma acciones, no realiza un esfuerzo por su parte, no invierte energía, la venta no va avanzar. El problema del vendedor del ejemplo es que sus acciones no son “Avances”, es “Continuar” con la venta.
Un avance es una acción muy significativa que requiere un esfuerzo y energía verdadera por parte del cliente, ya sea durante la visita de ventas o después de ésta. Pequeños compromisos, van llevando a grandes compromisos, que derivan al cliente a la decisión de compra.
Continuar con la venta, es una situación donde la venta continua y sigue viva, pero sin una acción acordada por el cliente para mover la venta hacia adelante.
Yo suelo preguntar a los vendedores ¿Cómo sabes que la visita de ventas que tuviste ha sido exitosa? las respuestas son del tipo: Me ha dicho que le parece interesante nuestro servicio, o hemos mejorado la relación, o he recolectado información muy útil sobre sus procesos.
¿Cómo sabes que el cliente está interesado? pregunto al vendedor. Aquí lo importante es que el vendedor tenga un objetivo claro en cada visita o situación con el cliente.
¿Cuál es el valor de tu tiempo en el seguimiento de ventas?
Cómo vendedores el único, verdadero activo que tenemos es nuestro tiempo. Lo único que podemos gestionar es nuestro tiempo, la cantidad de visitas que podemos hacer, la cantidad de llamadas, de demostraciones realizadas o de emails enviados. Lo único que podemos gestionar es nuestro tiempo. El cómo inviertas tu tiempo determinará tu éxito en el seguimiento de ventas. Es todo lo que tenemos, así que debes invertirlo de la mejor manera posible.
Si no entiendes la diferencia entre “Avanzar” y “Continuar” estarás desperdiciando una gran cantidad de tiempo. Incluso, puede ser aún peor, está falta de entendimiento puede alargar demasiado los ciclos de ventas. Si tienes un ciclo de ventas de tres meses que se alarga a seis meses, significa que los clientes potenciales generados en junio se convertirán en contratos firmados alrededor de diciembre y no en septiembre.
A nivel comercial ¿Eres eficiente o efectivo?
Eficiencia consiste en reducir el tiempo que lleva realizar una actividad y la efectividad significa hacerla bien. Mejorar la efectividad requiere evaluar todas las actividades comerciales que hacemos para producir un resultado esperado, y adoptar un proceso y herramientas que ayuden a conseguir el mejor resultado. Las empresas contratan los nuestros cursos de ventas para que entreguemos a sus vendedores el proceso de ventas que ofrezca el mayor ratio de cierre y menores ciclos de ventas.
Enseñamos a los vendedores a realizar un mejor seguimiento de sus ventas y avanzar consiguiendo que el cliente invierta esfuerzo y energía en progresar hacia el cierre. Poner atención en las acciones y el esfuerzo que el cliente invierte durante la entrevista de ventas o en las visitas consecuentes es muy importante por dos razones:
- Nos dice el nivel de enganche del cliente con nosotros, nuestra empresa y el proyecto
- Aumenta la probabilidad de cerrar la venta ya que acercamos al cliente verdaderamente hacia la firma del contrato.
Cuanto mayor sea el sacrificio del cliente en su disposición para que continúe con el proceso de ventas, será un indicador de que éste se está tomando en serio el progresar hacia un cierre y además es un indicador de que estamos invirtiendo bien nuestro tiempo.
En el siguiente vídeo entenderás por qué es una prioridad entrenar a tus ingenieros en el objetivo de que sepan avanzar hasta el cierre. ¿Por qué debes entrenar a tus ingenieros en ventas?
Si quieres saber más sobre el seguimiento de ventas y tácticas para avanzar hasta el cierre con éxito, contacta ahora con uno de los asesores de VAO y te entregarán ideas para ayudarte a mejorar tu ratio de cierre.
