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Enrique Vidal
Avanzar en la venta significa ayudar al cliente a tomar una decisión de compra, para conseguirlo debemos entregarle toda la información que éste requiere para decidir, lo cual incluye realizar acciones y actividades con el cliente en éste objetivo. Sin embargo, no toda acción tendrá un verdadero impacto en el progreso hacia la firma, si queremos que el cliente avance hacia el cierre, debemos conseguir que éste realice una acción muy significativa que requiera un esfuerzo y energía verdadera por su parte.
¿Cuál es la prueba del ácido para evaluar si las acciones de seguimiento comercial con las oportunidades de venta son verdaderos avances?
Un indicador que nos puede advertir que nuestra acción es un verdadero avance es cuando el cliente invierte esfuerzo y energía en la actividad comercial que estamos proponiendo. Si establecemos objetivos para nuestra entrevista de ventas que requieran acción y energía en beneficio de nuestro cliente para que pueda dar respuesta a sus necesidades, tendrás una comprensión más clara del nivel de compromiso por parte del cliente con la compra mientras avanza la venta hacia el cierre.
Si el cliente no toma alguna acción importante, no vamos a tener un verdadero avance hacia el compromiso en firme para comprar.
Si la acción que toma el cliente requiere muy poca energía y esfuerzo por su parte, no puede considerarse un verdadero avance.
Algunos ejemplos de actividades que sí pueden considerarse avances en la venta son:
Que arregle y coordine todo para que puedas reunirte con las personas con poder de decidir la compra.
Qué estén de acuerdo en reunirse con tu equipo de técnicos para invertir tiempo en definir los requerimientos y posibles opciones para el proyecto.
Que comparta información sensible que te ayude a conseguir la venta.
Que se encargue de organizar una reunión con todos los involucrados para revisar los detalles de tu propuesta cara a cara.
Que acceda a reunirse o hablar con un anterior cliente que sirva de referencia de resultados.
Que te acompañe a visitar una planta de un cliente para ver en directo cómo funciona la solución.
Que acceda a pagar por una prueba para ver la viabilidad de la solución que estás ofreciendo.
Todos estos ejemplos de seguimiento de ventas con oportunidades requieren acción y una suficiente cantidad de energía invertida por parte del promotor, o incluso, puede que algo de riesgo en el caso de tener que promover la solución con el grupo de poder organizando una reunión o presentación de propuesta.
Lo cierto es que existe un amplio espectro entre los posibles avances que se pueden conseguir en una venta, este rango puede medirse desde muy poco compromiso, tiempo invertido en el proyecto y energía, hasta aquellas actividades que requieren un gran esfuerzo por parte del cliente para ayudar al avance.
La clave en el seguimiento comercial de oportunidades está en establecer muy bien nuestros objetivos de visita con nuestros clientes. Lo recomendable es tener dos objetivos para la visita de ventas, un objetivo principal y uno secundario.
Qué debe incluir una actividad Seguimiento comercial para considerarla un avance
Existen dos conceptos que pueden ayudar a explicar por qué establecer acciones de seguimiento comercial de avance son verdaderamente efectivas en facilitar conseguir la orden de pedido:
Compromiso
Progreso
Compromiso: en la venta, pequeños compromisos llevan a grandes compromisos. Estos actos de inversión de energía por parte del cliente, incluso si son pequeños van acercando al cliente hacia el cierre. Una vez que un cliente decide dar un paso hacia adelante, estará más dispuesto a dar un paso adicional, y otro, y otro. De esta manera, cada avance incrementa la posibilidad de que el cliente quiera dar otro paso en la cadena de avances que termine llevándolo hasta la decisión de implantar y poner en marcha la solución.
Progreso: Una vez el cliente avanza hacia el objetivo, se compromete más en seguir avanzando e invertir más esfuerzo para alcanzarlo. De hecho, cuánto más cerca está del objetivo, el nivel de esfuerzo invertido por su parte crece. Cuando hablo de objetivo, no solo piensas en el cierre, también pueden haber objetivos intermedios, como que te presente al grupo que decide o decida pagar por una ingeniería de detalle para comprobar la viabilidad del proyecto.
Si conseguimos que el cliente sea consciente que estamos cerca de conseguir su objetivo y le mostramos todo el esfuerzo que ha invertido para llegar hasta este punto, acelerará su esfuerzo para avanzar hasta el cierre.
Si el vendedor entiende bien cuáles son las acciones de avance y su diferencia con acciones comerciales simplemente para continuar con la venta, marcará la diferencia entre ganar o perder. Los objetivos de cada visita de ventas deben estar fundamentados en acciones de avance. Te recomiendo tener objetivos de avance primarios y secundarios para cada encuentro con el cliente. Cuanto más efectivo seas en la definición de tus objetivos comerciales de avance por cada visita de ventas, más rápido te acercarás al cierre.
