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Enrique Vidal
La premisa para vender soluciones técnicas es que si no existe un verdadero problema, necesidad o una oportunidad de mejora para un cliente, no habrá venta.
La primera condición de la venta consultiva de soluciones es que debe existir un problema, lo suficientemente importante, que requiera una solución que su empresa sea capaz de desarrollar e implantar. Así que su primer trabajo antes de empezar a vender y hablar sobre las características técnicas de sus productos es conseguir que el cliente admita que tiene un problema.
Si una persona o empresa no tiene una necesidad, problema o una oportunidad de mejora de su situación actual, no va a actuar para cambiar. Mi experiencia al vender soluciones técnicas en distintos sectores industriales, me ha mostrado que los problemas hacen que la gente reaccione y actúe para cambiar una situación negativa o para conseguir lo que quieren para mejorar su situación particular. Las empresas no compran soluciones técnicas sin una razón de peso. Cuando un ingeniero en ventas es capaz de hacer ver al cliente, que éste está padeciendo un problema que le cuesta dinero y que la solución técnica que ofrece es capaz de entregarle una solución con un valor que se puede cuantificar en términos de ahorro en costes, incremento de ingresos o eliminación de gastos, estará proporcionado al cliente una razón de peso para actuar.
La mejor forma de crear interés y curiosidad sobre tus soluciones es mostrarle al cliente los problemas que tiene y los beneficios que conseguirá resolviéndolo. Le recomiendo que empiece a trabajar los nichos de mercado que tengan verdaderos problemas que se ajusten a las soluciones que usted vende, busque aquellos clientes cuyas características demográficas le indiquen que puede estar padeciendo un problema que usted puede solucionar.
Saber vender soluciones técnicas es buscar en aquellos mercados que tengan requerimientos que usted puede resolver con su tecnología y donde pueda cuantificar el valor de lo que ofrece en términos de disminución de costes, incremento de ingresos, mejora de plazos, disminución del riesgo, o de conseguir los objetivos de mejora de su cliente.
Muchas veces los clientes no saben que pueden mejorar una situación y son ignorantes de la existencia una solución, estos clientes tienen un problema y usted debe ayudarles a cambiar, yo les llamo «oportunidades latentes». Si no hay una necesidad, problema o una oportunidad de mejora para el cliente que se ajuste a las soluciones que vende su empresa, entonces este cliente no le interesa. No desperdicie importantes sumas de dinero, tiempo y esfuerzo en clientes que no se convertirán nunca en una venta. Consiga que admitan su problema, póngalos en situación, muestre las razones de su problema, cuantifique en términos económicos las consecuencias de no actuar. En el curso de ventas para ingenieros diseñado por Ventas de Alto octanaje enseñamos a los ingenieros a conseguir que sus clientes admitan que tienen un problema y ha saber vender soluciones técnicas. Solicita información ahora pinchando en el siguiente enlace.
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Una de las cosas que siempre recalco en los cursos que imparto sobre venta consultiva para ingenieros y técnicos, es que si no existe un problema la gente no actuará para cambiar. Si el cliente tiene un problema y quiere cambiar su situación actual, la pregunta critica para él es ¿Qué acciones debo tomar para resolver mi problema? Es por ello que es importante diagnosticar su situación actual y para ello debes saber preguntar.
Tengamos presente que no es fácil para el comprador tomar una decisión sin antes tener una visión completa sobre lo que le cuesta su problema y sobre lo que debe hacer para resolverlo. El Ingeniero en Ventas que sabe preguntar, es capaz de diagnosticar la situación actual de su posible cliente y tendrá mayores posibilidades de ganar la venta. Debemos cambiar el pensamiento de empujar productos y características técnicas, por la filosofía de la Venta Consultiva de Soluciones de Alto Nivel Tecnológico. La venta consultiva de soluciones, que realizan los ingenieros, pone su punto de enfoque en el problema del cliente y en averiguar las razones que lo están ocasionando, para así poder alinear las características técnicas y capacidades de los productos con los requerimientos que exige el problema que se quiere resolver.
Mi recomendación es siempre diagnosticar antes de prescribir. Diagnosticar significa realizar las preguntas adecuadas para profundizar en las razones del problema de su cliente. Cuando usted pregunta y diagnostica, usted logra tener un conocimiento profundo sobre el problema de su cliente antes de empezar a discutir sobre la solución. Si lo hace al revés, prescribir antes de diagnosticar, significa que usted está proponiendo una solución, unas capacidades técnicas sin un conocimiento profundo del problema de su cliente. Incluso, aunque su prescripción sea la correcta, sin un proceso de preguntas previo, el cliente puede sentir desconfianza y miedo al cambio.
Cuando un ingeniero en ventas se salta el proceso de diagnóstico tanto el cliente como el vendedor permanecen ciegos frente a la profundidad del problema y las razones que lo provocan. El cliente puede que no se convenza del conocimiento completo, por parte del ingeniero en ventas, sobre la situación particular que está padeciendo. Si usted no realiza las preguntas adecuadas puede que asuma muchas cosas y esté equivocado.
Mi recomendación es que realice preguntas abiertas para saber, desde la opinión y experiencia del cliente, qué cree él, puede estar ocasionado su problema, qué áreas de su empresa cree que pueden verse afectadas por ese problema y qué requerimientos técnicos ha pensado el cliente que pueden ser necesarios para resolver su problema. Este tipo de preguntas son fáciles de ejecutar y nos ayudan a conocer qué piensa el cliente desde su punto de vista. La desventaja, es que pueden hacer que el cliente se vaya por las ramas. Un ejemplo de este tipo de preguntas es ¿Qué cree usted pueda estar ocasionando que se desechen tantas piezas de producción?
Para evitar que el cliente se vaya por las ramas y lo centremos en el problema que podemos resolver, debemos utilizar preguntas de control. Saber vender, es saber utilizar inteligentemente este tipo de preguntas. Las preguntas de control son aquellas que se responden con un SI, un NO, una cantidad o un porcentaje. Son preguntas que ayudan a conducir al cliente hacia donde quieres. Por ejemplo usted puede preguntar ¿Cree usted que el exceso de polvo en el ambiente de trabajo esté provocando que se desechen tantas piezas electrónicas? 
Ya por último, debemos realizar preguntas de confirmación que nos ayuden a parafrasear lo que hemos entendido y ver si hemos comprendido las respuestas del cliente. Estas preguntas nos ayudan a saber si se nos ha escapado algo y si estamos en el camino correcto. Por ejemplo, entiendo entonces que si presurizamos la zona de trabajo, podemos evitar que entre polvo gracias a la presión positiva, consiguiendo así que disminuya las piezas de rechazo ¿Correcto?
En el curso de ventas para ingenieros diseñado por Ventas de Alto Octanaje enseñamos a los ingenieros a configurar un guión de preguntas que ayuden a entender la profundidad del problema del cliente, sus razones, las áreas que se ven afectadas y las capacidades técnicas necesarias para resolverlo. El curso pretende estimular al participante a desarrollar su capacidad como ingeniero en ventas con su propio repertorio de preguntas. Se desglosa el proceso de la venta consultiva en una serie de preguntas que permiten diagnosticar acertadamente al cliente. Solicite información ahora pinchando en el siguiente enlace.
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