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Enrique Vidal
Ya sea un servicio, un producto o una pieza de información valiosa, todos tienen algo que pueden vender.
Imagina a alguien que no sabe nada sobre ventas consultivas acercándose a ti y preguntándote qué hace un vendedor industrial en su día a día, ¿cómo responderías?
La respuesta simple es que venden un producto o servicio complejo técnicamente hablando a un tipo específico de cliente que tiene un alto conocimiento técnico como es el caso de los ingenieros, pero cualquiera en ventas sabe que vender algo es mucho más complicado, así que reformulemos la pregunta.
Imagina que eres una empresa que vende equipos, maquinaría, servicios técnicos o proyectos de ingeniería. Piensa en una descripción para un puesto vacante en tu equipo de ventas. ¿Qué elementos considerarías?
En ambos contextos, se te pide sintetizar un papel complejo en breves puntos, lo cual no captura su esencia por completo. Lo que es más, frecuentemente el enfoque recae únicamente en las acciones del vendedor industrial, olvidando a quienes realmente atienden. Al modificar la perspectiva y el enfoque del rol, las respuestas a esas preguntas cambian drásticamente.
Los vendedores industriales seguirán teniendo que buscar prospectos, gestionar su base de clientes y concretar ventas. Sin embargo, si se observa desde una perspectiva centrada en el otro, se descubre que hay más profundidad en su labor de lo que inicialmente se percibe.
¿Qué es un vendedor industrial y cuál es su rol?
Un vendedor industrial se especializa en facilitar el proceso de venta de productos tecnológicos y científicamente avanzados. El rol de un vendedor industrial generalmente se encuentra en entornos B2B, donde tiene la tarea de vender productos complejos a otras empresas.
Los vendedores industriales a menudo cierran la brecha entre las funciones de desarrollo de productos y ventas. Deben poder utilizar sus conocimientos técnicos aplicados para ayudar a los compradores técnicos a tomar decisiones de compras que implican grandes volumenes de inversión.
El trabajo del vendedor industrial es el de persuadir a los clientes potenciales para que elijan sus productos sobre otras alternativas técnicas.
Dependiendo de la naturaleza de las ventas en su empresa, los vendedores industriales pueden dedicar una gran parte de su tiempo a viajar para reunirse con los clientes, y sus horas pueden variar según las necesidades de sus clientes.
Muchos vendedores industriales actúan como Key Account Managers responsabilizándose de la gestión de cuentas clave para garantizar que estás compren en repetidas ocasiones, cada vez compren más y se mantengan en el tiempo comprando.
Un vendedor industrial debe trabajar con grupos de decisión complejos, donde intervienen personas de diferentes áreas de conocimiento dentro de la empresa, intereses y responsabilidades. El vendedor industrial debe saber cómo adaptar su discurso de ventas en función del cargo y rol con el que esté tratando.
En un día laboral normal, los vendedores industriales pueden pasar mucho tiempo en reuniones con clientes potenciales, haciendo demostraciones de productos, diagnosticando clientes, respondiendo a licitaciones, RFPs, RFQs, describiendo las características técnicas de los productos de su empresa con mayor detalle, cerrando ventas y creando estrategias para impulsar las ventas.
Los vendedores industriales suelen tener sueldos altos en relación a otros representantes de vetas. Entendemos que un potencial de ingresos tan elevado resulta atractivo, pero, ¿qué implica esto para alguien que, al igual que tú, está contemplando el mundo de las ventas como una opción profesional y sopesando la idea de ser un vendedor industrial?
Olvidando los aspectos económicos, detengámonos por un momento y analicemos qué es este tipo de vendedor y si es lo que piensas que es.
En su forma básica, un vendedor industrial es cualquier individuo que acepta representar a una empresa y vender su producto o servicios por un porcentaje fijo, que se añade automáticamente al precio de venta de su producto o servicio. Esto se conoce comúnmente como venta a comisión.
Tú, como vendedor industrial, te conviertes en una alternativa a un vendedor asalariado o empleado directo, y tus ingresos se basan en un cierto porcentaje de lo que logras vender.
El vendedor industrial desempeña un papel muy importante en la cadena de suministro y distribución de productos. Son la conexión entre los fabricantes y el mercado, sirviendo como el principal punto de contacto para presentar, promover y vender productos en nombre de las empresas a las que representan.
Además, el vendedor industrial debe tener un profundo conocimiento del perfil del consumidor industrial, su proceso de compra y sus preferencias específicas.
Estos profesionales no solo deben tener un profundo conocimiento de los productos que venden, sino también de las necesidades del mercado y de los clientes a los que se dirigen.
El entendimiento detallado de las características, ventajas y aplicaciones de los productos es esencial, ya que a menudo se encuentran en situaciones donde deben ofrecer soluciones a medida para satisfacer las necesidades específicas del cliente.
Además de la venta en sí, un vendedor industrial puede ser responsable de ofrecer formación técnica, proporcionar servicio postventa y gestionar las relaciones con los clientes a largo plazo. Esto requiere habilidades de comunicación efectivas, capacidad para resolver problemas y un compromiso con la excelencia en el servicio al cliente.
Finalmente, si estás considerando unirte a este ámbito profesional, es esencial estar dispuesto a aprender constantemente, ya que los productos, las tecnologías y las necesidades del mercado están en constante evolución. Convertirse en un vendedor industrial significa embarcarse en un viaje de aprendizaje continuo, estableciendo relaciones sólidas y contribuyendo significativamente al éxito de las empresas que representas.
5 Funciones críticas de un vendedor industrial
Por ahora, dejemos de lado las terminologías complicadas y el argot de marketing. Llegaste aquí porque querías saber qué hace realmente un vendedor industrial. Es importante entender que nuestras definiciones van a ser diferentes a las de cualquier otra empresa de capacitación en ventas.
Hablemos sobre qué es lo que distingue a los vendedores industriales más exitosos y cómo cada aspecto de su rol se ve influenciado por una estrategia de ventas orientada al cliente.
Crear Oportunidades
Cualquier capacitador en ventas que valga la pena te dirá inmediatamente que la primera función de un vendedor exitoso es ser capaz de encontrar y crear oportunidades. En la mayoría de las empresas, una oportunidad se refiere simplemente a una posibilidad de conseguir un negocio. Para muchos vendedores, probablemente signifique una posible comisión, en un nivel más personal.
Ambas pueden ser correctas, pero te desafiamos a ver las oportunidades de otra manera. Cada conversación, correo electrónico, mensaje de texto u otra forma de comunicación es una oportunidad para construir una relación con el cliente.
El vendedor, al comprender el perfil del comprador industrial, puede desempeñar un papel fundamental. Al conocer las necesidades específicas de eficiencia y calidad, el vendedor puede ofrecer soluciones a medida que optimicen los procesos, aumenten la productividad y aseguren la calidad del producto final.
Su capacidad para proporcionar conocimientos especializados y adaptar las ofertas a estos requisitos clave es esencial para satisfacer las demandas del mercado manufacturero.
El sector industrial ha experimentado una transformación bastante sustancial después del COVID-19, pero el aspecto relacional entre vendedor y cliente sigue siendo un punto importante.
Suele haber pocos cierres rápidos en el sector industrial, por lo que vale la pena invertir en el aspecto relacional. Hacerlo elimina barreras y facilitará mucho el proceso de compra, dando lugar a conversaciones más profundas y ventas más consistentes.
Descubrir Necesidades
La siguiente responsabilidad del vendedor industrial es descubrir las necesidades y desafíos de cada cliente potencial. Esta es una de las funciones del rol más malentendidas e ignoradas, y afecta directamente si un vendedor tiene dificultades para cumplir sus objetivos o construye relaciones y cierra ventas de manera constante.
La mayor trampa relacionada con este componente del papel del vendedor industrial es que los vendedores asumen que conocen los puntos débiles del cliente antes de que la conversación comience. A su vez, esto suele llevar a una venta orientada a soluciones que probablemente no acierte.Por ello, ten presente que en las ventas nunca debes hacer suposiciones; siempre es mejor preguntar.
Imagínate sentado frente a un cliente potencial y detrás de él hay una pizarra enorme. En ella están todas sus necesidades, deseos y objetivos. Pero hay una salvedad: tienes muy mala visión.
En esta situación, solo tienes una opción: Saber cómo hacer preguntas de ventas. Saber vender es saber preguntar y con mejores preguntas conseguirás mejores respuestas para entender a tus clientes.
Las ventas son una posición orientada a ayudar al cliente a entender su situación actual, sus problemas, sus retos, sus necesidades, sus oportunidades de mejora, cuantificarlas, y alinearlas con las características técnicas de las soluciones que ofrece el vendedor industrial. La mejor forma de lograr una comprensión profunda es mediante el planteamiento de preguntas. Y tras formular una pregunta, el paso siguiente es simple: guardar silencio y escuchar.
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Lidera la Conversación
Ahora que comprendes la importancia de hacer preguntas de ventas y del silencio, podemos centrarnos en liderar la conversación. Antes de que pienses “Espera, acabas de decir…”, hay una diferencia entre hablar por hablar y realmente guiar al cliente hacia una solución que satisfaga sus necesidades.
Recuerda que quién pregunta conduce y lidera la conversación, así que preparar la visita de ventas y llevar las preguntas preparadas te permitirán conducir al cliente.
Al escuchar activamente después de hacer una pregunta, los vendedores industriales están mejor preparados para responder. Este enfoque permite al vendedor aprovechar su conocimiento sobre el producto, el sector industrial o un proceso de fabricación específico y guiar al prospecto a lo largo de la conversación.
Es importante señalar que liderar no significa forzar una solución inadecuada. Es esencial recordar que el núcleo de las ventas es atender al cliente. En ciertas ocasiones, tu producto tecnológico o servicio industrial quizás no represente la opción más adecuada para él.
Aceptar que los objetivos y beneficios del cliente es más esencial que el interés en obtener una comisión fortalece la relación de confianza, y posiciona al vendedor como un consejero confiable, más allá de un simple vendedor.
Esta diferencia esencial es un elemento crucial que no debe ser ignorado, ya que quienes toman decisiones no se inclinan por vendedores, sino por asesores en los que confían.
Cierra Negocios
Seríamos injustos con el cargo de vendedor industrial si no tocáramos el asunto central. Prácticamente todos los roles de ventas en el sector industrial, o en cualquier otro, se evalúan con base en cuotas de ventas ya sean mensuales, trimestrales o anuales. Estas cuotas representan objetivos, y no deberíamos minimizar su importancia.
El desafío de enfocarse solamente en la cuota radica en que solo se pone énfasis en el dinero que se genera, descuidando al cliente.
Aunque muchos responsables de ventas industriales afirmarán que su equipo tiene al cliente como prioridad, en realidad son pocos los que lo concretan. Esta observación no es un reproche al sector, sino una invitación a reflexionar sobre cómo, en calidad de líderes de ventas, tenemos la capacidad y la obligación de motivar a nuestros vendedores a situar al cliente en primer lugar.
Más allá de que el objetivo principal sea captar nuevos clientes, si esa es la única meta, el camino será arduo y los vendedores terminarán exhaustos. Nosotros, como guías en este campo de ventas, tenemos un papel primordial en esta dinámica.
Cambiar un simple cuestionamiento, preguntando a un vendedor industrial “¿A cuántos clientes atenderás este mes?” en vez de “¿Cuántas ventas concretarás?”, puede reorientar significativamente el rumbo del equipo.
Cerrar una venta con éxito es la culminación de un proceso comercial bien ejecutado. Esto implica que un vendedor industrial debe realizar una calificación precisa de las necesidades del cliente, llevar a cabo un diagnóstico profundo para comprender la magnitud de esas necesidades, mantener reuniones con los responsables de la toma de decisiones y justificar la venta en términos cuantificables, como indicadores clave de desempeño (KPIs) y dinero.
Capacitación de Ventas para vendedores industriales
Los roles de ventas industriales han experimentado un cambio en los últimos años. La disrupción digital, la mayor competencia y clientes no receptivos han complicado el proceso. La única manera de destacar entre tanto ruido es abordar las ventas desde una perspectiva centrada en el otro. Poniendo al cliente al frente de cada conversación, se abrirán más puertas y el proceso de compra será más sencillo.
Ser un vendedor centrado en el otro requiere un enfoque diferente. Uno que exige cambio, y sabemos que el cambio puede ser difícil. Con el programa del Curso de Ventas Efectivas para Generar Resultados de Ventas de Alto Octanaje, estarás preparado para enfrentar estos desafíos. Esta capacitación te ayudará a destacar entre tanto ruido y abordar las ventas desde una perspectiva centrada en el otro (Other-Centered).
Formación y desarrollo profesional de un vendedor industrial
En el cambiante mundo de la industria, un vendedor industrial no puede darse el lujo de quedarse atrás en cuanto a conocimientos y habilidades. Por ello, la formación continua y el desarrollo profesional son esenciales.
Las industrias avanzan a un ritmo rápido, con innovaciones tecnológicas y nuevas prácticas que emergen constantemente. Para un vendedor industrial, conocer a fondo los productos que ofrece, así como las soluciones más recientes, no es solo una ventaja competitiva, sino una necesidad. A menudo, este profesional invierte tiempo y recursos en cursos especializados, talleres y seminarios centrados en la industria que representan. Además, obtener certificaciones específicas puede incrementar su credibilidad ante clientes potenciales, asegurando que están al día con las mejores prácticas del sector.
- Conocimientos técnicos: La formación en áreas técnicas específicas del sector industrial al que pertenece es crucial. No se trata solo de conocer las características básicas de un producto, sino de entender cómo se integra en soluciones más amplias, cómo se compara con alternativas y cuáles son sus ventajas y limitaciones en diferentes contextos.
- Desarrollo de habilidades comerciales: Si bien los conocimientos técnicos son esenciales, las habilidades de comunicación, empatía, escucha activa y negociación son igualmente cruciales. La formación en estas áreas ayuda a los vendedores a conectarse con sus clientes, a comprender sus necesidades y a construir relaciones duraderas.
- Certificaciones y especializaciones: Dada la creciente complejidad de la industria, muchas veces es beneficioso para un vendedor obtener certificaciones específicas que avalen su conocimiento en áreas particulares.
- Networking y asociaciones: La participación en eventos de la industria, ferias y asociaciones profesionales no solo es una oportunidad para aprender, sino también para construir una red de contactos valiosos que pueden abrir puertas y ofrecer nuevas perspectivas.
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