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Enrique Vidal
La definición de entrenamiento en ventas para ingenieros y vendedores técnicos, podría enfocarse como una capacitación en ventas de soluciones técnicas y productos complejos para vendedores con un alto nivel técnico como es el caso de los ingenieros, que busca implantar en el vendedor un proceso de mejora de las habilidades comerciales y el conocimiento para hacer ver el valor de las soluciones que vende frente al cliente y así impulsar un cambio de comportamiento en su trabajo comercial para maximizar el éxito de las ventas.
Si buscas que tus vendedores sean más eficaces, el entrenamiento en ventas debe verse, diseñarse y ejecutarse como una iniciativa de gestión del cambio en el equipo comercial.
Existen muchos cursos de ventas para empresas en el mercado, sin embargo, la mayor parte de la formación en ventas no produce resultados duraderos. Esto se debe a que la mayoría de las empresas no definen ni abordan adecuadamente la formación en ventas.
Para ofrecer una formación en ventas eficaz, debes redefinir ¿qué es la formación en ventas?. Debes concentrarte en cambiar el comportamiento de tus vendedores para impulsar los resultados de ventas y respaldar este cambio como una iniciativa de gestión del cambio.
Los cursos de ventas para ingenieros diseñados por VAO son personalizados y con garantía de éxito. Disponemos de varios niveles de seguimiento para garantizar que el entrenamiento en ventas para ingenieros ayude a que los vendedores adopten un proceso y una metodología que impulse los cambios de mejora en los resultados comerciales.
Un nuevo enfoque para el entrenamiento en ventas
Los entrenamientos en ventas solían consistir en desarrollar habilidades específicas en un programa de capacitación de 1 o 2 días. Los vendedores asistían a las capacitaciones, aprendían nuevas habilidades de ventas y luego se esperaba que las aplicarán inmediatamente a sus trabajos. En su mayor parte, se quedaron a su suerte. Dependía del vendedor retener la información de la capacitación y reconocer cuándo y dónde aplicarla.
Si consideramos que el 77% del aprendizaje se olvida en solo 6 días si no se refuerza, no es de extrañar que la mayor parte del entrenamiento no produzca los resultados deseados a largo plazo.
Con este conocimiento y las cicatrices de haber elegido el entrenamiento en ventas equivocado, las empresas están empezando a pensar en la capacitación en ventas con un refuerzo del proceso de ventas que deben seguir. El aprendizaje combinado se ha convertido en una tendencia para los entrenamientos en ventas. Ya no se trata de un programa de entrenamiento de 1 o 2 días. La capacitación ahora debe incluir desarrollar un proceso, implantar actividades en el día a día, evaluación, aprendizaje online y capacitación virtual dirigida por un instructor que deje tareas de una semana a la siguiente y entregue un Feed back.
Si bien el aprendizaje combinado ha sido un paso en la dirección correcta, especialmente para ayudar a los vendedores a recordar la capacitación en sí, es importante que se haga un seguimiento continuo para impulsar un cambio de comportamiento.
La formación en ventas más eficaz se debe centrar en un verdadero cambio de comportamiento. Las habilidades deben aprenderse, absorberse y aplicarse en el trabajo diario.
Qué debe incluir un entrenamiento en ventas eficaz
Una formación en ventas eficaz debe tener en cuenta:
1) Experiencia transformacional
Para que se produzca un verdadero cambio de comportamiento, los vendedores deben pasar por una experiencia de transformación. Hay principios psicológicos que deben aplicarse para lograr un cambio de comportamiento a largo plazo. Esto incluye comprender cómo aprenden los adultos y cómo las personas trabajan (y trabajan juntas).
2) Coaching
El entrenamiento y el apoyo de los gerentes de ventas de primera línea son fundamentales para impulsar el cambio de comportamiento. Al aplicar nuevas habilidades, los vendedores deben saber exactamente qué hacer, tener apoyo para cuando no se encuentran en su zona de confort, necesitan comentarios para calibrar sus comportamientos y deben ser responsables de tomar medidas y ser productivos.
3) Apoyo al liderazgo
No es suficiente desarrollar las habilidades de ventas deseadas. También necesita una cultura de trabajo que impulse y respalde un rendimiento de ventas superior, y un liderazgo que priorice el éxito de las ventas.
4) Motivación
Sin motivación, no cambiará el comportamiento de los vendedores. La motivación de ventas va más allá de la compensación. En los años de experiencia que tenemos capacitando vendedores técnicos, descubrimos que las empresas que impulsan el valor tenían vendedores mucho más motivados que el resto. Cuando los vendedores creen que marcan una verdadera diferencia para sus clientes, están mucho más motivados para vender.
5) Valor
Cuando los vendedores crean valor y saben hacer ver los beneficios que sus productos ofrecen para los compradores, ganan. Todo el entrenamiento en ventas debe conectarse con el valor que el vendedor, la empresa y los productos pueden aportar a sus compradores. Para obtener la capacitación de ventas más exitosa, y para lograr, y mantener, el máximo rendimiento, necesitas que el valor sea el enfoque principal.
Programas de capacitación y entrenamiento en ventas
La capacitación en ventas se puede dividir en varios temas y habilidades. Los programas de capacitación en ventas deben cubrir el espectro completo del proceso de ventas, desde la búsqueda de nuevos clientes y la obtención de oportunidades de ventas hasta el crecimiento de las cuentas clave y la gestión de vendedores.
Los temas de capacitación en ventas que son fundamentales para impulsar el mayor éxito y las mejoras en las competencias comerciales incluyen:
- Entrenamiento en ventas para ingenieros y técnicos
- Técnicas de prospección de nuevos clientes
- Técnicas de venta virtual por teléfono y videollamada
- Manejo y resolución de objeciones de ventas
- Métodos y técnicas de cierre de ventas
Cómo debe funcionar el entrenamiento en ventas para garantizar un verdadero cambio
El entrenamiento en vivo o de manera virtual es una parte clave de cualquier iniciativa de entrenamiento, pero es importante tener en cuenta que lo que sucede después del entrenamiento es igual, si no más, importante que lo que sucede en el entrenamiento.
El curso debe incluir actividades continuas para la implantación del proceso de ventas. Debe disponer de sesiones personalizadas impartidas bajo la modalidad de videoconferencia o presencial. Los participantes deben trabajar junto al coach en ventas para descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de sus objetivos y sobre las acciones comerciales necesarias para implantar el proceso de ventas y ponerlo en marcha en su día a día. Es recomendable conformar grupos de trabajo dentro de la empresa para el diseño del proceso comercial y las herramientas para la venta de soluciones técnicas. En cada sesión de entrenamiento se debe entregar las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de la empresa. Específicamente es recomendable trabajar sobre los sectores industriales, tipos de clientes y productos que sean de interés promover por tu compañía.
Independientemente de la capacitación inicial, todo el entrenamiento en ventas debe tener un plan de refuerzo sólido. El asesoramiento de ventas en torno al establecimiento de objetivos, la planificación de acciones, la ejecución y la responsabilidad continua es clave para impulsar un cambio de comportamiento a largo plazo en los vendedores.
Para conseguir que tu empresa sea verdaderamente exitosa, deja de pensar en la capacitación en ventas como una forma de desarrollar ciertas habilidades y comienza a pensar en ella como una iniciativa de cambio. Cuando haces esto, es probable que obtengas resultados mucho más sólidos.
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