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Enrique Vidal
Muchas empresas que venden soluciones de alto nivel tecnológico e ingeniería industrial necesitan mejorar sus esfuerzos para el cierre de citas, pero muchas todavía no saben cómo hacerlo o qué sistema elegir para este cometido: cercen sus ventas usando un equipo de Inside Sales, contratando un servicio de prospección outbound externo o un mix de los anteriores con acompañamiento.
Estas en el lugar correcto para responder a estas preguntas, en Ventas de Alto Octanaje estamos especializados en la prospección para ingenieros en España, México y resto de latino America. Lo primero que puedo decirte es que la solución dependerá de la situación particular de tu negocio, tipos de soluciones, ciclos de ventas, complejidad de la venta, tipos de sectores industriales, tus objetivos, etc. En este post analicemos las ventajas y desventajas de disponer persona de ventas interno para el cierre de citas.
Prospección outbound con Inside Sales
El trabajo del Inside sales está en crecimiento constante desde 2013. Este crecimiento no es ninguna sorpresa, los programas de prospección outbound con equipos de ventas internos han sido más que probados en el sector de la venta de soluciones de alta tecnología.
Los ingenieros en ventas odian prospectar y muchos de los problemas de prospección en las empresas que venden tecnología industrial se han minimizado incorporando equipos de inside sales que se encarguen de esta labor de cierre de citas, que lleva un enorme trabajo, pero la verdad es que aporta poco valor para el cierre de la venta.
Las empresas de ingeniería se han dado cuenta que es mejor tener a sus ingenieros vendiendo y ayudando a que sus oportunidades avancen hasta el cierre que invirtiendo enormes cantidades de tiempo investigando, buscando clientes e intentando crear interés y curiosidad para cerrar una cita de ventas.
Con los avances en tecnologia de marketing y los modelos de entrenamientos para Inside sales, los programas de prospección outbound son más efectivos que el resto de canales como el Inbound Marketing, las ferias y otros canales de marketing.
El costo de usar un equipo de Inside Sales y su efectividad es mucho más rentable que tener a los ingenieros en ventas en la calle intentando buscar nuevos clientes. El cambio de mentalidad de sacar a los ingenieros de la prospección es una realidad muy rentable. Sin embargo, yo recomiendo que los ingenieros no dejen de prospectar y que por lo menos prospecten el 20% de todas sus oportunidades. La prospección debe ejercitarse y con este objetivo en mente, mantenemos a nuestros vendedores en activo.
Retos de la Prospección outbound con Inside Sales
A pesar de las grandes ventajas que ofrece la prospección outbound con un equipo de Inside Sales, este sistema viene acompañado de algunos obstáculos:
1) Identificar al talento: La ocupación de un inside sales es muy diferente a cualquier otra posición y no todos los candidatos son capaces de ser eficientes y efectivos. El primer reto es identificar a aquellos trabajadores con potencial para realizar este tipo de trabajos. Yo recomiendo buscar personas con actitud, muy organizado y gran capacidad para sobrellevar el rechazo. No deberían tener malos hábitos para la venta o conceptos erróneos sobre cómo conseguir estimular interés
2) Entrenamiento en prospección outbound para Inside Sales: Con el objetivo de sacar el mayor potencial de tu equipo de inside sales y aprovechen al máximo su trabajo de prospección debes incluirlos en un programa de entrenamiento para Inside Sales. Por ejemplo, en Ventas de Alto Octanaje tenemos un curso de prospección outbound para inside sales en el sector industrial para vender alta tecnología done ayudamos a profesionalizar el trabajo de cierre de citas acortando la curva de aprendizaje. Como el entrenamiento adecuado tus inside sales serán un gran recurso para tu equipo de ingenieros en ventas.
3) Retención: Es duro perder un Inside Sales que ha costado tiempo y esfuerzo reclutarlo y entrenarlo para que lograse desarrollar las habilidades requeridas para su cargo. Encontrar formas de mantener a tu equipo contentos y productivos es la clave para no perder el talento, te recomiendo que vigiles los siguientes puntos:
- Mala relación con su superior.
- Se aburren y el trabajo ya no representa un reto.
- Mala relación con sus compañeros de trabajo.
- Son utilizados en actividades administrativas diferentes a su cometido principal.
Desventajas de usar Inside sales en la prospección outbound
Antes de ir por tu cuenta en el desarrollo del trabajo de prospección, deberías tener en cuenta algunos obstáculos a superar:1) La necesidad de ir más rápido
Tienes tiempo a construir tu propio equipo de Inside sales? Construir un equipo de ventas y conseguir que crezcan no ocurre de la noche a la mañana. El personal de Inside Sales requiere más que contratar a la persona correcta, de hecho debes construir una infraestructura interna, entrenarlos, gestionarlos y mantenerlos. Todo esto lleva tiempo y por ello debes tener en cuenta el tiempo que será necesario invertir en tu personal para que tengan éxito.
2) La necesidad de encontrar y retener a la persona correcta
No es sencillo conseguir a alguien que inmediatamente tome el teléfono y empiece a dar resultados. Uno de los mayores retos es encontrar a las personas correctas con el salario correcto para garantizar el ROI de la prospección outbound con personal Inside sales. Muchas veces si consigues a la persona adecuada y es fuerte en su trabajo intentan subir de categoría a cargos más importantes. Si en cambio son deslíes en el trabajo de prospección, terminan quemándose.
3) La falta de métricas
Puede que creas como medir la eficiencia de un programa de prospección para inside sales, seguro estas midiendo cuantas llamadas hay que realizar para conseguir una conversación adecuada con un prospecto adecuado, y finalmente conseguir una venta. Pero, ¿Realmente sabes qué cálculos hacer ahora mismo para ayudarte a conseguir mejores resultados? Si no tienes idea de las actividades involucradas en cada paso de la prospección outbound, no sabrás cómo medir el trabajo de tus inside sales.
¿Sabes cuántas horas al teléfono deben dedicar al día tus inside sales para llenar el embudo de tus vendedores? ¿Siete u ocho horas? ¿Tal vez seis? La mayor cantidad de las horas invertidas por los inside sales se dedica a investigar, construir listas, enviar emails de seguimiento, hacer seguimiento de actividades administrativas, y, en general, asegurarse que las citas que consigan progresen para convertirse en una venta.
4) La falta de un entrenamiento en ventas para Inside sales
Puede que creas que tu equipo de ventas está bien entrenado por que conoce muy bien los productos y servicios que vende tu empresa y la realidad es que serán mejores Inside sales cuánto mejor conocen a tus posibles clientes, sus problemas, necesidades y oportunidades de mejorar que pueden conseguir con y¡tus soluciones.
5) La falta de tiempo para gestionar al equipo de inside sales
Si no dispones del tiempo para conseguir que el equipo de Inside sales vaya por el camino adecuado para cerrar más ventas, estos estarán trabajando por debajo de sus capacidades. Todos los profesionales de la venta, sobretodo los recién contratados, requieren especial atención y tiempo por parte de los gerentes.
6) Retos con la tecnologia y los costes
La tecnología puede ayudar mucho a conseguir buenos resultados en el trabajo de prospección outbound, pero solo cuando se sabe cuáles herramientas de marketing usar. Por ejemplo, para crear listas de contactos de calidad, la combinación de dos o tres herramientas digitales son de mucha ayuda para facilitar este trabajo. Yo también incluyo la web y el marketing de contenidos en este tipo de herramientas.
¿Sabes cómo determinar el coste del trabajo de tus inside sales? Antes de invertir en contratar un inside sales, debes determinar todos los costes directos como salario e indirectos como entrenamiento, espacio de la oficina, herramientas y tiempo de los gerentes para gestionarlos.
Ten en cuenta que el tiempo para gestionar Inside sales suele ser mayor que cualquier otro empleado ya que por lo general son inexpertos y el éxito de su trabajo depende mucho de la iniciativa que este tenga.
Si decides por incorporar personal de inside sales para la prospección outbound, debes tener presente que debes dedicarles mucho tiempo, poner recursos a su disposición, y ser paciente. Si no cuentas ahora con persona interno, busca ayuda en empresa como Ventas de Alto Octanaje que pueden ayudarte en entrenar a tu equipo de Inside sales y acortar la curva de resultados.
Ventajas de usar un equipo de ventas interno para la prospección outbound
Si la prospección outbound se realiza bien con el equipo de ventas internas se pueden conseguir muchas ventajas en la generación de oportunidades de ventas. Aquí tienes algunas razones a considerar para mantener dentro de tu empresa el trabajo de prospección outbound.
1)Tienes el control completo sobre el trabajo de prospección
Tienes el control sobre como tu equipo de ventas es entrenado en el trabajo de prospección y el rendimiento que necesitas para alcanzar tus objetivos. Cada paso del proceso puede ser monitorizado y moldeado para que se ajuste a los requerimientos de tu compañía y su cultura comercial. Si algo no va bien, puedes actuar en consecuencia para darle la vuelta y vaya mejor, puedes detectar aquellos que están por debajo del rendimiento y gestionarlos para cambiar ese estado y evitar futuros problemas.
2) Hacer crecer tu negocio en la medida que desarrollas el talento de tus inside sales
Serás capaz de reconocer cuales son las habilidades, plazos de tiempo, actividades y el potencial necesario para conseguir el mayor número de citas en tus segmentos de marcado objetivo
3) Todos dentro de tu empresa están alineados en el objetivo de captar nuevos clientes
Tienes el control sobre los procedimientos y cómo cada persona dentro de tu compañía debe actuar e interrelacionarse con el resto para conseguir los objetivos marcados.
4) La respuesta es inmediata
Los clientes muchas veces necesitan respuestas inmediatas y cara a cara, cuando trabajas con un personal interno los plazos de respuesta suelen ser rápidos en responder a las dudas de los clientes. Si están todos en el mismo lugar de trabajo, basta con dar unos pocos pasos hasta la persona dentro de la empresa como un product manager o un ingeniero en ventas que pueda dar una respuesta rápida.
Conclusiones sobre la pertinencia de contratar personal interno de ventas para realizar el trabajo de cierre de citas
Si se ha decidido por incorporar personal de ventas internos para realizar el trabajo de prospección outbound, recuerde lo siguiente:
Está invirtiendo en personas y en un equipo de profesionales, sí que debes dedicarles el tiempo y recursos suficientes. Si no tienes el tiempo, los recursos , las herramientas y sobretodo la paciencia para desarrollar un programa de inside sales para la prospección outbound, el riesgo de experimentar puede ser costoso y con resultados pobres.
El éxito está en entrenar a tu personal de ventas internas, solicita información ahora sobre los entrenamientos en ventas ofrecidos por VAO.
Si no logras encontrar al personal adecuado, o el tiempo necesario para gestionarlos es muy grande, puede ser que requieras subcontratar un servicio externo de prospección de nuevos clientes.
