Cómo redactar una propuesta de valor ¿Por qué deberían elegirte como proveedor?

En el mundo de las ventas, la perspectiva del cliente es la que prevalece.

El vendedor debe dar el primer paso al definir los objetivos de su próxima visita comercial y hacerse dos preguntas cruciales: ¿Por qué deberían los clientes acceder a reunirse conmigo? ¿Por qué deberían invertir su valioso tiempo escuchando lo que tengo que decir?

La respuesta a estas interrogantes radica en la preparación de tu propuesta de valor que ofreces. Esto implica los beneficios tangibles y cuantificables que el cliente puede obtener de tus soluciones. En otras palabras, los clientes estarán dispuestos a reunirse contigo si pueden vislumbrar algo concreto y valioso que puedan obtener de tu oferta, algo que sea importante tanto para ellos como para su empresa.

La clave radica en tu capacidad para demostrar y respaldar estos beneficios. Cuanto más puedas mostrar cómo tu producto o servicio puede mejorar, reducir costos o aumentar la eficiencia del cliente, mayor será el valor percibido. Los clientes no quieren perder su tiempo; desean una razón sólida para comprometerse en una conversación de ventas.

Al enfocarte en la mejora tangible y relevante que puedes aportar al cliente, estás creando un sólido incentivo para que deseen reunirse contigo. Esto va más allá de una simple presentación de ventas: se trata de proporcionar pruebas sólidas y ejemplos concretos de cómo tus soluciones pueden marcar la diferencia en sus operaciones o en su vida profesional.

Tener una guía para desarrollar la propuesta de valor es la llave que abre la puerta a la colaboración y el éxito en las ventas. Cuanto más claro y convincente sea el valor que puedes ofrecer a tus clientes, más dispuestos estarán a escucharte y considerar tus soluciones.

Es un proceso de construcción de confianza y evidencia tangible que demuestra que, en última instancia, lo que ofreces es realmente valioso para ellos.

En el curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO, dedicamos una sesión completa a desarrollar la propuesta de valor. A partir de ella, los participantes aprenden a construir emails, guiones de llamadas, casos de resultados y a definir los objetivos de sus visitas de ventas.

 

¿Qué es la propuesta de valor? y ¿Cómo se debe comunicar?

La propuesta de valor es un enunciado claro, corto y directo que muestra al cliente el beneficio cuantificable que éste puede conseguir adquiriendo tus soluciones, productos y servicios. La propuesta de valor es la razón por la cuál un cliente se reunirá contigo y querrá hacer negocios con tu empresa.

La propuesta no solo debe comunicar el beneficio y resultados que puede conseguir el cliente, también puede marcar la diferencia con tu competencia marcando las ventajas competitivas de tus soluciones, es decir, mostrando aquello que te diferencia positivamente de tu competencia y de las diferentes alternativas presentes en el mercado.

La propuesta de valor es la razón de fuerza para estar presente frente al cliente, es lo que justificará el precio de lo que vendes. Sin una propuesta de valor tus productos y servicios se verán frente a los ojos del cliente como un costo adicional y no como una inversión rentable.

La falta de una propuesta de valor fuerte consigue que seas visto de la misma manera que el resto de proveedores. Sin una propuesta de valor los clientes asumirán que eres más de lo mismo, y que es igual comprarte a ti que a tu competencia. ¿Quién es responsable de comunicar la propuesta de valor para que los clientes puedan distinguir por medio de datos que una solución es diferente al resto de alternativas? el vendedor, él es el verdadero responsable de hacer ver el valor.

Si un vendedor no es capaz de hacer ver el valor de sus soluciones, los clientes simplemente no actuarán o se decidirán por lo más barato o aquello que represente menos riesgo. La redacción de tu propuesta de valor es de las mejores herramientas que puede desarrollar un vendedor y recomiendo que se le dedique tiempo.

Una propuesta de valor básica debe incluir al menos tres componentes clave:

Una métrica de éxito para el cliente.

Una dirección.

Una magnitud.

Métrica de éxito para el cliente: Se refiere a usar indicadores con los cuales se mide el desempeño y rendimiento de los procesos, sistemas, máquinas, personas dentro de la empresa del cliente. El valor de la métrica está directamente relacionado con el objetivo de mejora que proporciona tu solución. La métrica de éxito da respuesta a la pregunta ¿Cómo puedes medir si se están haciendo las cosas bien dentro de un área de la empresa?

Ejemplos de métricas clásicas para un departamento de producción son:

• Rendimiento = Cantidad de unidades producidas / Tiempo (horas o días)
• Tiempo de ciclo = Hora de finalización del proceso – Hora de inicio del proceso
• Consecución de la producción = Cantidad de períodos de tiempo con el objetivo de producción cumplido / Total de períodos de tiempo.
• Costo evitado = Hipotético costo de reparación + Pérdidas de producción – Coste del mantenimiento preventivo.
• Tiempo de transición de una tarea a otra = Tiempo disponible neto – Tiempo de producción.
• Ritmo de producción = Tiempo disponible neto / Demanda diaria del cliente.
• ROA (Rentabilidad de los activos) = Ingresos netos / Activos totales de media.

Cada cargo dentro de la empresa y cada sector industrial tiene sus propias métricas de éxito para medir el rendimiento de su trabajo. ¿Cuáles son las métricas que mejoran tus soluciones?

Tu solución es una promesa de mejora de las métricas del cliente. Esto  significa que si con tu solución un responsable de producción puede evitar el pago de ciertos costos y aumentar la rentabilidad de su departamento, seguro que querrá saber más sobre sus características técnicas y cómo funciona.

Por ejemplo, la métrica de “costos evitados” puede ser un cálculo estimado de la cantidad de dinero que se puede ahorrar el departamento de producción al invertir dinero en tecnologías de mantenimiento predictivo frente al dinero que se gastaría si tuviera que reparar una avería, además del valor de la pérdida de producción asociada al tiempo necesario para reparar dicha avería.

La propuesta de valor de tus soluciones debe incluir las métricas de éxito que mejoran. Cuando usas estos indicadores dentro de tu propuesta de valor estás comunicando los resultados que realmente le importan al cliente y que entiende fácilmente. Usar las métricas del cliente aumentarás tu credibilidad y crearás interés.

Dirección: La dirección responde a la simple pregunta ¿Qué está pasando con el valor de está métrica? ¿Está disminuyendo? ¿Está aumentando? ¿Está empeorando? Tu solución debe ser capaz de mejorar la métrica. Tu solución será mejor solución cuando la magnitud de mejora sea mayor.

Por ejemplo, en el ámbito industrial, la dirección es un aspecto fundamental para evaluar y mejorar el rendimiento. Se reduce a responder preguntas cruciales que guían la toma de decisiones: ¿Qué está sucediendo con el valor de esta métrica clave? ¿Está en declive? ¿Está en aumento? ¿Se está deteriorando? La eficacia de tu solución radica en su capacidad para influir positivamente en estas métricas y, lo que es aún más importante, en la magnitud de esa mejora.

Tomemos, por ejemplo, una empresa de fabricación en el sector industrial. Una de sus métricas clave podría ser la eficiencia en el uso de materiales. Si esta métrica está disminuyendo, lo que indica un mayor desperdicio de material, la dirección se encuentra en un declive negativo. Aquí, una solución exitosa sería aquella que implemente prácticas de gestión de materiales más eficientes, lo que resulta en una reducción significativa del desperdicio y, por lo tanto, una mejora sustancial en la métrica.

En el sector de la energía, otra métrica crítica podría ser la eficiencia energética en una planta de fabricación. Si esta métrica está en constante deterioro, podría indicar un alto consumo de energía y costos elevados. Una solución efectiva podría ser la implementación de tecnologías avanzadas que optimicen el uso de la energía, reduciendo así los costos operativos y mejorando significativamente la métrica de eficiencia energética.

En la gestión de la cadena de suministro industrial, la métrica clave podría ser el tiempo de entrega. Si este indicador está aumentando, lo que significa que los productos tardan más en llegar a los clientes, la dirección apunta a un problema potencial. Una solución exitosa podría implicar la implementación de sistemas de gestión de la cadena de suministro más eficientes que acorten los tiempos de entrega y mejoren la satisfacción del cliente.

Magnitud: La magnitud responde a la pregunta ¿Cuánto mejora? ¿Cuánto disminuye? ¿Cuánto aumenta? como vendedor debes averiguar cuánto representa la métrica sin tu solución ¿Cuál es su valor actual? y ver en qué porcentaje puedes mejorarla, cuando logras cuantificar la mejora estarás entregando al cliente suficientes razones para actuar.

Por ejemplo, en el ámbito industrial, entender la magnitud de la mejora es esencial para convencer a los clientes de que tu solución es la elección correcta. La magnitud se traduce en respuestas a preguntas clave: ¿Cuánto se mejora realmente? ¿Cuánto se reduce? ¿Cuánto se incrementa? Como vendedor, tu tarea es descubrir cuánto representa la métrica en cuestión sin la implementación de tu solución. Esto implica conocer el valor actual de la métrica antes de cualquier cambio y luego cuantificar cuánto puedes mejorarla. Esta cuantificación es lo que proporciona al cliente razones sólidas para tomar medidas.

Tomemos un ejemplo en el sector industrial: supongamos que estás vendiendo un sistema de automatización para una línea de producción de una fábrica. Una métrica crítica podría ser la velocidad de producción actual. Primero, debes averiguar cuál es la velocidad de producción actual de la fábrica antes de implementar tu solución. Supongamos que esta velocidad actual es de 100 unidades por hora.

Luego, cuando presentes tu solución de automatización, debes mostrar cuánto puedes mejorar esa métrica. Si puedes demostrar que, con tu sistema, la velocidad de producción aumentará a 150 unidades por hora, estás cuantificando la mejora. En este caso, la magnitud de la mejora sería del 50%. Esto significa que tu solución tiene el potencial de aumentar la producción en un 50% en comparación con el estado actual.

Otro ejemplo podría ser en el ámbito de la gestión de la cadena de suministro industrial. Supongamos que ofreces un software de gestión que promete reducir los errores en los pedidos. En este caso, debes determinar cuántos errores se cometen actualmente en la cadena de suministro de tu cliente sin tu solución. Digamos que se producen 20 errores por cada 1000 pedidos.

Luego, cuando presentes tu solución, debes cuantificar cuánto puedes reducir esos errores. Si puedes demostrar que, con tu software, los errores se reducirán a 5 por cada 1000 pedidos, estás cuantificando la mejora. En este caso, la magnitud de la mejora sería del 75%. Tu solución tiene el potencial de reducir los errores en un 75% en comparación con la situación actual.

 

Coloca estos tres componentes en tu propuesta de valor

Con estos tres componentes juntos al desarrollar tu propuesta de valor, tendrás el mínimo para poder crear interés y establecer objetivos con una nueva oportunidad.

Fórmula: [Dirección] + [Métrica] + [Magnitud]

Aquí algunos ejemplos:

• Aumentamos el rendimiento de la línea de producción en un 20%
• Disminuimos el número de manipulaciones del proceso en un 50%
• Eliminamos los errores humanos en la línea de empaquetado por completo

Con una propuesta de valor fuerte serás capaz de dar razones legítimas al cliente para que quiera seguir avanzando en la venta hasta el cierre. Entonces a la pregunta ¿Por qué este cliente debería verme? la respuesta debería ser algo por el estilo:

Este cliente debería verme porque con su nueva ampliación de la fábrica es probable que pueda reducir los costos relacionados con la mano de obra y errores humanos en más de un 23% usando nuestros robots colaborativos de soldadura.

Tu propuesta de valor debe comunicar resultados tangibles en las métricas de éxito del cliente, y además, debe diferenciarse positivamente de otras alternativas y competidores. La propuesta de valor es el elemento clave para justificar el precio de tu solución.

Es importante que seas claro en definir la hipótesis de valor que puedes ofrecer a un posible cliente antes de visitarlo o tener cualquier encuentro comercial. El desarrollo de tu propuesta de valor debe responder a la pregunta ¿Por qué éste cliente debería reunirse conmigo?

Elementos clave de una propuesta de valor efectiva

Cuando se trata de crear una propuesta de valor efectiva, es fundamental comprender en profundidad cuáles son los elementos clave que deben incorporarse. Esta guía completa te llevará a través de los componentes esenciales que componen una propuesta de valor sólida, lo que te ayudará a comunicar de manera efectiva por qué tu producto o servicio es la elección correcta para tus clientes potenciales.

• Declaración de Beneficios Claros: En el corazón de cualquier propuesta de valor se encuentran los beneficios que tu producto o servicio ofrece a tus clientes. Debes ser capaz de comunicar de manera clara y concisa cómo tu oferta aborda sus necesidades y resuelve sus problemas. Esto incluye no solo los beneficios obvios, sino también aquellos que pueden ser menos evidentes pero igualmente importantes.
• Diferenciación Competitiva: La diferenciación es fundamental para destacar en un mercado competitivo. Debes identificar y comunicar lo que te distingue de la competencia. ¿Qué haces mejor que otros? ¿Cuál es tu propuesta única que resalta entre la multitud? Esto podría estar relacionado con la calidad, el precio, la innovación, el servicio al cliente o cualquier otro factor que te dé una ventaja competitiva.
• Comunicación Clara y Concisa: La claridad en la comunicación es esencial. Evita jergas complicadas o descripciones excesivamente técnicas. Tu propuesta de valor debe ser entendida de inmediato por tus clientes potenciales. Utiliza un lenguaje sencillo y directo para transmitir tus mensajes.
• Evidencia y Pruebas: Para respaldar tus afirmaciones, es beneficioso incluir evidencia concreta y pruebas siempre que sea posible. Esto podría tomar la forma de estadísticas, estudios de caso, testimonios de clientes satisfechos o demostraciones en vivo de tu producto en acción. La evidencia valida tus declaraciones y genera confianza en tus capacidades.
• Enfoque en el Cliente: Centra tu propuesta de valor en el cliente. Debes demostrar que comprendes sus necesidades y deseos. Habla directamente sobre cómo tu oferta mejora su vida o su negocio. Cuanto más personalizada sea tu propuesta, más efectiva será.
• Concisión y Brevedad: Aunque debes ser completo, también es importante mantener tu propuesta de valor concisa y breve. Los clientes potenciales a menudo no tienen tiempo para leer páginas y páginas de información. Resalta los puntos clave de manera sucinta y, si es necesario, ofrece información adicional en documentos adjuntos o enlaces a tu sitio web.
• Adaptabilidad: Reconoce que una propuesta de valor no es estática. Debe ser adaptable a diferentes audiencias y situaciones. Puede variar ligeramente según el tipo de cliente o la etapa de compra en la que se encuentre el prospecto.

Una propuesta de valor efectiva es una herramienta poderosa para captar la atención y el interés de tus clientes potenciales. Al abordar estos elementos clave, estarás en una posición sólida para comunicar por qué tu producto o servicio es la elección ideal y cómo puede agregar un valor significativo a la vida o el negocio de tus clientes.

 

Cómo cuantificar el valor para tus clientes: Maximiza el impacto de tu propuesta de valor

Cuando se trata de persuadir a los clientes potenciales de que tu producto o servicio es la elección correcta, la capacidad de cuantificar el valor que ofreces desempeña un papel crucial. Aquí, exploraremos estrategias clave para cuantificar los beneficios que tu oferta aporta a tus clientes, lo que no solo fortalecerá tu propuesta de valor, sino que también generará confianza y credibilidad en tu capacidad para cumplir con tus promesas.

• Métricas Tangibles: Comienza por identificar métricas tangibles que puedan asociarse directamente con los beneficios de tu producto o servicio. Por ejemplo, si ofreces una solución de software de gestión, puedes cuantificar el ahorro de tiempo que tu cliente experimentará al automatizar tareas específicas. Cuantificar el valor implica traducir estos ahorros de tiempo, costos reducidos o eficiencia mejorada en términos financieros claros.
• Casos de Estudio y Resultados Reales: Utiliza estudios de caso y ejemplos concretos de cómo tu oferta ha tenido un impacto positivo en otros clientes. Proporciona datos antes y después que demuestren cómo tu producto o servicio ha mejorado sus resultados. Por ejemplo, si estás vendiendo un sistema de energía solar, muestra cómo un cliente específico redujo sus costos de energía en un 30% después de la instalación.
• Pruebas y Demostraciones Prácticas: Ofrece pruebas o demostraciones prácticas de tu producto siempre que sea posible. Esto permite a los clientes experimentar directamente los beneficios y cuantificar el valor por sí mismos. Por ejemplo, en el caso de un software de análisis de datos, muestra cómo una tarea que normalmente llevaría horas se puede realizar en minutos.
• ROI (Retorno de la Inversión) y TCO (Costo Total de Propiedad): Calcula y presenta el ROI y el TCO de tu oferta. Ayuda a los clientes a comprender cuánto pueden ahorrar o ganar a largo plazo al elegirte. Si tu solución implica una inversión inicial, demuestra cuánto tiempo llevará recuperar esa inversión y cuánto se ganará después.
• Comparaciones con la Competencia y otras alternativas: Compara tu oferta con las alternativas de la competencia y cuantifica las ventajas. Esto puede incluir comparaciones de precios, funcionalidades adicionales o ahorros de tiempo. Mostrar claramente cómo tu producto o servicio supera a la competencia puede ser una forma efectiva de cuantificar el valor.
• Feedback de Clientes: Incorpora comentarios y testimonios de clientes que describan cómo tu oferta ha tenido un impacto positivo en sus operaciones o vidas. El testimonio de clientes satisfechos agrega una capa adicional de credibilidad y cuantifica el valor desde la perspectiva del usuario final.

CONTENIDO ÚTIL – Formas de vender valor para justificar el precio

Cuantificar el valor para tus clientes es esencial para fortalecer tu propuesta de valor. Aporta claridad y credibilidad a tus afirmaciones y demuestra que no solo entiendes sus necesidades, sino que puedes traducirlas en términos tangibles y cuantificables. Esto no solo aumentará tu capacidad para cerrar ventas, sino que también fortalecerá las relaciones a largo plazo con tus clientes al demostrar de manera continua el valor que aportas a sus vidas o negocios.

Aquí tienes un ejemplo de cómo justificar la propuesta de valor para una empresa que vende equipos de visión industrial

Reducción de Productos Defectuosos

• Identifica el promedio de productos defectuosos actual por lote o período determinado.
• Estima la reducción de productos defectuosos mediante la solución de visión, por ejemplo, una disminución del 20%.
• Calcula el ahorro mensual y anual multiplicando la reducción estimada por el costo promedio por producto defectuoso y por el número de lotes o productos fabricados en esos períodos.

Eficiencia en la Producción

• Determina el tiempo promedio dedicado a la inspección manual por lote o período.
• Estima la reducción del tiempo de inspección con la solución de visión, por ejemplo, una reducción del 50%.
• Calcula el ahorro de tiempo mensual y anual multiplicando la reducción estimada por el tiempo promedio dedicado a la inspección y por el número de lotes o productos.

Cumplimiento Normativo y Evitación de Sanciones

• Investiga el costo promedio de sanciones o multas por incumplimiento normativo en la industria farmacéutica.
• Estima la probabilidad de incumplimiento reducido con la solución de visión, por ejemplo, una reducción del 30%.
• Calcula el ahorro potencial mensual y anual multiplicando el costo promedio de sanciones por la probabilidad de incumplimiento reducido y por el número de lotes o productos.

Reducción de Reclamaciones de Garantía

• Investiga el costo promedio de resolver una reclamación de garantía.
• Estima la reducción de reclamaciones de garantía con la solución de visión, por ejemplo, una reducción del 15%.
• Calcula el ahorro mensual y anual multiplicando la reducción estimada por el costo promedio de resolver una reclamación y por el número de reclamaciones.

 

Curso de ventas para redactar una propuesta de valor efectiva

El curso de venta consultiva desempeña un papel fundamental en el desarrollo y la comunicación efectiva de la propuesta de valor de una empresa. Aquí te explicaré cómo este tipo de curso puede ayudar en este proceso:

• Entendimiento Profundo del Cliente: En la venta consultiva, el primer paso es comprender a fondo las necesidades y desafíos del cliente. Los participantes del curso aprenden a realizar investigaciones exhaustivas y a hacer las preguntas adecuadas para descubrir lo que realmente importa para el cliente. Este conocimiento es esencial para diseñar una propuesta de valor que responda directamente a esas necesidades.
• Personalización de la Propuesta: La venta consultiva se centra en la personalización. Los vendedores aprenden a adaptar su enfoque y su propuesta a las circunstancias únicas de cada cliente. Esto significa que no hay una propuesta de valor genérica; en su lugar, se crea una que se ajusta específicamente a las necesidades, deseos y desafíos de ese cliente en particular.
• Enfoque en los Beneficios Clave: A través de la venta consultiva, los vendedores identifican los beneficios clave que su producto o servicio puede aportar al cliente. Esto no solo se basa en las características del producto, sino en cómo esas características se traducen en soluciones tangibles para el cliente. Los vendedores aprenden a comunicar estos beneficios de manera clara y persuasiva en la propuesta de valor.
• Pruebas y Evidencia: En el curso de venta consultiva, se enseña a los vendedores a respaldar sus afirmaciones con pruebas y evidencia sólida. Esto puede incluir estudios de casos, testimonios de clientes satisfechos, datos de rendimiento o demostraciones prácticas. Estas pruebas refuerzan la credibilidad de la propuesta de valor y demuestran que no se trata de simples palabras, sino de resultados comprobados.
• Enfoque en la Solución, no en la Venta: La venta consultiva se centra en encontrar la solución adecuada para el cliente en lugar de forzar una venta. Esto significa que la propuesta de valor se construye en torno a cómo tu oferta resuelve los problemas específicos del cliente y agrega valor real a su negocio o vida. Los vendedores aprenden a destacar este enfoque en la propuesta de valor.
• Manejo de Objeciones y Dudas: El curso de venta consultiva también enseña a los vendedores cómo manejar las objeciones y preocupaciones del cliente de manera efectiva. Esto es esencial porque incluso con una propuesta de valor sólida, pueden surgir preguntas y dudas. Los vendedores aprenden a abordar estas preocupaciones de manera empática y convincente.

Un curso de ventas para empresas es una herramienta poderosa para desarrollar y comunicar una propuesta de valor efectiva. Ayuda a los vendedores a comprender profundamente a sus clientes, a personalizar sus enfoques, a enfocarse en los beneficios clave, a respaldar sus afirmaciones y a centrarse en la solución.

Esto no solo fortalece la propuesta de valor, sino que también mejora la capacidad de los vendedores para cerrar ventas de manera efectiva y construir relaciones sólidas con los clientes.

Este artículo es un acercamiento inicial y básico para desarrollar la propuesta de valor, lo cierto es que existen otros factores importantes para completar la propuesta de valor. Contacta ahora con uno de los asesores de VAO y pregunta por los talleres de venta donde trabajas en desarrollar la propuesta de valor y otras plantillas útiles para la venta.

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