Preguntas Esenciales para Contratar Vendedores

Contratar al equipo de ventas adecuado es un desafío constante para las empresas.

La alta rotación, la dificultad para encontrar perfiles cualificados y la presión por alcanzar objetivos de ventas cada vez más ambiciosos hacen que la selección de personal sea una tarea crítica.

¿Te sientes frustrado con los resultados de tus últimas contrataciones de vendedores? En este artículo te proporcionaremos las herramientas y estrategias necesarias para identificar y atraer a los mejores talentos comerciales, adaptándonos a la realidad de tu mercado.

El desafío de contratar al vendedor correcto

El proceso de contratación es uno de los aspectos más críticos del liderazgo, especialmente cuando se trata de ventas. Contratar al vendedor adecuado ala primera, puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de un equipo de ventas.

Sin embargo, muchos gerentes subestiman la importancia de perfeccionar sus habilidades de entrevista y selección de vendedores. Creen que su experiencia y juicio son suficientes para tomar la decisión correcta. Lamentablemente, esta confianza puede llevar a errores costosos.

Las malas contrataciones de vendedores no solo afectan el rendimiento de las ventas, sino que también pueden perjudicar la moral del equipo, aumentar la rotación de personal y dañar la reputación de la empresa. Además, rehacer el proceso de contratación consume tiempo y recursos que podrían haberse utilizado de manera más productiva. Por eso, es crucial que los gerentes de ventas se esfuercen en mejorar continuamente sus habilidades para entrevistar y seleccionar a los candidatos adecuados.

Estrategias para mejorar el proceso de entrevista y contratación de vendedores

Para aumentar las probabilidades de éxito en el proceso de entrevista y contratación de vendedores, es necesario adoptar un enfoque proactivo. Esto implica prepararse adecuadamente antes de la entrevista y asegurarse de que la conversación se lleve a cabo de manera profesional y enfocada en los aspectos clave del puesto. A continuación, comparto algunas estrategias que pueden ayudarte a mejorar tus habilidades en este ámbito:

1. Haz tu tarea antes de la entrevista: Antes de comenzar el proceso de entrevistas a los candidatos, es esencial que tengas una comprensión clara de lo que estás buscando en un vendedor. Esto significa definir las habilidades de ventas y competencias clave que son necesarias para el puesto, así como los valores y la cultura de la empresa que deseas que el candidato comparta. Al tener una imagen clara de lo que necesitas, estarás mejor preparado para identificar a los candidatos que realmente cumplen con esos requisitos.
2. Conoce las leyes y regulaciones aplicables: Es fundamental que te familiarices con las leyes y regulaciones que rigen las entrevistas de trabajo en tu país. Asegúrate de que todas las preguntas que hagas estén relacionadas directamente con la capacidad del candidato para desempeñar el trabajo.
3. Desarrolla una lista de preguntas enfocadas en el trabajo: Las preguntas que hagas durante la entrevista deben estar diseñadas para evaluar las habilidades y competencias clave que has identificado previamente. Evita hacer preguntas generales o irrelevantes que no aporten información útil sobre la capacidad del candidato para desempeñar el trabajo. En su lugar, concéntrate en preguntas que te ayuden a entender cómo el candidato ha manejado situaciones similares en el pasado y cómo abordaría los desafíos específicos del puesto.
4. Sé consciente de tus sesgos: Todos tenemos sesgos inconscientes que pueden influir en nuestras decisiones de contratación. Es importante que te tomes el tiempo para reflexionar sobre tus propios sesgos y cómo podrían afectar tu juicio. Considera la posibilidad de utilizar herramientas de evaluación objetivas que te ayuden a minimizar el impacto de los sesgos en tus decisiones de contratación.
5. Crea un ambiente de entrevista profesional y acogedor: La entrevista no es solo una oportunidad para que evalúes a los candidatos, sino también para que ellos evalúen a tu empresa. Asegúrate de crear un ambiente profesional y acogedor que refleje la cultura de tu empresa. Esto ayudará a que los candidatos se sientan cómodos y puedan mostrar su verdadero potencial.

¿Cuáles son las mejores preguntas que debes hacer al contratar un vendedor?

Las preguntas en entrevistas para contratar vendedores varían desde el clásico «Véndeme este bolígrafo» hasta algunas preguntas menos útiles como «¿Qué animal serías y por qué?». Aquí están las que debes priorizar.

1. Explícame tu proceso de ventas actual. Habrá tiempo de sobra para hablar sobre éxitos y fracasos. Lo más importante es que necesitas conocer el enfoque del candidato para vender, y por eso esta es una de las preguntas más comunes en las entrevistas de ventas. Los resultados de los vendedores son un reflejo de su proceso de ventas.¿Pueden explicar claramente su proceso paso a paso, desde preparar su presentación y contactar a los prospectos hasta cerrar el trato y mantener relaciones sólidas? ¿Cómo cambia según el segmento de clientes, territorio, etc.?
2. ¿Cómo decides que un prospecto no es el adecuado? Para alcanzar o superar las cuotas de ventas, el personal de ventas debe ser capaz de identificar un prospecto valioso de uno que no lo es. ¿Cuáles son sus criterios? ¿Qué habilidades y prácticas de calificación de prospectos trae consigo? ¿Cómo deciden dónde enfocar su energía?
3. Describe 2-3 ocasiones en las que no cumpliste un objetivo o perdiste una oportunidad. ¿Qué aprendiste? Desde un vendedor junior hasta un vendedor experimentado deben tener una buena respuesta a esta pregunta.Aprender del fracaso es una gran parte de ser un vendedor fuerte y un buen empleado en general. Las cosas no siempre saldrán bien: ocurren errores, los competidores llegan primero y no se cumplen los objetivos de ventas. Escucha las lecciones que aprendieron, pero más importante, las acciones concretas que tomaron y los valores fundamentales que han construido a partir de estas experiencias.
4. Cuando pierdes un trato, ¿Cómo haces seguimiento con ese prospecto? La regla de oro en ventas es hacer seguimiento. Es muy raro que una venta se cierre en la primera reunión comercial, la venta puede requerir fácilmente entre cinco y siete puntos de contacto para cerrar una venta.Los vendedores deben esperar y aceptar el «no». Así que esta pregunta es excelente para profundizar en los detalles y entender si tienes un buscavidas entre manos.
5. Dame un ejemplo de un momento en que recibiste retroalimentación constructiva. ¿Cómo Respondiste? los buenos vendedores son aquellos capaces de recibir retroalimentación constructiva y usarla para convertirse en una mejor versión de sí mismo. Después de todo, las personas más exitosas en la vida no nacen de esa manera. Entienden sus áreas de debilidad y se dedican a mejorar en esas áreas.Quieres escuchar que el solicitante recuerda y asimila la retroalimentación que recibe y que la utiliza para obtener mejores resultados en el futuro.
6. Enséñame Algo. Esta pregunta en la entrevista de ventas pone a prueba su capacidad para pensar rápidamente y comprender cómo comunicarse con su audiencia en un corto período de tiempo, al igual que con los prospectos.El tema no importa tanto como la forma en que explican el concepto, se relacionan contigo y mantienen tu atención. Podrían enseñarte cómo aparecer en la primera página de Google, cómo hacer un soufflé o cómo funciona un motor a reacción. Estás buscando entusiasmo y claridad: candidatos que buscan información y piensan de manera crítica.Consejo: Para elevar el nivel con candidatos experimentados, dales un límite de tiempo como 30 segundos o tres minutos.
7. ¿Qué hizo tu último producto por tus clientes? Los buenos vendedores no solo hablarán de las características del producto. Comprenderán cómo sus productos satisfacían una necesidad particular y resolvían puntos de dolor para diferentes segmentos de mercado.El candidato puede convertir esto en una mini presentación de ventas para mostrar sus habilidades o simplemente darte una visión general. De cualquier manera, esto muestra qué tan bien comprendieron el papel de su empresa en la vida de sus clientes.
8. ¿Qué sabes sobre nuestra empresa y nuestro producto? Esta es a menudo una pregunta decisiva. Cada uno de tus candidatos de ventas debería haber investigado ampliamente tu empresa antes de la entrevista. Y si sabían con quién de tu equipo se iban a entrevistar, deberían haber examinado toda la información posible, como con un prospecto de ventas.¿Están realmente familiarizados con tu producto o simplemente enviaron su currículum a todos lados y esperaban lo mejor? Esta es también una oportunidad para que hagan una transición y presenten tu producto. Pero si no lo hacen, sigue con nuestro siguiente punto.
9. Véndeme el producto de nuestra empresa /Véndeme el producto de tu empresa. La representación con rolplay, siempre debe ser parte de tu proceso de entrevistas para contratar nuevos vendedores. Es una oportunidad primordial para que veas a cada candidato en acción y aprendas cómo se desempeñan bajo presión. Pero aquí está el secreto para aprovechar al máximo este ejercicio: no reveles tu identidad en la representación de roles de inmediato; ve si ellos lo piden primero.Algunos candidatos se lanzarán a su presentación preparada, comenzando con un dato o anécdota que capte la atención. Desafortunadamente, han cometido el error de vender sin saber a quién están vendiendo.¿Eres una empresa grande que ha utilizado su software antes? ¿Eres una startup en crecimiento que desconfía de agregar nuevos costos? Esta información cambiará significativamente su estrategia.Nota: Ten en cuenta que esta táctica funciona mejor cuando estás entrevistando a vendedores experimentados. Un candidato con menos experiencia o nuevo probablemente no conozca aún todos los detalles de cómo presentar.
10. ¿Estás listo para hacer una Llamada de Ventas ahora mismo? Con suerte, la respuesta no es un inmediato, “¡Sí, hagámoslo!”En esta etapa, el candidato simplemente no conoce tu producto, las objeciones de los clientes, el proceso de ventas o las herramientas. Probablemente tampoco haya seguido a ninguno de tus vendedores. Si se lanzaran a una llamada en frío en ese momento, estarían vendiendo con la intención de vender cuando deberían estar buscando el perfil y la adecuación de su cliente ideal.La respuesta que quieres escuchar es, “Tengo un proceso de ventas repetible que puedo adaptar a tu producto de inmediato. Una vez que aprenda lo suficiente para ser un vendedor responsable, absolutamente, estaré listo para una llamada”.
11. ¿Preferirías cerrar un trato garantizado de $10,000 o tener la oportunidad de un trato de $100,000? (Ajusta estas cantidades según tu modelo de negocio.) La respuesta puede decir mucho sobre la persona que estás considerando. ¿Siempre optarán por la opción segura? ¿O se les iluminarán los ojos ante números grandes y arriesgados? ¿Cuál es su proceso de pensamiento, y se alinea con la estrategia de ventas de tu empresa?Algunos gerentes de ventas prefieren que los miembros de su equipo opten por la opción segura, el tamaño de trato garantizado, en lugar de asumir riesgos. Sin embargo, realmente depende de la naturaleza de tu negocio y del tipo de tratos en los que estás trabajando.La respuesta ideal aquí es que el candidato sea capaz de identificar la oportunidad de ambos, dedicar el tiempo adecuado a cada trato y ajustar su proceso en consecuencia. Un gran vendedor puede flexionar sus habilidades para cerrar tanto el trato de $10,000 como el de $100,000.Además, deberían explicar que quieren una cantidad saludable de tratos de tamaño medio que puedan cerrar mientras trabajan en los “grandes peces” más grandes y que consumen más tiempo. Quieres ver que están pensando en todo su libro de negocios en lugar de un solo trato.
12. ¿Qué es más importante: Alcanzar tu Cuota o Mantener a los clientes felices? Esta pregunta ofrece una ventana a la filosofía de ventas de tu candidato. Idealmente, quieres ver que los candidatos reconozcan que es un acto de equilibrio.Por ejemplo, si alcanzas tu cuota pero tus clientes están insatisfechos, ¡no alcanzarás tu cuota por mucho tiempo! Sin embargo, si no estás alcanzando la cuota, podría ser que los clientes no estén contentos o convencidos de que han tomado la decisión correcta. Hay muchas variables en juego, así que no dudes en abrir el tema a una conversación.
13. ¿Cuál es tu logro de ventas del que estás más orgulloso? Ayuda a tus solicitantes a brillar y hablar de sí mismos. ¿Superaron un objetivo de ventas? ¿Obtuvieron puntajes de satisfacción del cliente sin precedentes? ¿Descubrieron una oportunidad de habilitación de ventas? Haz preguntas de seguimiento que te ayuden a comprender su historial en general, el entorno laboral y las acciones que los ayudaron a desempeñarse bien.
14. ¿Por qué elegiste una carrera profesional en ventas? La verdad es que no hay muchos niños que digan que quieren ser vendedores cuando crezcan. Sin embargo, muchos finalmente se dan cuenta de que tienen exactamente lo que se necesita. Tal vez siempre han tenido el don de la palabra, o disfrutan haciendo que cosas complejas (productos/servicios) sean fáciles de entender, comprar y usar para cualquiera.¿Qué fue lo que les atrajo de una carrera en ventas? Comprender su motivación para comenzar en ventas puede ayudarte a conocer lo que los impulsa y lo que desean de su carrera a largo plazo.
15. ¿Cuál es tu parte favorita de un trabajo en ventas? Tendemos a desempeñarnos mejor cuando somos más felices, por lo que esta es una buena pregunta para conocer realmente a tu candidato como individuo. ¿Qué los motiva? ¿Qué es gratificante? ¿Qué les resulta fácil? Te da una pista sobre los aspectos del trabajo que serán fáciles para ellos y dónde podrías necesitar entrenarlos o brindarles apoyo.
16. ¿Cuál es tu parte menos favorita de un trabajo en ventas? Esta no es una pregunta «te pillé». Somos seres humanos y todos tenemos responsabilidades y requisitos laborales que preferimos dejar para el final de nuestra lista de tareas. El candidato ideal es honesto sobre cuál es este aspecto, ya sea papeleo, clientes desinteresados, software engorroso o rechazos de tratos de última hora.Consejo: Asegúrate de hacer preguntas de seguimiento para entender cómo navegan estos momentos menos divertidos.
17. ¿Cómo te motivas? La automotivación es fundamental, especialmente cuando muchos vendedores han tenido que adaptarse al trabajo remoto debido a la pandemia de COVID-19. Mientras que las preguntas anteriores examinaron por qué comenzaron en ventas y lo que les gusta de ello, esta pregunta se centra más en sus tácticas específicas de autogestión.Idealmente, quieres un equipo de automotivadores excepcionales que puedan darse el impulso que necesitan para obtener resultados, y que hablen cuando necesiten más recursos (capacitación, herramientas, oportunidades de trabajo en equipo, etc.).
18. ¿Cómo te mantienes informado sobre tu público objetivo? (Tendencias Emergentes, Noticias, Puntos de Dolor, Etc.) Los mejores profesionales nunca dejan de aprender, sin importar en qué industria trabajen. Por lo tanto, es fundamental averiguar si tu candidato de ventas se sumerge en la industria (pasada o presente) y qué hace para mantener su conocimiento actualizado.Las respuestas de ejemplo incluyen seguir a líderes de opinión en LinkedIn, leer blogs relevantes, asistir a eventos de la industria y almuerzos trimestrales con clientes.Esta es una pregunta de entrevista particularmente importante para gerentes de ventas que establecerán el tono y guiarán a su equipo hacia el éxito.
19. Háblame de una ocasión en la que colaboraste con otros miembros del equipo de ventas. El trabajo en equipo es fundamental para equipos de ventas sobresalientes. Necesitas saber que tu candidato es un buen jugador de equipo y puede dar y recibir ayuda mientras también se mantiene enfocado en su propia cuota de ventas. Esto es aún más importante si tu empresa prioriza los objetivos basados en el equipo.
20. Háblame de una ocasión en la que colaboraste con personas fuera del equipo de ventas. La superposición y colaboración entre ventas, marketing, éxito del cliente, operaciones, y otros departamentos comerciales es más fuerte que nunca. ¿Pueden los candidatos comunicarse eficazmente con personas fuera de su equipo? Aún más, ¿han aprovechado esas relaciones para llevar su venta al siguiente nivel?
21. Si le preguntaras a tu gerente y a un compañero de trabajo cuál es tu mayor fortaleza y debilidad, ¿Qué Dirían? Ser consciente de cómo te ven otras personas es fundamental para vender a prospectos y sobresalir en una empresa. Sin esa autoconciencia, tus candidatos no entenderán cómo se perciben a los ojos del cliente, su equipo o su gerente, lo que significa que no pueden mejorar ni autoentrenarse.¿El candidato pide retroalimentación y se esfuerza por entenderla y aplicarla? ¿Están de acuerdo o en desacuerdo con las fortalezas y debilidades que han escuchado? Por supuesto, si afirman que sus gerentes o compañeros dirían que no tienen debilidades, ¡eso es una señal de alerta!
22. ¿Has usado algún software CRM antes? Si es así, ¿Cuál y Cómo? La tecnología impulsa a los equipos de ventas hoy en día, por lo que es importante saber qué habilidades trae cada candidato a la mesa. ¿Están cómodos con el software? Siempre puedes capacitar a los nuevos empleados en tu software o flujo de trabajo preferido. Esta pregunta se trata más de su experiencia en ventas, adaptabilidad y familiaridad con las herramientas de la industria.
23. ¿Qué métricas de ventas prestas atención y Por Qué? Hay muchas “respuestas correctas” a esta pregunta dependiendo de dónde hayan trabajado y cómo hayan sido entrenados (o cómo entrenaron a su equipo). Desde el costo de adquisición de clientes (CAC) hasta los ingresos recurrentes mensuales, hay muchas métricas de ventas diferentes que vale la pena seguir durante el ciclo de ventas.La esperanza es que, primero, puedan explicar claramente por qué eligieron ciertos indicadores clave de rendimiento (KPI) y, segundo, que no se centren en métricas sin sentido como el número de llamadas por día.
24. ¿Cómo te preparaste para esta entrevista? Ya sea que hagas esta pregunta al principio o al final, es otra forma útil de obtener información sobre su proceso de investigación, prospección y ventas.
25. ¿Qué preguntas tienes para mí? Los mejores vendedores, y los candidatos fuertes en general, tienen preguntas para el entrevistador(es). Después de todo, esta es la empresa en la que invertirán su tiempo y energía, posiblemente durante años. Recuerda reservar tiempo para abrir el espacio a preguntas.No se trata solo de elegir a la persona adecuada para el puesto de ventas en cuestión. Es igualmente importante que ellos sientan que tu empresa es adecuada para ellos.
26. ¿Qué pregunta te hubiera gustado que te hiciera (y Por Qué)? Después de haber estado en el asiento caliente por un tiempo, esto les da una oportunidad final de promocionarse para el puesto de ventas. Tus reclutadores de ventas o gerentes de contratación obtendrán comentarios valiosos para futuras entrevistas también.

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Considera estas preguntas universales en entrevistas para contratar vendedores Estas preguntas probadas también pueden ayudarte a comprender la experiencia, habilidades y rasgos de personalidad de cada candidato.

• Cuéntame sobre ti.
• ¿Cuál es tu mayor fortaleza?
• ¿Cuál es tu mayor debilidad?
• ¿Por qué dejaste tu último trabajo?
• ¿Dónde te ves en cinco años?
• ¿Qué te gusta hacer para divertirte?
• ¿Qué te gustó o no te gustó de la cultura de tu última empresa?

Mejores prácticas en entrevistas para reclutar al mejor equipo de ventas

• Determina las competencias más importantes para el puesto desde el principio. ¿Qué características son las más críticas para el puesto disponible? Piensa en cómo quieres que fortalezcan el equipo actual y aprende si su trayectoria profesional en ventas se alinea con tu planificación de sucesión.
• Aprovecha al máximo tus filtros de contratación. Tu filtro de contratación es un ingrediente clave para contratar a los mejores talentos. Enfócate en lo fundamental. Comparte las responsabilidades, la remuneración y la estructura del equipo, y aprende sus metas y expectativas. Si cumplen con los requisitos, haz que avancen rápidamente.
• Ten múltiples entrevistadores. Ayuda tener múltiples voces y perspectivas para evitar sesgos y tomar la mejor decisión posible. Da a cada entrevistador una cualidad en la que enfocarse.
• Enfócate en habilidades, no solo en experiencia. Hay un punto medio en el debate talento vs. habilidades. Los empleados pueden y logran crecer en el puesto. Si tienen un buen historial y potencial, no los descartes.
• Pon a prueba a tus candidatos. Las acciones hablan más que las palabras. Utiliza representaciones de roles y ejercicios cortos pero significativos para ver cómo se desempeñan en una situación del mundo real que probablemente encuentren.
• Prepárate para hablar sobre compensación. La transparencia es fundamental. Ten a mano tus planes de compensación para ejecutivos de cuentas o de liderazgo y prepárate para hablar sobre salario y beneficios, especialmente políticas de trabajo remoto.
• No te preocupes por ser la entrevista más única y creativa. ¡Omite el relleno! Cada pregunta que hagas debería acercarte a ti y al candidato a determinar si pueden hacer este trabajo ahora mismo.

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Aumenta tus probabilidades de éxito en la contratación de vendedores

Contratar al vendedor adecuado la primera vez es un desafío, pero no es imposible. Al adoptar un enfoque proactivo y basado en estrategias, puedes aumentar significativamente tus probabilidades de éxito. Esto implica hacer una preparación adecuada antes de la entrevista, conocer las leyes y regulaciones aplicables, desarrollar preguntas enfocadas en el trabajo, ser consciente de tus sesgos, y crear un ambiente de entrevista profesional y acogedor.

Recuerda, la clave para encontrar y reclutar al mejor equipo de ventas radica en hacer las cosas correctas de manera consistente. No te conformes con «lo suficientemente bueno». Esfuérzate por mejorar continuamente tus habilidades de entrevista y contratación, y estarás en el camino correcto para construir un equipo de ventas fuerte, efectivo y exitoso.

Al final del día, la calidad de tu equipo de ventas dependerá de la calidad de tus decisiones de contratación. Invierte el tiempo y los recursos necesarios para hacer las cosas bien la primera vez, y verás los resultados en la forma de un equipo de ventas comprometido, productivo y alineado con los objetivos de tu empresa.