¿Por qué vale la pena incubar oportunidades de venta?

En mi anterior post La crianza de prospectos y oportunidades de ventas comente que la estrategia de crianza de prospectos es excepcionalmente efectiva en lo que se refiere a poder articular su propuesta de valor en la mente de sus prospectos, mientras esperamos que la necesidad de compra surja. Una de las mejores formas de hacerlo es ir manteniendo el contacto y una corriente de información relevante y de interés para su audiencia. Esta estrategia es especialmente importante en la venta de soluciones de ingeniería dónde por sus largos ciclos de venta, la paciencia y el tiempo deben ser sus armas para poder ayudar a su prospecto a que verdaderamente entiendan que el valor de sus propuestas es la norma.

Al estar en contacto y transmitir continuamente su mensaje de valor, antes del día en que surja la necesidad de compra de su prospecto, usted se encontrará bien posicionado por encima del resto de competidores para cerrar la venta. Una comunicación frecuente y personalizada enfocada en las necesidades, retos y objetivos del prospecto le será de mucha ayuda en el proceso de incubar relaciones personales fuertes y crear marca.

 

La falta de una estricta disciplina para incubar oportunidades de ventas puede costarle a su empresa el perder sustanciales ingresos por ignorar y descartar prospectos que en un primer momento no están listos para comprar pero que mas adelante si.

Esta claro que la mayoría de los prospectos no van a comprar inmediatamente, hay que ir trabajándoles hasta que surja la oportunidad. En mi experiencia, se que pasados unos seis meses después de conocer un prospecto, el 20% de estos terminan comprando o interesándose por algún producto o servicio, el 15% comenta que compraran muy pronto y el 65% restante indica su intención de comprar en el futuro.

Sin una estrategia para cultivar oportunidades en sus prospectos, seguramente perderá ocasiones de ventas de las que ni siquiera se enterará. Los prospectos que en un primer momento son descartados de su Embudo de Ventas, por no cumplir el perfil de lo que significa una venta caliente, no deben desecharse así no más. Inclúyalos dentro de su programa de crianza de prospectos para volverles a introducir en su embudo de ventas una vez estén listos para comprar nuevamente. Éste es un proceso de reciclado para recapturar oportunidades que de otro modo habrían pasado de largo y se hubieran perdido.

En el entorno comoditizado en el que vivimos, la única cosa que puede distinguirle y marcar la diferencia es la capacidad de sus Ingenieros en ventas para crear e incubar oportunidades en el largo plazo. Hay que reconocer que la venta por su propia naturaleza se centra en las oportunidades de venta a corto plazo y que los profesionales de la venta, normalmente, son evaluados y se les paga por lo que puedan vender ahora. Estos centran la mayor parte de su tiempo en acciones de prospección y dedican muy poco o ignoran a las oportunidades a largo plazo. A la vista de esta realidad, el departamento de marketing debe entrar en escena y debe ayudar a los comerciales a cultivar y desarrollar las oportunidades a largo plazo que tarde o temprano evolucionarán en una venta.