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Enrique Vidal
En un momento como el actual en el que continúa la desaceleración de la economía vemos con preocupación cómo la demanda cada día desciende más, como la administración pública va recortando la inversión en infraestructura a niveles nunca vistos, como los precios caen y las soluciones se comoditizan, como los impagados se hacen habituales, como los márgenes se estrechan, como la rentabilidad peligra y como la competencia se incrementa y donde antes otros no entraban a competir ahora están metiendo el hocico. Es imperioso para las empresas integrar nuevos enfoques y profesionales que les ayuden a sobrevivir.
Actualmente las empresas necesitan con urgencia, dentro de sus organizaciones, ingenieros capaces de encontrar y desarrollar oportunidades de negocio y de activar el motor comercial en un entorno tan cambiante como el actual. Las empresas de ingeniería requieren profesionales que en general, sean capaces de acelerar los procesos comerciales, diagnostiquen acertadamente las razones de los problemas de sus clientes, determinen el impacto de las mismas y logren alinear el valor de las soluciones que venden con los requerimientos de estas necesidades. Lamentablemente la mayoría de ingenieros desarrolladores de negocio, no disponen de un sistema de trabajo ni de las herramientas y conocimientos comerciales necesarios para vender soluciones de alto nivel de ingeniería con una buena tasa de éxito.
Existen muchas firmas de ingeniería en nuestro país que tienen la experiencia y las capacidades necesarias para proporcionar a sus mercados productos y servicios con la mayor calidad y el más alto nivel tecnológico. Pero todavía, muchos de sus ingenieros tienen dificultades para poder justificar las ventajas competitivas de las soluciones de su empresa y poder desarrollar un proceso de venta eficaz, que garantice el éxito de la venta de sus soluciones de ingeniería. Las empresas necesitan urgentemente profesionales formados con las mejores, herramientas, técnicas y consejos para la venta de soluciones con alto nivel tecnológico, que contribuyan significativamente ha ayudarles a cerrar los suficientes contratos para sobrevivir y no “sobremorir”.
Esta claro, si las empresas no venden, no serán capaces de cubrir sus costes de funcionamiento y no podrán mantener al resto de ingenieros responsables de desarrollar la ingeniería básica y de detalle de los proyectos y mucho menos mantener una plantilla de ingenieros encargados de producir, instalar y gestionar los proyectos. Las empresas necesitan ingenieros que desarrollen negocio y consigan oportunidades para poder seguir manteniendo la estructura interna.
Como ingenieros, hemos sido educados para poder resolver problemas y entrenados para desarrollar mejoras que satisfagan las necesidades futuras de los mercados. Hemos dado grandes pasos en el adelanto de las tecnologías tales como telecomunicaciones, programación e informática, tratamiento de aguas, energías renovables, sistemas de transportación, estructuras, defensa militar, equipamientos médicos, componentes para la aviación, obra civil y muchos otros. Cualquiera que sea tu especialidad, no cabe duda que en cualquier entorno donde se desarrollen soluciones tecnológicas, existe la necesidad de disponer de profesionales capaces de combinar conocimientos técnicos con capacidades para la venta de soluciones. Me refiero al ingeniero en ventas, un profesional capaz de combinar perfectamente su elevado perfil técnico con técnicas y herramientas para la venta consultiva.
Los productos de alto nivel tecnológico son únicos, ya que necesitan de un profesional que domine los conocimientos técnicos necesarios para su venta. Normalmente son los ingenieros los profesionales que se encuentran involucrados en la venta de este tipo de soluciones. Las empresas quieren conversar con profesionales bien calificados que les ofrezcan verdaderas oportunidades. Los clientes quieren hacer negocios con ingenieros que entiendan su situación, su negocio y sus problemas actuales. Quieren hacer negocio con un profesional que tenga un entendimiento profundo de su situación técnica particular y sea capaz de resolver sus problemas. Los clientes no quieren a vendedores o a técnicos. Los clientes necesitan de un consultor que mezcle perfectamente sus conocimientos técnicos con las mejores prácticas para la venta que añada valor a su situación actual. ¿Sabes como conseguirlo?
Debemos profesionalizar cada vez más la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería. El conocimiento de una tecnología por si solo no sirve de mucho si no eres capaz de comunicar su valor y adaptarlos a las verdaderas necesidades de los clientes. Mi recomendación es ser riguroso en el seguimiento de tu proceso de venta, que te ayude a conducir a tus clientes hasta el cierre de la misma lo mas rápido posible. Te recomiendo el Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos como herramienta imprescindible para triunfar en los tiempos actuales tan complicados y para marcar el camino hacia tu éxito.
Cada vez, se amplían más y más la oferta de productos y tecnología que maneja un proveedor, lo cual hace dificultoso que cada ingeniero en ventas cubra efectivamente la amplitud de productos. Yo uso el termino hibrido como aquel trabajo que requiere un dominio de la tecnología y de la venta consultiva. Es un trabajo que requiere cierto nivel de conocimiento técnico, por ello normalmente se seleccionan ingenieros para este tipo de puestos, los cuales deben de poder completar su trabajo con conocimientos y manejo de herramientas para la gestión de contactos, la presentación, la planificación y el manejo de objeciones, la justificación del valor. Conseguir esta mezcla, no es nada fácil, por eso son una de las profesiones mejor remuneradas y más buscadas del mercado laboral.
Cuando se trabaja en ventas, tú asumes la mayor parte del riesgo sobre la misma y sobretodo deberás rendir cuentas sobre los resultados obtenidos. No cabe duda que el futuro de las empresas está en las manos de los ingenieros en ventas, ellos son los verdaderos responsables de traer la comida para la casa. Si tus intensiones son las de convertirte en un ingeniero en ventas, comienza a prepararte, una buena forma es seguir este Blog y otros especializados en tu carrera, el cual te permitirán mantenerte al día con los cambios tecnológicos, ya que estos son los que completan la otra cara de la moneda en esta apasionante profesión.
Creo que los ingenieros con poca experiencia pueden tener una magnifica oportunidad si se convierten en el hibrido capaz de encontrar y desarrollar verdaderos negocios para las empresas. Ellos ya tienen una parte del camino recorrido que es disponer de la educación técnica necesaria, solo deben adquirir los conocimientos necesarios para la venta consultiva. Si estás interesado en conocer las mejores prácticas para la venta de soluciones de ingeniería puedes visitar el Blog www.ventasdealtooctanaje.com o comprar el libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos.
