by 
Enrique Vidal
Cuando se invierte en capacitación en ventas, estás comprometiendo tiempo y recursos de tu empresa con la clara posibilidad de conseguir mejores resultados. La capacitación en ventas es una promesa de resultados, aquí tienes los pasos para elegir la mejor opción para entrenar a tus vendedores.
Una planificación adecuada es imprescindible para que la formación de ventas funcione. Eso significa que una vez tenga claro qué quiere entrenar a sus vendedores, debe investigar las diferentes alternativas y encontrar una empresa de capacitación en ventas efectiva para asociarse con ella.
Afortunadamente, puede preparar a su empresa para el éxito en lo que respecta a la formación en ventas. Los 22 checklists que presentamos en esta lista de verificación le brindan una oportunidad para encontrar a la empresa de capacitación en ventas con más potencial, hacer buenas preguntas y formar la base de su toma de decisiones. Descárguela como referencia rápida o consulte nuestras razones más argumentadas a continuación.
Se estima que el 85-90% de las capacitaciones en ventas fallan, pero si hace bien su tarea de selección, su capacitación puede estar entre las que tienen éxito.
Desglose de la lista de verificación: cómo elegir una empresa de capacitación en ventas
Experiencia transformadora
La empresa de capacitación en ventas debe enfocar la formación como una iniciativa para realizar el cambio. La formación se debe elaborar, impartir y diseñar para que los vendedores y la empresa obtengan resultados reales. La empresa de capacitación en ventas debe saber cómo aprenden las personas, cómo trabajan (solas y en equipo) y cómo cambiar su comportamiento.
Uno de los mayores errores que cometen las empresas con la formación en ventas es tratarla como una solución fácil. Mientras que muchos conceptualizan la formación como una sesión de aprendizaje de varias horas en una sala de reuniones, debería ser un proceso continuo enfocado en conseguir el cambio deseado en los vendedores.
El entrenamiento en ventas no es igual para todos. La definición de «experiencia transformadora» varía de una empresa a otra. A grandes rasgos, puede determinar si la formación es transformadora planteándose las tres preguntas siguientes:
- ¿Está la formación adaptada a los resultados que quiere conseguir la empresa?
- ¿Se centra la formación en la aplicación inmediata?
- ¿Incluye la empresa de capacitación en ventas apoyo continuo en torno al cambio de actitud?
Más adelante profundizaremos en los factores concretos que conducen al cambio, pero la formación en ventas debe diseñarse teniendo en cuenta a todos los involucrados en el trabajo comercial y los resultados empresariales que quiere conseguir mediante la elección de una empresa de capacitación en ventas que le ofrezca garantías de resultados.
Valor
La empresa de capacitación en ventas debe entender perfectamente cómo la formación ayudará a sus vendedores a generar más valor para el cliente. Ofrecer una capacitación en ventas que conecte directamente con el valor que los vendedores pueden aportar a sus compradores es la clave.
La formación en ventas no consiste en dar soluciones rápidas, sino en dotar a su equipo de las habilidades necesarias para ayudar mejor a sus compradores a entender sus necesidades, comparar alternativas y puedan tomar una decisión de compra. El aumento de la competencia significa que los vendedores que ganan se convierten en un recurso valioso para los compradores.
Puede parecer que las habilidades para ofrecer valor y mantener conversaciones de ventas atractivas son innatas, pero son habilidades que se pueden enseñar como cualquier otra. Si sus vendedores acuden a las entrevistas de los clientes con nuevas ideas, preguntas incisivas y la capacidad de colaborar con ellos, conseguirán más ventas y fidelizarán a los clientes existentes. Una buena empresa de capacitación en ventas debe ser capaz de ofrecer planes de estudio que ayudan a su equipo a generar valor, adoptar habilidades interpersonales y centrarse en las necesidades de los compradores.
Apoyo de la directiva
La empresa de capacitación en ventas puede conseguir la aceptación y el apoyo de sus directivos. Los jefes de ventas se comprometen a trabajar con ella y a seguir el programa de formación en ventas para ayudar a llevar a cabo la formación, así como a supervisar su implementación.
El cambio organizativo comienza con la directiva de su empresa. Cuando contrata una empresa de capacitación de ventas que entiende las necesidades y los resultados deseados que busca conseguir, es lógico que sus altos cargos también se impliquen en la planificación, ejecución y seguimiento de la formación en ventas para lograr los mejores resultados.
Aunque una empresa de capacitación en ventas está ahí para aportar su experiencia, corresponde a los líderes mantener a sus vendedores informados y responsabilizados. Si no se coordinan con la empresa de capacitación en ventas o no se comprometen con el éxito de la formación, habrá menos aceptación por parte del equipo de ventas y será mucho menos probable que la capacitación tenga éxito.
Formación y entrenamiento a los directores de ventas
La empresa de capacitación en ventas, debe ofrecer un proceso de coaching que permita a los directores de ventas apoyar a sus equipos para que los vendedores sepan exactamente qué hacer, cuenten con apoyo para cuando no estén en su zona de confort, reciban feedback para corregir sus comportamientos, se responsabilicen de tomar medidas y sean productivos.
Los mejores gerentes de ventas motivan a sus vendedores para que alcancen el máximo rendimiento y sean lo más productivos posible. Varios estudios demuestran que los jefes de ventas más constantes son la pieza clave para garantizar la motivación y la productividad de todo el equipo de ventas. Para ello, adoptan cinco funciones relacionadas con la capacitación en ventas, además de otras cinco relacionadas con la gestión.
Sin embargo, demasiadas empresas pasan por alto la formación de sus directores de ventas. La empresa de capacitación en ventas que elija, debe ofrecer una formación específica para directivos que les capacite para destacar en sus funciones de gestión y coaching, de modo que los equipos de ventas alcancen altos índices de éxito y logren sus objetivos de ventas.
Motivación
La empresa de capacitación en ventas debe incorporar explícitamente este importante factor para lograr el éxito dentro de su formación. No todo el mundo está motivado por las mismas cosas, pero sin eso, no cambiará el comportamiento de los vendedores.
La motivación ya es un factor importante en el rendimiento de los vendedores, y es un requisito para que la formación en ventas tenga éxito. Mantener la motivación de los vendedores debe formar parte de la cultura de su empresa, ya sea mediante incentivos, reconocimiento u otros métodos.
Lo mismo se aplica a la empresa de capacitación en ventas: ¿está la motivación integrada en sus programas de formación? El secreto de la motivación es que no es algo nunca cambia, sino una habilidad que se puede perfeccionar con el tiempo. La empresa de capacitación en ventas que contrate debe de tenerlo en cuenta en su formación y ofrecer a los vendedores varias formas de rediseñar sus hábitos y hacer de las nuevas habilidades algo que quieran adoptar.
Resultados probados, casos de éxito y referencias
La empresa de capacitación en ventas que elija debe haber demostrado experiencia y logrado resultados en el cambio del comportamiento del vendedor, además de hacer que la capacitación se mantenga a largo plazo. Eso significa un sólido historial de implementación y servicio al cliente. Revise los reconocimientos de la empresa de capacitación en ventas que pretende contratar y los casos de éxito que ha logrado. Pida hablar con referencias para obtener información fiable sobre cómo es trabajar con esa empresa de capacitación en ventas.
Tanto si conoce a la empresa de capacitación en ventas como si no, hay varias formas de medir la reputación de una empresa.
Muchas empresas de capacitación en ventas tendrán casos de éxito y premios a sus espaldas, pero también deberían poder compartir referencias de clientes para que usted pueda obtener información directa sobre su experiencia. Como se indica más adelante, la investigación y el contenido específico de ventas también pueden dar una idea de los conocimientos y la experiencia de una empresa de capacitación en ventas.
Experiencia en el sector
La empresa de capacitación en ventas debe tener una amplia experiencia en su sector. Entiende los retos de su sector, su modelo de negocio, los problemas y cambios actuales y el entorno de venta. Sin experiencia en el sector, una empresa de capacitación en ventas tendrá dificultades para mantener a los vendedores comprometidos e implicados en la formación.
Usted no contrataría a un arquitecto como abogado, o viceversa. Y aunque ambos tipos de empresas tienen equipos de ventas, la formación no debería ser la misma para ambos.
Más allá de la experiencia y los resultados generales, usted quiere una empresa de capacitación en ventas que conozca los entresijos de su sector. Tenga cuidado con las soluciones preestablecidas de por sí y hable con la empresa de capacitación en ventas sobre cómo podría abordar determinados retos en su empresa, mercado e industria.
Formación basada en la investigación
La empresa de capacitación en ventas debe ofrecer formación basada en la investigación. Si lleva a cabo sus propias investigaciones, puede compartir ideas y estrategias relevantes para tener éxito con los compradores basándose en las condiciones actuales y previstas.
Uno de los mayores retos de trabajar en ventas es adaptarse a los cambios constantes. Entre las condiciones económicas, las tendencias del sector, las nuevas tecnologías y las normas culturales, las ventas evolucionan constantemente.
Una buena empresa de capacitación en ventas, siempre está al día de lo último en ventas y puede respaldar sus conocimientos con investigaciones. La formación debe basarse en estudios recientes, y la iniciativa de realizar una investigación interna dentro de su negocio, indica que una empresa de capacitación en ventas se esfuerza por lograr resultados sólidos a largo plazo para sus clientes.
Variedad de métodos de entrega de conocimientos y habilidades
La empresa de capacitación en ventas debe ofrecer un entrenamiento multimodal para impulsar la retención y la aplicación. Puede incluir formación con instructor (presencial y virtual), eLearning, móvil, correo electrónico, vídeo, microaprendizaje, simulaciones de rol playing o coaching.
Al igual que las motivaciones varían entre los vendedores, también lo hacen los métodos preferidos de aprendizaje. Además, los recientes cambios hacia un entorno de venta virtual o híbrido implican que la empresa de capacitación en ventas debe ser capaz de llegar a los vendedores allí donde se encuentren.
La formación en ventas multimodal e híbrida garantiza que los programas puedan adaptarse a las necesidades de su equipo. Pero la formación virtual no consiste sólo en unas cuantas sesiones en Zoom, sino en utilizar diversas herramientas para impartir y reforzar la formación. Esto es necesario para mantener el compromiso de los vendedores y ayudarles a retener y aplicar lo que han aprendido.
Método sencillo y enriquecedor
El contenido de la formación que suministra la empresa de capacitación en ventas, debe ser fácil de digerir, comprender y aplicar, con sesiones profundas y ricas para una comprensión y aplicación avanzadas.
Aunque la formación en ventas debe adaptarse a las necesidades de su equipo y a los objetivos de su empresa, sus vendedores perderán interés rápidamente si el material es demasiado denso. El contenido debe ir más allá de la teoría y centrarse en la aplicación práctica. Cuando busque una empresa de capacitación en ventas, hágase las siguientes preguntas sobre su contenido de formación en ventas:
- ¿Está relativamente libre de jergas y vocabulario complicado?
- ¿Puede aplicarse inmediatamente?
- ¿Coincide con otros contenidos de programas relacionados?
- ¿Se centra en soluciones duraderas y cambios de comportamiento?
- Después de leerlo, ¿podría resumirlo y/o explicarlo?
Si puede responder afirmativamente a todas estas preguntas, es una buena señal.
Refuerzo
La empresa de capacitación en ventas que elija debe ofrecer un refuerzo sólido mediante modernas tecnologías de aprendizaje como video, simulaciones, IA, microaprendizaje, herramientas, etc.
Los hábitos se podrían perder rápidamente si no se refuerzan. Además, el 70% de los vendedores B2B olvidan lo que han aprendido tras una semana de formación.
Por el contrario, el 80% de la información se retiene después de 60 días con el uso de la repetición cada cierto tiempo. Con la eficacia de esta sencilla táctica, no es de extrañar que los mejores programas de entrenamiento en ventas lleven incorporado un buen plan de refuerzo de formación en ventas . Pero el seguimiento es sólo una pieza del rompecabezas. Busque una empresa de capacitación en ventas que ofrezca un amplio catálogo de herramientas de aprendizaje para ayudar a mantener una formación actualizada y de interés para los vendedores.
Lenguaje común
La empresa de capacitación en ventas debe ofrecer un lenguaje común en toda la cartera de programas con herramientas que se complementen entre sí.
Un nuevo día ofrece nuevas oportunidades para aprender y crecer, pero cada día no debería ser el único. Es importante que las sesiones de formación en ventas se basen unas en otras a medida que los vendedores desarrollan sus capacidades.
Los marcos de referencia y la terminología utilizados en la última sesión de un programa no deben parecer distintos de la primera, o incluso de una sesión sobre un tema diferente. Crear un lenguaje común durante el entrenamiento en ventas es importante para asimilar la formación, retener el contenido y crear una sólida cultura de ventas. Es especialmente importante tener esto en cuenta cuando se forma a diferentes equipos de la empresa (ventas, gestores de cuentas clave, y soporte) para asegurarse de que tienen un lenguaje y unas herramientas comunes.
¿Tiene la empresa de capacitación en ventas que está considerando un conjunto coherente de ofertas con un lenguaje común?
Herramientas para aplicar la formación al trabajo diario
La empresa de capacitación en ventas debe ofrecer la cantidad adecuada -y no demasiada- de herramientas fáciles de usar y que ayuden a los vendedores a aplicar las nuevas habilidades al puesto de trabajo.
El objetivo de una empresa de capacitación en ventas es ofrecer una formación que genere resultados, y la mejor formación es la que puede utilizarse en el puesto de trabajo para conseguirlo inmediatamente. Esto también es importante para el cambio de actitud y el refuerzo de la formación. Si los vendedores utilizan lo que aprenden en un entorno de ventas real, es más probable que lo integren en sus actividades diarias. Además, la formación puede utilizarse para ayudar a mejorar las habilidades de los nuevos vendedores hasta un punto en el que sean capaces de contribuir a la organización.
Las herramientas ofrecidas por la empresa de capacitación en ventas, ayudan a facilitar estos cambios, automatizar los procesos y realizar un seguimiento de los resultados. Sin embargo, introducir demasiadas a la vez puede abrumar a los vendedores e impedir el cambio. Busque una empresa de capacitación en ventas que integre una adopción constante de herramientas de ventas como parte de su plan de trabajo.
Variedad y flexibilidad de las ofertas
La empresa de capacitación en ventas debe ofrecer formación en las áreas específicas y concretas que sus vendedores necesitan. Puede personalizar rápidamente los planes de formación para satisfacer las necesidades específicas de sus vendedores y de la empresa, y se centra exactamente en las habilidades que precisan.
A veces es necesario poner al día a todo el equipo sobre los fundamentos de las ventas. En otras ocasiones, es necesario dotar a los vendedores veteranos de las habilidades específicas necesarias para obtener una ventaja sobre la competencia, a los BDR de las habilidades necesarias para entrar en las cuentas clave y a los gestores de cuentas de un proceso de planificación para hacer crecer sus cuentas.
Una buena empresa de capacitación en ventas ofrece programas que son valiosos para todos los vendedores, ya sean nuevos, lleven décadas en esto o tengan funciones especializadas. Esta es también la razón por la que la identificación de los objetivos de la empresa es clave para el éxito de la formación en ventas: si sabe en qué puntos debe enfocarse para mejorar sus resultados, puede personalizar su formación para asegurarse de que nada se desperdicia.
Aquí tienes los diferentes cursos que ofrece ventas de alto octanaje para abordar las principales necesidades de tus vendedores:
- Curso de Técnicas de Ventas para Ingenieros
- Taller de prospección avanzada para ingenieros y técnicos
- Curso de Técnicas de Ventas por Teléfono y Videollamada para ingenieros
- Taller para el manejo y resolución de objeciones de ventas
- Métodos y Técnicas para el Cierre de Ventas para Ingenieros
- Curso de venta consultiva para empresas B2B
Entrenamiento personalizado
La empresa de capacitación en ventas debe apoyar y fomentar la adaptación y personalización de la formación, incluyendo ejemplos, plantillas, planificadores, herramientas, casos de éxito, etc. La formación se debe adaptar a su sector, mercado, ofertas y situaciones de venta para que resulte atractiva para los vendedores; las habilidades aprendidas se adoptarán y utilizarán porque realmente ayudan a los vendedores a obtener resultados.
Es necesario incidir en ello: la formación en ventas debe ajustarse a sus necesidades. Una empresa de capacitación en ventas competente debe ser capaz de ajustar la formación en función de los siguientes factores, entre otros:
- Su sector
- Su posición competitiva
- El nivel de cualificación de su equipo de ventas
- El tamaño de su equipo de ventas
- Sus soluciones técnicas
- Sus herramientas y procesos actuales
- Dónde trabaja usted y sus vendedores
- Quiénes son sus compradores
- Las motivaciones de sus vendedores
- Sus resultados deseados
- Las necesidades de los jefes y gerentes de ventas
- Sus necesidades a reforzar
- Una excelente empresa de capacitación en ventas dispone de bibliotecas de recursos y herramientas para elaborar una solución de interés y la capacidad de adaptar la formación en ventas, creando herramientas personalizadas para su empresa.
Centrarse en la formación de ventas
La empresa de capacitación en ventas se centra principalmente en la formación específica en ventas (frente a la formación general en negociación, productividad, gestión de cuentas, liderazgo o recursos humanos).
Podría ser que alguna empresa de capacitación en ventas ofrezca programas aplicables a cualquier empresa en general, posiblemente con algunas soluciones centradas en las ventas. Aunque no hay nada malo en que una empresa de capacitación en ventas lo haga, las ventas presentan retos y exigencias únicos que difieren de otros factores.
Cuando trabaja con una empresa de capacitación en ventas que se centra en la formación en ventas, obtiene programas enfocados en las ventas que tienen en cuenta estas diferencias. Incluso cuando se trata de liderazgo en ventas, factores como el equilibrio entre gestión y formación requieren un enfoque más específico.
Centrado en los resultados medibles
La empresa de capacitación en ventas que contrate debe formular las preguntas adecuadas sobre los resultados que desea obtener y los aspectos empresariales que desea impulsar. Las soluciones se adaptan para impulsar esas métricas con mediciones integradas en el proceso.
La formación en ventas es un proceso deliberado que debe diseñarse para alcanzar objetivos específicos y viables. El impacto de una buena formación en ventas es específico y medible.
Cuando elija una empresa de capacitación en ventas, encuentre una que esté dispuesta a trabajar con usted y a ayudarle a definir los parámetros de su éxito. Obtenga plazos, indicadores clave de rendimiento y métodos de seguimiento específicos para determinar y analizar sus resultados.
Tecnología de capacitación
La empresa de formación en ventas debe ofrecer una sólida plataforma de capacitación que sea fácil de usar, esté optimizada para los vendedores y les proporcione recursos de fácil acceso (por ejemplo, herramientas, plantillas, planificadores, listas de comprobación, práctica y refuerzo, e informes).
Una plataforma de capacitación de ventas debe facilitar el proceso de formación, no complicarlo. Las empresas que buscan implementar la formación en ventas, a menudo se centran en las habilidades y metodologías deseadas, pero la base que sustenta todo esto también debe ser sólida.
Tómese su tiempo para saber si la empresa de capacitación en ventas que está planeando contratar, dispone de las capacidades necesarias y de un proceso de adopción de su plataforma de capacitación en ventas (o cómo se integra con la suya si usted implanta el contenido). Si es posible, solicite que le hagan una demostración.
Capacidades globales
Una empresa de capacitación en ventas tiene experiencia y está preparada para afrontar los retos de diseñar, impartir y facilitar formación en ventas en todo el mundo, prestando atención al idioma, la cultura y otros aspectos.
Al igual que su sector cambia su forma de vender, también lo hacen los mercados globales en los que opera. Considere cómo una empresa de capacitación en ventas puede alinearse con usted y sus mercados.
Una empresa de capacitación en ventas debe ser geográficamente flexible en la implementación de la formación y crear una solución que tenga en cuenta las diferencias culturales. Si una empresa de capacitación en ventas solo trabaja en un único país, no tiene por qué ser un impedimento, pero puede ser menos adaptable a sus necesidades generales.
Compromiso de apoyo
Una empresa de capacitación en ventas ofrece un equipo comprometido dedicado a garantizar el éxito de la implantación de la formación ( esto va más allá de facilitarle la formación en ventas y se centra en ayudarle con la implantación adecuada, el cambio de actitud y la consecución de resultados).
Una empresa de capacitación en ventas sólida ofrece profesionales especializados dedicados a trabajar con usted desde las fases iniciales de planificación hasta el seguimiento posterior a la formación. Como ya se ha mencionado, establecer objetivos y apuntar a los resultados es importante para la formación en ventas. Estos equipos de compromiso deben mantenerse en contacto y supervisar las métricas en curso y la actitud del vendedor para ayudarles a lograr los resultados deseados.
En el mejor de los casos, un equipo podría intervenir para capacitaciones futuras, establecer una relación con sus vendedores y comprender cómo aprenden y trabajan.
Liderazgo intelectual y reputación
Una empresa de capacitación en ventas pública activamente artículos, ebooks, investigaciones y webinars que demuestran su experiencia y conocimiento del mercado. Pregunte a sus contactos de confianza sobre alguna buena empresa de capacitación en ventas y busque a las que mejor publiquen todo ese contenido anteriormente citado.
Al igual que en el caso de la investigación, la publicación continua de una empresa de capacitación en ventas, indica su compromiso de mantenerse al tanto de las tendencias del mercado. Es posible que incluso haya leído algunos de sus trabajos para sus propios fines antes de considerarlos para la formación en ventas.
Más allá de la publicación de un blog, una empresa de capacitación en ventas experta, suele aparecer en publicaciones de renombre. Busque publicaciones, artículos y asociaciones específicas de su sector y descubra en qué coinciden usted y una posible empresa de capacitación en ventas con la que podría trabajar en el futuro.
Demostrar su propio enfoque de ventas
Contratar a una empresa de capacitación en ventas le ofrece la posibilidad única de experimentar cómo venden. ¿Quiere que sus vendedores vendan de esta manera? ¿Siguen su proceso de compra? ¿Llevan a cabo buenas conversaciones de ventas, hacen buenas preguntas, descubren sus necesidades, presentan un ROI sólido, etc.? Evalúe si la forma de vender del vendedor se ajusta a las necesidades de su empresa.
Cuando una empresa de capacitación en ventas le vende a usted, se está auto demostrando. Deben practicar lo que predican y mantener una filosofía de ventas coherente entre sus vendedores y programas de formación en ventas.
Aunque son varias las técnicas de venta que podrás observar durante estas conversaciones, preste atención a su proceso de venta: ¿desea que su equipo lo adopte?
Desde VAO, le aconsejamos utilizar estos 22 factores a la hora de evaluar a una empresa de capacitación en ventas para asegurarse de que incorpora a su negocio a la más adecuada, para que su iniciativa de formación en ventas sea todo un éxito.
