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Enrique Vidal
2020 ha invertido la forma de vender y ha impulsado niveles de interacción virtual sin precedentes. Los vendedores se enfrentan a más desafíos que nunca.
No puedes vender de la misma manera que antes. Necesita adaptar, pilotar y cambiar casi todo lo que has hecho anteriormente. Si quieres prosperar en ventas, necesitas conocer cómo vender desde la distancia y hacer la transición al nuevo mundo de la venta consultiva virtual, y que la “nueva forma de vender y comunicarnos con los clientes” no te tome por sorpresa.
Ya sea que hayas estado en ventas durante años o recién estés comenzando, aprender a vender de forma remota puede ser intimidante. Aquí tienes la receta para realizar una entrevista de ventas por videollamada convincente.
PASO 1 – Preparar y establecer los objetivos de la entrevista
¿Qué debe hacer tu interlocutor después de la videollamada? ¿Quieres que te deje realizar un levantamiento presencial? Los objetivos pueden ser diversos, entre los más comunes están: presentar un producto, acelerar un pedido, firmar un pedido de prueba, convencerle para realizar un levantamiento presencial, que nos especifique como marca, conocer en que proyectos está trabajando o simplemente diagnosticar.
PASO 2 – Posicionamiento de tu empresa
Para que una videollamada de venta consultiva sea convincente debe incluir una propuesta de valor que establezca credibilidad y combine: beneficios, sea personalizada al sector y cargo de tu interlocutor y que incluya elementos que ofrezcan credibilidad como por ejemplo, referencias en el sector.
Aquí tienes un ejemplo de propuesta de valor:
PASO 3 – Compartir datos de relevancia de tu empresa
La primera impresión es muy importante y si quieres que tu videollamada de ventas tenga fundamento, debes establece cuatro o cinco hechos que ayuden a tu cliente que eres creíble y den soporte a tu propuesta de valor, por ejemplo, número de sistemas instalados o años de tu empresa en el mercado.
PASO 4 – Conseguir que el cliente admita que tiene un problema
Conseguir que un cliente admita que tiene un problema, necesidad o una oportunidad de mejora prioritaria que debe resolver, es el primer paso en una videollamada de venta consultiva. Los clientes actúan y avanzan cuando son conscientes de sus problemas. Existen varios métodos para conseguirlo: realizar preguntas de situación, realizar preguntas sobre problemas potenciales, utilizar estadísticas o lo más potente, usar una referencia de resultados.
PASO 5 – Diagnosticar la situación actual del cliente
Una vez tienes un problema reconocido por el cliente, el siguiente paso de tu videollamada de ventas es seguir un cuestionario de diagnóstico con preguntas, abiertas, de control y preguntas de confirmación que ayuden a en tender la situación actual del cliente, comprender los hechos y causas de sus problemas y lo más importante, que te permita posicionar las capacidades técnicas de tu solución en una visión clara.
PASO 6 – Determinar la capacidad de decidir e influir en la compra
¿Con quién hablas en tu videollamada de ventas es la persona con poder de decidir la compra? De no serlo, debes negociar el acceso al grupo de decisión. Pregunta por los siguientes pasos a seguir y si salen nombres, pregunta cómo se ven impactados por el problema.
PASO 7 – Resolver objeciones durante la Videollamada de venta consultiva
Usa la escucha activa para entender bien los miedos de tu cliente y luego intenta articularlo con una capacidad de tu empresa, tu personal, tu tecnología, tu proceso o tu experiencia. Existen muchos tipos de objeciones, ¿Objeción al producto? ¿Objeción a la empresa? ¿Objeción al Precio? ¿Objeción al ahora? Son miedos al cambio, los clientes temen interrumpir la forma en la cual se están haciendo las cosas. Cualquier innovación que produzca un cambio severo puede ser percibido como negativo por parte del cliente.
Mientras tú piensas en todos los beneficios que puede conseguir el cliente, él piensa en todos los grandes ajustes que debe introducir en la cultura de su negocio si trabaja contigo.
Tu trabajo es reconocer el miedo al cambio y mostrar las capacidades de tu empresa para minimizarlo.
PASO 8 – Conseguir el acuerdo de seguir hacia adelante con el proceso en una entrevista personal
No hay una videollamada de ventas completa sin una llamada a la acción. Debes proponer unos próximos pasos a seguir para que el cliente termine comprando, entre ellos puede ser el poder visitar las instalaciones de tu cliente
PASO 9 – Cierre de la venta durante una videollamada de venta consultiva
El curso de venta consultiva virtual de VAO es un entrenamiento oportuno para los profesionales de ventas de todos los sectores industriales. Enseña a al vendedor online cómo prosperar en el nuevo entorno de ventas y es el primer curso que comparte investigaciones innovadoras sobre los desafíos de ventas virtuales desde las perspectivas de los compradores y vendedores.
