by 
Enrique Vidal
El verdadero objetivo comercial de un ingeniero en ventas es ayudar al cliente a conseguir resolver sus necesidades y pueda aprovechar la oportunidad de mejora que ofrecen sus productos y soluciones..
La forma de conseguir el cierre de la venta es estableciendo objetivos precisos a cada visita comercial para que ayuden al cliente a avanzar. Estableciendo los objetivos de la visita comercial apropiados, cada encuentro con el cliente, será un paso hacia adelante que le ayude a tomar una decisión de compra favorable.
Errores al establecer objetivos para las visitas comerciales
Existen algunos errores que cometen los vendedores cuando definen los objetivos de sus visitas comerciales, y lo cierto es que es muy fácil caer en estas trampas.Los dos errores más comunes son:
El objetivo de la visita es muy general y no es específico.
El objetivo, realmente no es una verdadera acción de avance hacia el cierre.
Exploremos cada uno de ellos:
El objetivo de la visita es muy general: Los objetivos deberían ser específicos y medibles. Cuando el objetivo de una visita comercial no es concreto o es muy general, es muy fácil que no sepas si la entrevista ha salido bien o mal. Sin objetivos claros, no tendrás una dirección para tu visita comercial, las preguntas que hagas no acompañarán y estarás saltando de un punto a otro sin una dirección que te ayude a progresar hasta el cierre. El objetivo de la visita comercial que realizan los ingenieros en ventas debe ser lo suficientemente específico para saber al final de la entrevista, de una manera simple, si se ha conseguido o no.
El objetivo de la entrevista de venta no es una verdadera acción de avance: Si entendemos un “Avance” como una acción importante que requiere un esfuerzo y energía por parte del cliente, ya sea durante la entrevista de venta o después de ésta, para que éste tome una decisión y se cierre de la venta. Entonces el objetivo de la entrevista no debería ser algo del estilo, “Hacer una demostración del módulo de Control los consumos y lotes de la Materia Prima Auxiliar” o “Convencer al director de producción de instalar en la planta equipos HMI y pantallas de gran tamaño”, estos ejemplos de objetivos no ayudarán al avance, ya que no requieren esfuerzo por parte del cliente.
Si el cliente no toma una acción, no se puede considerar un avance.
Si la acción que toma el cliente requiere muy poca energía y esfuerzo por su parte, no puede considerarse un avance.
Preguntas que te ayudarán a auditar tus objetivos para las visitas comerciales
¿Es específico y medible? ¿Cómo puedo saber que lo he conseguido?
¿Es realista desde la perspectiva del cliente?
¿Está alineado con un verdadero avance?
¿Están enfocados en ayudar al cliente a que pueda conseguir los resultados que espera?
¿Requieren energía y esfuerzo por parte del cliente?
¿Ayudarán a que la venta progrese hasta el cierre?
¿Hay algún patrón para el tipo de objetivos que has establecido con el cliente en el pasado?
A menos que los ingenieros y técnicos reciban un entrenamiento en ventas para ingenieros, es muy probable que sus objetivos para las visitas comerciales sean vagos y no estén centrados en lo que queremos que haga el cliente durante y después de la entrevista.
Ignorar al cliente, su ciclo de compra y la información que éste necesita para tomar una decisión de compra inteligente, poniendo tu actividad comercial por encima de ello, es un gran error.
Recuerda que como vendedores y profesionales de la venta, no nos pagan por las acciones que tomamos. Nos pagan por las acciones que nuestros clientes realizan. Nuestro trabajo es facilitar que los clientes tomen acciones que les acerquen a la decisión de compra.
Al momento de establecer objetivos para las visitas comerciales, en un sentido genérico, cada encuentro con el cliente debe tener el mismo objetivo: que el cliente se comprometa con un avance que lo mueva a conseguir el resultado deseado. En este sentido, eres como un coach que lleva al cliente desde su situación actual a la situación futura de mejora. Realmente no eres un vendedor, lo que haces es ayudar al cliente a comprar.
En el curso de cierre de ventas y seguimiento comercial que impartimos en VAO, enseñamos un listado completo de acciones de avance que los participantes pueden convertir como objetivos de sus visitas comerciales. Además, les damos las herramientas para preparar un plan de avance con cada oportunidad incluyendo actividades que son verdaderos compromisos por parte del cliente para avanzar hasta el cierre. Solicita información ahora y contacta con uno de nuestros asesores.
