Mas razones por las cuales se pierden las ventas

Continuando con las 12 razones verdaderas por las cuales se pierden las ventas de soluciones complejas, en este post les dejo las razones 2 y 3.

Razón Nº 2 No se ha trabajado a la persona que tiene la última palabra y poder de decisión

Las probabilidades de ganar una venta son mucho mayores si se ha conocido a la persona que tiene la última palabra en el proceso de decisión durante el ciclo de ventas. Le puedo asegurar que su competidor ha tomado esta acción. Garantice que siempre alguien de su empresa conozca al aprobador.

Razón N 3 Ser bloqueado por algún mando intermedio

Suponga que su empresa se encuentra exponiendo en una feria profesional y usted se encuentra atendiendo en le stand y conoce a un mando intermedio de una importante empresa de su sector. Usted se alegra ya que piensa que ha encontrado un nuevo prospecto con el cual se puede llegar hacer grandes negocios. Después de varias reuniones, usted considera que es el momento de reunirse con la persona apropiada que tiene la última palabra. Cuando usted pregunta por la posibilidad de que le presenten a este importante cargo, uno de los siguientes escenarios es probable que ocurra:

• El mando intermedio le dice que no existe ninguna razón por la cual usted tenga que reunirse con este alto gerente y que usted debería solo tratar con él (usted ha sido bloqueado).
• El mano intermedio le comenta que él personalmente mantendrá informado y al día al alto gerente en relación a su solución (usted ha sido bloqueado).
• El mando intermedio tiene muy poca credibilidad dentro de la organización y no puede presentarle a los altos cargos, por su escasa confianza con los mismos (en éste caso puede que sea bloqueado, pero no del todo).
• El mando intermedio está de acuerdo en presentarle a los gerentes que deciden la compra.

Muchas veces estos mandos intermedios creen que pueden hacer la venta por usted y pretenden tratar ellos la venta con sus gerentes, disminuyendo con esto cualquier influencia que usted pueda tener en el grupo de decisión de su prospecto. Una vez que ésta persona asume sus responsabilidades respecto a la venta, usted no tendrá control sobre el proceso de venta y se encontrará con las manos atadas. Éste es uno de los casos más comunes por los cuales la venta consultiva muchas veces es tan difícil.

Una de las mejores formas para evitar ser bloqueado es proponer una entrevista entre un alto cargo de su empresa y el alto cargo de la empresa de su prospecto, con la excusa de que es una entrevista de cortesía, a partir de esta reunión usted ya podrá tener acceso a los altos ejecutivos.