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Enrique VidalEl trabajo de prospección es muy duro, pero sus recompensas son enormes. Revisemos en este Post algunos aspectos importantes a la hora de realizar llamadas telefónicas de prospección.
Entre el teléfono y el e-mail ¿Cuál es el método óptimo para obtener su primera cita? Sin duda alguna el teléfono. Si su contacto o la secretaria de éste no responden al teléfono, evite dejar un mensaje de voz. Vuelva a llamar mas tarde, pero nunca deje mensajes de voz, hasta que por fin logre hacer contacto. De otra forma, usted puede ser visto como una molestia. Las personas están tan ocupadas hoy en día, que no tienen tiempo para devolver las llamadas, particularmente las de personas extrañas. ¿Cuántas personas responden a un e-mail en el que se le solicita una cita con una persona que ni siquiera conoce? Casi nadie responde a este tipo de correos electrónicos.
Después de su primera cita, los correos electrónicos son mucho más efectivos que las llamadas, y son respondidos mucho más rápido. Si usted usa el teléfono para contactar a su prospecto para una segunda cita, déjele un solo mensaje de voz. Incluya en su mensaje un breve resumen de lo que usted desea discutir. Cada persona tiene un método de su preferencia para ser contactado. Determine cual es el método que prefiere cada uno de sus prospectos preguntándoselo libremente.
Intente anticiparse a la agenda de su interlocutor. Normalmente, los gerentes tienen sus agendas bloqueadas durante largos periodos de tiempo, así que cuando proponga alguna fecha para la cita y su interlocutor no pueda, pregunte por la fecha más conveniente para él e intente adaptar su agenda.
Creo que los teléfonos están para conseguir citas y no para calificar en profundidad a sus prospectos. Es un error intentar ahorrar tiempo calificando a un prospecto por este medio. Tal vez en la venta de productos y soluciones menos complejas, la calificación telefónica es mucho mas sencilla y fácil de usar, pero en el mundo de la venta consultiva de alta tecnología y en el Marketing Industrial, el proceso de calificación lleva una complejidad que es preferible realizarla cara-cara.
En la época actual, los altos gerentes que deciden están muy ocupados y raramente ofrecen más de media hora para la primera entrevista de prospección. Sería imprudente pedir más tiempo. En cambio, si usted se desplaza desde lejos para la reunión, intente que le concedan una hora o un poco mas.
