Marketing Industrial: La crianza de prospectos y oportunidades de venta

El secreto en la generación de prospectos y oportunidades de venta en el mercado de la venta B2B es, fundamentalmente, el proceso de crianza de prospectos. El proceso de crianza busca convertir a un conjunto de posibles clientes en prospectos bien calificados con altas probabilidades de convertirse en ventas.

He comentado en anteriores post que en términos generales, el proceso de Marketing Industrial para la generación de prospectos, busca iniciar y perpetuar un dialogo con la persona “correcta” en la compañía “correcta” en lo que se refiere a la búsqueda de oportunidades de ventas calientes que son relativamente inminentes. Oportunidades que luego son introducidas en el Embudo de Ventas de sus comerciales.

 

El proceso de crianza de prospectos en cambio, intenta mantener una conversación en el tiempo con aquellas oportunidades que no están todavía calientes, pero que tienen potencial. Con la crianza se busca construir sólidas relaciones personales con los interlocutores «correctos» dentro de la empresa de los prospectos, con el objetivo de  ir creando un interés en nuestros productos y servicios, mientras esperamos a que llegue el momento en que surja la oportunidad que estos prospecto necesiten de nuestras soluciones. El estatus de “oportunidad de venta caliente” significa que su prospecto ya posee una necesidad por satisfacer, dispone de los medios financieros necesarios, existe un plazo de tiempo definido para satisfacerla y lo más importante, sus productos se adaptan perfectamente a la necesidad.

Conseguir que un prospecto con potencial se convierta en una oportunidad caliente es el resultado de un buen proceso de crianza de prospectos realizado en el tiempo para ir preparándolos hasta que la oportunidad surja. Con un buen programa de crianza, se obtendrán prospectos mejor calificados para realizar el viaje a través del embudo de ventas de sus comerciales, sus ratios de ventas cerradas aumentarán, sus comerciales trabajarán con clientes a punto de caramelo y acortará significativamente el ciclo de venta.

No hay duda que la crianza de prospectos es la mejor forma de relacionarse y de hacer seguimiento a los posibles clientes, manteniendo un dialogo en el tiempo hasta que estén preparados para comprar y así convertirles en oportunidades de venta calientes. El objetivo básico es mantener el contacto regular con los interlocutores apropiados en cuanto a cargo y poder de decisión, mientras esperamos que surja la necesidad. En definitiva es el proceso de mantenernos en sus mentes y de crear interés en lo que nuestra empresa ofrece, mientras desarrollamos relaciones verdaderas con la gente que decidirá en el futuro.