Manual de ventas para ingenieros: Vamos a prospectar!!!

El proceso de prospección es uno de los mas arduos y largos del ciclo de venta , lo componen todos aquellos pasos necesarios para convertir a los candidatos localizados en la parte superior de su embudo de ventas en prospectos que fluirán dentro del embudo. Todo esto ocurrirá cuando los Criterios para calificar nuevos candidatos a ser prospectos hayan sido satisfechos. El proceso de prospección incluye todas las visitas cara-cara necesarias para determinar si un nuevo candidato puede convertirse en prospecto. Estas entrevistas tienen como objeto la búsqueda de información y no el vender sus productos.

En la primera entrevista este preparado para dar una corta presentación de su empresa. La entrevista tiene como objeto aprender acerca de las necesidades del prospecto. Algunas veces en las ventas de productos de alto nivel tecnológico, puede ser necesario hacer más de una visita, o visitar a otras personas dentro y fuera de la compañía del prospecto para entender completamente sus necesidades. Una vez que el prospecto es conciente de que usted entiende sus necesidades, se ha ganado el derecho de solicitarle el poder realizar una presentación de sus soluciones a las necesidades y expectativas descubiertas.

Le aconsejo que con el fin de mantener la parte superior de su embudo con suficientes candidatos, márquese el objetivo de conseguir tres nuevos prospectos en los días siguientes a la realización de una venta.

El ideal de su primera visita con la empresa que esta prospectando, seria que se realizara con algún alto ejecutivo con poder de decisión, pero esto casi nunca ocurre. Si las circunstancias requieren que usted visite a mandos bajos e intermedios, intente avanzar y conocer al ejecutivo con poder lo antes posible, sino usted podría quedar bloqueado por alguno de estos mandos en los niveles bajos. En estas visitas considere si es apropiado preguntar acerca de la posibilidad de conocer a los ejecutivos, por que si usted obtiene una respuesta negativa del mando intermedio y todavía le queda subir varios peldaños, usted puede considerarse bloqueado y habrá perdido la oportunidad de hacer negocios con esta empresa. Le aconsejo que constantemente este buscando las oportunidades para que le presenten a los ejecutivos con poder de decisión.

Esta usted buscando que le presenten a los ejecutivos que tienen el poder de decisión? Intente que un ejecutivo conocido anteriormente por usted perteneciente a alguno de sus actuales clientes le haga el honor de presentarlo. Esta es una excelente forma de abrir puertas, aprovechando la red de contactos.

Prospectando constantemente, usted garantiza mantener lleno el inicio de su embudo y de esta forma puede ir cerrando contratos constantemente en los meses venideros. Reconozco que prospectar es un trabajo duro pero tiene grandes recompensas.

Durante el proceso de prospección y de la venta, usted realizara varias preguntas con el fin de obtener varias acciones y recabar información de las personas que visita. Pero tenga cuidado de no realizar preguntas que puedan ser prematuras y le muestren frente al cliente como un vendedor agresivo. Gestionar el tiempo y los ritmos de las entrevistas son la clave, para cada pregunta que usted quiera realizar o acción que quiera solicitar a su prospecto, hágase la pregunta:

Me he ganado el derecho de realizar esta pregunta o de solicitar la siguiente acción a ejecutar?