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Enrique Vidal
La pregunta que vamos a responder en este artículo tiene que ver con cómo construir la confianza de los vendedores.
Recientemente me preguntaron en una entrevista ¿Qué pueden hacer los vendedores para construir su confianza y ser más seguros al momento de vender? Creo que esta es una habilidad de venta crítica y que definitivamente se puede aprender y practicar con la capacitación en ventas consultiva adecuada.
Se ha dicho que las ventas se tratan de la transferencia de confianza. En otras palabras, estás transfiriendo tu confianza en tu solución y en que eres la mejor opción, desde ti mismo hacia el cliente.
Y a menudo me pregunto, si no puedes convencerte a ti mismo de que eres la mejor solución, ¿cómo esperas que el cliente llegue a esa conclusión?
Construir la confianza del cliente poniéndote en sus zapatos
Entonces, el primer paso, y vamos a repasar algunos pasos aquí, es ponerte en los zapatos del cliente. Al comprender su perspectiva y realmente tratar de entender su problema, su necesidad o sus dolores, te resultará mucho más fácil conectar con esa persona y construir confianza, porque comprenderás mejor cómo le puedes ayudar.
Como dijo Henry Ford, «si hay un secreto para el éxito, radica en la habilidad de llegar al punto de vista de la otra persona y ver las cosas desde su ángulo, así como desde el tuyo». Bueno, no podría estar más de acuerdo.
Cuanto más puedas entender su perspectiva y luego realmente intentar resolver ese problema, más estarás en posición de actuar con confianza y ganar su confianza también.
Establecer confianza en los clientes mostrando el valor único que aportas
Establecer confianza en los clientes mostrando el valor único que aportas es esencial en el proceso de ventas. Se trata de destacar y comunicar de manera efectiva lo que te hace especial y por qué tu solución es la mejor elección para el cliente. Aquí hay una ampliación de este punto:
En el mundo de las ventas, no basta con simplemente ofrecer un producto o servicio; es crucial transmitir por qué tu oferta es la mejor y cómo puede marcar la diferencia en la vida o negocio del cliente. Para lograr esto, primero debes sumergirte en la perspectiva del cliente y comprender a fondo su problema o necesidad. Esto implica escuchar activamente, hacer preguntas clave y profundizar en los desafíos que enfrentan.
Una vez que tengas una comprensión sólida de sus necesidades, puedes enfocarte en identificar los aspectos únicos de tu solución que la distinguen favorablemente de las alternativas en el mercado. Esto puede incluir características específicas, tecnología innovadora, un enfoque personalizado o cualquier otro elemento que haga que tu oferta sea excepcional.
La clave aquí es la diferenciación. ¿Qué puedes ofrecer que otros competidores no puedan? ¿Cómo puedes resolver el problema del cliente de una manera que sea única y beneficiosa para ellos? Puedes considerar cómo tu solución aborda los puntos dolorosos específicos del cliente o cómo puede mejorar su situación actual de manera significativa.
Una vez que hayas identificado estos aspectos de valor único, debes comunicarlos de manera efectiva al cliente. Esto implica articular claramente cómo tu solución puede abordar sus necesidades de manera única y resaltar los beneficios concretos que obtendrán al elegirte a ti. Puedes respaldar tus afirmaciones con ejemplos concretos, casos de éxito o testimonios de clientes satisfechos.
Ejemplo de cómo ganar la confianza de los clientes durante la venta mostrando el valor de tu solución
Imagina que eres un vendedor de una empresa que fabrica equipos de refrigeración industrial utilizados en almacenes de alimentos y logística. Tu cliente potencial es una cadena de supermercados que está buscando actualizar sus sistemas de refrigeración para mejorar la eficiencia energética y reducir los costos operativos.
Paso 1: Comprender las necesidades del cliente
Antes de entrar en contacto con el cliente, investigas a fondo sus operaciones y descubres que están luchando con un aumento en los costos de energía debido a sistemas de refrigeración anticuados y ineficientes. También te das cuenta de que tienen preocupaciones ambientales y desean reducir su huella de carbono.
Paso 2: Identificar el valor único
Tu empresa ha desarrollado una tecnología de refrigeración avanzada que utiliza refrigerantes ecológicos y cuenta con sistemas de gestión de energía inteligentes. Esto permite un control preciso de la temperatura y reduce significativamente el consumo de energía en comparación con los sistemas tradicionales. Además, ofrecen un servicio de mantenimiento proactivo para garantizar un rendimiento óptimo y minimizar el tiempo de inactividad.
Paso 3: Comunicar el valor único
Cuando te reúnes con el cliente, destacas los aspectos únicos de tu solución:
- La tecnología de refrigeración avanzada reduce el consumo de energía en un 30% en comparación con los sistemas convencionales, lo que conducirá a ahorros significativos en sus facturas de energía.
- Los refrigerantes ecológicos son respetuosos con el medio ambiente y ayudarán a la cadena de supermercados a cumplir con sus objetivos de sostenibilidad.
- El sistema de gestión de energía inteligente garantiza un control preciso de la temperatura y minimiza el desperdicio de energía.
- El servicio de mantenimiento proactivo reduce el tiempo de inactividad no planificado y garantiza un rendimiento constante.
Al presentar estos beneficios de manera convincente y respaldarlos con datos y ejemplos de casos de éxito anteriores, demuestras claramente por qué tu solución es la mejor opción para el cliente. Esto genera confianza en tu capacidad para abordar sus necesidades de manera única y resolver sus problemas específicos.
En este escenario de venta industrial, la clave está en comprender las necesidades del cliente, identificar el valor único de tu solución y comunicar ese valor de manera efectiva para ganar la confianza del cliente y cerrar la venta.
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Desarrollar la confianza del cliente con casos de éxito
La tercera área que ayuda a construir la confianza es aprender y contar historias sobre tu solución. Cuanto más puedas entrar en una conversación con un cliente y decir: «Sabes, eso me recuerda a una situación muy parecida a la tuya que acabamos de tener y que tuvo un final muy positivo» o «que creó mucho valor para la organización».
Comprender qué historias tenemos que son muy similares o relacionadas con su situación ayudará a construir tu propia confianza al hablar de tus productos y soluciones, así como a ayudar al cliente a tener confianza en lo que estás diciendo.
CONTENIDO ÚTIL – Cómo crear y usar casos de éxito para captar clientes
Inspirar confianza en los cliente la venta con un acercamiento consultivo de experto en tu industria
Inspirar confianza en los clientes mediante un enfoque consultivo de experto en tu industria es fundamental para el éxito en ventas. Se trata de convertirte en un recurso valioso y confiable para tus clientes, lo que fortalecerá las relaciones y aumentará las posibilidades de cerrar más ventas.
CONTENIDO ÚTIL – ¿Cómo cerrar más ventas creando un sentido de urgencia?
El poder de ser un experto en tu industria
Cuando te conviertes en un experto en tu industria, te destacas entre la competencia y te conviertes en una fuente confiable de información y orientación para tus clientes. Esto no solo te ayuda a ganar su confianza, sino que también te permite abordar sus necesidades de manera más efectiva y ofrecer soluciones que realmente se ajusten a sus circunstancias únicas.
La importancia de la educación continua
Para convertirte en un experto en tu industria, es fundamental invertir en tu educación continua. Esto implica estar siempre al tanto de las últimas tendencias, avances tecnológicos y cambios en el mercado. Dedica tiempo a estudiar tus productos y soluciones a fondo, comprende su funcionamiento interno y cómo pueden satisfacer las necesidades de tus clientes.
Investigación y Recopilación de Información
Una parte esencial de ser un experto es la investigación constante. Utiliza recursos en línea, libros, revistas especializadas y cualquier fuente relevante para mantener tu conocimiento actualizado. Suscríbete a blogs de la industria, canales de noticias y boletines informativos que te mantengan informado sobre lo último en tu campo.
Comparte tu conocimiento
Una vez que hayas adquirido un conocimiento sólido en tu industria, no te guardes la información para ti. Comparte tu conocimiento con tus clientes de manera estratégica. Cuando estás en una reunión o presentación, demuestra tu experiencia al abordar preguntas de manera clara y precisa. Proporciona ejemplos de cómo otros clientes han beneficiado de tu experiencia y soluciones.
La importancia del enfoque consultivo
Un enfoque consultivo es esencial para inspirar confianza en tus clientes. En lugar de simplemente vender productos o servicios, adopta un enfoque de asesoramiento. Escucha atentamente las necesidades y desafíos de tus clientes, y utiliza tu experiencia para ofrecer soluciones personalizadas que realmente aborden sus problemas.
Ejemplo de enfoque consultivo
Supongamos que trabajas en la industria de la tecnología y estás vendiendo soluciones de software empresarial a una empresa que busca mejorar su eficiencia operativa. En lugar de simplemente presentar tu software y sus características, comienzas la conversación preguntando sobre los procesos actuales de la empresa y los desafíos específicos que enfrentan.
Después de una conversación en profundidad, identificas áreas donde tu software puede hacer una diferencia significativa, como la automatización de tareas repetitivas y la generación de informes en tiempo real. Luego, presentas estas soluciones de manera personalizada, demostrando cómo resolverán los problemas específicos que la empresa está experimentando.
Este enfoque consultivo demuestra tu conocimiento y experiencia en la industria, al tiempo que muestra a tus clientes que realmente te preocupas por ayudarlos a tener éxito. Esto es fundamental para establecer la confianza, ya que los clientes están más dispuestos a confiar en alguien que muestra un genuino interés en sus necesidades y una comprensión profunda de su industria.
La evolución constante
Ser un experto en tu industria no es una meta estática; es un proceso en constante evolución. La industria y la tecnología están en constante cambio, y debes estar dispuesto a adaptarte y aprender continuamente. Mantén tus oídos y ojos abiertos para nuevas oportunidades de aprendizaje y siempre busca maneras de mejorar tu conocimiento y habilidades.
Cómo crear una imagen de confianza en tus prospectos
Si la compañía, los productos y el vendedor son desconocidos para los clientes que están siendo prospectados, estos pueden sentir que trabajar con un nuevo proveedor podría ser riesgoso. Deben esforzarse por transmitir una imagen de bajo riesgo, por lo que deben tomarse el tiempo necesario para lograrlo.
Profundicemos en algunos aspectos que ayudarán a construir esa imagen de poco riesgo para el cliente, como mantener contactos frecuentes, responder con prontitud, cuidar la apariencia y el comportamiento, conocer los productos a fondo, comprender la organización interna del cliente y entender las preocupaciones y necesidades de los prospectos.
No necesitas visitar a tu nuevo prospecto diariamente o cada semana, pero debes determinar la cantidad mágica de visitas por semana o mensuales que les resulte conveniente. Una vez que tus prospectos vean a tu empresa como una opción viable, puedes preguntarles cuán frecuentemente les gustaría que los visites.
Si te sugieren que las visitas sean una vez cada dos semanas, haz todo lo posible para que sea así, incluso si eso significa viajar unas horas hasta el cliente. Esta estrategia resulta especialmente efectiva cuando vendes en áreas remotas donde el proveedor actual del prospecto también realiza visitas regulares a los clientes.
Aquí te presento un ejemplo de una primera entrevista:
- «Juan, creo que esta entrevista ha sido productiva para ambos. ¿Estás de acuerdo?»
- «Sí, pienso que sí, Enrique. Normalmente, los representantes de ventas de nuestros proveedores nos visitan cada dos semanas.»
- «Juan, ¿te gustaría que te visite cada dos semanas?»
- «Sí, hagámoslo de esa manera.»
- «¿Qué día de la semana te viene mejor?»
- «Propongo los miércoles a las 10:30 de la mañana. Empezamos dentro de dos semanas. Por favor, envíame un correo unos días antes para confirmarlo.»
Con visitas cada dos semanas, empezarás a sentirte más cómodo haciendo negocios conmigo. A medida que disminuye esa sensación de riesgo, puedo reducir la frecuencia de las visitas, quizás a mensuales o trimestrales.
Continúa visitando incluso después de convertirme en cliente, y ten cuidado de no dejar que la frecuencia de las visitas se extienda demasiado, ya que esto podría hacerme vulnerable a perderme en manos de la competencia.
Tiempo de Respuesta
Es común que llames y no recibas respuesta durante semanas. Sin embargo, cuando el cliente te llama, éste espera que devuelvas tu llamada en uno o dos días. No devolver la llamada en una semana podría llevar a que opte por otro competidor.
Apariencia y Comportamiento
Debes vestirte de acuerdo a la ocasión y a la persona que vas a visitar.
Por ejemplo, los profesores universitarios suelen sentirse más cómodos cuando el vendedor se viste de manera acorde a la vestimenta académica en lugar de usar trajes costosos. Te aconsejo que adaptes tu vestimenta a tu audiencia.
Conocimiento de tus productos
Nunca realices una visita a un posible cliente sin tener un conocimiento suficiente de los productos y políticas de tu empresa. Es costoso llevar a una persona con un perfil técnico para cubrir tus carencias en el conocimiento de los productos cuando el vendedor no los tiene y requiere de soporte de un compañero más técnico.
Eres mucho más competente si conoces tanto los productos internos como los de la competencia, que el representante de ventas más talentoso sin estos conocimientos técnicos.
Conocimiento de la organización interna del cliente
Es crucial que conozcas la organización interna de tu cliente, incluyendo su estructura de decisiones (quién reporta a quién) y su estructura de influencia (quién es líder de opinión y quiénes son seguidores). Puedes consultar el sitio web del cliente, en algunos casos aparecen los responsables y sus cargos, especialmente en sitios de administración pública.
También existen sitios en línea que proporcionan informes de empresas con los principales cargos por una pequeña tarifa. La forma más efectiva de obtener el organigrama es preguntar a tu interlocutor una vez hayas establecido una relación de confianza.
Mostrar que comprendes la estructura del cliente transmite una imagen de confianza, especialmente si mencionas a personas de la misma empresa con las que has tenido acuerdos previos durante alguna entrevista.
Comprender las preocupaciones y necesidades de tus posibles clientes
Presentar una agenda que incluya preguntas y puntos relevantes para el prospecto, así como los objetivos de la reunión, demuestra que estás bien preparado y que comprendes claramente los objetivos. Los profesionales de ventas pueden dedicar una o dos horas para desarrollar la agenda y las preguntas antes de la visita de prospección.
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