Los cinco pasos de la prospección de clientes usando el teléfono

Nada en la venta consultiva de soluciones técnicas suele ser tan complicado como la prospección de clientes con el uso de la llamada por teléfono. Cuando tomas el teléfono para llamar a un posible cliente ten en cuenta que lo estás interrumpiendo, así que tu mensaje debe ser de mucho valor. Aquí te presento cinco pasos para la prospección telefónica.

Conoce los cinco los pasos para prospectar clientes usando el teléfono cuando vendes soluciones técnicas:

1. Consigue la atención de tu interlocutor
2. Identifícate indicando quién eres y la razón de tu llamada
3. Explícale por qué le estás llamando
4. Dale una razón para lo que quieres
5. Pregunta por aquello que quieres

 

Paso 1 – Consigue la atención de tu interlocutor

El primero de los pasos de la prospección de clientes usando la llamada telefónica es captar su atención rápidamente. Una vez el prospecto atiende el teléfono, tienes pocos segundos para captar su atención. La forma más fácil de conseguirlo es utilizando su nombre. En cualquier momento y circunstancia de la vida cuando dices el nombre de alguien éste inmediatamente voltea a ver. La misma dinámica ocurre en la prospección. Solo debes decir: Hola Juan Carlos

 

Paso 2 – Identificate  

Indícale quién eres y la razón de tu llamada, La transparencia ofrece dos beneficios:

1. Que eres profesional y tienes respeto por el tiempo de tu cliente.
2. Al comunicar quién eres por qué le llamas, redices el estrés ya que las personas si sienten más cómodas cuando saben que esperar.

Puedes usar:

• Soy Enrique de Ventas de Alto Octanaje ¿Cómo estás?
• Soy Enrique Vidal de la empresa VAO ¿Pudo leer el email que le hice llegar el lunes pasado?

Paso 3 – Explícale por qué le estás llamando

Cuando quieres que alguien haga algo, es más probable que lo haga cuando le entregas una razón para hacerlo. Ya que lo estás interrumpiendo en su día de trabajo, por lo menos debes darle una razón potente para que te escuche y te dedique tiempo. Recuerda que a la persona que llamas no le importan tus productos, tus soluciones, ni tu empresa, lo único que es relevante para él son sus problemas, retos y oportunidades de mejora. Tu mensaje debe ir alineado con esto.

Evita mensajes del tipo:

• Me gustaría mostrarle nuestro nuevo producto
• Quisiera reunirme para presentarle nuestra empresa
• Me gustaría hablar con usted sobre nuestro servicio XYZ

Puedes utilizar los siguientes puentes para mostrar el motivo de tu llamada:

Me gustaría reunirme para:

• Mostrarle algunos ejemplos de empresas similares que han logrado…(Resultados)
• Mostrarle algunas ideas que puede poner en marcha para…

Paso 4 – Dale una razón para lo que quieres

El motivo de mi llamada es por que quiero cerrar una entrevista con usted para mostrarle:

Cómo estamos ayudando a responsables de mantenimiento de instalaciones industriales con muchos equipos de bombeo, como seguramente es el caso de su empresa, a que puedan minimizar el tiempo de mantenimiento preventivo, así como los costos energéticos y reparación.

¿Actualmente están buscando optimizar los costos de mantenimiento de sus sistemas de bombeo?

Otro ejemplo puede ser:

“He leído que su empresa está en proceso de expansión internacional. Actualmente estamos ayudando a empresas como la suya a innovar y mejorar la productividad de su maquinaria. Quisiera reunirme con usted para mostrarle cómo sus máquinas de packaging pueden ser capaces de manejar un mayor número de unidades por hora

¿Actualmente están intentando mejorar la productividad de sus máquinas?

Paso 5 – Pregunta por aquello que quieres

Lo más importante es preguntar por aquellos que quieres. Pregunta por la cita o entrevista personal para mostrarle cómo tus productos tienen la capacidad de resolver sus problemas, dificultades o cómo pueden ofrecer una oportunidad de mejora.

Escuchar atentamente lo que tu cliente dice, si es positiva su respuesta, toca agenda una entrevista de diagnóstico. Si es negativa su respuesta debes resolver la objeción.

Al realizar una pregunta cerrada, esta se puede responder con un “SI”, con un “NO” o con un “PUEDE SER”. Tan rápido como consigas una respuesta a tu pregunta: ¿Qué tal le viene el martes al final de la mañana para reunirnos? o “Podría decirme quién – Cómo – Cuándo – Dónde – Qué…”, rápido te moverás al siguiente posible cliente para prospectarle o a la siguiente etapa dentro de tu embudo con esta oportunidad para que vaya avanzando.

Muchas de las respuestas negativas para reunirse contigo pueden parecer un “NO” cuando en realidad es un “PUEDE SER” en forma de objeción. Debes estar preparado para responder a las objeciones. Cuando prospectas no te encontrarás más de 8 o 10 objeciones, algunas de las más comunes son:

• No estoy interesado
• Estamos contentos con nuestro sistema
• Ahora mismo estoy muy ocupado
• Por favor me envía un email con la información
• Todo funciona correctamente
• Me puede llamar en otro momento
• Ahora no tengo tiempo
• Me encuentro ahora reunido

Aquí tienes algunos ejemplos que te pueden servir para responder:

Ganar con el Mensaje de Voz: Estrategias para Convertir Mensajes en Oportunidades de Ventas

El correo de voz es una realidad inevitable en el mundo de las ventas, especialmente en la prospección telefónica. Si estás haciendo prospección usando el teléfono, es casi seguro que terminarás hablando con la bandeja de mensajes de tu prospecto la mayoría de las veces. Según diversas encuestas, los vendedores terminan en el correo de voz casi tres cuartas partes del tiempo. Este es un número considerable que no se puede ignorar, y aunque puede parecer una barrera, en realidad es una oportunidad.

En los primeros días del uso del teléfono para ventas, algunos vendedores hacían varios intentos antes de dejar un mensaje de correo de voz. Sin embargo, con las estadísticas actuales que muestran que solo una de cada cuatro llamadas conecta con un contacto en vivo, es vital maximizar la oportunidad que nos presenta el correo de voz. Esto requiere un enfoque estratégico que te permita hacer de cada mensaje una pieza clave en tu proceso de ventas.

La importancia de ver el mensaje de voz como parte de una estrategia para prospectar clientes

Cuando pienses en el mensaje de voz, no lo veas como un obstáculo en el proceso de prospección telefónica, sino como una herramienta valiosa. Cada mensaje de voz que dejas es una oportunidad para interactuar con tu prospecto, incluso si no hay una respuesta inmediata. Recuerda que las ventas son un juego de toques múltiples; se necesitan varios intentos para romper las barreras y captar la atención de los prospectos.

Estrategia de mensaje de Voz en serie

Una forma efectiva de abordar los mensajes de voz es verlos como parte de una campaña de prospección usando el teléfono. No dejes solo un mensaje largo y abrumador; en su lugar, opta por dejar mensajes cortos y concisos, repartidos en varios intentos. Utiliza cada mensaje como un fragmento de tu historia de ventas, mostrando una parte clave de la propuesta de valor en cada llamada. Al distribuir tu mensaje, generarás intriga y mantendrás el interés del prospecto.

Además, no te limites a pedir que te devuelvan la llamada; asegúrate de mencionar que volverás a llamar. Dejar claro que harás un seguimiento refuerza el compromiso y da una sensación de seriedad. Los prospectos se dan cuenta de quién está realmente interesado en hacer un esfuerzo, y la mayoría de las veces no responden al primer intento. Si demuestras persistencia, sin ser agresivo, envías el mensaje de que el contacto es importante para ti.

Cómo sonar humano en el mensaje de voz

Una de las claves para tener éxito en la prospección telefónica es sonar como una persona real. En muchas ocasiones, los vendedores son percibidos como figuras lejanas, casi robóticas, que solo siguen un guion. Los prospectos rara vez responden a este tipo de mensajes. Es fundamental que te vean como un ser humano con una historia que contar, no como otro vendedor más.

Si después de unos cuantos mensajes de voz no has recibido respuesta, es momento de subir el tono humano. Aquí es donde puedes introducir un poco de humor o una pizca de culpa. Frases como «Espero que estés bien» o «Espero que aún estés con vida» han demostrado ser efectivas para romper el hielo y generar una respuesta. De manera similar a cómo solicitamos reuniones varias veces en la prospección usando el teléfono, a menudo es en el tercer mensaje de voz cuando finalmente recibimos una llamada de vuelta.

Seis ideas para ganar con el mensaje de voz

1. Adopta una perspectiva positiva: Muchos vendedores tienden a quejarse del mensaje de voz, lo ven como una molestia en lugar de una oportunidad. Sin embargo, en lugar de verlo como un obstáculo, aprovéchalo como una nueva oportunidad para tocar la puerta del prospecto. Sabemos que se necesitan varias interacciones para romper las barreras, así que considera cada mensaje como una oportunidad de hacer un contacto positivo con tu prospecto durante el proceso de prospección telefónica.
2. Espera el mensaje de voz y prepárate para él: Si vamos a encontrarnos con el mensaje de voz el 75% del tiempo, tiene sentido prepararse adecuadamente para ese momento. Todos hemos balbuceado tonterías en un mensaje, pero si anticipas el mensaje de voz, puedes tener un mensaje bien elaborado y conciso listo para dejar. Tener una estructura predeterminada evitará que te quedes atrapado en el ciclo de «uhms» y frases sin sentido durante tu prospección usando el teléfono.
3. Utiliza un fragmento de tu historia: Convierte tu mensaje de voz en una herramienta productiva. Deja un pequeño fragmento de tu propuesta de valor o una parte de la historia de tu empresa. Habla sobre uno o dos problemas clave que sabes que tu prospecto enfrenta y cómo tu producto o servicio puede solucionarlos. No te extiendas demasiado; la clave es intrigar al prospecto lo suficiente como para que quiera escuchar más en la próxima interacción dentro de tu estrategia de prospección telefónica.
4. Crea una campaña a largo plazo: Entiende que no recibirás una devolución de llamada después de un solo mensaje. Necesitarás varios toques para obtener una respuesta, así que planifica tus mensajes de voz como una serie, no como intentos aislados. Cada mensaje debe construir sobre el anterior y, si todo está bien estructurado, es probable que eventualmente te devuelvan la llamada. Nunca muestres frustración; recuerda, el prospecto no te debe nada, es tu responsabilidad captar su interés mediante una campaña efectiva de prospección usando el teléfono.
5. No te Enfades ni te frustres: Es fácil sentir frustración cuando no recibes una respuesta después de múltiples mensajes de voz, pero debes recordar que los prospectos no te han pedido que los llames. Si no están devolviendo tus llamadas, es porque aún no les has dado una razón suficiente para hacerlo. No te tomes el silencio como algo personal; sigue ajustando tu mensaje hasta encontrar el tono adecuado que despierte su interés. En la prospección telefónica, la paciencia y la perseverancia son claves para el éxito.
6. Sé consistente y persevera: El teléfono puede ser una de tus herramientas más eficaces, pero solo si lo utilizas correctamente. Muchos vendedores lo abandonan después de unos pocos intentos fallidos. La clave para ganar con el mensaje de voz es la persistencia, siempre respaldada por un mensaje bien pensado. Con el tiempo, ganarás confianza, lo que a su vez mejorará tus habilidades y resultados en la prospección usando el teléfono.

 

Descubre cómo mejorar la prospección de clientes con los cursos de venta consultiva y ventas para ingenieros de VAO

La prospección de clientes es un trabajo que todo vendedor técnico debe realizar si quiere llenar su embudo, se trata de una actividad comercial que requiere tiempo, dedicación y la aplicación de técnicas de venta consultiva que se adecúen a las particularidades de tu negocio. Ahora que sabes los cinco pasos de la prospección de clientes usando el teléfono necesitas algunas herramientas que te ayude con esta tarea.

Con el curso de ventas para ingenieros para ventas tendrás una capacitación en las técnicas de prospección de clientes industriales y compradores técnicos que permitirá a tus vendedores mejoren su ratio de citas cerradas y sepan crear interés y curiosidad para que les atiendan.

También necesitas un CRM para ingenieros que ayude a realizar una trazabilidad de la vida de los prospectos que estas prospectando y centralice los datos de los clientes potenciales para que sepas que mensajes usar y cómo guiarlos adecuadamente a través del proceso de ventas.

Solicita información ahora sobre los cursos de prospección avanzada para ingenieros de ventas de alto octanaje que te ayudarán a saber cómo utilizar métodos avanzados de prospección de clientes para encontrar a las personas que “toman decisiones” y crear nuevas oportunidades de ventas, incluyendo micro-marketing, venta social y desarrollo de marca personal.