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Enrique Vidal
Muchos gerentes de ventas tienden a enfocarse en exceso en la creación de guiones para sus equipos de ventas.
Estos guiones incluyen guiones de llamadas de prospección, plantillas de presentación, respuestas a objeciones comunes y listas de preguntas para hacer a los compradores. Los guiones pueden ser una excelente herramienta de aprendizaje para su equipo para mejorar sus habilidades de venta, pero debe usarlos con precaución.
Mi experiencia al realizar guiones es que en el mundo real, el vendedor suena como alguien que está leyendo un guión, no como un asesor comprometido. Leer un guión también dificulta que el vendedor escuche. El vendedor está tan preocupado por hacer el guión correctamente que ignora lo que la otra persona está diciendo.
Un área donde los guiones de llamadas no funcionarán en absoluto es durante el proceso de descubrimiento. Hacer preguntas perspicaces es un proceso complejo.
Aquí, la conversación puede tomar tantos giros inesperados que es poco realista ceñirse a una lista genérica de preguntas. Además, con quién te estás reuniendo y en qué etapa del proceso de compra se encuentran, todo influye en las preguntas que debes hacer al comprador.
Desarrollar preguntas poderosas comienza con la preparación. Ya sea que estés aprovechando una biblioteca existente de preguntas de ventas o creando preguntas desde cero, es imperativo que personalices tus preguntas para la situación específica del comprador.
Recomiendo comenzar este proceso de preparación pensando en las categorías generales de información que estás buscando del comprador.
Por ejemplo, supongamos que te estás preparando para una reunión inicial con un comprador.
Aquí hay algunas categorías que te ayudarán a organizar tu pensamiento:
Preguntas que no debes hacer en una llamada de prospección
Hacer las preguntas adecuadas en una reunión de ventas es esencial para construir una relación sólida con el comprador y comprender sus necesidades y desafíos. Sin embargo, también es importante saber qué preguntas evitar. Una de las reglas de oro en ventas es no hacer preguntas que podrían haberse respondido con una investigación previa.
Imagina que estás a punto de reunirte con un cliente potencial llamado Sara. Si le preguntas, «¿Qué hace tu empresa?», puedes parecer desinformado y poco preparado. Si bien esta pregunta puede parecer inofensiva, podría tener un impacto negativo en la percepción que Jane tiene de ti como vendedor.
En la era de la información, muchas respuestas se encuentran disponibles de manera online. Antes de cada reunión de ventas, es fundamental realizar una investigación exhaustiva sobre la empresa, el sector y el cliente potencial. Esto te permite comprender mejor su contexto y sus desafíos antes de la reunión.
En lugar de preguntar lo que la empresa hace, podrías comenzar la conversación haciendo una declaración informada sobre su empresa y luego seguir con una pregunta más específica para profundizar en un tema relevante. Por ejemplo, podrías decir: «Basándome en mi investigación, entiendo que su empresa se especializa en [describe la especialización]. ¿Podrías hablarme más sobre cómo abordan [un tema específico relacionado con su especialización]?»
Evitar preguntas que podrían haberse respondido con antelación demuestra que valoras el tiempo del comprador y que has invertido esfuerzo en prepararte para la reunión. Esto contribuirá a fortalecer tu credibilidad como vendedor y a construir una relación sólida desde el principio.
CONTENIDO ÚTIL – Consejos para mejorar tus llamadas de prospección telefónica
Utiliza información de antecedentes durante la llamada de prospección
Contar con información de antecedentes sólida es esencial para cualquier llamada de prospección telefónica exitosa. Esta información te permite comprender a fondo la empresa y las necesidades del comprador antes de la llamada. Sin embargo, incluso después de haber realizado una investigación exhaustiva, es posible que aún existan áreas en las que necesites más claridad o detalles específicos.
Una de las claves para una venta efectiva es identificar y abordar cualquier brecha de conocimiento que puedas tener sobre el comprador. Por ejemplo, podrías haber investigado la empresa y sus objetivos generales, pero aún puedes desconocer detalles específicos sobre su proceso de toma de decisiones o su proceso de presupuestación.
Es fundamental que te asegures de comprender completamente cómo tu solución puede agregar valor al comprador. Esto implica no solo conocer sus necesidades actuales, sino también anticipar cómo tu producto o servicio puede resolver sus desafíos futuros.
Cuando identifiques brechas en tu conocimiento, crea preguntas de ventas específicas para abordarlas durante la llamada. Por ejemplo, podrías preguntar sobre los competidores, el proceso de toma de decisiones o cualquier detalle que necesites para ofrecer una solución personalizada.
La capacidad de identificar y superar estas brechas de conocimiento demuestra tu compromiso con el comprador y tu voluntad de adaptarte a sus necesidades específicas. Además, te ayuda a construir una relación de confianza desde el principio, lo que es fundamental para el éxito continuo en ventas.
CONTENIDO ÚTIL – Consejos para la Planificación de llamadas de ventas y prospección
Realiza una hipótesis de posibles problemas antes de la llamada de prospección
Ayudar al comprador a descubrir y explorar problemas es la esencia de la venta consultiva. Sin embargo, preparar preguntas antes de la llamada de prospección que inciten al comprador a «abrirse» y a reflexionar sobre problemas o metas comerciales requiere una cantidad considerable de preparación. Debes comprender el negocio y la organización del comprador para que este discuta:
- ¿Por qué es un problema?
- ¿Qué otros problemas tiene el comprador?
- ¿Quiénes más se ven afectados?
- ¿Cuánto le está costando el problema?
- ¿Qué ocurrirá si el problema continúa?
El proceso de venta consultiva se centra en ayudar al comprador a identificar y abordar sus problemas y necesidades específicos. Para lograr esto, es esencial formular preguntas que fomenten la reflexión y permitan al comprador abrirse y compartir información crucial. Estas preguntas no solo ayudan a comprender el problema en profundidad, sino que también establecen las bases para ofrecer una solución efectiva y personalizada.
Una parte fundamental de esta etapa es comprender por qué el problema en cuestión es realmente un problema para el comprador. Esto implica explorar las razones detrás del problema y cómo está afectando su negocio. Al hacerlo, puedes ayudar al comprador a reconocer la urgencia de encontrar una solución.
Además, es importante descubrir si el comprador enfrenta otros problemas relacionados o si existen desafíos adicionales en su organización que también deben abordarse. Esto amplía la comprensión de la situación y te permite ofrecer una solución integral que resuelva múltiples problemas a la vez.
Identificar quiénes más están siendo afectados por el problema y cuánto está costando al comprador es crucial para cuantificar el impacto del problema. Esto puede ser un factor motivador adicional para que el comprador tome medidas.
Finalmente, al explorar las posibles consecuencias de no abordar el problema, puedes ayudar al comprador a visualizar el escenario futuro si nada cambia. Esto puede generar un sentido de urgencia y la necesidad de tomar medidas.
Formular preguntas efectivas durante la etapa de descubrimiento es fundamental para la venta consultiva. Estas preguntas ayudan a identificar problemas, comprender su impacto y crear la base para ofrecer soluciones que resuelvan las necesidades del comprador de manera efectiva y personalizada.
Calificación durante la llamada de prospección
El propósito de calificar una oportunidad es evaluar si vale la pena invertir tu tiempo en ella. Recuerda que no todos los problemas que identifiques se traducen en una oportunidad de ventas calificada. Desarrolla una lista de verificación de calificación para evaluar rápidamente la calidad de esta oportunidad en particular. Algunas de estas preguntas son obvias: ¿Cuál es su cronograma? ¿Cómo toman decisiones de compra? ¿Han establecido un presupuesto para esto? Otras preguntas de calificación pueden ser más sutiles, como ¿cómo puedes acceder a los tomadores de decisiones clave? ¿O cuál es la fortaleza de la relación del comprador con la competencia?Dependiendo de la duración de tu reunión, también podrías preguntar al comprador sobre lo que están buscando en una solución, cómo esperan beneficiarse de ella, y así sucesivamente.
En última instancia, el éxito de tu equipo de ventas dependerá menos de los guiones que tengan y más de su nivel de habilidad. Los mejores representantes de ventas invierten el tiempo necesario en preparar sus preguntas antes de las llamadas de ventas. Esta preparación les ayuda a interactuar mejor con los compradores y a controlar mejor la conversación de ventas.
¿Qué debe incluir un buen guión de llamada de prospección?
Cuando se hace correctamente, la llamada de prospección puede ser más efectiva que otros tipos de esfuerzos de marketing para prospectar nuevos clientes.
Para lograr el éxito con esta táctica de ventas, tus vendedores deben estar preparados con un guión de llamada de prospección en frío impecable. La fuerza y efectividad de una plantilla de guión de llamada en frío pueden determinar si el vendedor cerrará una venta o molestará al consumidor.
Inserta los siguientes siete elementos en el guión de llamada en frío de tu empresa para lograr el máximo poder persuasivo.
Una Introducción Sólida
La forma en que un vendedor abre una llamada de prospección a un prospecto es clave. Un guión de llamada en frío debe comenzar con una excelente apertura. Comenzar con una declaración aburrida, un saludo murmullado o demasiadas preguntas puede alejar de inmediato al prospecto y detener la conversación en su camino.
El vendedor debe mostrar confianza, amabilidad y positividad para calentar la llamada en frío. No deben apresurarse con la introducción. En su lugar, el vendedor debe tomarse su tiempo para decir: «Hola, soy [Nombre] de [Empresa]». Una introducción simple pero clara puede comenzar la conversación de la manera correcta.
Asegúrate de que la plantilla de guión de llamada de prospección comience con una introducción concisa pero positiva, seguida de algo ligero y conversacional, idealmente con detalles personales sobre la vida del prospecto. Un simple «¿Cómo estás?» puede multiplicar las probabilidades de éxito por 3.4. No comiences de inmediato con un montón de preguntas. Esto puede hacer que la llamada se sienta como un interrogatorio y poner al prospecto a la defensiva.
En su lugar, tus vendedores deben tomarse su tiempo y evitar sonar insistentes. Solo tienen unos segundos para formar una primera impresión, así que deben comenzar con un discurso conciso.
Conexiones Personalizadas
Haz que la llamada sea más una conexión que una prospección. Los estudios muestran que cuanto más tiempo pueda mantener un vendedor a un prospecto al teléfono, mayores son las probabilidades de avanzar en la venta. Iniciar una conversación con el destinatario puede aumentar la duración de la llamada y crear un diálogo de ida y vuelta que ayude al vendedor a tener éxito.
En lugar de hacer que la llamada en frío parezca un interrogatorio o una lista predefinida de preguntas, los vendedores deben insertar detalles personalizados en el guión de la llamada en frío, por ejemplo: Cómo el vendedor ha ayudado a prospectos o empresas similares.
Obtén esta información a través de la investigación previa de tu empresa antes de realizar las llamadas. Tu equipo debería haber identificado a los mejores prospectos para el producto y haber dedicado tiempo a investigar cualquier información disponible sobre cada persona. Esto debería darles a tus vendedores muchos puntos de conversación que suenen personales, amigables y conversacionales. Tus vendedores deberían abrir al prospecto a la idea de una charla, en lugar de hacer que la llamada se centre únicamente en la venta.
Buenas Preguntas
Las preguntas que un vendedor hace durante la llamada pueden marcar la diferencia. Para que esta práctica funcione, el vendedor debe saber exactamente qué preguntas hacer y cuándo hacerlas.
Un estudio sobre llamadas en frío analizó 519,000 llamadas para establecer conexiones entre la plantilla de guión y la efectividad de la llamada.
El estudio encontró que el número ideal de preguntas para hacer durante una llamada de descubrimiento es de 5 a 7. Hacer más o menos preguntas que este rango disminuye igualmente la efectividad de la llamada.
Un Fuerte Cierre
Hacer ventas se trata principalmente del cierre. El proceso de prospección exitoso consiste en sembrar las semillas y hacer seguimientos.
Los mejores guiones de llamadas en frío hacen hincapié en la importancia de las declaraciones finales del vendedor. Un vendedor siempre debe tener más razones para que una persona compre que la cantidad de objeciones. Los cerradores deben ser persistentes y pueden ser más directos que el resto de la conversación.
Es la oportunidad del representante para preguntar al comprador una vez más o retomar la venta después de recibir un no.
Curso de ventas para realizar llamadas de prospección
El Curso de Prospección de Ventas B2B es una valiosa herramienta para cualquier profesional de ventas que desee mejorar sus llamadas de prospección. En el mundo de los negocios, encontrar nuevos clientes y oportunidades es esencial para el crecimiento y el éxito. Este curso te proporcionará las habilidades y estrategias necesarias para identificar prospectos de alta calidad, cautivar la atención de los compradores desde el primer contacto y aumentar tus tasas de conversión.
Una de las principales ventajas de este curso es que te enseñará a desarrollar un enfoque personalizado y efectivo para cada llamada de prospección.
Aprenderás a investigar a tus prospectos antes de la llamada, lo que te permitirá comprender sus necesidades y desafíos específicos. Esta información te ayudará a adaptar tu mensaje y presentación para que resuene con tus prospectos y demuestres que comprendes sus problemas.
Además, el curso te proporcionará estrategias probadas para superar las objeciones comunes que puedan surgir durante una llamada de prospección. Saber cómo responder de manera convincente a las preocupaciones de los compradores es esencial para mantener la conversación y avanzar hacia una posible venta.
Otro aspecto fundamental que cubre este curso es la creación de un guion efectivo para tus llamadas de prospección. Aprenderás a estructurar tu discurso de manera lógica y persuasiva, asegurándote de destacar los beneficios de tu producto o servicio y cómo puede resolver los problemas de tus prospectos. También aprenderás técnicas para cerrar la llamada de manera efectiva, ya sea estableciendo una reunión de seguimiento o avanzando hacia la siguiente etapa del proceso de ventas.
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