La Estrategia de Prospección B2B: «Una visita de ventas más»

Los gerentes de ventas constantemente buscan mejorar el desempeño de sus equipos comerciales, especialmente cuando se trata de actividades de prospección.

Exploran diversas estrategias para crear más oportunidades, ya sea mediante la incorporación de nuevas herramientas de ventas, la capacitación de sus equipos, la automatización de ciertos procesos o incluso considerando la externalización del trabajo de prospección.

Sin embargo, a pesar de estos esfuerzos, a menudo la efectividad de estas estrategias queda en duda, lo que conduce a la confusión, la abrumación y, en ocasiones, a un estancamiento o disminución del rendimiento por parte del equipo de ventas.

Una prometedora estrategia de prospección que puede tener un impacto significativo en los resultados de ventas es el enfoque de «Una Reunión Más».

Esta estrategia gira en torno a la idea de esforzarse constantemente por obtener una reunión adicional con un prospecto y puede cambiar el juego para los equipos de ventas que buscan lograr un crecimiento sostenible y aumentar las cifras de ventas.

 

Cómo funciona la Estrategia de Prospección «Una Reunión Más»

• Progreso Incremental: En lugar de cambiar todo tu proceso de venta consultiva, concéntrate en realizar mejoras incrementales. Anima a tu equipo de ventas a apuntar a obtener solo una reunión de prospección adicional cada semana. Este objetivo manejable ayuda a evitar la abrumación y permite una mejora gradual.
• La Consistencia es Clave: La consistencia en los esfuerzos de prospección es crucial. Al establecer un objetivo específico y alcanzable para agregar más reuniones, inculca un sentido de disciplina y rutina en tu equipo. Con el tiempo, estas ganancias incrementales se acumulan y se traducen en un aumento significativo de oportunidades.
• Seguimiento y Responsabilidad: Implementa un sistema para realizar un seguimiento del progreso en la obtención de reuniones adicionales por parte de su equipo. La responsabilidad es esencial, ya que garantiza que todos estén comprometidos con la estrategia. Revisa regularmente los resultados y brinda retroalimentación para identificar lo que está funcionando y lo que necesita ajustarse.
• Desarrollo de Habilidades: Para obtener reuniones de manera constante, tu equipo de ventas puede necesitar perfeccionar sus habilidades de prospección. Invierte en un curso de prospección de clientes especializado y de alto impacto para ayudarles a ser más efectivos en su contacto, ya sea mediante llamadas telefónicas, correos electrónicos u otros canales.
• Perspicacia Basada en Datos: Aprovecha los datos y análisis para obtener información sobre qué enfoques de prospección están dando mejores resultados. Esta información puede guiar a su equipo en la refinación de sus estrategias y en la concentración en los prospectos más prometedores.

  

• Motivación y Reconocimiento: Reconoce y celebra los logros de tu equipo de ventas a medida que obtienen una reunión más tras otra. Este refuerzo positivo puede elevar la moral y motivarlos a seguir esforzándose por mejorar.
• Crecimiento Sostenible: La estrategia de «Una Reunión Más» no se trata solo de ganancias a corto plazo; es una estrategia para un crecimiento sostenible. Con el tiempo, el efecto acumulativo de agregar constantemente más reuniones resultará en un embudo de ventas más robusto y un aumento en los ingresos.

Al adoptar la Estrategia de Prospección «Una Reunión Más», brinda a tu equipo de ventas un objetivo claro y manejable que puede conducir a mejoras significativas a largo plazo. Este enfoque promueve una cultura de mejora continua, donde cada reunión adicional acerca a tu equipo a alcanzar sus objetivos de ventas.

Es una estrategia centrada en metas alcanzables, desarrollo de habilidades y toma de decisiones basada en datos, lo que en última instancia conduce a un rendimiento mejorado y un éxito sostenido en el mundo de las ventas.

 

Cerrar solo una visita de ventas adicional cada semana

El indicador más importante para hacer crecer nuestro embudo de ventas es si nuestro equipo está reservando visitas de ventas  con nuevos prospectos de ventas. Ya sea al reunirse con una cuenta objetivo completamente nueva o al fomentar relaciones que nos ayuden a ampliar nuestra presencia dentro de una cuenta existente, todo se reduce a la primera reunión.

CONTENIDO ÚTIL – Gestión y control de visitas comerciales por parte del gerente de ventas

El enfoque de «Una Reunión Más» en nuestra estrategia de prospección es fundamental para alcanzar ese objetivo. Este enfoque te insta a esforzarte por reservar al menos una reunión adicional cada semana. Al establecer esta meta manejable y centrarte en la obtención constante de más reuniones, creamos un camino claro hacia el éxito y el crecimiento sostenible de nuestro pipeline de ventas.

La consistencia en nuestros esfuerzos de prospección es clave, y el seguimiento y la responsabilidad son componentes esenciales de esta estrategia. Al hacer un seguimiento de los progresos y proporcionar retroalimentación regularmente, podemos identificar lo que funciona mejor y ajustar nuestro enfoque en función de los datos y resultados obtenidos.

Además, el desarrollo de habilidades de prospección y el uso de datos y análisis para mejorar nuestras estrategias son elementos esenciales de esta estrategia. Todo esto se traduce en un aumento gradual pero significativo de oportunidades de ventas y un pipeline más sólido.

Este enfoque no solo se enfoca en el corto plazo, sino que es una estrategia para un crecimiento sostenible. Cada reunión adicional que reserva nuestro equipo nos acerca un paso más hacia nuestros objetivos de ventas, y esta acumulación constante de esfuerzos resultará en un aumento en los ingresos y el éxito continuado en el mundo de las ventas.

 

Calcula el Valor de cerrar una visita de ventas adicional cada semana

Una forma de reforzar este punto es calcular el valor de reservar una visita de venta adicional cada semana y socializarlo dentro de tu equipo de ventas. Luego, piensa en cómo una reunión más cada semana afecta el número de nuevas oportunidades creadas, el tamaño del embudo de ventas y el valor de los tratos cerrados al final del año.

Si conoces tus ratios clave de ventas, es fácil hacer los cálculos. Independientemente de si tienes un CRM o una plataforma de análisis de ventas, puedes hacer algunas suposiciones y realizar tu propio análisis:

• ¿Qué porcentaje de reuniones resultan en la identificación de una nueva oportunidad de negocio? (Ratio de Reunión a Oportunidad)
• ¿Cuántas de estas nuevas oportunidades se convierten en negocios cerrados? (Ratio de Oportunidad a Cierre)
• ¿Cuál es el tamaño promedio de tus oportunidades de ventas?

Calculemos el valor de cerrar una visita comercial adicional

• Visitas Adicionales por Semana: 1
• Visitas Adicionales por Año: 48
• Ratio de Visita comercial a Oportunidad de ventas: 50%
• Ratio de Oportunidad a Cierre: 25%
• Nuevos Tratos (Oportunidades de ventas) creados a partir de las visitas adicionales: 6 por Año
• Tamaño Promedio de las oportunidades de negocio: $25,000
• Valor potencial de realizar una visita adicional por semana: $150,000 de Ingresos Adicionales
• Valor Proyectado de Cada Nueva Visita: $3,150 por Visita

Digamos que cada otra visita de ventas produce una oportunidad, y una de cada cuatro oportunidades se convierte en una victoria (cerrada/ganada). En este escenario, cada 8 reuniones adicionales producirán un nuevo Trto.

El objetivo de agregar una visita adicional cada semana durante todo el año resulta en 6 nuevos tratos. En este ejemplo, el tamaño promedio del acuerdo es de $25,000, lo que equivale a $150,000 de ingresos adicionales por vendedor, por año. Multiplica eso por el tamaño de tu equipo de ventas y esto crea un valor económico real para el negocio.

Si deseas enfocarlo con más precisión, cada reunión que tu equipo reserva en este ejemplo tiene un valor equivalente de $3,125. Ese es un alto retorno de la inversión de tiempo de tu equipo en reuniones.

Entonces, ¿cómo logras que los miembros de tu equipo reserven una reunión adicional por semana?

• Identifica tu perfil de cliente ideal y cargos objetivo: Antes de iniciar cualquier estrategia de prospección, es esencial tener una comprensión clara de quiénes son tus clientes ideales y las personas que conforman tu audiencia objetivo. ¿Cuáles son los rasgos y características que hacen que un prospecto sea ideal para tus soluciones? ¿Qué desafíos o necesidades específicas pueden abordar tus productos o servicios? Al definir claramente tu perfil de cliente ideal y tus personas objetivo, podrás enfocar tus esfuerzos de prospección de manera más precisa y efectiva.
• Investiga y sé implacablemente relevante para ese prospecto y adapta tu mensaje: La personalización es clave en la prospección efectiva. Investiga a fondo a tus prospectos antes de acercarte a ellos. Comprende sus desafíos, intereses y necesidades. Cuanta más información relevante tengas, más persuasivo será tu mensaje. Crea mensajes que se adapten específicamente a cada prospecto, destacando cómo tus soluciones pueden abordar sus problemas de manera efectiva. Demuestra que has invertido tiempo en comprender sus circunstancias, lo que aumentará la probabilidad de que estén dispuestos a programar una reunión contigo.
• Aprovecha las referencias e introducciones siempre que sea posible: Las referencias y las introducciones son una poderosa estrategia en la prospección. Cuando un prospecto recibe una recomendación de alguien que conocen y en quien confían, es más probable que estén dispuestos a escucharte y considerar una reunión contigo. Fomenta relaciones sólidas con tus clientes actuales y pide amablemente que te refieran a otros posibles prospectos. Esto no solo facilita la entrada a nuevos clientes potenciales, sino que también construye la credibilidad de tu equipo de ventas.
• Sé creativo al enviar correos electrónicos de prospección y videos personalizados: La creatividad puede destacar tus mensajes de prospección en un mar de correos electrónicos genéricos. Considera enviar correos electrónicos de prospección personalizados que capten la atención del prospecto desde el primer vistazo. Incluye elementos que demuestren tu interés genuino, como notas escritas a mano o videos personalizados. Estas tácticas pueden generar curiosidad y abrir puertas para reuniones.
• Aumenta tus niveles de actividad, pero con el tipo correcto de actividad: Incrementar la actividad de prospección es fundamental, pero asegúrate de que sea la actividad adecuada. En lugar de simplemente aumentar la cantidad de llamadas o correos electrónicos sin ton ni son, concéntrate en la calidad de tus esfuerzos. Establece el objetivo realista de reservar una reunión adicional por semana y trabaja en función de ello. Prioriza los prospectos que se alinean mejor con tu perfil de cliente ideal y personas objetivo, y dedica tu tiempo y energía a establecer conexiones significativas con ellos.
• Lleva un seguimiento de tu progreso y celebra los éxitos: El seguimiento de tus esfuerzos es esencial para medir tu progreso hacia la meta de reservar una reunión adicional por semana. Utiliza herramientas de seguimiento y análisis para evaluar qué estrategias y tácticas están funcionando mejor. Además, celebra los éxitos de tu equipo de ventas. Reconoce públicamente a los miembros que logren reservar reuniones adicionales y crea un ambiente en el que se sientan valorados y motivados.
• Considera un concurso o bonificación para la mayoría de las nuevas reuniones reservadas: Los incentivos pueden ser una poderosa fuente de motivación. Considera la posibilidad de implementar un concurso o una bonificación para los miembros de tu equipo que reserven la mayoría de las nuevas reuniones. Esto no solo fomenta la competencia saludable entre los miembros del equipo, sino que también les brinda una recompensa tangible por sus esfuerzos en la prospección.

No existe una fórmula mágica, así que prueba diferentes enfoques y nuevas técnicas con el objetivo de reservar una reunión adicional cada semana. El beneficio se vuelve exponencial con el tiempo. Además, piensa en todo el tiempo que ahorrarás al no agregar nuevas herramientas a tu conjunto de ventas.

 

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¿Por qué nuestra capacitación en prospección es la elección perfecta para tu equipo de ventas?

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