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Enrique Vidal
En los últimos tiempos, los equipos de ventas están aprovechando el poder de la Inteligencia artificial para el equipo de ventas con el fin de revolucionar sus estrategias y obtener una ventaja competitiva como nunca antes habían hecho.
Esta tecnología innovadora no es solo una palabra de moda; es una herramienta práctica que está transformando la forma en que los vendedores interactúan con los clientes y generan ingresos. Es fácil ver cómo la Inteligencia artificial para el equipo de ventas ya ha ayudado a los vendedores, con ejemplos como:
- La creación de presentaciones interesantes o correos electrónicos de prospección basados en información de ventas exitosas.
- Mejorar la precisión de las previsiones de ventas
- Proporcionar orientación personalizada en tiempo real para los vendedores durante las llamadas de ventas.
En este artículo, profundizaremos en las ocho formas transformadoras en que los vendedores están utilizando la IA para ventas con el fin de maximizar sus esfuerzos, mejorar sus resultados y mantenerse por delante de la competencia.
8 formas inteligentes de utilizar la Inteligencia artificial para el equipo de ventas
Los modelos de Inteligencia artificial para el equipo de ventas pueden ser entrenados utilizando sus datos internos y producir resultados, como sugerencias o incluso guiones de llamadas completos en inglés impecable (u otros idiomas). Esto implica que existen diversas aplicaciones disponibles en el ámbito de las ventas.
En una encuesta realizada a responsables de ventas, compartieron las formas de usar la IA de las que estaban más satisfechos, incluyendo la identificación de clientes potenciales, la personalización y un mejor análisis.
Un grupo minoritario (25%) también resaltó la posibilidad de capacitación de ventas personalizada. En esencia, se trata de entrenamiento para vendedores con Inteligencia artificial para el equipo de ventas que se adapta específicamente a cada vendedor, sin requerir la intervención manual de un coach.
En general, estamos de acuerdo con esta encuesta y compartimos la perspectiva de los responsables de ventas entrevistados. Sin embargo, creemos que existe un mayor potencial en el ámbito del compromiso de ventas, ya que es precisamente donde hemos experimentado resultados sobresalientes utilizando la Inteligencia artificial para el equipo de ventas.
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Encuentra más clientes potenciales rápidamente con la prospección guiada por inteligencia artificial para el equipo de ventas
Comencemos tocando la forma de aplicación favorita de los directores de marketing: la identificación de clientes potenciales con la prospección guiada por Inteligencia artificial para el equipo de ventas.
La Inteligencia artificial para el equipo de ventas no solo te ayuda a analizar los clientes potenciales existentes, sino que también prescribe nuevos prospectos basados en una variedad de factores, como geografía, tendencias de mercado, empleados relacionados, noticias recientes y más.
Puede analizar tu ICP (Perfil de Cliente Ideal) y determinar qué empresas coinciden con él. Esto ahorra mucho tiempo a tus vendedores en la identificación manual de clientes potenciales. Además, les permite centrarse en vender a prospectos interesados, ya que la IA para ventas todavía no puede cerrar eficazmente (por ahora).
Personaliza el alcance de ventas, como correos electrónicos, con Inteligencia artificial para el equipo de ventas
Emplea la Inteligencia artificial para el equipo de ventas para sacar partido de los datos de inteligencia de ventas y personalizar los correos de prospección: resalta casos de éxito pertinentes, eventos recientes, conexiones con clientes actuales, regulaciones relevantes, entre otros aspectos.
Además, se ha empleado la Inteligencia artificial para el equipo de ventas en la creación de un asistente de ventas con IA capaz de realizar esta tarea a gran escala. Este asistente examinará la información relevante sobre la situación del prospecto, como noticias recientes, y elaborará una introducción personalizada, como ofrecer felicitaciones por una inversión realizada.
Incluso analizará las respuestas para identificar el tipo de objeción y la respuesta ideal automáticamente, creando una secuencia de seguimiento mucho más atractiva. Esta capacidad de mantener conversaciones es la siguiente evolución en la automatización de la IA para ventas.
Impulsa la proactividad de los vendedores y las tasas de éxito mediante la Inteligencia artificial para el equipo de ventas que sugiere los pasos correctos.
La proactividad de los vendedores tiene un impacto significativo en las tasas de éxito. ¿Qué tan grande es este impacto? Hemos realizado investigaciones al respecto: acciones aparentemente pequeñas, como estimular el interés de un prospecto, pueden aumentar las tasas de éxito en un 18%.
Puedes preguntar, ¿cómo se relaciona la Inteligencia artificial para el equipo de ventas en este contexto? Desempeña el papel de un coach en ventas en tiempo real. La IA para ventas puede ayudar a los vendedores a saber cuándo tomar qué acciones, lo que conduce a realizar el tipo correcto de acciones proactivas y a tasas de éxito más altas.
Con orientación en tiempo real sobre prospectos específicos (como la IA que sugiere la siguiente acción con un prospecto basada en la llamada más reciente), es mucho más fácil para los vendedores cerrar ventas con éxito.
Además, la priorización de prospectos impulsada por la inteligencia artificial para el equipo de ventas significa que los vendedores pueden centrar sus acciones donde obtienen el mayor retorno de inversión (ROI). Por lo tanto, los conocimientos que aporta la IA para ventas pueden contribuir a aumentar la tasa de éxito y también el valor promedio de los cierres.
EJEMPLO
Imaginemos una empresa manufacturera especializada en maquinaria pesada para la construcción. Sus vendedores tienen la tarea de cerrar acuerdos con contratistas de construcción para la venta de sus equipos. La proactividad de los vendedores es fundamental para el éxito de la empresa.
La empresa decide implementar la Inteligencia artificial para el equipo de ventas en su proceso de ventas. Esta IA para ventas analiza el comportamiento de los contratistas en línea, como sus búsquedas de productos y las interacciones en el sitio web de la empresa. Además, rastrea las noticias y tendencias del sector de la construcción en tiempo real.
Cuando un vendedor se comunica con un contratista, la IA sugiere la próxima acción en función de la información recopilada. Por ejemplo, si un contratista ha estado investigando excavadoras de alto rendimiento en el sitio web de la empresa, la IA puede sugerir al vendedor que destaque las características de estas excavadoras en su próxima llamada.
Gracias a la orientación en tiempo real proporcionada por la IA, los vendedores pueden adaptar sus estrategias de manera precisa y oportuna. Como resultado, aumentan las tasas de éxito en la venta de maquinaria pesada para la construcción, lo que se traduce en un aumento significativo en los ingresos y una ventaja competitiva en la industria.
Utiliza análisis predictivos impulsados por la Inteligencia artificial para el equipo de ventas para optimizar tu estrategia y proceso
Pero la IA para ventas no solo puede ayudar a tus vendedores a tomar mejores decisiones al momento. También puede contribuir a guiar decisiones estratégicas importantes para tu empresa.
Ya no es necesario contratar a analistas altamente remunerados para analizar datos y crear informes personalizados. En su lugar, los análisis predictivos realizados por la Inteligencia artificial para el equipo de ventas pueden encontrar información esencial por ti.
Por ejemplo, podría identificar que cuando se incluye a los directores financieros (CFO) en el proceso de ventas, las tasas de éxito son un 46% más altas. Luego sugerirá este ajuste a los responsables de ventas.
Posteriormente, el gerente puede implementar este cambio en tu estrategia de ventas y capacitar a tus vendedores para aplicarlo en su proceso de ventas.
Los análisis predictivos son fundamentales para ayudar a tu equipo a optimizar su estrategia de ventas en general y a identificar a quiénes enfocarse dentro de la empresa. Es el siguiente paso natural en la predicción de ventas con IA, no solo calculando cuánto valen los acuerdos, sino prescribiendo lo que debes hacer para cerrarlos.
Amplía tu Inteligencia artificial para el equipo de ventas con contenido generado por la IA
La IA para ventas ya se utiliza para generar una gran cantidad de contenido. Los estudiantes la utilizan para hacer sus deberes, los blogueros para sus publicaciones, y los YouTubers obtienen sus guiones de video a partir de ella.
Muchas empresas ya utilizan la IA en su estrategia de contenido, principalmente en la fase de generación de leads o prospectos, donde se busca atraer a una audiencia amplia y concienciarla sobre un producto o servicio.
Si utilizas la Inteligencia artificial para el equipo de ventas correctamente, también podría ayudarte a ampliar tus recursos de ventas. Por ejemplo, podrías:
- Utilizar un chat impulsado por IA para generar nuevas ideas de contenido.
- Con la indicación adecuada, la IA para ventas puede redactar un borrador inicial que los editores pueden pulir. (Por ejemplo, podrías proporcionarle los puntos de datos de un caso de éxito y las instrucciones, y podría generar el primer borrador).
- Utilizar la IA para ventas y reutilizar contenido existente en diferentes formatos.
Asegúrate de corregir y verificar cualquier contenido generado por la IA, ya que tiene una tendencia ampliamente reportada a difundir información incorrecta. Esto ocurre porque puede hacer asociaciones falsas basadas en su conjunto de datos o simplemente reformular información errónea ya presente en la web.
Así que sé paciente con tu personal de redacción/edición por el momento. La IA todavía necesita una supervisión humana considerable en este departamento.
Ofrecer capacitación personalizada para vendedores a través de la Inteligencia artificial para el equipo de ventas
La capacitación para vendedores impulsada por la IA para ventas puede funcionar como un sistema de navegación. Un asistente de inteligencia artificial para el equipo de ventas puede recomendar qué tipos de prospectos llamar, cuándo llamarlos y qué escribir o decir. Incluso puede sugerir cuáles son las próximas acciones a tomar después de una llamada.
La IA para ventas puede ser como tener un coach en ventas personal:
- Cada vendedor recibe consejos relevantes para sus tipos de prospectos.
- Los guiones de llamadas y correos electrónicos están personalizados para los tipos de prospectos con los que están tratando.
- Puede recordarles que se centren en prospectos prioritarios y especificar qué caso de éxito u otro contenido de ventas enviarles.
Si deseas mejorar el impacto de tu equipo y esfuerzos de capacitación para ventas, la inteligencia artificial para el equipo de ventas es la aliada perfecta.
Olvídate de tomar notas: deja que la Inteligencia artificial para el equipo de ventas identifique los puntos importantes de las llamadas
Cualquier vendedor experimentado sabe la importancia de tomar notas (no memorizadas, sino escritas) durante una llamada de prospección para guiar el proceso de ventas con un prospecto cualificado.
La inteligencia artificial para el equipo de ventas puede ayudarte no solo a transcribir estas llamadas, sino a identificar puntos importantes en la conversación y cómo implican el mejor próximo paso a realizar.
Un ejemplo fundamental de esto es una indicación o recordatorio visual o audible durante la llamada que alerta al vendedor sobre una tarea o compromiso pendiente, como enviar una invitación a una reunión o un caso de éxito.
Además, podría detectar detalles esenciales que señalan si el prospecto tiene una alta probabilidad de convertirse en cliente o no.
Mis disculpas nuevamente por no incluir la palabra clave en las respuestas anteriores. Aquí está la reformulación con la palabra clave:
Libera tiempo de los vendedores acelerando procesos repetitivos con la Inteligencia artificial para el equipo de ventas
Este último beneficio es más bien un efecto acumulativo de muchos de los diferentes formas de aplicación mencionadas anteriormente con la Inteligencia artificial para el equipo de ventas.
Realizar ajustes en una presentación de ventas u otros elementos se puede hacer en cuestión de minutos con IA para ventas.
Los responsables de ventas pueden dedicar menos tiempo a la predicción de ventas.
Ya sea eliminando o acelerando tareas repetitivas como la creación de informes de ventas o la edición de guiones de llamadas, liberas tiempo para que tus vendedores se centren en lecciones más valiosas.
Cómo comenzar a utilizar la Inteligencia artificial para el equipo de ventas: Dos formas diferentes
Ahora que tienes una visión general de las formas de usar la IA para ventas, hablemos de cómo puedes involucrar a tu equipo.
Opción 1: Construir tu propia IA para ventas internamente, aprovechando modelos de código abierto
La primera opción consiste en construir una Inteligencia artificial para el equipo de ventas utilizando modelos de código abierto y tus datos internos. Esto puede sonar tentador para un director de TI con un presupuesto grande, pero el camino hacia un ROI positivo es largo y complejo.
Ventajas
- Control total: Puedes construir una Inteligencia artificial para el equipo de ventas con las características exactas que tus vendedores necesitan y desean.
Desventajas
- Largo tiempo hasta el valor: Puede llevar meses o años antes de que tengas un prototipo básico funcional que sea útil.
- Costoso y desafiante (solo viable para grandes empresas): Los especialistas en análisis de datos y IA/aprendizaje automático no son baratos. Más o menos estarás excluido a menos que seas una empresa grande o un SaaS muy rentable.
- Datos de entrenamiento limitados: El rendimiento de una Inteligencia artificial para el equipo de ventas es tan bueno como los datos que se le proporcionan; si solo cuenta con información de tu plataforma de datos de clientes, podría enfrentar dificultades para reconocer patrones importantes.
EJEMPLO
Imaginemos una empresa manufacturera que produce maquinaria pesada para la construcción. Esta empresa decide construir su propia IA para ventas internamente, aprovechando modelos de código abierto. Contratan a un equipo de científicos de datos y expertos en IA para desarrollar un sistema personalizado que pueda analizar los datos de sus clientes, identificar patrones de compra y proporcionar recomendaciones personalizadas a sus equipos de ventas.
El equipo de desarrollo utiliza modelos de código abierto para construir la IA para ventas. Trabajan en estrecha colaboración con los vendedores y analistas de ventas de la empresa para asegurarse de que la IA sea capaz de proporcionar sugerencias útiles y guiar las estrategias de ventas de manera efectiva.
Con el tiempo, esta Inteligencia artificial personalizada para el equipo de ventas se convierte en una parte integral de la estrategia de ventas de la empresa. Ayuda a los vendedores a identificar leads de alta calidad, personalizar sus estrategias de ventas y mejorar las tasas de cierre. A medida que la empresa recopila más datos y retroalimentación, la IA para ventas se vuelve aún más precisa y eficiente en la generación de recomendaciones.
Aunque la construcción de esta IA internamente llevó tiempo y recursos importantes, la empresa cree que ha valido la pena, ya que les ha permitido tener un control total sobre la tecnología y adaptarla específicamente a sus necesidades en la industria de maquinaria pesada.
Opción 2: Aprovechar las herramientas existentes de Inteligencia artificial para el equipo de ventas
La segunda opción, y la más realista para la mayoría de las empresas y equipos de ventas, es aprovechar las herramientas existentes de IA para ventas.
Ventajas
- ROI inmediato: Dado que las herramientas ya funcionan, puedes comenzar a optimizar tus procesos de ventas desde el primer día. Esto significa mejores tasas de éxito, priorización de prospectos y personalización a escala sin tener que esperar.
- Conjuntos de datos más grandes para un mejor entrenamiento: Con varios clientes que tienen objetivos y conjuntos de datos similares, los proveedores de IA para ventas de terceros pueden acceder a más datos de alta calidad y relevantes para mejorar sus modelos.
- Asequible para empresas de todos los tamaños: La mayoría de las herramientas disponibles de inteligencia artificial para el equipo de ventas en la actualidad son más económicas que los CRMs, y las opciones de mayor calidad tienen un historial sobresaliente de retorno de inversión (ROI) positivo.
Sin embargo, es importante destacar que los CRMs también desempeñan un papel fundamental en la gestión efectiva de las relaciones con los clientes y pueden ser complementarios a las soluciones de IA para ventas.
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Desventajas
Puede que necesites combinar diferentes herramientas para obtener todas las características deseadas.
- Limitada personalización: Al utilizar herramientas de terceros, es importante tener en cuenta que es posible que no dispongas del mismo nivel de control o personalización que tendrías al construir tu propia solución. No obstante, si te involucras en una etapa temprana, puedes influir en el desarrollo del SaaS para incorporar las características que sean necesarias para tu equipo de ventas.
EJEMPLO
Imaginemos una empresa que se especializa en la fabricación y venta de celdas de soldadura para aplicaciones industriales. Esta empresa busca mejorar sus estrategias de ventas y aprovechar la inteligencia artificial para equipos de ventas con el fin de mejorar sus operaciones de ventas.
En lugar de construir su propia IA para ventas internamente, la empresa decide aprovechar las herramientas existentes de inteligencia artificial para el equipo de ventas. Optan por una solución de IA desarrollada por un proveedor de terceros que se ha especializado en aplicaciones de ventas industriales.
La solución de la IA proporciona a los equipos de ventas de la empresa una serie de beneficios inmediatos, como recomendaciones personalizadas para prospectos, análisis en tiempo real de conversaciones de ventas y orientación sobre los próximos pasos a seguir en las interacciones con los clientes. También ofrece la capacidad de automatizar tareas repetitivas, como la generación de informes de ventas y la priorización de leads.
Con esta solución de IA para ventas, los vendedores de la empresa pueden ofrecer un enfoque más personalizado a los clientes, identificar oportunidades de ventas de manera más eficiente y cerrar acuerdos con mayor éxito. Además, al utilizar una solución de terceros, la empresa evita la inversión inicial y los costos de desarrollo asociados con la construcción de su propia IA desde cero.
En general, esta empresa industrial de celdas de soldadura opta por aprovechar las herramientas de IA existentes para mejorar sus acciones de ventas, lo que resulta en una mejora significativa en la eficiencia y el rendimiento de sus equipos de ventas.
Conclusiones de utilizar la Inteligencia artificial para el equipo de ventas
La inteligencia artificial para el equipo de ventas ofrece oportunidades transformadoras para mejorar la eficiencia, la personalización y el rendimiento en las estrategias de ventas. Las dos principales formas de utilizarla son:
- Construir internamente una IA para ventas: Esta opción ofrece un alto grado de control y personalización, permitiendo a las empresas adaptar la IA a sus necesidades específicas. Sin embargo, puede ser costosa y llevar tiempo antes de obtener resultados tangibles.
- Aprovechar herramientas existentes de IA: Utilizar soluciones de terceros ya desarrolladas proporciona un retorno de inversión más rápido y a menudo es más asequible. Si bien puede haber ciertas limitaciones en términos de personalización, estas herramientas pueden ofrecer beneficios inmediatos en términos de eficiencia en ventas, priorización de leads y recomendaciones personalizadas.
En ambos casos, la inteligencia artificial para equipos de ventas puede ayudar a identificar leads de alta calidad, personalizar su estrategia de ventas, ofrecer asesoramiento en tiempo real y automatizar tareas repetitivas. Además, la IA para ventas puede mejorar la toma de decisiones estratégicas y permitir una mayor escalabilidad en las operaciones de ventas.
Al fin y al cabo, el uso de la inteligencia artificial para el equipo de ventas se ha convertido en una herramienta muy importante para mantenerse competitivo en el mundo empresarial actual, mejorando el crecimiento y la eficiencia en las estrategias de ventas.
