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Enrique VidalIngenieros en ventas: revelemos la importancia de actuar y ahora
Por lo general el ingeniero en ventas exitoso que se dedica a la venta de soluciones, es percibido como una persona que se especializa básicamente en resolver problemas.
Sin embargo, esta visión está comenzando a ser cuestionada, principalmente porque, el hecho de que tengamos una solución para el problema de un nuestro prospecto probablemente sea irrelevante en el gran esquema, a pesar de realmente ser una excelente solución.
Debemos estar conscientes de que todos los prospectos tienen más problemas que recursos para afrontarlos, por lo tanto, que identifiquemos un problemas y ofrezcamos una solución, no nos garantiza absolutamente nada.
Antes de poder vender una solución, debemos convencer a nuestro prospecto de que el problema debe ser resuelto; y he aquí la parte realmente importante y difícil: convencerlos de que este problema debe ser solucionado antes que cualquier otro.
Ahora debería estar claro que ser buenos solucionando problemas no es suficiente. Los ingenieros en ventas realmente exitosos son aquellos capaces de vender un problema. En ocasiones incluso, son creadores de problemas, no porque se los inventen, sino porque son capaces de arrojar luz sobre situaciones de las que ni los prospectos se habían percatado o no eran conscientes de su existencia.
La clave está en ser capaces de transmitir a los prospectos la importancia, aún más, la urgencia, de resolver una determinada situación. De no ser posible, el verdadero experto ingeniero en ventas es capaz de calificar adecuadamente al prospecto y reconocer que hay mucho trabajo por hacer para educarlo y darle a entender la necesidad de cambio, dándole a conocer los costos, los riesgos, las razones del problema y las consecuencias de no hacer nada y no actuar.
Revelemos una verdad irrefutable
Cuando hablamos de la importancia de ser creadores de problemas nos referimos al valor que tiene llamar la atención de nuestros prospectos hacia problemas que antes ni siquiera sabían que tenían, pues esto es mucho más efectivo para cerrar ventas que cuando trabajas con oportunidades activas. Las Oportunidades activas con aquellas que andan buscando proveedores que satisfagan un listado de requerimientos que seguro ha establecido otro proveedor competidor. Las posibilidades de éxito con este tipo de oportunidades es mucho menor que con las latentes ya que no has sido el primero en llegar y en establecer los requerimientos técnicos para resolver el problema.
A todos los ingenieros en ventas que no estén de acuerdo con este nuevo enfoque, decimos, está bien, sigan haciendo las cosas como siempre las han hecho, pero estén conscientes de que para vender sus soluciones deberán demostrar que sus soluciones son superiores a aquellas del resto de competidores que han llegado primero. La realidad es que llegan tarde, ya el cliente ha caminado una parte del proceso de compra y difícilmente te permita diagnosticar nuevamente o acceder a la persona con poder , sólo quiere que respondas a los requerimientos con el menor precio.
Por su parte, los ingenieros en ventas que venden problemas lo que hacen es presentar el problema y sus consecuencias, de tal manera que el prospecto termina concluyendo por su cuenta que es crucial hacer algo. La experiencia nos ha enseñado que aquellos que ayudan al prospecto a llegar a la conclusión de la importancia de actuar, son los más probables a cerrar la venta y no discuten el precio ya que lo incluyen dentro de los requerimiento y empezaran a buscar a tu competencia para compararte, pero sobre los requerimientos técnicos y económicos que tú estableciste. Intenta que algunos de estos requerimientos sean diferenciales en relación a tu competencia.
Venta de problemas para todos
Antes de continuar, debemos hacer una breve, pero muy importante aclaración; no es suficiente vender el problema a una sola persona, aunque ésta sea el director del área interesada. Debemos ser capaces de convencer a todos los grupos de interés dentro de la compañía de nuestro prospecto, que el problema del que nosotros hablamos tiene un gran impacto sobre sus actividades también.
En este sentido, lo ideal es que fuésemos capaces de preparar la respuesta a la pregunta que cada uno de los involucrados en la toma de decisión se hará, que va por las líneas de “ Y esto cómo me afecta a mí”, para la cual más vale que nosotros y nuestro contacto dentro de la empresa ya tengamos argumentos muy convincentes.
El siguiente paso consiste en transmitir la importancia de actuar ahora. Entonces el proceso sería el siguiente, primero ayudamos al prospecto a identificar un problema, luego lo imperativo que resulta actuar ahora y luego, una vez superadas estas dos fases, es que podemos comenzar a hablar sobre nosotros.
