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Enrique Vidal
Un ingeniero de ventas es una persona con conocimientos técnicos únicos sobre productos o servicios de alto nivel tecnológico que se encarga de vender. No sólo están especializados en comprender productos complejos y avanzados, sino que también tienen la capacidad de explicarlos de forma comprensible. Son traductores de sus tecnologías frente a los compradores técnicos.
Un ingeniero de ventas bien formado puede ayudar a diseñar estrategias comerciales, aumentar las repeticiones de compra de cuentas clave y ayudar a comprender mejor los aspectos técnicos de los productos y proyectos que venden para así conseguir cerrar el trato.
A continuación, definiremos qué es un ingeniero de ventas y qué se necesita para ser uno. También daremos una idea de lo que gana un ingeniero de ventas y por qué puede ser una carrera lucrativa. También daremos consejos a los responsables de contratación para que realicen una entrevista eficaz a un ingeniero de ventas y se aseguren de que están contratando a los mejores talentos para su equipo de ventas.
¿Qué es un ingeniero de ventas?
Un ingeniero de ventas tiene un profundo conocimiento técnico del funcionamiento interno de un producto o servicio y aplica esa experiencia a la venta. Aprovecha sus conocimientos para explicar qué hace el producto, cómo funciona y por qué es la solución adecuada para el problema o la necesidad del cliente potencial. Un buen ingeniero en ventas es aquel que demuestra lo que el producto puede hacer por el cliente , sabe cómo alinear perfectamente características técnicas con beneficios.
Los ingenieros de ventas pueden trabajar tanto en colaboración como individualmente. Por ejemplo, existe un tipo de ingeniero en ventas que se denomina ingeniero de preventa, ellos a menudo ayudan a sus compañeros de ventas en puntos críticos muy técnicos del proceso de compra de sus clientes potenciales. A menudo se les pide que respondan a preguntas, expliquen características y ayuden a los vendedores técnicos a presentar productos.
Es un trabajo exigente que requiere muchas habilidades duras y blandas, como una excelente gestión del tiempo, capacidad para manejar bien la presión, mucha confianza en sí mismo, amplios conocimientos técnicos y excelentes tácticas de persuasión. En los años de experiencia que llevamos entrenando ingenieros en ventas, los mejores son aquellos que son muy técnicos, no habían vendido antes e incorporan un proceso comercial y lo siguen con rigor.
La diferencia entre un ingeniero de ventas y un gestor de productos
Los ingenieros de ventas y los gestores de productos se parecen en que ambos tienen profundos conocimientos sobre el producto o servicio en cuestión y ambos buscan satisfacer las necesidades del cliente.
Los product managers, tienen que investigar el mercado actual, esbozar las necesidades del público objetivo, articular el posicionamiento de valor del producto y ayudar a facilitar el proceso de lanzamiento del producto. Se centran en ayudar a los canales de venta desde una perspectiva de alto nivel y rara vez intervienen en la venta propiamente dicha. Durante los entrenamientos en ventas son una pieza clave para desarrollar las herramientas especificas que ayudarán a los vendedores a vender mejor un producto o servicio específico.
En cambio, los ingenieros de ventas se centran directamente en la venta en sí, actuando como consultor durante toda la venta. Se encargan de ofrecer explicaciones sobre cómo el producto resuelve problemas concretos de los clientes, realizar presentaciones técnicas y demostraciones de productos y supervisar el mercado para asesorar sobre formas de modificar y mejorar continuamente los productos para satisfacer las necesidades de los clientes.
¿Por qué convertirse en ingeniero de ventas es un gran paso para muchos profesionales?
Hay muchos rasgos transferibles entre un vendedor y un ingeniero de ventas. Ambos requieren habilidades interpersonales y perspicacia para resolver problemas, como una excelente comunicación, profesionalidad y un alto nivel para convencer.
Los papeles empiezan a divergir cuando se tienen en cuenta las habilidades técnicas. Los ingenieros de ventas de éxito tienen la formación técnica y los conocimientos del sector necesarios para seguir el mercado e identificar necesidades o pautas que un ojo inexperto podría pasar por alto.
Cuando trabajan con clientes potenciales, los ingenieros de ventas pueden ilustrar estos conceptos complicados de una forma sencilla para el cliente, que en muchos casos también es un ingeniero. Recurren a su amplia base de conocimientos para demostrar cómo y por qué la solución producirá los resultados deseados.
Por ello, los ingenieros de ventas también están mejor equipados para conectar más profundamente con los dolores y necesidades del mercado. Abordan mejor los puntos débiles de los clientes potenciales y a ajustan el proceso de ventas en consecuencia.
Además, el ingeniero de ventas utiliza sus conocimientos técnicos para auditar el proceso de desarrollo del producto en busca de oportunidades para actualizar las funciones existentes o crear otras nuevas. El resultado es una experiencia del cliente optimizada que se ajusta mejor a las necesidades del público objetivo.
Algunas empresas también asignan a los ingenieros de ventas la gestión del propio equipo de ventas, lo que les exige aptitudes de liderazgo y gestión empresarial.
¿Qué competencias necesita un ingeniero de ventas?
Los ingenieros de ventas deben tener aptitudes y experiencia general en ventas. Esto incluye la capacidad de llevar un acercamiento consultivo, profesional, colaborador y sobre todo trabajar bien bajo presión. Para adquirir estas aptitudes y años de experiencia, se deben explorar oportunidades de cara al cliente y buscar trabajos con plazos de entrega ajustados.
Algunas empresas exigen que los candidatos a puestos de ingeniero de ventas tengan un título técnico relacionado con el sector industrial al que se incorporan.
En general, las titulaciones en ingeniería, informática, tecnología de la información o ciencias aplicadas son todas válidas. Si no se tienen estas titulaciones, se debería considerar la posibilidad de obtener cualificaciones profesionales pertinentes para mejorar las perspectivas profesionales como demandante de empleo e impresionar a los directores de ventas y a los responsables de contratación.
Los ingenieros de ventas también necesitan amplios conocimientos y experiencia técnica relacionados con el producto o servicio. Esto incluye comprender los entresijos técnicos de su funcionamiento y las distintas formas en que pueden ayudar a satisfacer las necesidades del cliente y generar resultados.
Dado que su asistencia suele ser necesaria para proporcionar conocimientos técnicos y responder a preguntas técnicas de los clientes, los ingenieros de ventas también se benefician de la experiencia laboral previa en presentaciones en conferencias o ferias comerciales. Para mejorar las técnicas de venta en estas áreas, se debe buscar oportunidades de hablar del producto de la empresa en nuevos formatos, como seminarios webinars y presentaciones de ventas en persona.
Los ingenieros de ventas también deben sentirse cómodos interpretando datos y análisis porque a menudo se les encarga crear estrategias de ventas basadas en datos. Se debe considerar la posibilidad de incorporar más datos y análisis al flujo de trabajo actual y a las actividades de ventas para identificar los indicadores clave de rendimiento (KPI) y aprender a interpretarlos y aplicarlos.
En resumen, los ingenieros de ventas se beneficiarán de algunas o de todas estas habilidades clave y de la experiencia previa en ventas:
- Habilidades generales de ventas, como la capacidad de ser consultivo, profesional, colaborador y trabajar bien bajo presión.
- Excelentes conocimientos de resolución de problemas y capacidad para pensar con rapidez.
- Titulación técnica relacionada con el sector industrial al que se incorpore.
- Titulación general en ingeniería, informática, tecnología de la información o ciencias aplicadas.
- Experiencia previa como ponente en conferencias o ferias del sector.
- Capacidad de interpretar datos y análisis para identificar y medir los indicadores clave de rendimiento (KPI).
¿Qué hace un ingeniero de ventas en su día a día?
En una semana normal, los ingenieros de ventas se reúnen con clientes potenciales para responder a preguntas técnicas, ofrecer asistencia técnica sobre el funcionamiento de los productos o servicios y explicar por qué se distinguen de los demás. Sin embargo, las empresas no quieren que se conviertan en tomadores de pedidos, buscan que los ingenieros en ventas también prospecten nuevos clientes, realicen entrevistas de diagnóstico, cierren la venta y hagan crecer a sus cuentas clave. Esto lo consiguen con un curso de ventas para ingenieros personalizado.
Las responsabilidades diarias de los ingenieros de ventas varían en función de la empresa para la que se trabaje y del sector en el que se trabaje. Una lista general de las responsabilidades cotidianas de los ingenieros de ventas podría ser la siguiente:
- Apoyar la investigación y el desarrollo de productos y servicios técnicos avanzados.
- Preparar y realizar presentaciones técnicas que expliquen el producto a clientes actuales y potenciales.
- Consultar con clientes e ingenieros para evaluar las necesidades de los equipos y los requisitos de los sistemas.
- Colaborar con los equipos de ventas para comprender las necesidades de los clientes y proporcionar apoyo técnico de ventas que ayude a los vendedores a establecer relaciones.
- Garantizar y renovar los pedidos y organizar la entrega con los distribuidores, lo que requiere una gran capacidad de gestión de proyectos.
- Modificar y mejorar continuamente los productos para satisfacer las necesidades de los clientes y mejorar el desarrollo del negocio.
- Ayudar a los clientes a resolver problemas y explorar opciones.
- Recomendar a los clientes materiales o maquinaria mejorados, mostrando cómo los cambios mejorarán el rendimiento.
Se podría concluir que un ingeniero de ventas no tiene una jornada laboral típica. Hace demostraciones de productos, a distancia o in situ, da respuestas a solicitudes de propuestas/solicitudes de información, mantiene bases de datos de demostraciones y se mantiene al día sobre los productos y sus nuevos módulos, funciones, etc.
En cuanto a las oportunidades profesionales en el mercado de trabajo en general, hay muchas opciones en campos relacionados. Se trata de una función muy híbrida en la que se colabora con muchos equipos diferentes y se plantean nuevos retos cada día, por lo que es una gran incursión en muchas funciones diferentes (arquitectura de soluciones, gestión de productos, marketing de productos, consultoría, etc.), con habilidades transferibles a todas estas áreas diferentes.
¿Cuál es el salario medio de un ingeniero de ventas?
El salario de un ingeniero de ventas varía en función de la empresa, el sector y la experiencia previa. Por ejemplo, en 2023 el salario de un ingeniero de ventas promedio en España es de € 37.500 al año o € 19,23 por hora. Los cargos de nivel inicial comienzan con un ingreso de € 29.750 al año, mientras que profesionales más experimentados perciben hasta € 40.000 al año.
Como ocurre con cualquier trabajo, la horquilla salarial varía en función del país y la región en que se encuentre. También influyen factores como el costo de la vida, si es un puesto de ingeniero de ventas junior o senior o si es un trabajo en una empresa emergente o en una ya consolidada, etc.
Incluso si se consigue un puesto con un salario base más bajo, muchos ingenieros de ventas cobran según un esquema de compensación base/cuota, como la regla 70/30, en la que el 70% del salario es base y el 30% proviene de alcanzar una cuota y recibir una compensación adicional en metálico.
Aspectos a tener en cuenta al contratar a un ingeniero de ventas
Debido a la naturaleza colaborativa de los puestos de ingeniero de ventas, es fundamental que trabajen bien con el equipo de ventas. Por este motivo, merece la pena explorar la red profesional actual en busca de referencias y recomendaciones. Se debe seguir una estrategia de contratación estructurada para atraer al talento adecuado, con las cualidades requeridas, en el momento oportuno.
También se debe limitar la búsqueda por el tipo de habilidades técnicas que son importantes y relevantes para la empresa. LinkedIn tiene una excelente función de búsqueda que permite buscar posibles candidatos por ubicación, experiencia, empresas actuales y sector. También se puede utilizar LinkedIn Recruiter para limitar la búsqueda en función de las habilidades de venta y los conocimientos técnicos del producto que se esté buscando.
Para atraer a los mejores talentos, hay que redactar la descripción del puesto de forma que la empresa se diferencie de los anuncios y ofertas de empleo de la competencia. Para ello, se debe destacar la cultura de la empresa, el entorno de trabajo y cualquier otra ventaja que ofrezca a los nuevos empleados, por ejemplo, que el salario medio es superior al de un ingeniero de ventas.
También es importante hacer coincidir la forma en que se paga a los ingenieros de ventas con la forma en que se compensa a los vendedores para mantener los incentivos de ventas alineados.
Consejos para realizar una entrevista eficaz a un ingeniero de ventas
Se recomienda empezar la entrevista con preguntas técnicas escritas para evaluar las cualificaciones básicas del ingeniero de ventas y, si se tiene éxito, pasar a entrevistas cara a cara o en vídeo para profundizar en sus puntos fuertes y su carácter.
Como parte de este paso, algunas empresas optan por incluir un simulacro de presentación en directo para evaluar las habilidades de venta y comunicación. Merece la pena tener en cuenta el ajuste general y la sinergia con el equipo de ventas implicando a algunos vendedores en el proceso de entrevista al ingeniero de ventas.
A continuación, algunos consejos más que se pueden seguir cuando se entreviste a un ingeniero de ventas:
- Preguntar si tienen alguna duda y escuchar atentamente su respuesta: No se puede esperar que lo sepan todo sobre el producto, servicio o mercado objetivo, pero basándose en la investigación sobre esta nueva oportunidad laboral deberían ser capaces de hacer preguntas relevantes sobre los compradores, competidores y sector. Esto demostrará lo rápido que serán capaces de captar el punto de venta único y asimilar conocimientos.
- Ver más allá del simulacro de presentación en directo y pedirles que hagan una demostración del producto sobre el tema que elijan: Pedirle al ingeniero de ventas que haga una demostración del producto antes de que haya tenido la oportunidad de trabajar con él no tiene mucho sentido, pero sí evaluar sus conocimientos sobre un producto con el que se sientan cómodos. Observar cómo explican los conceptos y evaluar su estrategia de comunicación.
- Preguntarles cómo abordarían el trabajo con distintos tipos de clientes: Dado que la mayor parte de su trabajo consistirá en colaborar, es importante hacerse una idea de cómo manejarán los distintos cargos con los que se encuentran durante la venta. Si parece que se molestarán con facilidad o serán demasiado críticos, puede que no encajen bien. La resolución de conflictos es clave para un ingeniero de ventas.
Reflexiones finales sobre los ingenieros de ventas
Los ingenieros de ventas son un activo valioso para cualquier empresa que venda productos o servicios tecnológicamente avanzados. Su visión, experiencia y conocimientos técnicos únicos pueden ayudar significativamente a hacer avanzar a los compradores potenciales por el canal de ventas y a cerrar más acuerdos de alta calidad, con mayor rapidez. A medida que vayan apareciendo en el mercado nuevos productos tecnológicamente sofisticados, seguirá habiendo una gran demanda de puestos de ingeniero de ventas.
