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Enrique Vidal
Con muchas empresas enfrentando vientos económicos en contra, los gerentes de ventas están buscando formas de aumentar los ingresos sin agregar más personal de ventas.
Esta realidad ha resultado en un mensaje constante por parte de los jefes de ventas: «Necesitamos que nuestros vendedores sean mucho más autosuficientes en la construcción de sus propios canales de ventas, utilizando técnicas de prospección de clientes B2B».
El desafío que enfrentan estas empresas es que en una economía en desaceleración, no hay suficientes prospectos calificados para que los vendedores dependan de los departamentos de marketing y los representantes de desarrollo de negocios para generar nuevas oportunidades. Por lo tanto, es esencial que los equipos de ventas utilicen técnicas de prospección de clientes B2B efectivas para identificar y atraer a nuevos prospectos.
Para la mayoría de los vendedores, la idea de volverse más autosuficientes es desalentadora, ya que comienza con la prospección. Desafortunadamente, para muchos, esto trae la idea de realizar llamadas en frío para llegar a nuevos prospectos. Sin embargo, existen diversas técnicas de prospección de clientes B2B que pueden ayudar a los rvendedores a superar este obstáculo y establecer conexiones valiosas con posibles clientes.
En este artículo, compartiremos un marco comprobado que puedes usar, junto con técnicas de prospección de clientes B2B, para construir un canal de ventas en una economía desafiante y mantener a tu equipo comprometido y con nuevas oportunidades en camino.
¿Por qué es tan difícil prospectar clientes B2B en una economía desafiante?
En una economía desafiante, los vendedores, que aplican Técnicas de Prospección de clientes B2B, reciben menos prospectos de sus departamentos de marketing y representantes de desarrollo de negocios. Esto significa que necesitan participar en la prospección externa utilizando Tácticas de Prospección para generar un número suficiente de oportunidades y alcanzar sus objetivos de ventas.
La incertidumbre económica también puede llevar a las empresas a volverse más cautelosas en cuanto a sus gastos, lo que resulta en una desaceleración en los procesos de toma de decisiones. Los representantes de ventas, que aplican Técnicas de Prospección de clientes B2B, pueden encontrar más difícil lograr que sus prospectos se comprometan a tener una reunión, lo que dificulta el avance del prospecto a través del embudo de ventas.
CONTENIDO ÚTIL – Prospección de clientes industriales: Consejos, técnicas y estrategias
Por último, en una economía desafiante, hay una mayor competencia por el mismo número limitado de oportunidades de ventas, lo que significa que los representantes de ventas deben aplicar Técnicas de Prospección de clientes B2B de manera efectiva para diferenciarse. Esto implica comprender los puntos de dolor específicos del prospecto y presentar una solución personalizada que satisfaga sus necesidades únicas mediante el uso de Técnicas de Prospección de clientes B2B.
Cómo Dominar las Técnicas de Prospección B2B y Aumentar tus Ventas
A lo largo de los años, he trabajado con una gran cantidad de vendedores y he descubierto algo fascinante: la acción es lo que distingue a los mejores vendedores de los que solo hablan sobre lo que podrían hacer. En esta parte quiero destacar la importancia de la ejecución constante en ventas, explicando cómo se debe abordar el desarrollo de nuevos negocios utilizando las técnicas de prospección B2B y cómo hacer que las acciones cuenten. Desde el bloqueo de tiempo hasta las matemáticas detrás del éxito en ventas, cada punto cubierto aquí te ayudará a pasar de las ideas a la acción.
Los vendedores que hablan y los vendedores que actúan
Es interesante observar cómo muchas personas en ventas son verdaderos maestros en hablar sobre lo que van a hacer. Son expertos en teorizar, planificar y pontificar, pero cuando llega la hora de la verdad, es decir, de tomar acción, suelen quedarse cortos. ¿Te ha pasado que algunos vendedores en tu equipo parecen tener mil ideas, pero nunca ejecutan ninguna? Si es así, no estás solo.
Algunos vendedores son como esos comentaristas que ves antes de un partido de Fútbol: mucho análisis y descomposición de lo que podría pasar, pero sin un solo movimiento real en el campo. Y aunque la planificación es importante, en ventas lo que realmente importa es el trabajo que se hace en el día a día. Si no se ejecutan acciones concretas y siguen las técnicas de prospección B2B pertinentes, los conceptos discutidos, las estrategias creadas y las tácticas planificadas no tienen valor. El compromiso con la acción es lo que separa a los vendedores exitosos de los demás.
Nadie se pone en modo de prospección automáticamente
Uno de los aspectos más sorprendentes de las ventas es que la prospección nunca sucede por accidente. En ventas, a diferencia de otras tareas más automáticas, no caemos en el desarrollo de nuevos negocios como caemos en la rutina de conducir por un camino conocido. Al contrario, la prospección es un proceso que requiere planificación y acción deliberada, especialmente cuando se trata de técnicas de prospección B2B.
A pesar de esto, es raro encontrar vendedores que dediquen tiempo regularmente a la prospección. ¿Por qué? Porque nuestras vidas están llenas de distracciones: tenemos cuentas que requieren atención, compañeros de trabajo que necesitan asistencia, reuniones que roban tiempo y emergencias que deben resolverse. Además de todo esto, hay interrupciones personales que también juegan un papel importante en desviar la atención de los vendedores. Y al final del día, lo que realmente sufre es la actividad de generar nuevos negocios.
Es común que los vendedores comiencen el día con grandes intenciones de prospectar, pero la vida se interpone. Un cliente tiene un problema urgente, surge una nueva solicitud de propuesta o aparece una situación inesperada. El resultado es que las actividades proactivas de ventas, como la prospección, a menudo quedan en un segundo plano. Aquí es donde las técnicas de prospección B2B bien ejecutadas pueden marcar la diferencia entre un día de éxito o de distracción.
Bloqueo de Tiempo: La Clave para la Prospección B2B
El primer paso para asegurarte de que estás tomando acción en ventas es bloquear tiempo en tu calendario específicamente para la prospección. Este concepto, aunque sencillo, es increíblemente efectivo y muchas veces ignorado. El bloqueo de tiempo es hacer citas contigo mismo para asegurarte de que dedicas tiempo a las actividades prioritarias, como el desarrollo de nuevos negocios utilizando técnicas de prospección B2B.
Muchos vendedores reconocen que no están haciendo suficiente prospección, pero muy pocos toman medidas para solucionarlo. Aquí es donde entra en juego el bloqueo de tiempo. No basta con tener la intención de prospectar, es necesario reservar un espacio en el calendario para hacerlo. Al asignar tiempo dedicado a esta actividad, puedes asegurarte de que las distracciones del día no te impidan trabajar en tu ataque de nuevos negocios.
En el mundo actual de los negocios, donde las reuniones son constantes y parece que todos pueden acceder a tu calendario, es crucial que protejas tu tiempo. No puedes permitir que otros llenen tus espacios con reuniones y tareas que te alejen de las actividades más importantes para el éxito de tu negocio: encontrar nuevos clientes y cerrar nuevos tratos aplicando técnicas de prospección B2B.
Las Matemáticas de las Ventas: Cómo Funciona
Las ventas son un juego de números, y las matemáticas detrás de la prospección son simples pero efectivas. Cuanto más activo seas en la prospección y más prospectos contactes, más oportunidades tendrás para cerrar tratos. Esto es especialmente cierto en la prospección B2B, donde la calidad y cantidad de interacciones proactivas marcan la diferencia.
Aquí es donde la matemática de ventas entra en juego. Cada negocio debe entender cuánta actividad es necesaria en la parte superior del embudo de ventas para alcanzar los objetivos al final. El proceso de ventas se puede descomponer en etapas, y para cada etapa, puedes calcular el número de interacciones necesarias para lograr una venta. Aplicar estas técnicas estratégicamente te permitirá aprovechar al máximo cada oportunidad.
Imagina una empresa que tiene un proceso de ventas similar al siguiente:
- Prospecto identificado.
- Conversación inicial.
- Primera reunión significativa.
- Identificación de necesidades y ajuste de la propuesta.
- Segunda reunión y entrega de datos clave.
- Presentación de la propuesta.
- Cierre del trato.
A medida que recojas datos de ventas, podrás empezar a identificar patrones. Por ejemplo, si cierras un trato de cada tres propuestas que entregas, entonces para alcanzar tu objetivo de 12 tratos cerrados al año, necesitarás entregar 36 propuestas. Para entregar 36 propuestas, puede que necesites 48 oportunidades cualificadas, y para tener 48 oportunidades, tal vez necesites 72 reuniones iniciales. Finalmente, esas 72 reuniones podrían requerir 144 conversaciones proactivas con prospectos. Técnicas de prospección B2B bien estructuradas te ayudarán a mejorar estas tasas.
Este proceso, aunque simple, te permite trabajar de manera más estratégica, sabiendo cuánta actividad es necesaria para alcanzar tus objetivos. Y, lo más importante, te da una base para seguir mejorando y optimizando tu embudo de ventas.
La importancia de la acción consistente al prospectar
El desarrollo de nuevos negocios es como un motor: requiere actividad constante y un enfoque proactivo para funcionar a plena capacidad. Los vendedores que no logran alcanzar sus metas de nuevos negocios son, con frecuencia, aquellos que no están dedicando suficiente tiempo a la prospección activa. Técnicas de prospección B2B no solo te dan las herramientas, sino también la estructura para ser consistente y efectivo.
El concepto de alta frecuencia es clave aquí. Cuanto más activo seas, más oportunidades descubrirás. Aunque existen muchas herramientas y recursos que pueden ayudarte a identificar los prospectos más calificados, nada reemplaza la acción constante y la dedicación diaria a la tarea de encontrar nuevos clientes.
Cada llamada, cada reunión y cada propuesta son pasos que te acercan al éxito. Sin embargo, es importante recordar que no basta con solo realizar actividades; estas deben estar alineadas con una estrategia clara y un enfoque en los prospectos correctos. Si seleccionas bien tus objetivos y los persigues con determinación, las matemáticas estarán a tu favor y las técnicas de prospección B2B se convertirán en tu arma secreta.
El éxito en ventas no ocurre por accidente. Requiere planificación, acción y, sobre todo, consistencia. Desde el bloqueo de tiempo para la prospección hasta el uso estratégico de las matemáticas de ventas, cada paso que tomes debe estar orientado hacia la acción, especialmente al aplicar técnicas de prospección B2B.
Hablar sobre ventas es fácil, pero lo que realmente separa a los grandes vendedores de los mediocres es el compromiso con la ejecución. Las mejores ideas no valen nada si no se llevan a cabo. Así que deja de hablar sobre lo que vas a hacer y empieza a hacerlo. Protege tu tiempo, actúa con propósito y sigue las matemáticas para asegurarte de que estás en camino de alcanzar tus objetivos.
Recuerda, nadie se pone en modo de prospección por defecto. La prospección requiere un enfoque deliberado y constante. Y al final del día, las ventas son un juego de números: cuanto más hagas, más lograrás, especialmente cuando aplicas las mejores técnicas de prospección B2B.
¿Cómo llenar tu embudo de ventas de nuevas oportunidades en tres pasos?
Identificar nuevas oportunidades no es tan simple como hacer más llamadas o enviar más correos electrónicos de prospección. Si bien la actividad incrementada puede resultar en un aumento modesto en las reuniones, generalmente se enfrenta a rendimientos decrecientes una vez que los representantes de ventas han contactado a sus mejores prospectos. Para combatir este problema, aquí hay tres pasos que los equipos de ventas pueden tomar para generar nuevas oportunidades.
Construyendo tu Embudo de Ventas en una Economía Desafiante
PASO 1 – Enfoque en tu Prospección B2B
Puedes aumentar inmediatamente la probabilidad de éxito al enfocarte en prospectos que sean adecuados para tu solución. Comienza desarrollando un Perfil de Cliente Ideal (PCI) que se alinee con donde has tenido éxito en el pasado. Para enfocarte en los mejores prospectos, debes considerar las empresas más propensas a beneficiarse de tus soluciones, las personas a las que te gustaría llegar y por qué esas personas estarían interesadas en hablar contigo.
- Clientes: Considera las características demográficas que definen a tus clientes actuales como punto de partida. Puede incluir la industria, la ubicación geográfica y el tamaño de la empresa.
- Contactos: Basándote en tu experiencia previa, ¿quiénes son las personas con las que necesitas interactuar para generar interés y patrocinio? Idealmente, puedes identificar múltiples partes interesadas mapeando la cuenta para que tu prospección pueda llegar a una audiencia más amplia.
- Nivel de Interés: Una vez que hayas identificado los contactos, es importante pensar por qué querrían interactuar contigo. Esto podría incluir tu capacidad para hablar sobre las tendencias de la industria, abordar desafíos específicos que enfrentan o compartir el éxito que has tenido con clientes similares.
Según estos criterios, los representantes de ventas pueden crear una lista de prospección enfocada que se ajuste a su Perfil de Cliente Ideal.
Cómo calificar prospectos de alta calidad usando las más actuales Técnicas de Prospección B2B
¿Estás seguro de quiénes son tus clientes ideales? ¿Conoces el perfil de tu prospecto perfecto? ¿Sabes qué criterios hacen que un prospecto sea más valioso que otro? ¿Tu empresa tiene criterios de calificación precisos y claros basados en Técnicas de Prospección de clientes B2B? ¿Sabes qué información necesitas para calificar a un prospecto como una oportunidad real de venta utilizando Técnicas de Prospección de clientes B2B?
¿Tus prospectos tienen calidad gracias a la aplicación de Técnicas de Prospección de clientes B2B? ¿Las necesidades de tus prospectos se alinean con los productos y servicios que ofrece tu empresa mediante el uso de Técnicas de Prospección de clientes B2B? ¿Tienes una idea de cuánto tiempo y dinero pierdes con prospectos que no tienen potencial, a pesar de aplicar Técnicas de Prospección?
Un prospecto sólido y adecuadamente calificado, gracias al uso de Técnicas de Prospección de clientes, es extremadamente valioso, incluso más que el oro. Mientras que muchos prospectos de baja calidad y mal calificados pueden poner en peligro tu trabajo. Esta es la realidad que enfrentan muchos ingenieros de ventas y técnicos comerciales al aplicar o no aplicar las Técnicas de Prospección de clientes B2B.
Sus embudos suelen estar llenos de prospectos que nunca se convertirán en ventas, a menos que utilicen Técnicas de Prospección de clientes B2B efectivas. Puedes estar ocupado realizando muchas visitas y llamadas, pero si no cierras ventas, corres el riesgo de perder tu empleo.
En el Curso de Ventas para Ingenieros diseñado por VAO, proporcionamos a los participantes las herramientas necesarias para generar prospectos rentables y de alta calidad mediante la aplicación de Técnicas de Prospección de clientes B2B. Revelamos estrategias clave que han funcionado para muchas empresas que venden soluciones, y que puedes implementar de inmediato para adquirir nuevos clientes y acelerar el crecimiento de tu negocio.
Curso de Ventas para Ingenieros
La calificación de prospectos es el proceso mediante el cual los vendedores realizan una evaluación inicial para determinar la probabilidad de que un prospecto se convierta en una venta, y esto se logra de manera más efectiva utilizando Técnicas de Prospección de clientes B2B. En la práctica, la venta de soluciones con un alto nivel de ingeniería se vuelve cada vez más compleja y sofisticada, involucrando soluciones multidisciplinarias que requieren una cuidadosa aplicación de Técnicas de Prospección de clientes B2B.
Por lo tanto, es esencial realizar un análisis detallado de las oportunidades que ingresan al embudo de ventas para identificar cuáles son las más adecuadas y evitar el desperdicio de recursos y esfuerzos en prospectos de baja calidad, algo que se logra a través de la implementación de Técnicas de Prospección de clientes B2B adecuadas.
La implementación de un proceso de calificación de prospectos adecuado, basado en Técnicas de Prospección de clientes B2B, debería llevar a un aumento en las tasas de ventas. El objetivo del embudo de ventas es convertir a la mayoría de los candidatos en clientes lo más rápido posible y dejar de invertir tiempo en aquellos prospectos con pocas posibilidades de convertirse en ventas.
Los ingenieros de ventas no necesitan una gran cantidad de candidatos en la parte superior de su embudo; lo que realmente necesitan es tiempo para trabajar de manera efectiva en las oportunidades más prometedoras y enfocarse en los prospectos «calientes» identificados a través de Técnicas de Prospección de clientes B2B.
Tratar de llenar el embudo con oportunidades de todo tipo sin considerar su calidad es un error común cometido por los directores comerciales. Deben comprender que inundar a los vendedores con oportunidades de baja calidad solo hará que pierdan tiempo trabajando con prospectos poco calificados, y esto se puede evitar aplicando Técnicas de Prospección de clientes B2B adecuadas.
La generación y calificación de oportunidades de venta representa una inversión importante para tu empresa, y el éxito en esta área se logra mejor al aplicar Técnicas de Prospección de clientes B2B. Cultivar una cultura empresarial enfocada en la búsqueda de los mejores prospectos te llevará a una gestión efectiva de recursos.
En VAO te enseñamos cómo buscar clientes, y lo primero que destacamos es la importancia de buscar calidad en lugar de cantidad mediante la aplicación de Técnicas de Prospección de clientes B2B. Si no lo haces, tu equipo de ventas se frustrará al trabajar con candidatos poco calificados que no generarán las ventas esperadas y proporcionarán previsiones de ventas inexactas.
Los prospectos de baja calidad que atraviesan tu embudo es probable que no se conviertan en ventas y afectarán negativamente a tu negocio al agotar tus recursos, algo que se puede evitar con Técnicas de Prospección de clientes B2B efectivas.
Cómo definir el perfil del cliente ideal: Claves para el éxito
Además de dominar las técnicas de prospección, es crucial comprender cómo definir el perfil del cliente ideal para tu negocio. Todos los candidatos a prospectos deben ser evaluados en función de sus características y el valor que aportan a tu empresa. Este valor generalmente se relaciona con la probabilidad de compra y el valor total de la adquisición.
Imponer de manera arbitraria un sistema de calificación de prospectos a tu equipo de ventas sin su participación seguramente conducirá al fracaso. El éxito radica en la colaboración entre el equipo de ventas y marketing para definir a los prospectos más adecuados. El equipo de ventas está en contacto directo con los clientes y comprende las razones que han contribuido a su éxito en el pasado, por lo que son los más indicados para definir el perfil del prospecto ideal.
Así como un medidor de calidad y pureza del agua debe estar calibrado según un estándar de pureza para brindar resultados precisos, la definición del perfil del prospecto ideal debe centrarse en cómo gestionas tus recursos: energía, tiempo y presupuesto, para determinar las oportunidades de venta más rentables.
El propósito de tener un perfil de prospecto ideal es enfocarse en empresas con un alto potencial de convertirse en clientes rentables. Una sesión de lluvia de ideas con todo el equipo comercial es un método altamente efectivo para desarrollar conjuntamente este perfil. En primer lugar, debes identificar todas las características que hacen que una empresa sea un prospecto con potencial.
- Realiza una lista de tus clientes actuales, diferenciando entre los más exitosos y los menos exitosos.
- Clasifícalos según criterios como rentabilidad, ingresos generados y facilidad para cerrar ventas. Haz lo mismo con los clientes menos exitosos.
- Evalúa las características de los cinco mejores y cinco peores clientes.
- Identifica los atributos clave que caracterizan a los mejores y a los peores clientes.
- Utiliza esta información recopilada para crear una lista de criterios que te permitan calificar a tu prospecto ideal de manera efectiva.
Definir el perfil del cliente ideal es esencial para dirigir tus esfuerzos hacia las oportunidades de venta más prometedoras y aumentar tu éxito en el negocio.
PASO 2 – Prospección Multicanal
La prospección moderna es un proceso multifacético que se lleva a cabo a través de numerosos canales para captar la atención de tus prospectos. Incluye el desarrollo de secuencias de prospección, como llamadas telefónicas, mensajes de voz, correos electrónicos y redes sociales. Al combinar y secuenciar tus intentos de contacto, tienes una mejor oportunidad de llegar a tus prospectos y lograr su compromiso.
Cada canal tiene beneficios y limitaciones, por lo que es importante considerar su propósito previsto. Aquí tienes algunos ejemplos.
- Llamada telefónica: Supongamos que tu prospecto responde a tu llamada. ¿Tienes un mensaje breve preparado para despertar su interés y lograr que estén receptivos para programar una reunión? Si es así, asegúrate de aprovechar esta oportunidad para programar la fecha y hora mientras los tienes al teléfono.
CONTENIDO ÚTIL – Ejemplos de Guiones de llamadas en frío para prospectar altos gerentes
- Mensaje de voz: No es necesario dejar un mensaje de voz en cada intento de llamada. Si dejas un mensaje de voz, asegúrate de que sea claro, conciso y ofrezca algún tipo de valor (por ejemplo, compartiendo nuestra investigación más reciente…). Lo más importante es no esperar una llamada de regreso de tu prospecto y continuar comunicándote a través de otros canales.
- Correo electrónico: El objetivo de un correo electrónico es lograr que tu prospecto lo abra, lo lea y responda.
Para lograr que lo abran, necesitas una línea de asunto que capture su atención y esté relacionada con el contenido que estás compartiendo (es decir, clara, interesante y honesta).
Luego, para que lo lean, personalízalo para resaltar un problema o desafío que están enfrentando. Explica brevemente cómo tu solución aborda su problema mediante viñetas (es decir, el valor que puedes aportar).
Finalmente, logra que respondan ofreciendo algo de valor. Puede incluir un informe de investigación exclusivo, una oferta complementaria o una invitación a un evento o conferencia de la industria.
Concluye tu correo electrónico haciendo una pregunta para fomentar la continuidad, por ejemplo: «¿Estás disponible para una breve reunión para conocer más sobre cómo ayudamos a los clientes…?»
Recuerda que aunque es posible que no recibas una respuesta a tu correo electrónico, tu prospecto aún puede mostrar interés accediendo a la información que has compartido o visitando tu sitio web.
- Redes sociales: Para la mayoría de los vendedores B2B, LinkedIn es la red social más adecuada para llegar a posibles prospectos. Aquí tienes algunos consejos sencillos:
- Mantén tu perfil actualizado.
- Mantente activo compartiendo conocimientos profesionales.
- Envía mensajes directos a posibles clientes con contenido interesante y relevante.
CONTENIDO ÚTIL – 4 Ejemplos de mensajes InMail de LinkedIn para aprender
PASO 3 – Ejecuta tu Plan de Prospección
Los planes y actividades de prospección deben ser perfeccionados basados en la experiencia. Es importante permitir suficiente tiempo para cumplir con las secuencias establecidas y establecer puntos de control para evaluar lo que funciona mejor. Esto incluye tanto una evaluación cuantitativa como cualitativa de tu prospección.
- Cuantitativa: Realiza un seguimiento constante del progreso, que incluya los métodos de prospección, las actividades de prospección, las tasas de respuesta, las reuniones programadas y las oportunidades creadas. Este análisis te permite optimizar las actividades y secuencias de prospección para mejorar los resultados.
- Cualitativa: Captura las ideas y experiencias que adquieras basadas en los comentarios (tanto positivos como negativos) y el tipo de resistencia que encuentres. Esto te permitirá refinar tu mensaje para que sea más atractivo para tu público objetivo y mejorar las tasas de respuesta.
En una economía desafiante, las empresas enfrentan una desaceleración en los procesos de toma de decisiones, lo que dificulta avanzar con los prospectos a través del embudo de ventas. El escrutinio intensificado sobre los gastos y las nuevas iniciativas también resulta en menos oportunidades.
Para diferenciarse, los representantes de ventas deben comprender los puntos de dolor específicos del prospecto y presentar una solución a medida que satisfaga sus necesidades únicas. Esto puede parecer abrumador, especialmente cuando se enfrentan a la idea de hacer llamadas en frío. Sin embargo, siguiendo un proceso de tres pasos, los equipos de ventas pueden generar nuevas oportunidades.
En primer lugar, los equipos de ventas deben enfocar su prospección creando un Perfil de Cliente Ideal (PCI) que se alinee con donde han tenido éxito en el pasado. En segundo lugar, deben participar en la prospección multicanal para llegar y comprometer a sus prospectos. Finalmente, los representantes de ventas deben asegurarse de seguir aprendiendo y ajustando su enfoque basándose en la retroalimentación.
Si bien los tiempos económicos desafiantes requieren una mayor prospección para construir embudos de ventas, las habilidades y la disciplina de prospección desarrolladas brindan beneficios continuos. Estos incluyen mayor confianza y mejores habilidades para desarrollar nuevas relaciones, generar nuevas oportunidades y cerrar más negocios.
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