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Enrique Vidal
Son innumerables los vendedores del sector de la salud que han completado el entrenamiento en ventas de Ventas de Alto Octanaje.
Después de su experiencia, les preguntamos qué capacitación adicional sería valiosa. Sus respuestas representan las habilidades clave necesarias para destacar en el mercado competitivo actual. Aquí, analizamos las tres principales.
Habilidades de ventas en el sector salud para negociar
Los gastos laborales en hospitales han aumentado más del 19%. El gasto en medicamentos por paciente ha aumentado casi un 37%. Y esto sin contar la pérdida de ingresos debido a problemas en la cadena de suministro y la creciente inflación. En los últimos años, los márgenes de beneficio para los hospitales se volvieron negativos y se prevé que permanezcan así. Esta lucha ha llevado a los directivos de muchas empresas a renovar su planteamiento en el control de costos mientras buscan la consolidación en algunos casos. En este entorno centrado en el costo, los vendedores más profesionales necesitan poder:
Establecer el valor de la relación, no solo de la solución
La negociación comienza antes de que alguien discuta el precio. La negociación inicia cuando el cliente comienza a formarse una opinión sobre el vendedor. Durante los primeros momentos de la búsqueda, el cliente comienza a ver al vendedor de dos maneras. Lo ven como alguien que intenta vender o como alguien que intenta resolver un problema.
Utiliza el control
El control es la capacidad de manejar las demandas del cliente sin comprometer términos valiosos para el vendedor o la empresa. Los vendedores más profesionales y efectivos aplican esta habilidad de manera inmediata al convertir las demandas del cliente en necesidades. Esta transformación es esencial porque mientras una demanda puede ser percibida como un ultimátum, una necesidad ofrece flexibilidad en cuanto a las posibles soluciones. Al comprender las necesidades del cliente, el vendedor puede explorar diversas formas de satisfacerlas mediante sus habilidades de ventas en el sector salud sin necesidad de reducir el precio o los beneficios ofrecidos en la venta.
Trata la persuasión del valor como un proceso
Los vendedores que desarrollan una relación de confianza y afinidad con el cliente desde el inicio, crean un contexto para el dar y recibir de las negociaciones. Además, los vendedores que se toman el tiempo para comprender las necesidades más profundas del cliente crean un contexto para reforzar el valor más tarde. Estas acciones deben ocurrir repetidamente porque muchos factores cambian a lo largo de la venta. La conexión debe construirse entre numerosos interesados.
Habilidades de ventas en el sector sanitario para saber presentarse
Las habilidades de presentación son fundamentales para los vendedores del sector salud. Un estudio determinó que casi la mitad de los prescriptores impiden el acceso de los vendedores de productos sanitarios. En ciertos campos, como la oncología, los médicos solo dan acceso al 19% de los vendedores. Con estas limitaciones, los vendedores necesitan habilidades de ventas en el sector salud para saber presentarse y que causen impacto de inmediato.
Mostrar información que conecte con las necesidades del cliente es vital. Desarrollar una presentación exitosa implica enfocarse en tres habilidades principales:
Ajustar el tamaño de la información
Demasiada información puede abrumar al cliente. Los datos innecesarios le obligan a separar lo relevante de lo que no lo es. Este trabajo distrae al médico o profesional de la salud de ver el valor de la solución. La fortaleza de la solución no radica en la cantidad de sus características, sino en el grado en que algunas características solucionen las necesidades del cliente.
Enfatizar los diferenciadores clave de la solución
La diferenciación está en los ojos del cliente, no del vendedor. Por lo tanto, el vendedor profesional debe utilizar sus habilidades de ventas en el sector salud para percibir lo que el cliente piensa. Deben verlo como algo diferente y relevante. Un diferenciador no siempre necesita ser una tecnología patentada o una propiedad intelectual protegida.
Crear un resumen del mensaje
Crear resúmenes de mensajes implica condensar la información para que se centre en los problemas más importantes del público objetivo. Esto garantiza que la comunicación sea clara y relevante para el interlocutor. Además, estos resúmenes destacan las capacidades clave de la solución ofrecida, resaltando su valor para resolver los problemas identificados.
Al igual que en una narrativa, un resumen de mensajes sigue un flujo lógico en el que cada parte se construye sobre la anterior. Primero, el vendedor comparte lo que ha aprendido sobre los problemas específicos del cliente, mostrando comprensión y empatía. Luego, discuten las tendencias emergentes de la industria y cómo están relacionadas con los desafíos del cliente, estableciendo la relevancia del contexto actual.
Finalmente, el vendedor presenta cómo la solución propuesta aborda directamente esos problemas y ofrece una forma de medir su eficacia, proporcionando una solución práctica y concreta. Este método paso a paso, apoyado por las habilidades de ventas en el sector salud del vendedor, ayuda a mantener la atención del cliente y a guiarlos hacia una comprensión más profunda de cómo la solución puede beneficiarlos.
CONTENIDO ÚTIL – Capacitación de Ventas de Equipamiento Médico y Electromedicina
EJEMPLO:
Imaginemos a un vendedor de equipos médicos que se especializa en dispositivos de monitoreo cardíaco para hospitales. En una visita de ventas a un hospital importante, se enfrenta al desafío de presentar su producto a un grupo de cardiólogos ocupados y escépticos.
Para sobresalir en esta situación, el vendedor emplea sus habilidades de ventas en el sector salud para saber presentarse de manera efectiva.
En primer lugar, adapta su presentación para destacar los aspectos más relevantes de su producto, centrándose en cómo puede ayudar a los cardiólogos a mejorar el monitoreo y la atención al paciente.
En cuanto a la presentación, el vendedor sabe que menos es más. En lugar de abrumar a los cardiólogos con una avalancha de datos técnicos, se enfoca en los beneficios clave de su producto y cómo aborda las necesidades específicas del hospital. Utiliza gráficos y casos de estudio para respaldar sus puntos, manteniendo la presentación concisa y relevante.
Además, destaca los diferenciadores clave de su producto, resaltando cómo se diferencia de otras soluciones en el mercado y por qué es la mejor opción para el hospital. Al centrarse en la calidad del monitoreo, la facilidad de uso y la integración con los sistemas existentes del hospital, muestra a los cardiólogos por qué deberían considerar su producto sobre otras opciones.
Finalmente, crea un resumen del mensaje al final de su presentación, reiterando los puntos clave y cómo su producto puede abordar los desafíos específicos que enfrenta el hospital. Al hacerlo, proporciona a los cardiólogos una comprensión clara y concisa de por qué deberían considerar su solución.
Gracias a sus habilidades de ventas en el sector salud para saber presentarse, el vendedor logra captar la atención de los cardiólogos y ganarse su interés en su producto. Su metodología centrada en el cliente y su presentación efectiva le permiten destacar en un mercado altamente competitivo y asegurar el éxito de su visita de ventas.
Habilidades de ventas consultiva para vendedores del sector salud
Muchos vendedores no hablan de las particularidades de los clientes. Según un estudio, el 55% de los profesionales sanitarios se sienten abrumados por el contenido promocional de los mensajes de los vendedores. Pero esta estadística puede ser una oportunidad para algunos de ellos. Al centrarse más en el cliente, un vendedor destacará inmediatamente y se ganará el derecho al tiempo del profesional sanitario.
Los datos de esta encuesta muestran que el 88% de los profesionales de la salud estarían dos veces más dispuestos a reunirse con vendedores que ofrezcan una experiencia personalizada. Llevar este tipo de compromiso a las interacciones con los clientes significa hacer tres cosas:
Dirigir la conversación con un plan
Hacer uso de habilidades de ventas en el sector salud para dirigir la conversación con un plan, significa conocer al cliente, el valor de la solución y el plan de llamadas. Para conocer al profesional sanitario, los vendedores deben comprender el problema principal de la parte interesada y sus efectos en la empresa.
Conocer el valor de la solución significa comprender qué diferenciadores de la solución se alinean con el cliente. Por último, conocer el plan de llamadas significa centrarse en un objetivo clave. Por ejemplo, obtener acceso a los responsables de la toma de decisiones, cuantificar el valor de la solución o crear consenso entre las partes interesadas.
Desarrollar capacidades ágiles
El ciclo de compra del profesional sanitario nunca es un camino recto. Por lo tanto, el vendedor especializado en el sector sanitario necesita agilidad para moverse con los giros. Para ello, debe desarrollar una mentalidad que acepte los cambios y trabajar en mejorar sus habilidades de ventas en el sector salud. El vendedor debe aprovechar los acontecimientos inesperados como oportunidades para ajustar su estrategia. Tiene la obligación de aprovechar estos cambios e implicar a las partes interesadas de un modo que resuene con su nueva forma de pensar.
Avanzando en la venta con carreras de ventas
Una carrera de ventas es un método repetitivo de tres partes para vender. Estas partes: preparar, involucrar y avanzar, permiten al vendedor avanzar en la venta. Permiten a los vendedores aprender continuamente sobre el cliente. Además, los vendedores obtienen el compromiso incremental del cliente para los próximos pasos.
Las carreras de ventas proporcionan estructura para los vendedores mientras logran objetivos fundamentales de venta. Esto incluye comprender los problemas del cliente, acceder a las partes interesadas, crear una visión de compra para el cliente, establecer el valor de la solución y generar consenso.
Imaginemos a un vendedor del sector salud que trabaja para una empresa que ofrece soluciones de software para hospitales. Este vendedor se encuentra en una visita de ventas con un director médico de un hospital.
- Preparación (Preparar): Antes de la reunión, el vendedor hace uso de sus habilidades de ventas en el sector salud para investigar sobre el hospital y su director médico. Descubre que el hospital está buscando mejorar la eficiencia operativa y reducir los errores médicos. También sabe que el director médico ha expresado interés en soluciones de software que puedan ayudar con la gestión de registros médicos electrónicos.
- Interacción (Involucrar): Durante la reunión, el vendedor utiliza esta información para involucrar al director médico en una conversación sobre los problemas específicos que enfrenta el hospital. Presenta casos de éxito de otros hospitales que han utilizado su software para mejorar la eficiencia y reducir errores. También destaca cómo su solución puede integrarse fácilmente con los sistemas existentes del hospital.
- Avance (Avanzar): Para avanzar en la venta, el vendedor presenta una demostración en vivo de la plataforma de software. Muestra cómo la solución puede agilizar los procesos administrativos, mejorar el acceso a la información del paciente y reducir los tiempos de espera. Además, ofrece establecer una prueba piloto gratuita para que el hospital pueda experimentar los beneficios de primera mano antes de comprometerse completamente.
En este ejemplo, se ve claramente cómo un vendedor del sector salud puede utilizar el método de la carrera de ventas para comprender las necesidades del cliente, presentar una solución relevante y avanzar en el proceso de venta de manera efectiva.
Para destacar en el mercado de ventas en el sector salud, es esencial que los vendedores desarrollen y dominen una variedad de habilidades específicas que les permitan adaptarse a las complejidades y demandas únicas de esta industria altamente competitiva y centrada en el cliente. Estas habilidades de ventas en el sector salud no solo les ayudan a destacar entre la multitud de competidores, sino que también les permiten construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes.
CONTENIDO ÚTIL – Estrategias para vender tecnología médica y mantenerse a la vanguardia en el sector salud
¿Qué podemos concluir sobre las habilidades de ventas en el sector salud?
La negociación efectiva es esencial. En un entorno donde los costos médicos están en aumento y los presupuestos son ajustados, los vendedores deben ser hábiles en la negociación para cerrar acuerdos rentables para ambas partes. Esto implica establecer el valor de la relación con el cliente, no solo el valor de la solución que están vendiendo. Los vendedores deben aprender a convertir las demandas del cliente en necesidades, identificar los puntos de dolor del cliente y ofrecer soluciones que aborden esos problemas de manera efectiva.
Además, la presentación persuasiva desempeña un papel fundamental. Los vendedores en el sector salud deben poder comunicar claramente el valor de sus productos o servicios de una manera que resuene con los clientes. Esto implica presentar información relevante y personalizada que se centre en las necesidades específicas del cliente. Los vendedores deben aprender a adaptar su mensaje a diferentes audiencias y utilizar datos y evidencia para respaldar sus afirmaciones.
Además, deben ser capaces de utilizar sus habilidades de ventas en el sector salud para destacar los diferenciales clave de sus soluciones y demostrar cómo pueden resolver los desafíos específicos del cliente de manera efectiva.
Finalmente, las ventas consultivas son fundamentales en un entorno donde los profesionales de la salud están cada vez más abrumados por la cantidad de información disponible. Los vendedores deben adoptar un enfoque consultivo para la venta, comprendiendo a fondo las necesidades y desafíos únicos de cada cliente y ofreciendo soluciones personalizadas que aborden esas necesidades de manera efectiva. Deben actuar como socios de confianza para sus clientes, brindando orientación experta y apoyo a lo largo de todo el proceso de compra.
Al dominar estas habilidades de ventas en el sector salud, los vendedores pueden destacar en el mercado sanitario y construir relaciones sólidas y duraderas con sus clientes. Además, les permite diferenciarse de la competencia y alcanzar el éxito en un entorno altamente competitivo y en constante cambio.
